狼性销售销售技巧提升训练课件.ppt

1、房地产房地产狼性销售狼性销售实战特训营实战特训营 学习分享会学习分享会 张飞翔张飞翔 二零一三年十一月二零一三年十一月 1 1.中原房地产担任上海区域销售中原房地产担任上海区域销售总监总监5 5年年2 2.易居中国房地产部担任华东区易居中国房地产部担任华东区域销售副总经理域销售副总经理3 3年年3 3.拥有房地产经纪人证书、心理拥有房地产经纪人证书、心理咨询师证和全国讲师培训师三咨询师证和全国讲师培训师三证高级讲师证高级讲师闵新闻老师简介闵新闻老师简介课程简介2013年10月26-27日西安，易中居地产培训联合国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师闵老师，推出最强地产销售课：地产狼人

2、II房地产狼性销售实战特训营第三期，本课程与您全案分享最强实战销售术，助企业快速批量生产狼性赢销团队，打破当前销售困局！影像回顾影像回顾鹰的重生鹰的重生.flv一、第一眼你看到了什么？一、第一眼你看到了什么？课程前言课程前言第一模块第一模块活动营销全攻略活动营销全攻略 狼狼“道道”狼道一：热血沸腾的目标狼道一：热血沸腾的目标 飞翔赠言飞翔赠言11、什么叫目标，朝思暮想、做梦都想要，一想起来就热血沸腾！、什么叫目标，朝思暮想、做梦都想要，一想起来就热血沸腾！2、没有目标的人，永远在陪伴有目标的人达成目标。、没有目标的人，永远在陪伴有目标的人达成目标。3、只有不可思议的目标才有不可思议的结果。、只

3、有不可思议的目标才有不可思议的结果。狼性特征狼性特征11 1、狼把猎取食物作为自己第一目标，狼只吃肉不吃草，否则不是狼而是羊了。、狼把猎取食物作为自己第一目标，狼只吃肉不吃草，否则不是狼而是羊了。热血沸腾的目标热血沸腾的目标强烈的企图心强烈的企图心相信自己不要自我设限相信自己不要自我设限_互动互动狼道二：积极阳光的心态狼道二：积极阳光的心态 飞翔赠言飞翔赠言21、积极的人像太阳，照到哪里哪里亮！消极的人像月亮，初、积极的人像太阳，照到哪里哪里亮！消极的人像月亮，初 一十五各不一样。一十五各不一样。2、改变别人难上难，改变自己最简单。、改变别人难上难，改变自己最简单。狼性特征狼性特征2狼面对失败

4、不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。狼面对失败不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。笑对失败自我疗伤笑对失败自我疗伤 心态心态不自我设限相信自己不自我设限相信自己 你不敲门，们会开么？你不敲门，们会开么？张飞翔张飞翔 西安学习西安学习 不要自我设限不要自我设限.flv狼道三：超人般的行动力狼道三：超人般的行动力 飞翔赠言飞翔赠言31、行动的次数决定成功的几率。、行动的次数决定成功的几率。2、质变来自于量变的积累。、质变来自于量变的积累。狼性特征狼性特征3狼狼80%时间都在捕捉猎物。时间都在捕捉猎物。销售之神销售之神 原一平原一平 的行动力的行动力狼道四：持续不断地学习狼道四：持续

5、不断地学习 养家糊口来自白天努力工作！养家糊口来自白天努力工作！实现梦想靠每天晚上实现梦想靠每天晚上1个小时学习！个小时学习！飞翔赠言飞翔赠言4 4张飞翔张飞翔 西安学习西安学习 狮子和羚羊的家教狮子和羚羊的家教.avi 狼性特征狼性特征4狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。长枪理论长枪理论空杯心态空杯心态狼道五：高效时间管理狼道五：高效时间管理 时间对于把握时间的人是公平的时间对于把握时间的人是公平的时间对于浪费时间的人是不公平的时间对于浪费时间的人是不公平的飞翔赠言飞翔赠言5时间管理时间管理.flv 狼性特征狼性特征5狼休

6、息、捕猎的时间都是有计划的。狼休息、捕猎的时间都是有计划的。只有计划才拥有时间只有计划才拥有时间时间图表 折纸狼道六：无缝隙团队协作狼道六：无缝隙团队协作 沟通沟通共赢共赢责任责任飞翔赠言飞翔赠言6狼（团队精神）狼（团队精神）.flv狼性特征狼性特征61、狼捕捉猎物，抵抗外部竞争靠的是团队协作。、狼捕捉猎物，抵抗外部竞争靠的是团队协作。2、狼族不抛弃，不放弃任何一员。、狼族不抛弃，不放弃任何一员。1、小成就靠个人，大成就靠团队。站起来靠个人，行得远靠团队。、小成就靠个人，大成就靠团队。站起来靠个人，行得远靠团队。2、企业是靠结果生存的，过程对它没有意义。、企业是靠结果生存的，过程对它没有意义。

