疫苗销售代表职位招聘课件.ppt

1、疫苗销售代表职位疫苗销售代表职位招聘指导招聘指导关于疫苗行业关于疫苗行业 疫苗的销售跟传统的医药代表的销售不一样，医药代表的领域属于治疗性医学，疫苗的领域属于预防性医学。预防医学是目前全球医疗行业的发展趋势及重点方向，属于朝阳行业，在全球及在中国医疗市场都是发展最快的领域，发展的平台大，发展的机会多！关于疫苗行业关于疫苗行业 疫苗的销售：跟药品的销售渠道及销售模式不一样。药品走医院渠道或OTC渠道，疫苗走疾控渠道。疾控：疾病预防控制中心，简称CDC.（以前的防疫站系统）疫苗走的渠道是行政管理色彩很浓的，由省级CDC-市级-区级CDC-社区POV.POV指疫苗接种点，是社区卫生服务中心或医院的防

2、保科，作为终端使用疫苗。关于疫苗行业关于疫苗行业疫苗的销售分工：销售经理：一般的省级CDC和重点城市的市级CDC掌握在销售经理手中，主要维护对象为中心主任、管理疫苗的副主任、库管、采购。销售代表：管理非重点市级CDC、区级CDC、社区POV，对POV的主任及处方医生进行学术推广，客情关系维护。关于疫苗行业关于疫苗行业 大的跨国疫苗公司有：葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、诺华、辉瑞（惠氏）、默沙东（基本退出中国销售）、雅培（苏威的疫苗）国内众多疫苗生产公司：上生、辽生等 目前国内最大的疫苗销售公司是葛兰素史克（原中美史克的疫苗），第二大的销售团队就是赛诺菲巴斯德。巴斯德在赛诺菲集团内部，属于独立运作的

3、大部门，跟安万特脱离。两者是完全不同的系统。关于赛诺菲巴斯德关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur 全球总部在法国，是法国公司。中国总部在北京。公司内部有销售部、市场部、医学部、销售培训部、商务部等部门。销售部门共分八个大区：1.东区：上海、江苏、安徽 2.东南区：浙江、福建、江西 3.东北区：辽宁、吉林、黑龙江、山西 4.南区：广东、海南 5.西南：湖南、湖北、贵州、广西、云南 6.西北区：四川、重庆、陕西、7.北区：北京、天津 8.中区：山东、河南、河北关于赛诺菲巴斯德关于赛诺菲巴斯德 Sanofi Pasteur 巴斯德在中国销售的产品：爱宝维（爱宝维（脊髓灰质炎疫苗）安尔宝安尔

4、宝（b型流感嗜血杆菌结合疫苗）优博优博23（23价肺炎疫苗）维尔博维尔博（人用狂犬病纯化疫苗）凡尔灵凡尔灵（成人-儿童2种）（流感疫苗）Pentacel：明年初中国推出的五联疫苗：白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感FDA最近批准了首个五联儿童用新疫苗Pentacel，用于婴儿和出生6周4岁儿童对白喉、破伤风、百日咳、脊髓灰质炎及B型流感嗜血杆菌（Hib）流感的免疫。本品由赛诺菲安万特集团（Sanofi-Aventis Group）疫苗子公司赛诺菲巴斯德公司（Sanofi Pasteur）开发，系以白喉、破伤风类毒素、吸附无细胞百日咳、灭活脊髓灰质炎和与破伤风类毒索

5、结合的Hib流感病毒制成的疫苗。怎么做巴斯德的代表职位怎么做巴斯德的代表职位巴斯德在过往的vendor有3间：Adecco、FMC、还有一家上海的小猎头公司不知道名字，估计也在参与这项目。思路：先扫了外资疫苗公司背景的代表：先是史克的人，最多最好用，吸引点是有新的联苗上市，接着找诺华疫苗、惠氏疫苗的人其次是MSD的人，赛诺菲的中国老大要求过HR及部门Leader多招MSD的人，MSD的人肯去，offer都好谈然后是Top10外资医药公司的代表，吸引点：朝阳行业，发展机会、销售费用多，奖金高做疫苗的代表基本都开小车跑市场。local公司疫苗代表，不建议做重点中小外资药企的医药代表，以前说只招To

6、p5，现在放宽了候选人面试指导候选人面试指导Situation/Task：背景和任务Action：具体行为Result：该行为的结果疫苗的销售的关键是大客户疫苗的销售的关键是大客户管理，结果导向，最讲管理，结果导向，最讲究工作的计划性及究工作的计划性及KA管管理能力。理能力。面试流程面试流程开场（电话及面对面面试的礼仪）2 min背景资料审阅 候选人自我介绍5 min动力适配性-motivation（每次换工作原因及目前怎么想的？）5 min能力1（具体工作中的问题）5 min能力 2（具体工作中的问题）5 min能力 3（具体工作中的问题）5 min其他信息（薪资，上岗日期）2 min结尾（

