活动量财富手册推广操作介绍课件.ppt

1、活动量财富手册操作介绍活动量财富手册操作介绍深圳分公司深圳分公司20082008年年1010月月目目 录录理念篇：活动管理的概念、意义理念篇：活动管理的概念、意义工具篇：活动量财富手册填写示范工具篇：活动量财富手册填写示范辅导篇：如何利用活动量财富手册辅导组员辅导篇：如何利用活动量财富手册辅导组员 理念篇理念篇活动管理的定义活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属的下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和终达到

2、理性、规范经营的一种管理过程和管理方法管理方法活动管理与其他日常营销管理工作的关系活动管理与其他日常营销管理工作的关系差差 勤管理勤管理活动管理活动管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与激励辅导与激励技巧意愿RST活动管理的目的活动管理的目的活动管活动管理的推理的推广广各级业务人员各级业务人员养成良好工作养成良好工作习惯习惯各级主管学会、各级主管学会、掌握分析、解掌握分析、解决问题的方法决问题的方法行为行为方式方式改变改变经营经营方式方式改变改变达成达成一致一致共识共识对业务队伍的帮助：知识（记录）对业务队伍的帮助：知识（记录）凡是已经发生的营销行为都应

3、该留下记录，没有记录就等凡是已经发生的营销行为都应该留下记录，没有记录就等于没有发生。于没有发生。理解业务科学可容许你根据今日的活动量去预测未来的成理解业务科学可容许你根据今日的活动量去预测未来的成果。果。对业务队伍的帮助：技巧（演练）对业务队伍的帮助：技巧（演练）精通销售循环技巧给予你更好的优势去掌控销售的互动精通销售循环技巧给予你更好的优势去掌控销售的互动关系。关系。技巧只有通过不断演练才能得以发展技巧只有通过不断演练才能得以发展 通过活动量管理工具可以诊断销售循环各环节问题通过活动量管理工具可以诊断销售循环各环节问题 通过活动量管理工具诊断销售循环各环节之间是否匹配的通过活动量管理工具诊

4、断销售循环各环节之间是否匹配的问题问题对业务队伍的帮助：对业务队伍的帮助：行政（工具和汇报）行政（工具和汇报）一个组织上的系统，督促你每日、每周和每月的业务活动。一个组织上的系统，督促你每日、每周和每月的业务活动。需要一个统一的工具把活动量量化。需要一个统一的工具把活动量量化。逐步养成像每天刷牙似的习惯！使用活动量财富手册的好处使用活动量财富手册的好处好处好处1 1活动量财富手册协助你建立良好的工作活动量财富手册协助你建立良好的工作记录记录单纯的把它当成是每日的工作日志，单纯的把它当成是每日的工作日志，你就可以知道你就可以知道自己每天在忙些什么？一周自己每天在忙些什么？一周、一月甚至数年、一月

5、甚至数年以来你以来你究竟做了什么？究竟做了什么？活动量财富手册帮你提供了一个清活动量财富手册帮你提供了一个清楚简明的工作记录，帮你建立起良好的工作习惯。楚简明的工作记录，帮你建立起良好的工作习惯。好处好处2 2财富手册的记录表格包括了行销流程的各个步骤，包括电话约访、接触、说明、促成、服务、以及转介绍，在记录确实的情况下，我们将可以清楚地了解到自己最擅长于某一个行销步骤，或是对某一个行销动作较最擅长于某一个行销步骤，或是对某一个行销动作较无法掌握。无法掌握。一个月的数据显示王某的约访成功率只有421455129小计1732120512110916112812047122011211127492

6、3111411202142311071113王某王某次数次数次数递送建议书递送建议书取得面谈取得面谈电话约访电话约访时间段时间段姓名姓名好处好处3 3目标的设立是业务工作的第一步，通过月初目标模型的辅导，可以清晰地为每一个员工设定每周、每日的每一个销售环节的活动量目标。钻石员工的周活动标准好处好处4 4有了业绩目标，只能算是“成功一半”，至于成功的另一半则是来自明确的工作进度表，唯有设定明确的工作进度，我们才能够轻轻松松地按表操课。主管可以每日、每周追踪业务人员销售各环节活动量是否到达自己的目标。月初利用目标设定月初利用目标设定工具确定目标工具确定目标将目标化解为每日将目标化解为每日工作量，通