7、掰手腕游戏狼道七：忠诚与感恩狼道七：忠诚与感恩一生伴侣一个一生伴侣一个兄长抚养弟妹兄长抚养弟妹狼性特征狼性特征7狼忠诚整个狼族，狼感恩狼族每个伙伴。狼忠诚整个狼族，狼感恩狼族每个伙伴。飞翔赠言飞翔赠言7要想在团队中有大收获，就要做一个感恩和忠诚的人。要想在团队中有大收获，就要做一个感恩和忠诚的人。狼道八：坚持到底狼道八：坚持到底 只要生命不息就要坚持到底只要生命不息就要坚持到底坚持到底决不放弃坚持到底决不放弃.mpg狼性特征狼性特征8狼面对猎物从不言败，绝不放弃。狼面对猎物从不言败，绝不放弃。1、人都是逼出来的。、人都是逼出来的。2、成功者最重要，最必须的一条就是坚持到底。、成功者最重要，最必

8、须的一条就是坚持到底。飞翔赠言飞翔赠言8只要生命不息，就要坚持到底！只要生命不息，就要坚持到底！只要生命不息就要坚持到底，只要生命不息就要坚持到底，我不是为了失败而来到这个世界上，我不是为了失败而来到这个世界上，在我的血管里，在我的血管里，不再希望有失败的血液流淌，不再希望有失败的血液流淌，我不再愿意听失败者的哭泣，我不再愿意听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，埋怨者的牢骚，这些都是阳晴里的瘟疫，这些都是阳晴里的瘟疫，在我的字典里，在我的字典里，没有不可能，行不通办不到，没有不可能，行不通办不到，没有希望失败，放弃等愚蠢的字眼。没有希望失败，放弃等愚蠢的字眼。我要把每一天的奋斗，我要把每一天的奋斗，

9、就像冲洗高山的水滴，就像冲洗高山的水滴，侵吞大象的蚂蚁，侵吞大象的蚂蚁，建造金字塔的好汉！建造金字塔的好汉！第二模块第二模块活动营销全攻略活动营销全攻略 狼狼“术术”1 1、房地产销售到底、房地产销售到底“销销”的是什么？的是什么？“售售”的是什么？的是什么？2 2：房地产买卖到底：房地产买卖到底“买买”的是什么？的是什么？“卖卖”的是什么？的是什么？销售买卖分组讨论？分组讨论？自己自己标准标准感觉感觉好处好处房地产房地产狼性销售狼性销售实战特训营实战特训营 学习分享会学习分享会 张飞翔张飞翔 二零一三年十一月二零一三年十一月 一、思考一下一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格我们目前寻

10、找客户的方式有哪些？我们目前寻找客户的方式有哪些？1 1、名单电话、名单电话2 2、驻守发广告、驻守发广告3 3、老客户带新客户、老客户带新客户4 4、网络博客微信、网络博客微信QQQQ群群5 5、亲朋好友介绍、亲朋好友介绍6 6、异业联盟异业联盟7 7、房展会、房展会8 8、促销活动促销活动9 9、1010、1111、三、客户四大类型三、客户四大类型老虎型老虎型无尾熊无尾熊孔雀型孔雀型猫头鹰猫头鹰讲故事讲故事一、客户需求探析一、客户需求探析二、如何了解需求二、如何了解需求三、客户购房心理八大阶段三、客户购房心理八大阶段四、客户四、客户2 2大心理法则大心理法则五、客户购房五、客户购房2 2大

11、动力源泉大动力源泉六、客户内心的六大问句六、客户内心的六大问句 一、客户需求期待期待表面需求表面需求隐藏真实需求隐藏真实需求卖客户想要的？卖客户想要的？还是卖我们想卖的？还是卖我们想卖的？1、房产增值、房产增值2、孩子未来、孩子未来3、身体健康、身体健康4、家庭幸福、家庭幸福5、节约时间、节约时间6、人生安全、人生安全7、品质地位、品质地位留意客户的用词频率留意客户的用词频率二、如何了解需求提问倾听互动确认探听需求四步法探听需求四步法讨论：提问如何避免客户防范或敷衍1、提前申明、提前申明销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您

12、几个问题可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？2、穿插询问、穿插询问销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！3、顺势询问、顺势询问客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地方呢？方呢？讨论：询问客户需求的8大问题1、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？2、你对现

13、在房子最满意的地方有哪些呢？、你对现在房子最满意的地方有哪些呢？3、你目前都考察过哪些楼盘？、你目前都考察过哪些楼盘？4、你看过这些楼盘怎么样呢？、你看过这些楼盘怎么样呢？5、您是出于什么原因考虑买房的呢？、您是出于什么原因考虑买房的呢？6、您在买房子最看重的是什么呢？、您在买房子最看重的是什么呢？7、您在选房子有什么特别要求呢？、您在选房子有什么特别要求呢？8、产证上写谁的名字呢？、产证上写谁的名字呢？三、客户购房动力源泉三、客户购房动力源泉1)1)抓住隐患，放大痛苦抓住隐患，放大痛苦销售员：姐，您说您买房是为孩子教育考虑的，销售员：姐，您说您买房是为孩子教育考虑的，我想起来我想起来，前两天

