消费者沟通技巧及商务礼仪课件.ppt
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- 消费者 沟通 技巧 商务礼仪 课件
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1、消费者沟通技巧及商务礼仪一、沟通的定义;一、沟通的定义;二、沟通的原则;二、沟通的原则;三、有效沟通的十个技巧;三、有效沟通的十个技巧;四、与不同类型消费者的沟通要点;四、与不同类型消费者的沟通要点;与消费者的沟通技巧与消费者的沟通技巧一、沟通的定义一、沟通的定义v沟通沟通就是销售人员与现实的和潜在的客户保持联系,及时把产品及服务介绍给客户,同时注意了解他们的需求,交流产销信息,以达到营销目的的活动。v沟通创造价值沟通创造价值。从狭义的来说,卷烟零售客户与卷烟商品消费者沟通的目的在于卷烟零售客户通过销售卷烟商品,获得经营利润,而卷烟商品消费者通过购买卷烟商品,使自身的需求得到有效满足。二、沟通
2、的原则二、沟通的原则沟通的原则 平等原则互惠原则诚信原则相容原则共同发展原则 1、平等原则、平等原则 平等是前提平等是前提 双方是平等的客我关系;每次的销售活动都是一种平等交易;只有平等的交流,才是有效的沟通。2、互惠原则、互惠原则互惠是基础互惠是基础 卷烟商品消费者的需求通过卷烟零售客户的销售行为得到有效满足。卷烟零售客户则通过销售活动获得经营利润。双方各取所需,互惠互利。3、诚信原则、诚信原则诚信是关键诚信是关键 如果卷烟商品消费者对卷烟零售客户所经营的卷烟产品心存疑虑的话,他是不会采取购买行动的。卷烟零售客户在销售卷烟的过程中,应坚持诚信原则,确保卷烟质量,决不能以次充好或乱渠道进烟,如
3、销售“假、非、私、超”烟。同时,卷烟商品消费者与卷烟零售客户双方应以诚信为本,如决不以假币购买或找零等。4、相容原则、相容原则 相容是保障相容是保障 每个人都有其独特的个性、喜好、优点、缺点。卷烟零售客户与卷烟商品消费者只有在交流过程中,抱着宽容的心态,求同存异,沟通才能顺利进行。5、共同发展原则、共同发展原则 共同发展是目的共同发展是目的 沟通的目的就是在互惠的基础上,达成一定的目标,实现沟通双方共同发展的目的。1、充分了解产品信息;、充分了解产品信息;2、与顾客寻找共同话题;、与顾客寻找共同话题;3、为顾客提供真诚建议;、为顾客提供真诚建议;4、为顾客提供周到服务;、为顾客提供周到服务;5
4、、学会积极地倾听;、学会积极地倾听;6、积极运用、积极运用FAB原则;原则;7、注重沟通的双向性;、注重沟通的双向性;8、获取消费者的好感;、获取消费者的好感;9、充分运用语言沟通;、充分运用语言沟通;10、善于利用肢体语言沟通;、善于利用肢体语言沟通;三、有效沟通的十个技巧三、有效沟通的十个技巧1 1、充分了解产品信息、充分了解产品信息 卷烟零售客户不仅要对自己所经营的卷烟品牌的产品特性了如指掌,同时对于当地烟草公司未经营的卷烟品牌也应尽可能的了解,不断丰富自己的产品知识,做到“干一行,专一行”。及时将相关的卷烟信息告知给消费者,如某个卷烟品牌正在做促销,某个卷烟品牌新上市、某个品牌即将退出
5、市场等,从而促进销售。2、与顾客寻找共同话题、与顾客寻找共同话题 如果你找到了与潜在客户的共同点,他们就会喜欢你,信任你,并且购买你的产品。杰弗里H基特玛2、与顾客寻找共同话题、与顾客寻找共同话题 提起他的主要爱好。谈论他的工作。谈论时事新闻。询问他的孩子或父母的信息。谈论时下大众比较关心的焦点问题。和他一起怀旧。谈论他的身体。3、为顾客提供真诚建议、为顾客提供真诚建议 在经营卷烟的过程中,应做到真正替顾客着想,为顾客提供真诚的建议。如出现某个品牌销售断档时,应积极向顾客做好价位或口味相近的卷烟产品的推介。这样做既不影响销售,又提高了顾客的满意度。4、为顾客提供周到服务、为顾客提供周到服务 优