7、过活动量工作量，通过活动量财富手册进行追踪财富手册进行追踪业务员填写业务员填写是否达标是否达标分析原因分析原因督促达标督促达标否否业务业务员意员意愿低愿低修订目标修订目标是是业务业务员技员技能低能低活动量管理财富手册提供个人工作进度检查站活动量管理财富手册提供个人工作进度检查站好处好处5 5活动量管理财富手册可以协助你算出一周的所得活动量管理财富手册可以协助你算出一周的所得业务人员都很清楚，每当收到一份保费，便 可以得到一笔佣金，因此在这个时候总是表现的特别高兴。在这里要说明的是，每一个保单的成交都是来自于一连串的行销动作，从电话约访、接触、取得会谈、递送建议书、签投保书到收取保费，环环相扣、

8、缺一不可。事实上，在每一个行销步骤中，我们已经开始赚取佣金了，因此对于每个环节都应该付出同等的热忱。活动量管理财富手册填写示例工具篇活动量财富手册（周活动记录）工具篇日期日期接触接触/约约访访每位转介每位转介名单名单取得面谈取得面谈递送建议递送建议书书签投保书签投保书收取保费收取保费日日/周总周总分分分值分值1 11 12 23 34 45 5周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六周日周日单项活动单项活动总分总分财富手册周计分表财富手册周计分表单项活动的得分此项活动次数单项活动的得分此项活动次数*该项活动分值该项活动分值每日的总分用于判断其日活动量是否达标（标准值每日的总分用于判断其

9、日活动量是否达标（标准值20分）分）单项活动一周总分用于判断其销售技能的弱项单项活动一周总分用于判断其销售技能的弱项一周总分用于判断其一周活动量是否达标（标准值一周总分用于判断其一周活动量是否达标（标准值100分）分）活动量财富手册各栏目说明：活动量财富手册各栏目说明：1.1.接触接触/约访约访-指通过电话或直接接触邀请客户面谈；每个指通过电话或直接接触邀请客户面谈；每个1 1分；分；2 2、取得转介名单、取得转介名单-指从准客户或老客户中取得可接触的转介绍名单（姓名指从准客户或老客户中取得可接触的转介绍名单（姓名和电话）；每个和电话）；每个1 1分；分；3.3.取得面谈取得面谈-指拜访客户指

10、拜访客户,在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次在面谈中与准客户沟通保险理念并争取下一次约访或递送建议书机会；与准客户见面约访或递送建议书机会；与准客户见面,收集其个人及家庭的状况收集其个人及家庭的状况,分析并提分析并提醒他可能的需要；醒他可能的需要；（含成功约访客户到产说会现场）（含成功约访客户到产说会现场）每个每个2 2分；分；4.4.递送建议书递送建议书-递送并且解说根据客户需求设计的建议书；与准客户面递送并且解说根据客户需求设计的建议书；与准客户面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求并尝试促成准客户投保；对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求并尝试促成准客户投保；（含产说会现场

11、与客户讲解建议书）（含产说会现场与客户讲解建议书）每个每个3 3分；分；5.5.签投保书签投保书-成功使准客户填写投保书或安排做体检；成功使准客户填写投保书或安排做体检；（含产说会现场（含产说会现场签单）签单）每个每个4 4分；分；6.6.收取保费收取保费-产生一件已付费的保单。每个产生一件已付费的保单。每个5 5分；分；注：注：1 1、做什么，填什么、做什么，填什么。栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。数。2 2、同一个客户、同一个客户,同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到产说会现同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到

