第2章商务谈判内容课件.ppt
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1、第一章商务谈判概论商务有理、行商有道1学习目的:学习目的:了解货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程了解货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资、合作谈判的谈判内容承包、租赁、合资、合作谈判的谈判内容 理解货物买卖谈判和技术贸易的的特点理解货物买卖谈判和技术贸易的的特点 掌握货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程掌握货物买卖谈判、技术贸易谈判以及工程承包、租赁、合资、合作谈判的概念承包、租赁、合资、合作谈判的概念 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道2一、货物买卖谈判的概念一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容三、货物买卖谈判的主要内容
2、第一章商务谈判概论商务有理、行商有道3是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判判分类分类按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判 按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判际货物买卖谈判 在国际货物买卖谈判中,又有进口谈判和出在国际货物买卖谈判中,又有进口谈判和出口谈判口谈判 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道4难度相对简单难度相对简单 货物买卖谈判的难度相对较为简单,一是大多数货物均货物买卖谈判的难度相对较为简单,一是大多数货物均有通行的技术标准;二是大多数交易均属重复性交
3、易;三是谈判内容大多围绕与实物商品有通行的技术标准;二是大多数交易均属重复性交易;三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。有关的权利和义务。条款比较全面条款比较全面 在货物买卖的谈判中,通常要包括货物部分的谈判:在货物买卖的谈判中,通常要包括货物部分的谈判:如标的、品质、数量、包装、检验等;商务部分的谈判:如价格、交货、支付、如标的、品质、数量、包装、检验等;商务部分的谈判:如价格、交货、支付、索赔等;法律部分的谈判:如不可抗力、仲裁与法律适用等。在这些内容中,索赔等;法律部分的谈判:如不可抗力、仲裁与法律适用等。在这些内容中,习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款,它们属于交易
4、的个别性条习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款,它们属于交易的个别性条款;而将其他条款列为一般条款,它们是适用于每一笔交易的共同性条款。款;而将其他条款列为一般条款,它们是适用于每一笔交易的共同性条款。思考:货物买卖谈判的条款思考:货物买卖谈判的条款应该包括哪些内容?应该包括哪些内容?第一章商务谈判概论商务有理、行商有道51、标的、标的 指被交易的具体货物,指被交易的具体货物,应为应为规范化的商品名称规范化的商品名称 2、品质、品质 通常以样品、规格等级、品通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准书和图样等为标准 3、数量、数量 应根据货物性
5、质和交易需要应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位选用适当的计量单位 4、包装、包装 包装材料、包装方式、包装材料、包装方式、包包装标志和包装费用装标志和包装费用5、价格、价格 价格水平、价格计算的方价格水平、价格计算的方式式 、价格术语的运用、价格术语的运用 6、交货、交货 货物运输方式、装运时间、货物运输方式、装运时间、装运地和目的地装运地和目的地 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道67、支付、支付 支付手段支付手段 、支付时、支付时间间 、支付货币、支付、支付货币、支付方式方式 8、检验、检验 检验内容和方法检验内容和方法 、检、检验时间和地点验时间和地点 、检验、检验机构机构 9
6、、不可抗力、不可抗力指某些非可控的自然或指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事社会力量引起的突发事件件 不可抗力事件的范围、不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和力事件后合同的履行和处理等处理等 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道7一、技术与技术贸易技术与技术贸易二、技术的形式与技术贸易的对象二、技术的形式与技术贸易的对象三、技术贸易的方式三、技术贸易的方式四、技术贸易的特点四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容五、技术贸易谈判的主要内容第一章商务谈判概论商务有理
7、、行商有道8技术:是指制造一种产品的系列知识,所采技术:是指制造一种产品的系列知识,所采用的一种工艺,或提供的一项服务用的一种工艺,或提供的一项服务技术贸易,是指以技术为对象的买卖交易活技术贸易,是指以技术为对象的买卖交易活动动 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道91、技术按其表现形态分类、技术按其表现形态分类技能化的技术技能化的技术 潜存于人体之中的技术潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。在一定条件下通过演示、传授表现出来。知识化的技术知识化的技术 借助于技术资料借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、包括图纸、公式、配方、工艺说明等而存
8、在的技术。工艺说明等而存在的技术。物化的技术物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。即以机器设备形式存在的技术。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道10技能化的技术和知识化的技术通常称为技能化的技术和知识化的技术通常称为“技技术软件术软件”,物化的技术通常称为物化的技术通常称为“技术硬件技术硬件”技术贸易的对象,一般是技术软件技术贸易的对象,一般是技术软件 。单纯技。单纯技术硬件的买卖,则一般属于货物买卖。术硬件的买卖,则一般属于货物买卖。第一章商务谈判概论商务有理、行商有道112、技术按其公开的程度和受法律保护的程度、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类分类公开技术或一般技术公开技术或一
9、般技术 指在传播和利用方面不受限制的技术指在传播和利用方面不受限制的技术 半公开技术或专利技术半公开技术或专利技术 其主要内容向社会公开;专利技术的所有者其主要内容向社会公开;专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来将其最为关键和核心的部分隐藏起来 秘密技术或专有技术秘密技术或专有技术 指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍 第一章商务谈判概论商务有理、行商有道12技术贸易的对象是专利技术和专有技术技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一商标也是技术贸易的对象之一 商标是技术吗?商标是技术吗?为何商标是技术为何商标是技术贸易的对象?
10、贸易的对象?第一章商务谈判概论商务有理、行商有道13许可贸易是技术贸易的基本方式,技术贸易也被称为许可贸易。许可贸易是技术贸易的基本方式,技术贸易也被称为许可贸易。许可贸易,是由交易双方通过签订许可协议,技术的转让方许可技术的引进方享有技术许可贸易,是由交易双方通过签订许可协议,技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。的使用权、产品的制造权和销售权。许可贸易的内容,主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用许可贸易的内容,主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可权的许可 许可贸易按照许可权利的程度许可贸易按照许可权利的程
11、度 ,可分为,可分为 :独占许可、排他许可、普通许可、可转售许:独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可可、互换许可 (1 1)独占许可独占许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权,而转指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权,而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。(2 2)排他许可排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权,而转让方在该地区除指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权,而转让方在该地
12、区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。自己保留这种权利外不得再给予第三方。(3 3)普通许可普通许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权,但转让方在该地区仍指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权,但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。保留自已和再转让给任何第三方的权利。(4 4)可转售许可可转售许可也称也称 分许可分许可,指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。,指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。(5 5)互换许可)互换许可指双方以各自的技术互相交换、互不收费。互换许可,可以是独占的,也可
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