第7天平安福2016销售流程课件.ppt

1、1湖北分公司培训部湖北分公司培训部20162016年年1212月月开门红专题训练早会第二轮（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）22目标市场销售流程目 录（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）33p客户特征:30-45岁且已成家，有一定经济基础，风险意识高，责任心重，掌握家庭财权。p客户需求：健康风险保障，提高身价，品质养老，体现责任，减轻子女负担。p销售思路：主推家庭保单，新客户人人30万起，老客户加保及转介绍。目标客户特征及需求（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）4p客户特征:还未购买产品但在金管家健康圈儿活跃度较高的年轻客户。p客户需求：关注健康，热爱时尚，对平安品牌有一定认知p

2、销售思路：通过引导、督促客户养成良好的健康习切入，导入建立健康保障账户目标客户特征及需求（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）55目标市场销售流程目 录（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）66销售流程理念沟通产品说明强势促成异议处理转介绍（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）7Thank you！一、我们的现状：三高一低p 重疾发病率越来越高p 治愈率越来越高p 医疗费越来越高p 运动可降低患病风险观念导入:三三法则（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）8Thank you！1、重疾发病率越来越高p据统计 人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使

3、用）9Thank you！2、治愈率越来越高p世界卫生组织调查 随着科技发展，重疾治愈率已达50%，重疾 5 年存活率：男性60%，女性76%（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）10Thank you！3、治疗费用越来越高尚不包括康复费、收入损失2015年城镇居民重疾治疗的平均费用支出25.8万（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）11Thank you！美国医学会杂志上发表了一项新研究，研究发现经常运动的人患某些癌症的风险会降低。经常运动的人，比锻炼最少的人患癌症的风险至少降低7%。癌症名称乳腺癌子宫内膜癌食管癌肝癌肺癌髓细胞白血病肾癌结肠癌风险降低比列10%21%42%27%26%2

4、0%23%16%4.运动降低患癌风险（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）12Thank you！二、发病原因：危机四伏，无处遁形压力压力环境环境（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）13Thank you！三、解决方案无论你是否买过保险其实我们都已投保只不过 是向自己投保 OR 还是向保险公司投保（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）14Thank you！p 从人性角度，强化爱与责任，激发客户对健康保障的需求，为家庭打造一个专款专用的“健康账户”，提前管理健康风险。p 管理好身体再管理人生，传递健康理念，坚持运动，养成健康习惯，降低患病风险理念强化（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使

5、用）15Thank you！理念1家中的男性健康账户是刚性需求，因为疾病的发生不确定，给自己买重疾不是为了自己更重要是为了家人，是一种爱与责任的延续，建立自己的健康账户才能体现对家人真正的呵护和爱，如果没有健康账户，万一哪天风险来临时，首先受连累的就是我们的妻子和孩子。不同家庭成员的沟通重点（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）16Thank you！理念2家中的女性聪明女人一定会给老公买保险，因为男性患病率高于女性，这是爱情和婚姻的保险，但是保全好老公的同时，也要保全好自己，因为健康、幸福的家庭才能给孩子更多的爱，避免孩子长大时为我们的保障而操心，就像现在我们为父母的保障而操心（仅供内部培

6、训使用）（仅供内部培训使用）17Thank you！理念3单身的人买保险是最好的尽孝，我们安然无恙、健康的身体是父母最大的希望，保全自己才能保全父母，保障好自己才能让父母的晚年生活得以保障。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）18Thank you！平安公司首款配套健康管理项目的新概念产品“平安福2016”将于9月1日隆重上市，疾病种类高达100种。同时加入健康管理活动，计步达标可以获取星巴克咖啡、Iwatch手表等。作为一名负责任的代理人，对客户最好的服务，就是有好产品就第一时间告诉客户，所以我今天第一个想到了您，过来跟您讲一下。1.切入产品产品说明（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用

7、）19Thank you！n低：缴费低、保障高、性价比高，以最少的投入拥有最高的保障；n全：保障全，保80种重大疾病，20种轻度重疾，疾病种类多，从头到脚全面保障；n保：驾乘意外双倍赔，最长可以保到70岁；n补：一生平平安安，补充养老或继承；n增：2年内有600天每天达到10000步，主险、重疾、轻症保额增 加10%。（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）20Thank you！客户特征：全家均无健康保障寻找突破口灌输观念，为下次加保打下伏笔女人：女人最脆弱，健康最需要呵护男人：家庭主力，首选被保强势促成（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）21Thank you！客户特征：部分家庭成员无

8、健康保障三重促成2/3弥补缺口家庭成员是整体，健康保障人人有夫妻是两扇门，孩子是扇窗，既要温馨生活，还要防住风险这个“小偷”（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）22Thank you！特征：全家均有健康保障三重促成3/3增加保额保障足额：准备五十万收入补偿：减轻家庭负担，病后早日康复（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）23Thank you！现在就办了吧！（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）24Thank you！异议处理1-没钱买月光族理财模式：收入-支出=储蓄富人的理财模式：收入-储蓄=支出保险不是消费，保险是储蓄保险就是强制留下来的钱异议处理（仅供内部培训使用）（仅供内部培训

9、使用）25Thank you！异议处理2-不着急健康险费率上调势在必行1.发病率高2.理赔率高3.保险公司成本高（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）26Thank you！异议处理3-已经买了 非常好，说明你很有保险观念，但事物总是在不断发展的：1.人会长大，衣服会变小2.医疗费用会上涨，保险金额会不足（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）27Thank you！p 你亲朋好友中，是否都像你一样也有健康保险？你有没有想过，如果他们没有买保险，未来很有可能就是你的负担，因为亲朋好友买车买房向你借钱，你可以拒绝。但如果他们生病向你借钱，你能拒绝吗？三情转介绍亲情、友情、爱情转介绍（仅供内部培

10、训使用）（仅供内部培训使用）28Thank you！p 如果双方父母、兄弟姐妹向你借钱，你拒绝了，亲人们就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；p 如果朋友向你借钱，你拒绝了，朋友就会说“平时吃喝不分，危难时见死不救”，就伤了友情；p 如果我们借给了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情！亲情、友情、爱情（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）29Thank you！p哪些人在遇到困难时，你一定会帮助他们？p请你告诉我，我跟他们去沟通，来帮助他们做一个健康保障计划。这也是解决你有可能会遇到的后顾之忧。亲情、友情、爱情（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）30Thank you！人生幸福平安守护 （仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）31Thank you（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）