14、我看到第一，前两天我看到第一地产一个地产一个新闻报道新闻报道，有两个，有两个15、16岁的孩子，岁的孩子，因为没有进入好的学校上学因为没有进入好的学校上学，中，中途退学了，之后走上了歧途，偷盗抢劫，进入少年劳教所，途退学了，之后走上了歧途，偷盗抢劫，进入少年劳教所，我在想我在想如果他们父如果他们父母在他们很小的时候就给他安排好的学习教育环境，好好的接受教育，也许就母在他们很小的时候就给他安排好的学习教育环境，好好的接受教育，也许就不会发生这样的事情了，其实做父母都不希望这样事情发生，姐，您说是这样不会发生这样的事情了，其实做父母都不希望这样事情发生，姐，您说是这样吗？吗？2)2)抓住需求，扩大

15、利益抓住需求，扩大利益销售员：销售员：姐，您说你买房是为孩子教育考虑的，我想起来，姐，您说你买房是为孩子教育考虑的，我想起来，我前天成交一个客我前天成交一个客户，他买房子主要也是为了让孩子能够进入张店七中所重点学校，户，他买房子主要也是为了让孩子能够进入张店七中所重点学校，他说，你想他说，你想想想如果孩子能在好的教育环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未如果孩子能在好的教育环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。姐，您说是这样吗？姐您希望您孩子未来来可能进入名校，有一个好的前途。姐，您说是这样吗？姐您希望您孩子未来是读北大，还是清华呢？您希望您孩子

16、未来到哪个国家留学呢？是读北大，还是清华呢？您希望您孩子未来到哪个国家留学呢？1 1、子女教育需求、子女教育需求三、客户购房动力源泉三、客户购房动力源泉销售员：哥您说您是第一次置业，我想起了我以前也是租房子住，房子又不敢弄的销售员：哥您说您是第一次置业，我想起了我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮和自己喜欢的风格，因为一年后又要搬家，一家子拖着行李在这张店四处瓢泊漂亮和自己喜欢的风格，因为一年后又要搬家，一家子拖着行李在这张店四处瓢泊找新地方住。特别是上次搬家记忆力特深，叫了搬家公司来搬，东西弄得一塌糊涂找新地方住。特别是上次搬家记忆力特深，叫了搬家公司来搬，东西弄得一塌糊涂不说，还现场加价

17、，我就现场和搬运工辩理，遇到这些粗人，真是有理说不清，最不说，还现场加价，我就现场和搬运工辩理，遇到这些粗人，真是有理说不清，最后只能吃哑巴亏！可以这么说，每搬一次家，我太太就没有安全感一次，就要和我后只能吃哑巴亏！可以这么说，每搬一次家，我太太就没有安全感一次，就要和我吵一次，她都要哭一次，想想我这做男人也真窝囊，不能给家人一个安全的港湾！吵一次，她都要哭一次，想想我这做男人也真窝囊，不能给家人一个安全的港湾！特别是对孩子的心灵健康消极地影响，哥，您说是这样吗？特别是对孩子的心灵健康消极地影响，哥，您说是这样吗？2)2)抓住需求，扩大利益抓住需求，扩大利益销售员：姐，您说您第一次置业，我想起

18、我昨天碰到的一个老客户，他和我说：销售员：姐，您说您第一次置业，我想起我昨天碰到的一个老客户，他和我说：王先生，现在好了，我现在终于住属于我自己的房子了，现在住在里面非常安王先生，现在好了，我现在终于住属于我自己的房子了，现在住在里面非常安心，晚上睡觉睡得都香，装修按照自己的风格装修，房间想怎么布置就怎么布心，晚上睡觉睡得都香，装修按照自己的风格装修，房间想怎么布置就怎么布置，不再受四处搬家的痛苦和委屈了，特别对孩子未来的成长更有利。姐，您置，不再受四处搬家的痛苦和委屈了，特别对孩子未来的成长更有利。姐，您说是这样吗？说是这样吗？2、初次置业安家、初次置业安家1)1)抓住隐患，放大痛苦抓住隐患

19、，放大痛苦三、客户购房动力源泉三、客户购房动力源泉1)1)抓住隐患，放大痛苦抓住隐患，放大痛苦销售员：姐，你刚才说搬出来住主要是和公婆分开住，让我想起了我表姐，我表姐销售员：姐，你刚才说搬出来住主要是和公婆分开住，让我想起了我表姐，我表姐刚嫁过去的时候和婆婆关系弄的非常好，他们同住了一段时间后，因为他们的生活刚嫁过去的时候和婆婆关系弄的非常好，他们同住了一段时间后，因为他们的生活习惯和思想不同，经常和婆婆嘴角摩擦，造成言语不和，伤害彼此感情，最后弄的习惯和思想不同，经常和婆婆嘴角摩擦，造成言语不和，伤害彼此感情，最后弄的和她婆婆水火难容，家人之间关系弄的很紧张，特别是我表姐夫特难做人！前年我和