7、交待后续流程）1 min共计30分钟面试前准备面试前准备 以下为面试的不同阶段，HR或直线经理，大区经理都会问到的问题，务请做好准备：面试问题面试问题考察点自我介绍后进入开场问题跟进问题跟进问题动力适配性为什么现在会考虑外面的机会？现在的工作有哪些方面不能满足你的发展，你选择新的机会主要看哪些方面？对疫苗行业的了解有多少？对巴斯德的了解有多少？原来公司的销售模式？（如果是医药行业，问原来公司是采用代金方式？）（非医药行业问你们给客户有返点吗？）你产品的主要特点是什么？和其他同类产品比较优劣势是什么？你举例说明你怎样说服客户使用你的产品而不是用有返点或返点更高的同类其他产品？（要求是准备阐述实例

8、）要求是准备阐述实例）结果导向 解决问题的能力 客户导向你目前的指标是多少？你有哪些重点客户，能帮你完成多少业绩？还有多少差距？你怎样完成差距业绩？用实例说明你攻克的客户的？怎么做你怎样跟进客户看是否按时完成？承受压力能力在工作上，你现在最大的压力来自哪里？你是如何化解的？1.你现在负责那几家医院(客户)?做的最好的是哪一家?哪一个科室最好？你接手的时候的销量和现在的销量是多少？（多少盒/支*价钱总销量）你能描述一下当时的情况和你是通过什么方式达到的？怎么做？成功实例当时你和竞争对手的比例是多少？现在变成什么样的状况？他们怎么做？你能描述一下当时的情况和你采用什么方法去做竞争？2 关系做得最好

9、的是哪个医生？请描述一下你是通过什么方式达到开拓、维护KA客户？之前开多少，现在开多少。准备阐述成功、失败的例子及其关键？怎么分析？面试问题面试问题面对国内疫苗竞争对手时，也会涉及带金销售的讨论，怎么看待？学术推广与带金销售的区别：关于学术推广：（一般总的销售费用在内部核算价10%以内）1.学术拜访：拿产品资料与客户沟通（介绍产品信息、竞争优势）2.学术会议：科内会、院内会、城市沙龙、大片区学术交流会、全国会议、国际学术会议等 3.医院渠道：压货（中心药房、住院药房、门诊药房）带金销售：直接与临床医生谈回扣（抗生素20-30%，其他10-15%）拜访特点：面不会铺很广，集中某几个医生 工作重点

10、在搞客情关系，费用准时发放 打单、统方-药房关系面试问题面试问题主要抓住以下几个要点主要抓住以下几个要点:充分准备好自我介绍充分准备好自我介绍-考察阐述能力,条理性准备好自己负责的市场的数据准备好自己负责的市场的数据/信息信息,包括竞争公司的包括竞争公司的准备好实在具体的成功案例及失败案例准备好实在具体的成功案例及失败案例,及其原因/关键点在哪里-考察实际工作中的自我学习及市场分析/决策/行动/总结的能力在进行学术推广方面是怎么做的？在进行学术推广方面是怎么做的？哪些形式？你认为最有效的方式是什么？面试问题面试问题主要抓住以下几个要点主要抓住以下几个要点:SWOT(您觉得你应聘该职位的优势/劣

11、势/机会/威胁等)性格特点性格特点,有什么优点有什么优点/缺点缺点 上司/同事怎么评价你,有什么建议给你您自己的职业发展规划您自己的职业发展规划(建议说:打算在应聘的这个职位上扎扎实实地做2-3年,等自己各个方面地能力有更好的锻炼,也更熟悉公司的运作再做考虑,这个问题是针对候选人的“稳定性”所做的提问)你觉得承担这个职位还欠缺什么?或需要什么帮助?准备好几个跟该工作直接相关的问题准备好几个跟该工作直接相关的问题,向面试官提问向面试官提问-这是互动的过程,考察您的沟通能力面试问题面试问题疫苗销售疫苗销售如果说医药销售和政府关系联系较为紧密的话，疫苗营销则和政府关系式非常紧密。因为医药销售上仅存在

12、这招投标或者进目录的政府关系建设，而疫苗营销则在招投标之后，还存在冷脸物流管理，疫苗使用管理，各地疫情管理，各地CDC年度绩效考核等等，所以说在疫苗营销中，政府关系，尤其是CDC关系，决定着疫苗营销的成败。我们知道，一类苗，即国家计划免疫的疫苗，只要做好招投标后基本按照计划进行生产就可以了，而且规模巨大，虽然利润相对较低，但是巨大的采购规模也弥补了这一块，但是二类疫苗则基本是开放的，随着我国疫苗管理进步和发展，以及疫苗行业本身的快速发展，这种开放式的二类疫苗的生产环境竞争会更加的激烈。从上述表格可以看到，无论一类计免苗还是二类非计免苗，整个营销过程都受CDC体系严格控制。当然，这是正规的做法，