12、产说会现场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访1 1分分+取得面谈取得面谈2 2分分+递送建议书递送建议书3 3分分+签单签单4 4分分=10=10分分一、将当日接触或约访名单填入第一一、将当日接触或约访名单填入第一列列“接触接触/约访约访”栏栏示例：示例：3月月1日接触或约访日接触或约访7人。人。二、将当日获得的转介名单填入第二二、将当日获得的转介名单填入第二列列“转介名单转介名单”栏栏(注：转介可以在注：转介可以在销售环节的任何阶段提出）销售环节的任何阶段提出）示例：示例：3月月1日获得转介名单日获得转介名单3人。人。填写步骤填写步骤-1填写步骤填写步

13、骤-2三、将当日取得面谈的名单填入三、将当日取得面谈的名单填入“取得面谈取得面谈”栏栏示例：示例：3月月2日取得面谈日取得面谈3人。人。四、将当日递送建议书名单填入四、将当日递送建议书名单填入“递送建议书递送建议书”栏，并详细写出栏，并详细写出具体时间、保险类别、保额。具体时间、保险类别、保额。示例：示例：3月月7日递送建议书日递送建议书2人。人。填写步骤填写步骤-3五、将当日签投保书的名单五、将当日签投保书的名单填入填入“签投保书签投保书”栏栏示例：示例：3月月1日签投保书日签投保书1人。人。六、将当日收取保单名单填六、将当日收取保单名单填入入“收取保单收取保单”栏，并详细栏，并详细写出保额

14、、保险类别、首年写出保额、保险类别、首年保费。保费。示例：示例：3月月7日收取保单日收取保单1人。人。七、将每日活动数量乘以相应活动分数七、将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节分数并合计出总分。得出当日各销售环节分数并合计出总分。（每日取得（每日取得20分为好）分为好）填写步骤填写步骤-4销售活动效率分数辅导步骤销售活动效率分数辅导步骤一、填写计分（见工具填写示范篇）一、填写计分（见工具填写示范篇）1、将每日各种活动逐一填写在各对应项目栏。将每日各种活动逐一填写在各对应项目栏。2、中将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各、中将每日活动数量乘以相应活动分数得出当日各销售环节分数并合

15、计出总分。（每日取得销售环节分数并合计出总分。（每日取得20分为好）分为好）二、数据分析二、数据分析：每周、月中、月底对各项活动累计总：每周、月中、月底对各项活动累计总分，从而分析各销售环节薄弱部分。分，从而分析各销售环节薄弱部分。三、针对性措施三、针对性措施：针对销售环节薄弱部分相应调整拜：针对销售环节薄弱部分相应调整拜访计划及训练计划。访计划及训练计划。辅导篇二、数据分析二、数据分析p 从每月各销售环节健康经验数据分析从每月各销售环节健康经验数据分析 按照每天按照每天2020分，每周分，每周100100分为每人健康分数测算分为每人健康分数测算 各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据

16、得来各环节健康数据根据营业部工作推动节奏及历史数据得来 如某环节偏离健康数据请根据个体情况进行辅导如某环节偏离健康数据请根据个体情况进行辅导p 从每月各销售环节之间比例分析从每月各销售环节之间比例分析 各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来，各销售环节比例根据营业部工作推动节奏及历史数据得来，基本遵循：接触：递送建议书：收取保单基本遵循：接触：递送建议书：收取保单1010：3 3：1 1 如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导如相关环节之间比例失常请根据个体情况进行辅导每日每日2020分分/每周每周100100分分11签要保单收取保费签多少份投保书可收取一单保费标准比例标准比

17、例周销售情况评分比例参考表周销售情况评分比例参考表31递送建议书次数签投保单份数递多少份建议书可以签一份投保书得分说明：每日得分说明：每日20分，每周分，每周100分满分，分满分，80分以上优秀，分以上优秀，50分以下分以下不及格要检视并针对性辅导。不及格要检视并针对性辅导。周单元活动量比例公式：周单元活动量比例公式：名单接触面谈递送建议书促成转介绍名单接触面谈递送建议书促成转介绍 20 10 5 3 1 153取得会谈次数递送建议书次数经过几次会谈可以送出一份建议书105接触/电话约访次数取得会谈次数多少通电话可以取得一次会谈各部分比例情况说明：各部分比例情况说明：多少通电话取得一次会谈多少