20、她婆婆水火难容，家人之间关系弄的很紧张，特别是我表姐夫特难做人！前年我表姐他们小俩口在我们公司买了一套房子，现在他们小俩口搬出来住，现在和婆婆表姐他们小俩口在我们公司买了一套房子，现在他们小俩口搬出来住，现在和婆婆关系还没有恢复，去年我表姐小孩诞生，她婆婆也没有过来看看我表姐，你想想孩关系还没有恢复，去年我表姐小孩诞生，她婆婆也没有过来看看我表姐，你想想孩子出身的第一年，家里没有长辈帮助照料，是多么辛苦的一件事情啊，我在想晚辈子出身的第一年，家里没有长辈帮助照料，是多么辛苦的一件事情啊，我在想晚辈和长辈弄出矛盾后，要想恢复原来的关系，那真是难上加难啊！和长辈弄出矛盾后，要想恢复原来的关系，那真

21、是难上加难啊！2)2)抓住需求，扩大利益抓住需求，扩大利益销售员：前两天我表姐和我说，他们现在住到属于他们自己的独立住所，他们自己销售员：前两天我表姐和我说，他们现在住到属于他们自己的独立住所，他们自己有了小家庭的私人空间，心情也非常好！他们也花了很大心思努力与长辈和好，现有了小家庭的私人空间，心情也非常好！他们也花了很大心思努力与长辈和好，现在和长辈之间关系慢慢修复，基本也变得和谐和亲密了。现在外人看来就像是母女在和长辈之间关系慢慢修复，基本也变得和谐和亲密了。现在外人看来就像是母女一样，姐，您说作为媳妇跟公公婆婆分开住这件事情重要不要重要呢？一样，姐，您说作为媳妇跟公公婆婆分开住这件事情重

22、要不要重要呢？3 3、公婆分开住、公婆分开住三、客户购房动力源泉三、客户购房动力源泉 1)1)抓住隐患，放大痛苦抓住隐患，放大痛苦销售员：哥，您刚才说买房子主要是为了改善居住环境，我前天签合同的一个客户，销售员：哥，您刚才说买房子主要是为了改善居住环境，我前天签合同的一个客户，也是我表哥，他买房也是为了改善居住环境，他和我说：他原来住的小区嘈杂拥挤，也是我表哥，他买房也是为了改善居住环境，他和我说：他原来住的小区嘈杂拥挤，白天影响心情和生活质量，晚上影响睡眠质量，白天大人没有精力工作，孩子上学白天影响心情和生活质量，晚上影响睡眠质量，白天大人没有精力工作，孩子上学没有精神，老人精神萎靡！还有他

23、刚买的新宝马停在小区里，要么就是没有停车位，没有精神，老人精神萎靡！还有他刚买的新宝马停在小区里，要么就是没有停车位，要么就是经常被刮碰，你想多心疼，多闹心啊！这个还是小事，关键是他们小区经要么就是经常被刮碰，你想多心疼，多闹心啊！这个还是小事，关键是他们小区经常租给一些层次的较低无业游民小年轻，无形中给小区的安全造成威胁！给家庭财常租给一些层次的较低无业游民小年轻，无形中给小区的安全造成威胁！给家庭财产和家人安全都带来了极大的风险。哥，你想想，这样的小区你住的安心、舒心吗？产和家人安全都带来了极大的风险。哥，你想想，这样的小区你住的安心、舒心吗？2)2)抓住需求，扩大利益抓住需求，扩大利益销

24、售员：哥，您刚才说买房子主要是为了改善居住环境，我之前和你说的我表哥，销售员：哥，您刚才说买房子主要是为了改善居住环境，我之前和你说的我表哥，自从买了新小区后，小区绿化率高，环境优美，我表哥一家心情自然舒畅，生活质自从买了新小区后，小区绿化率高，环境优美，我表哥一家心情自然舒畅，生活质量得到提高，晚上睡眠时间也充足，白天大人工作精力充沛，孩子上学神采奕奕，量得到提高，晚上睡眠时间也充足，白天大人工作精力充沛，孩子上学神采奕奕，我表哥精神劲特好；小区物业好，车位充足，住家停车安全有保障；交通方便，配我表哥精神劲特好；小区物业好，车位充足，住家停车安全有保障；交通方便，配套设施齐全，住户素质高，邻