6、质的服务本身就是对所销售产品的一种增值。现代消费者已经越来越关注产品之外的增值性服务了。为顾客提供的服务越到位、越体贴,顾客对你的印象就越深刻,成为你忠实的消费者的机率就越高。4、为顾客提供周到服务、为顾客提供周到服务-案例案例 有个顾客想要购买一定数量的卷烟和洋酒,希望陈某能在价格方面给予优惠。由于价格谈不拢,生意未能谈成。就在这位顾客刚要走出店门口时,外面突然下起了阵雨。陈某一看,赶紧把雨伞递到这位顾客面前。这位顾客起初不愿接受,认为生意未能谈成,还借人家的伞,感觉不好意思。可陈某却说“外面雨下得这么大,我只是单纯的借伞,与生意谈不谈得成无关。要不这样吧,你再多坐一会儿,喝杯茶,等雨停了再
7、走。”最终,陈某细致周到的服务,不仅促成了这笔生意,这位顾客还成了陈某的忠实顾客。5 5、学会积极地倾听、学会积极地倾听 有位原本很经常到郑某店里买烟的顾客,不知道什么原因,最近都不到他店里买烟了。后来,从一位认识这个顾客的朋友那里,郑某才得知,原来上次这位顾客来买烟时,同郑某谈到他的儿子考上了一所重点大学,可郑某却顾着和别人谈着篮球赛。郑某由于未能做到积极的倾听,最终导致了客源的流失。倾听是有效沟通的一个重要组成部分。学会积极的倾听,使客户认为你尊重他,才有可能做到有效沟通,建立坚实的客我关系。有效倾听的技巧有效倾听的技巧 集中精力 专心倾听不要随意打断客户谈话谨慎反驳客户观点了解倾听的礼仪
8、6 6、积极运用、积极运用FABFAB原则原则 原则 就是eature,就是属性;就是dvantage,这里翻译成作用;就是enefit,就是利益。案例:卖沙发案例:卖沙发没有用 FAB顺序:FeatureFeature您看我这沙发您看我这沙发真皮做,非常柔软真皮做,非常柔软坐上去非常舒服坐上去非常舒服AdvantageAdvantageBenefitBenefit我这沙发舒服我这沙发舒服它很柔软它很柔软是真皮做的是真皮做的按 FAB顺序来阐述:案例:推荐金典狼案例:推荐金典狼结论:结论:卷烟零售客户在与消费者沟通时,采用 FAB 顺序表达观点,对方更容易听得懂,而且印象会非常深,也乐于接受你
9、的建议。在推销金典狼时,可以这样说:在推销金典狼时,可以这样说:您看这包金典狼:金色包装、简洁大您看这包金典狼:金色包装、简洁大气,拿出来的时候多显档次身份啊!气,拿出来的时候多显档次身份啊!7 7、注重沟通的双向性、注重沟通的双向性 只有双向的才叫做沟通,任何单向的都不叫沟通。如果顾客对某种话题感兴趣,而你却表现得兴味索然,或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子,那顾客的谈话热情和积极性马上就会被冷却,这是很难达到良好沟通效果的。因此沟通一定是一个双向的过程。7 7、注重沟通的双向性、注重沟通的双向性-案例案例 一家著名的公司在面试员工的过程中,经常会让 10个应聘者在一个空荡的会议室里一起做一
10、个小游戏,很多应聘者在这个时候都感到不知所措。在一起做游戏的时候主考官就在旁边看,他不在乎你说的是什么,也不在乎你说的是否正确,他是看你这三种行为是否都出现,并且这三种行为是有一定比例出现的。始终在喋喋不休地说,或者坐在那儿只是听,不说也不问,这两种人都很快被淘汰。而那些在游戏的过程中会说会听,同时会问的人则被留了下来。因为他们具备一个良好的沟通技巧。案例案例结论:结论:要形成一个双向的沟通,必须包含三个行为,即:有说的行为、听的行为和问的行为。只有这三种行为都出现,并且这三者之间的比例协调,才是一个有效的、良好的沟通。希望每一个人在沟通的时候,都能做到这点。推销商品前先推销自己推销商品前先推
11、销自己实施顾客关怀实施顾客关怀自己保持快乐开朗自己保持快乐开朗问题反馈问题反馈采用馈赠接近法采用馈赠接近法采用赞美接近法采用赞美接近法8 8、获取消费者的好感获取消费者的好感9 9、充分运用语言沟通、充分运用语言沟通 语言是人类特有的一种非常好的、有效的沟通方式。卷烟零售客户在与卷烟商品消费者沟通的过程中,应讲究讲话的技巧,使语言富有魅力。如说话要有新意,语言要生动,富有幽默感,并注重情理的结合等。案例案例 有位看起来差不多四、五十岁的顾客,带着一个七、八岁的小女孩到林某的店里买烟。林某看着小女孩可爱,就对这位顾客说:“大爷,您的孙女真漂亮”。顾客一听这话,脸都绷紧了,“什么孙女?她是我女儿,