13、正规疫苗营销必然摆脱不了CDC的管理渠道和销售渠道。有正规疫苗销售的做法，当然还有非正规的疫苗销售方法。说简单了就是疫苗营销企业绕过CDC，不需要CDC的招投标和市场准入，而是通过非常规手段直接向疫苗接种单位供苗，这样即降低了销售费用，又提高了疫苗接种单位的接种利润，但是这种做法存在一个极为严重的缺陷，就是这种手段在疫苗运输过程中脱离了冷链运输和冷链管理，也就是说，基本是业务人员从某个冷链节点拿走疫苗，利用非冷链运输手段把疫苗直接送到接种点，具体经过多长时间、多少温度条件和多少环节也几乎没人知道。我们知道，疫苗必须在一定的温度下才能保证质量不发生变化，所以现在国家建立了冷链监控系统，防止疫苗运

14、输过程中发生因温度和环境变化而导致疫苗质量发生变化。疫苗质量发生变化后，对接种的儿童存在极大的风险，或者疫苗接种的反应强烈，或者接种疫苗无效，甚至严重者会导致儿童残疾甚至死亡，这种做法是丧尽天良的行为，奉劝各位疫苗营销和疫苗接种的单位，不要采用这种销售手段和为了利润接受这种疫苗。正规渠道的销售必然要和政府的疫苗管理部门发生各种各样的关系。笔者史立臣经过多层级的梳理，认为主要存在以下的关系。第一是疫苗准入一类苗招投标之后基本不存在准入的问题，二类苗有时即使过了省级CDC的招投标门槛，仍然存在各地市的准入问题，也就是说，即使你过了省级门槛，各地市甚至各区县的门槛你基本还要过一下，因为有些省级CDC

15、对各地市管控力度不够，有些各地市的CDC对各县区的CDC管控力度不够。疫苗准入还涉及到价格问题，有的CDC对价格较为敏感，有的喜欢全国最低价采购，以示自己的议价能力很强。第二是疫苗采购即使准入做好了，但是，采购的数量、频次还要和各级CDC详谈。疫苗要完成从省级CDC到各地市CDC和区县CDC的多级采购，真正的采购工作才能完成。疫苗各级CDC的采购工作主要由销区的各级管理者实现。有些省级CDC仅是准入和库存，下面的销售工作由疫苗销售企业自行完成，这样就要和省以下的各级CDC进行洽谈。各级CDC采购工作完成后，就要进行接种点的推进工作，因为我们利用CDC的渠道仅是完成了主渠道的铺货工作，真正的销售

16、还是要靠各个接种点来完成，只有疫苗打到儿童身上才是真正的完成了疫苗销售。很多企业在做考核时认为只要进入区县级CDC就完成了销售其实是 不合理的，同时也对企业造成很大的销售隐患。疫苗采购环节还包括CDC系统的冷链配送的及时到位。第三是接种点工作当疫苗经过一系列的工作进入到接种点后，疫苗销售代表要设法让进入接种点的疫苗打到儿童身上，才算完成销售。所以，疫苗销售代表要做诸多的工作：（1）向接种点的医生讲解销售的疫苗的知识：本疫苗的优势、专利、使用方法、注意事项、安全性、免疫原性等等。（2）要做好长期的和常规的客情维护（3）要尽可能的掌握接种点管理的社区的人口出生情况，儿童接种情况，竞品的市场活动（4

17、）注意疫苗使用安全性的观察（5）通过医生或者社区管理部门等向儿童家长宣传本疫苗。（6）不定期的构建和实施市场活动，提升本企业的品牌知名度和美誉度。第四是区域市场活动区域疫苗市场活动离不开各级CDC的支持和帮助。有效的区域市场活动利于企业品牌建设和市场销售，所以，区域市场活动要和各级CDC的日常或者常规的工作结合起来第五是回款疫苗销售了，疫苗款没有回来，算不得销售行为的完成。回款情况各地有较大的差异，有的CDC回款存在周期，比如3个月、6个月甚至时间长的会年度回款，及其个别的要跨年度回款，这就要求各级的销区管理者对回款事宜予以高度重视，应收账款呆坏账也是不少的。总之，疫苗销售，尤其是二类苗的销售每一步都离不开政府对疫苗管理的相关部门，尤其是CDC体系。可见，政府关系是决定疫苗销售成败的关键。