25、里关系和谐，住在这里就是一种享受。套设施齐全，住户素质高，邻里关系和谐，住在这里就是一种享受。4 4、改善居住环境、改善居住环境三、客户购房动力源泉三、客户购房动力源泉1)1)抓住隐患，放大痛苦抓住隐患，放大痛苦销售员：你讲到买房是为了考虑上下班方便，以前我上下班路程远，到公司一销售员：你讲到买房是为了考虑上下班方便，以前我上下班路程远，到公司一个半小时候，回来一个半小时，一天将近把个半小时候，回来一个半小时，一天将近把3 3个小时浪费在路上，一个月将近浪个小时浪费在路上，一个月将近浪费费9090小时，一年将近浪费小时，一年将近浪费10001000个小时，这是多大的浪费啊，关键是晚上到家比个小

26、时，这是多大的浪费啊，关键是晚上到家比较晚，早上起床比较早，睡眠质量比较差，白天工作效率比较低，特别是没有较晚，早上起床比较早，睡眠质量比较差，白天工作效率比较低，特别是没有多余时间与家人相处，现在家庭关系也不融洽，孩子关系也变的生疏了。多余时间与家人相处，现在家庭关系也不融洽，孩子关系也变的生疏了。2)2)抓住需求，扩大利益抓住需求，扩大利益销售员：哥，我现在好了，我把房子买在我们公司附近，上下班时间只要步行销售员：哥，我现在好了，我把房子买在我们公司附近，上下班时间只要步行1010分钟，上下班既方便又轻松，晚上休息充分，身心更健康，白天工作精力充分钟，上下班既方便又轻松，晚上休息充分，身心

27、更健康，白天工作精力充沛！现在早上，晚上有更多时间陪伴家人，家庭关系变融洽，与孩子也恢复了沛！现在早上，晚上有更多时间陪伴家人，家庭关系变融洽，与孩子也恢复了最初的亲热劲了。哥，你知道吗？现在中午我可以回家吃饭，吃着香喷喷的米最初的亲热劲了。哥，你知道吗？现在中午我可以回家吃饭，吃着香喷喷的米饭，既实惠又健康，特别是中午还可以在家里休息休息，下午工作精力更充沛，饭，既实惠又健康，特别是中午还可以在家里休息休息，下午工作精力更充沛，哥您说是吗？哥您说是吗？5 5、工作距离、工作距离三、客户购房动力源泉三、客户购房动力源泉1)1)抓住隐患，放大痛苦抓住隐患，放大痛苦销售员：哥，刚听到你说房子现在能

28、不能投资，能不能买，我想起了销售员：哥，刚听到你说房子现在能不能投资，能不能买，我想起了5 5年前，我年前，我表哥也问我，现在房子能不能买，会不会跌，我告诉他，房子跌了，共产党就表哥也问我，现在房子能不能买，会不会跌，我告诉他，房子跌了，共产党就下台了！他不信，现在他原来可以买三房的房子一次性付款的金额，现在只能下台了！他不信，现在他原来可以买三房的房子一次性付款的金额，现在只能买到两房按揭首付了，如果我表哥在等一年，那个钱只能当做一房的首付了，买到两房按揭首付了，如果我表哥在等一年，那个钱只能当做一房的首付了，或者只能买个卫生间了，哥您想想，就因为不懂投资买房，这差别有多大啊，或者只能买个卫

29、生间了，哥您想想，就因为不懂投资买房，这差别有多大啊，一辈子的心血啊！一辈子的心血啊！2)2)抓住需求，扩大利益抓住需求，扩大利益销售员：销售员：3 3年前我东拼西凑了首付买了套两房投资，原来房子从年前我东拼西凑了首付买了套两房投资，原来房子从300300万增值到万增值到800800多万了，算算总的资金比我表哥还多，想想多开心，我表哥比我早出来工作多万了，算算总的资金比我表哥还多，想想多开心，我表哥比我早出来工作7 7年，年，又是一个公司中高管，我就是买了套房子，做了小投资，现在身价就比我表哥又是一个公司中高管，我就是买了套房子，做了小投资，现在身价就比我表哥高了，原来看得起我表哥，看不起我的

30、人总是说，您看还是闵先生厉害，能在高了，原来看得起我表哥，看不起我的人总是说，您看还是闵先生厉害，能在北京拥有自己的房子，才是真正有身价的人，这感觉真爽。北京拥有自己的房子，才是真正有身价的人，这感觉真爽。6 6、投资增值、投资增值四、客户 2大心理法则1 1、从众心理法则、从众心理法则2 2、与众不同法则、与众不同法则客户有哪两大心理法则客户有哪两大心理法则五、客户内心6大问句1、你是谁？、你是谁？2、你要和我说什么？、你要和我说什么？3、你说得对我有什么好处？、你说得对我有什么好处？4、我为什么相信你、我为什么相信你5、我为什么要现在买？、我为什么要现在买？6、我为什么要和你买？、我为什么