18、通电话取得一次会谈从这里可以看出你的电话技巧好不好。经过几次会谈可以送出一份建议书经过几次会谈可以送出一份建议书从这里可以看出你的专业形象是否受到认同,是否善于需求分析。递送多少份建议书可以签到一份投保书递送多少份建议书可以签到一份投保书从这里可以看出你的商品解说、和反对问题处理能力如何。签多少份投保书可以收取一件保费签多少份投保书可以收取一件保费从这里可以看出你的促成能力如何。标准比例标准比例从这里可以看出你的技巧是否纯熟。标准的比例是每打十通电话，可以取得五次会谈；每五次会谈可以送出三份建议书；每送三份建议书可以签一份投保书，并收取一件保费。三、针对性辅导三、针对性辅导辅导的原则辅导的原则

19、辅导的流程辅导的流程辅导的方法辅导的方法案例实做案例实做1 1、高技巧、高意愿、高技巧、高意愿（自动波，绩优）（自动波，绩优）2 2、低技巧、高意愿、低技巧、高意愿（新人）（新人）4 4、高技巧、低意愿、高技巧、低意愿（老人）（老人）3 3、低技巧、低意愿、低技巧、低意愿（问题员工）（问题员工）教之教之任之任之弃之弃之随之随之辅导的原则辅导的原则-1-1主任辅导时间应向高意愿低技能人员倾斜主任辅导时间应向高意愿低技能人员倾斜辅导的原则辅导的原则-2-2主管应按照辅导时间表合理分配辅导时间主管应按照辅导时间表合理分配辅导时间 合格线合格线 优秀线优秀线 分数分数0业绩业绩 优秀线优秀线 合格线合

20、格线充分授权充分授权激励引导激励引导督促提高督促提高重重 点点 辅辅 导导督促督促+辅导辅导考考 虑虑 放放 弃弃辅导的原则辅导的原则-3-3 追踪评估追踪评估诊断需求诊断需求设立目标设立目标 实施方法实施方法辅导的流程辅导的流程 通过分析业务员的活动量财富手册等的记录通过分析业务员的活动量财富手册等的记录 情况，诊断出辅导需求情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够明确说明业务员接受辅导后能

21、做什么 能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 角色扮演角色扮演 个案研讨个案研讨 陪同拜访陪同拜访 辅导面谈辅导面谈 追踪所辅导业务员的改善情况追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进p 设定目标设定目标 D D作为业务员你半年内想做到多少业绩作为业务员你半年内想做到多少业绩?什么原因让你想达成这个目标

22、什么原因让你想达成这个目标?依你心目中的时间表依你心目中的时间表,最迫切要做的是最迫切要做的是什么什么?p 面对现实检视现状面对现实检视现状 O O现在的业绩情况是怎样的现在的业绩情况是怎样的?你对现在情况的理解是什么你对现在情况的理解是什么?现在的情况会对你带来甚么影响呢现在的情况会对你带来甚么影响呢?有什么障碍你需耍克服呢有什么障碍你需耍克服呢?你现在已经拥有的是什么资源你现在已经拥有的是什么资源?有什么资源你是需要的有什么资源你是需要的?在哪里可在哪里可以得到以得到?p 寻求解决方法寻求解决方法 M M有什么方法可以解决这问题有什么方法可以解决这问题?有什么你可以做有什么你可以做?第一步

23、你会做什么第一步你会做什么?谁可以帮助你谁可以帮助你?p 确定时间及承诺行动确定时间及承诺行动 E E你何时开始做你何时开始做?会先做什么会先做什么?何时何时会完成会完成?你承诺去行动的决心有多大你承诺去行动的决心有多大?主任针对性辅导训练步骤及话术主任针对性辅导训练步骤及话术D-O-M-ED-O-M-E一二三四辅导的方法辅导的方法活动量财富手册活动量财富手册周计分表周计分表姓名：叶云姓名：叶云活动内活动内容容接触接触/约访约访每位转每位转介名单介名单取得面取得面谈谈递送建递送建议书议书签投保签投保书书收取保收取保费费日日/周周总分总分分值分值1 11 12 23 34 45 5周一周一6 6