12、我40岁才结的婚。”林某与顾客的交流,不仅没能拉近与顾客的关系,还惹得顾客一肚子的闷气。结论:结论:运用语言沟通,应注意谨慎用语,不能凭经验,任意说话。运用语言沟通须运用语言沟通须讲究修养讲究修养,做到,做到“六不讲六不讲”:A A、低级庸俗的口头语不讲;低级庸俗的口头语不讲;B B、生硬唐突的话不讲;生硬唐突的话不讲;C C、讽刺挖苦的话不讲;讽刺挖苦的话不讲;D D、有损顾客人格的话不讲;有损顾客人格的话不讲;E E、伤害顾客自尊心的话不讲;伤害顾客自尊心的话不讲;F F、欺瞒哄骗顾客的话不讲。欺瞒哄骗顾客的话不讲。9 9、充分运用语言沟通、充分运用语言沟通1010、善于利用肢体语言沟通、
13、善于利用肢体语言沟通 肢体语言包含得非常丰富,包括动作、表情、眼神等。实际上,声音里也包含着非常丰富的肢体语言。在说每一句话的时候,用什么样的音色去说,用什么样的抑扬顿挫去说等,这都是肢体语言的一部分。肢体语言沟通,贵在自然。有效利用肢体语言可以加强沟通效果。1010、善于利用肢体语言沟通、善于利用肢体语言沟通 肢体语言的沟通渠道 肢体语言表述肢体语言表述行为含义行为含义手势手势柔和的手势表示友好、商量,强硬的手势则意味着:“我是对的,你必须听我的”。脸部表情脸部表情微笑表示友善礼貌,皱眉表示怀疑和不满意。眼神眼神盯着看意味着不礼貌,但也可能表示兴趣,寻求支持。姿态姿态双臂环抱表示防御,开会时
14、独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。声音声音演说时抑扬顿挫表明热情,突然停顿是为了造成悬念,吸引注意力。1、卷烟商品消费者的购买动机;、卷烟商品消费者的购买动机;2、卷烟商品消费者的购买行为;、卷烟商品消费者的购买行为;3、与不同类型消费者的沟通要点与不同类型消费者的沟通要点;四、与不同类型消费者的沟通要点四、与不同类型消费者的沟通要点(1)求实求实动机:追求卷烟的实际吸用价值动机:追求卷烟的实际吸用价值1、卷烟商品消费者的购买动机、卷烟商品消费者的购买动机(2)求新求新动机:追求卷烟的新颖、时髦动机:追求卷烟的新颖、时髦(3)求廉求廉动机:追求动机:追求廉价卷烟廉价卷烟(4)求名求名动机:动机:核
15、心是显示和炫耀核心是显示和炫耀(6)好胜好胜动机:动机:超过他人求得心理上的胜利超过他人求得心理上的胜利(7)从众购买从众购买动机:动机:保持与别人步调一致保持与别人步调一致(5)求美求美动机:动机:追求卷烟装潢的欣赏价值追求卷烟装潢的欣赏价值(1)选价型选价型购买行为;购买行为;(2)理智型理智型购买行为;购买行为;(3)冲动型冲动型购买行为;购买行为;(4)习惯型习惯型购买行为;购买行为;2、卷烟商品消费者的购买行为、卷烟商品消费者的购买行为 这类型的消费者在作出选择时通常这类型的消费者在作出选择时通常比较比较重视价格重视价格。这类行为在商品上主要。这类行为在商品上主要有两种情况。有两种情
16、况。一是一是为应酬宾客或人际交为应酬宾客或人际交往而购买的,通常选择高价品牌,特别往而购买的,通常选择高价品牌,特别是那些不吸烟者经常这样购买。是那些不吸烟者经常这样购买。二是二是中中老年吸烟者由于经济条件有限,加之长老年吸烟者由于经济条件有限,加之长期养成的节俭习惯,倾向于低价品牌,期养成的节俭习惯,倾向于低价品牌,且对这些品牌的价格很敏感。且对这些品牌的价格很敏感。(1)选价型选价型购买行为购买行为 对于第一类消费者,只要向其推对于第一类消费者,只要向其推介知名度较高且符合其消费档次的介知名度较高且符合其消费档次的卷烟产品即可。卷烟产品即可。对于第二类消费者则可多推介些对于第二类消费者则可
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