31、要和你买？动作一：动作一：1 1、接待客户四步法、接待客户四步法2 2、接待客户注意事项、接待客户注意事项3 3、如何判定是买主、如何判定是买主动作二：动作二：1 1、沙盘介绍思路、沙盘介绍思路2 2、沙盘介绍案例、沙盘介绍案例一、接待客户四步法一、接待客户四步法微笑（表情服务）问好（微笑迎接)一、接待客户四步法一、接待客户四步法 自我介绍自我介绍 （交换名片）（交换名片）寒暄拉近关系寒暄拉近关系二、建立信任关键点二、建立信任关键点1 1）微笑）微笑2 2）专业）专业3 3）likelike4 4）赞美）赞美1 1、建立信任感、建立信任感4 4大策略大策略1 1）真诚赞美）真诚赞美2 2）具体

32、赞美）具体赞美3 3）闪光赞美）闪光赞美4 4）间接赞美）间接赞美5 5）请教赞美）请教赞美1、拿着道具如卷尺来案场体验来案场体验2、反复观看比较各种户型观看比较各种户型，关注一种户型，关注一种户型。3、对结构及装潢设计建议非常关注结构及装潢设计建议非常关注。4、对付款方式及折扣进行反复探讨付款方式及折扣进行反复探讨。5、老客户介绍过来的新客户介绍过来的新客户。6、特别问及邻居是干什么的邻居是干什么的。7、不断提到朋友的房子如何朋友的房子如何。8、爽快的填写客户登记表客户登记表。9、主动索要名片并告知自己的电话告知自己的电话。10、经常说自己房子各方面不满意。自己房子各方面不满意。讨论讨论:销

33、售员如何判定可能买主？销售员如何判定可能买主？我就是随便看看！我就是随便看看！问题解答问题解答1 1：销售员：咦，听你口音是山东人是吗？销售员：咦，听你口音是山东人是吗？客户：对啊，山东的，你呢？客户：对啊，山东的，你呢？销售员：我老家也是山东的销售员：我老家也是山东的答案答案1：套近乎：套近乎销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优销售员：先生，我们这周推出了几个非常不错的主力户型，户型和价格都很有优 势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。势和竞争力，您看（指着沙盘模型）就在这个区域。客户：哪里呢？客户：哪里呢？销售员：那您这边是考虑销售员：那您这边是考

34、虑2 2房还是房还是3 3房呢？您周边看过哪里的小区呢？房呢？您周边看过哪里的小区呢？答案答案2：主题利益法：主题利益法客户看了一圈转身打算离开。客户看了一圈转身打算离开。问题解答问题解答2 2：销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？销售员：先生，我可以请教您一个问题吗？客户：什么事客户：什么事销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就销售员：很多客户来到我们售楼处都会了解下房型，价位之类的问题，您刚来就走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？走，是不是我们有什么地方做得不到位呢？客户：这倒不是，我想看看小户型，你们这里都是大面积的客户：这倒不是，我想看看小户型，你们

35、这里都是大面积的100100多平方米的。多平方米的。销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有销售员：小面积的我们这里倒确实不多了，现在还有1010几套，我们将模型放到这几套，我们将模型放到这个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看个角落，您可能没有留意到，我带您过去看看答案答案1：主动求教：主动求教销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！销售员：先生，我敢说，我们最好的一个户型您还没有看到吧！客户：是吗？哪个？客户：是吗？哪个？销售员：您先和我说，您是想看销售员：您先和我说，您是想看2 2房的还是三房的呢？房的还是三房的呢？销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园

36、林假山，风景非常别致！销售员：我们有几套两房，通过两面的阳台都能看到园林假山，风景非常别致！答案答案2：制造悬念：制造悬念三、沙盘介绍三、沙盘介绍大(外)环境小(内)环境企业介绍 项目规划与进展外部配套环境内部配套楼盘户型物业服务一、沙盘介绍思路一、沙盘介绍思路交通项目位置时间、互动、提问（时间、互动、提问（10个）、聊天个）、聊天沙盘介绍实例沙盘介绍实例 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的，逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、娱乐为一体的高档综合性项目，该项目是市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将成为本市新的亮点。XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。项

37、目（东南西北临，交通）并且周边配套相当完善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应有尽有，离这不远还有XX公园 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、运动广场（内部配套、结构）如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库之类的）像我们这大规模、高档次的住宅小区，在整个山东都是数一数二的，无论从交通、购物、上学等方面都非常方便（作个简单的总结）前言大环境小环境产品结构简单总结客户：你们客户：你们2 2室一厅的户型多少钱一平方米？室一厅的户型多少钱一平方米？问题解答问题解答1 1：销售员

38、：（指着沙盘）销售员：（指着沙盘）“先生，您说的是哪个单元的先生，您说的是哪个单元的2 2房呢？楼层房呢？楼层不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层，不同，朝向不同，面积不同，价格不同，您大概需要什么楼层，面积多少的面积多少的2 2房呢？房呢？答案答案1：忽视法：忽视法-跳过问题，转入需求阶段跳过问题，转入需求阶段销售员：先生，一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了，对楼盘销售员：先生，一看你就是一个考察过很多楼盘的行家了，对楼盘很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，很有经验，跟您请教下，您觉得我们这个楼盘和其他楼盘相比，哪些地方比较好，哪些地方还有差距呢？哪些