24、0 06 66 64 45 52727周二周二7 70 08 89 94 45 53333周三周三3 30 06 66 60 00 01515周四周四7 73 3121215154 45 54646周五周五10100 01010151520200 05555周六周六5 50 06 66 60 00 01717周日周日5 50 04 43 30 00 01212单项活单项活动总分动总分43433 35252606032321515205205案例分析一特点：高技能、高意愿特点：高技能、高意愿不足：转介绍环节欠缺不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：转介绍技巧学针对性辅导措施：转介绍技巧学习习活动量

25、财富手册活动量财富手册周计分表周计分表姓名：赵昆姓名：赵昆活动活动内容内容接触接触/约访约访每位每位转介转介名单名单取得取得面谈面谈递送递送建议建议书书签投签投保书保书收取收取保费保费日日/周周总分总分分值分值1 11 12 23 34 45 5周一周一6 60 06 63 30 00 01515周二周二5 50 04 43 30 00 01212周三周三10100 06 66 60 00 02222周四周四10100 010109 90 00 02929周五周五10100 012126 60 00 02828周六周六5 50 00 00 00 00 05 5周日周日5 50 00 00 00

26、 00 05 5单项单项活动活动总分总分51510 0383827270 00 0116116案例分析二特点：低技巧、高意愿；约访多，特点：低技巧、高意愿；约访多，勤奋；勤奋；不足：建议书说明、促成、转介不足：建议书说明、促成、转介绍环节欠缺绍环节欠缺针对性辅导措施：建议书说明技针对性辅导措施：建议书说明技巧、促成、转介绍技巧学习巧、促成、转介绍技巧学习活动量财富手册活动量财富手册周计分表周计分表姓名：李静姓名：李静活动活动内容内容接触接触/约访约访每位每位转介转介名单名单取得取得面谈面谈递送递送建议建议书书签投签投保书保书收取收取保费保费日日/周周总分总分分值分值1 11 12 23 34

27、45 5周一周一3 30 02 20 00 00 05 5周二周二0 00 00 00 00 00 00 0周三周三0 00 00 00 00 00 00 0周四周四3 30 02 20 00 00 05 5周五周五0 00 00 00 00 00 00 0周六周六1 10 02 20 00 00 03 3周日周日1 10 00 00 00 00 01 1单项单项活动活动总分总分8 80 06 60 00 00 01414案例分析三特点：低技能、低意愿；约访能力、拜访量低特点：低技能、低意愿；约访能力、拜访量低不足：转介绍环节欠缺不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：原因分析；心态调整意愿启动；

28、针对性辅导措施：原因分析；心态调整意愿启动；目标调整，过程追踪；目标调整，过程追踪；周单元周单元管理会议管理会议周单元大早会周单元大早会周单元主任会周单元主任会二次早会二次早会周单元活动量管理会议周单元活动量管理会议小组周单元小组周单元检讨会检讨会月汇报月汇报周汇报周汇报日汇报日汇报主任主任周汇报周汇报通关内容：通关内容：1 1、活动量管理财富手册中、活动量管理财富手册中销售活动记录表销售活动记录表含概哪些项目？各项目分值如何计算？含概哪些项目？各项目分值如何计算？2 2、销售活动记录表销售活动记录表如何填写？（步骤复述）如何填写？（步骤复述）3 3、销售活动记录表销售活动记录表评分标准？各部分参考评分标准？各部分参考比例值是多少？比例值是多少？4 4、主任辅导组员填写、主任辅导组员填写销售活动记录表销售活动记录表的的步骤和要点是什么？步骤和要点是什么？5 5、周单元会报管理在部门层面含概哪些会议？、周单元会报管理在部门层面含概哪些会议？召开时间及频次？组织者及参会人？跟周单元有召开时间及频次？组织者及参会人？跟周单元有关的主要内容？关的主要内容？Thank you！