39、地方比较好，哪些地方还有差距呢？答案答案2：拖延法：拖延法-虚晃一枪，探寻客户想法虚晃一枪，探寻客户想法两点之间什么最短？两点之间什么最短？一、带看房屋准备一、带看房屋准备二、带看房屋五觉法则、二、带看房屋五觉法则、三、带看房屋三、带看房屋FABFAB法则法则一、带看前准备一、带看前准备1 1、安全帽、安全帽2 2、卷尺、卷尺3 3、房屋钥匙、房屋钥匙4 4、销售资料、销售资料3 3、看房路线、看房路线让客户拍照让客户拍照一、带看前准备一、带看前准备二、带看五觉法则视视 觉觉听觉听觉嗅觉嗅觉触觉触觉催眠感性介绍催眠感性介绍.avi二、带看五觉法则二、带看五觉法则重点：了解客户满意度及主要异议满

40、意度及主要异议。味觉味觉样板间介绍样板间介绍.f4v三、带看介绍三、带看介绍FAB法则法则三、沙盘介绍三、沙盘介绍FABFAB法则法则FABFAB法则：特性、优点、好处法则：特性、优点、好处特性：特性：1、地段交通 2、园林景观 3、学区房 4、高端物业 优点：优点：1、交通便利 2、空气清新 3、教育资源 4、全方位服务好处：好处：1 1、节约时间 2、身体健康 3、家庭未来 4、家庭安全。标准语句：标准语句：因为。所以。对您而言。两只猫和一只兔子的故事两只猫和一只兔子的故事一、思考一下一、思考一下二、客户开发方式三、客户四大性格一、客户需求探析一、客户需求探析二、如何了解需求二、如何了解需

41、求三、客户购房心理八大阶段三、客户购房心理八大阶段四、客户四、客户2 2大心理法则大心理法则五、客户购房五、客户购房2 2大动力源泉大动力源泉六、客户内心的六大问句六、客户内心的六大问句 动作一：动作一：1 1、接待客户四步法、接待客户四步法2 2、接待客户注意事项、接待客户注意事项3 3、如何判定是买主、如何判定是买主动作二：动作二：1 1、沙盘介绍思路、沙盘介绍思路2 2、沙盘介绍案例、沙盘介绍案例一、带看房屋准备一、带看房屋准备二、带看房屋四觉法则二、带看房屋四觉法则三、带看房屋三、带看房屋FABFAB法则法则四、带看房屋诉求点四、带看房屋诉求点四、樱花树理论避虚就实，回归需求避虚就实，

42、回归需求讨论 1：如何介绍现房销售员：销售员：张姐您看，靠近你们家最近的这家业主是某某大学的外语系教授，他们一家很和善，特别喜欢孩子。销售员：销售员：张姐您看，进门地方是玄关，从外面望里面看，房间就不会一览无余，这样家庭生活才有充分的私密空间。销售员：销售员：张姐，您往阳台这边走一走，看一看，哇这景观太美了，这个270度的豪华景观阳台可以说是得天独厚，站在这里，森林公园的湖光山色一览无余，尽收眼底，每天下班回来，您可以抱着孩子倚在阳台的躺椅上，看夕阳西下，看万家灯火，工作的疲劳一扫而光，尽享家庭的温馨和浪漫。销售员：销售员：李哥，看您性情就是一个交际广泛，人缘极好的人，平时朋友来到家里玩，这个

43、39平米的大厅不仅能提供朋友玩的空间，更能体现客厅的大气和奢华，一定会让朋友羡慕不已。销售员：销售员：张姐，您看这个房间正对着某某大学，孩子天天与名校相望，无论是从气质和心态上，都会得到潜移默化的影响。未来一定可以成为名校大学的一员。您未来准备让孩子读哪个大学呢？介绍现房方法总结1 1、引导体验、引导体验2、引导想象、引导想象如：每天您站在这个窗口，能看着孩子放学归来。如：每天您站在这个窗口，能看着孩子放学归来。您在阳台上摆个小茶几，在放两张小藤椅，周末的时候，你可以一面品茶，您在阳台上摆个小茶几，在放两张小藤椅，周末的时候，你可以一面品茶，一面听孩子依依呀呀地朗诵刚学会的一首首唐诗。一面听孩

44、子依依呀呀地朗诵刚学会的一首首唐诗。3、引导讨论、引导讨论如：张姐，李哥，这个客厅，您准备怎么布置呢？把哪个房间留给您家小孩呢，准备怎么设计呢？4、引荐业主、引荐业主讨论 2：如何介绍期房销售员：销售员：张姐您看，向东步行地铁10分钟，距离商业街也就10分钟，购物方便，向西边有一个森林公园，步行也就5分钟。销售员：销售员：张姐您看，您看我们的建筑工地很干净吧，因为只有严格规范的施工单位才能建设出高质量的精品房，您说是吗？。销售员：销售员：张姐，您看小区中央这块规划的是一个中心花园，四个足球场那么大，视野空旷，一览无余。花园设计有假山，流水，善心悦目。左边间的是一座业主会馆，包括儿童活动中心，老

45、人活动中心，健身房，会所，您和家人可以有丰富的业余活动，老人和孩子能和同龄人多相处，不论是对健康还是对心灵成长，都是很有好处的，你说是吗？销售员：销售员：张姐，您看那边就是8号楼，它背靠小区中心花园，面朝森林公园，不管从哪个角度看，都是美景如画。8号楼已经建设完工一半了，现在剩下就6套了，您看的这个1202主卧朝南，正好面对森林公园，次卧对着某某大学，您的邻居1201业主又是对面这所大学的音乐系教授。因我考虑您孩子不是喜欢音乐吗？本来推荐您买7楼的，我建议您买12楼了。介绍期房方法总结1 1、介绍楼盘区位、介绍楼盘区位2、介绍工地环境、介绍工地环境3、介绍小区环境、介绍小区环境4、介绍具体房产

46、、介绍具体房产讨论 3：如何让客户回到销售中心1 1、为客户提供更多有用的信息与资料、为客户提供更多有用的信息与资料销售员：销售员：李先生，样板房的装修情况就是这样的，我们先回销售中心，我们给业主准备了八种装修设计方案，这只是其中一种，还有7种，我们回去看看其他七种装修方案的效果图，您一定会喜欢的2 2、以客户留存物品为机会、以客户留存物品为机会销售员：销售员：张姐，对了，您的手套和围巾还在我们销售中心呢，回去喝点水，顺便拿下您的手套和围巾哦3 3、为客户提供更多房源选择、为客户提供更多房源选择销售员：销售员：李先生，工地上灰尘比较多，我们回销售中心吧，您不喜欢801没有关系，我可以给您找找您

47、心中理想的房子，看看销控这边还有哪些房子可以推荐！讨论 4：男女客户不同应对技巧男性客户男性客户女性客户女性客户需求侧需求侧重重交通方便交通方便、房屋质量房屋质量保证保证、升值潜力升值潜力、小小区档次与品味区档次与品味生活便利生活便利、小区环境小区环境、子子女教育女教育，安全舒适安全舒适。关注重关注重点点价格价格（单总价、装修费用、入住 费用）付款方式付款方式性能指标性能指标（容积率、得房率、绿化率、面积、户型、建筑质量）资质资格资质资格（五证两书，参与单位资质）小区环境小区环境（绿化、配套设施、景观、安全设施、邻里关系）周边配套周边配套（菜市场、商场、学校、医院）房子房子（室内装修，外观，房

48、间功能、室内摆设、赠送物品）应对策应对策略略赞美客户选房专业选房专业、品味品味、事业事业、分析性分析性价比价比、房产升值潜力房产升值潜力、使用具体数据使用具体数据和借助借助可信的销售工具可信的销售工具来介绍！赞美客户审美观审美观，持家能持家能力力，外貌、气质外貌、气质，衣着搭衣着搭配配，谈论客户的孩子谈论客户的孩子和家家庭庭生动想象描述房间功能房间功能，与客户讨论室内设计客户讨论室内设计、摆摆设设、家具等家具等。一、暂未成交一、暂未成交二、二、购房洽谈购房洽谈三、填写资料三、填写资料四、客户跟进四、客户跟进基本动作一：基本动作一：1 1、了解不考虑原因。、了解不考虑原因。2 2、并坚持逼定。、

49、并坚持逼定。3 3、将资料给客户一份。、将资料给客户一份。4、承诺为其作义务购房咨询。承诺为其作义务购房咨询。5 5、对有意的客户再次约定看房时间对有意的客户再次约定看房时间。6、送客至售楼处大门或电梯间送客至售楼处大门或电梯间。基本动作二：基本动作二：1 1、带回案场，重新入座，再倒水，、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。缓和气氛。2、确定户型确定户型，并为其测算得房率、得房率、价格、利息价格、利息、每月还款、每月还款等。3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上折扣及付款方式上。4、尽可能尽可能守住目前折扣守住目前折扣，以留一些余地留一些余地给销售主管给销售主管。5、还需要处理客户提出

50、的各种异议处理客户提出的各种异议。6、刺激其购买欲望购买信心购买欲望购买信心等，并适时提出成交要求适时提出成交要求。基本动作三：基本动作三：1、客户的联络方式联络方式和个人资讯；2、客户对产品的要求条件要求条件；3、成交或未成交的真正原因真正原因；4、根据客户成交的可能性，将其分类为：A.A.很有希望、很有希望、B.B.有希望、有希望、C.C.一般、一般、D.D.希望渺茫希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访；5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整阶段性调整；6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会定时召开顾客分析会，依客户登记表检查销售情况，并采取相应的应对措施应对措施；基本动作四：