武汉金地京汉项目项目销售计划安排课件.ppt

1、科学筑家金地金地京汉京汉19031903项目销售计划安排项目销售计划安排目目 录录一、项目总览一、项目总览二、重点竞案对比分析二、重点竞案对比分析三、项目的重点和难点三、项目的重点和难点四、四、6-126-12月份区域内竞案供应量和产品特征月份区域内竞案供应量和产品特征五、五、10-1210-12月份销售节点安排月份销售节点安排六、下半年销售保障措施六、下半年销售保障措施一、京汉一、京汉19031903项目总览项目总览金地金地京汉京汉19031903位于中国武汉汉口京汉大道大智路，距解放大道约位于中国武汉汉口京汉大道大智路，距解放大道约3030米，处于内环核米，处于内环核心投资心投资35035

2、0亿元武汉首个亿元武汉首个RBDRBD沿江商务区内，拥江汉路、武广二大武汉代表商圈，集城沿江商务区内，拥江汉路、武广二大武汉代表商圈，集城市资源于一体。本项目是金地集团极致产品豪宅的开山之作，仅市资源于一体。本项目是金地集团极致产品豪宅的开山之作，仅486486席，为金地集团在席，为金地集团在全国范围内最高端的项目之一，为华中区域年内售价最高、要求销售速度最快的项目，全国范围内最高端的项目之一，为华中区域年内售价最高、要求销售速度最快的项目，任重道远。任重道远。本项目本项目20112011年年1616月暂未销售月暂未销售但从项目待推物业来看：但从项目待推物业来看：总体特点总体特点：所有产品下半

3、年均可推，其中住所有产品下半年均可推，其中住宅宅5.55.5万平米，商业约万平米，商业约1.51.5万平米，宜采取灵万平米，宜采取灵活的推售策略活的推售策略。项目A栋率先达到预售条件，B栋年内也可上市。产品面积主要集中在90、135和190-240平米三档；9090平米以下占平米以下占52%52%。产品不是传统意义上的豪宅产品。产品不是传统意义上的豪宅产品。推出货量特点推出货量特点：2010年武汉成交均价在2万以上的住宅不超过200套；今年在限购背景下，面临武汉天地和万达公馆顶级豪宅产品竞争。2个半月实现实现210210套以上的销量，压力套以上的销量，压力极大。极大。20112011年推售产品

4、户型配比：年推售产品户型配比：A A栋分栋分布布编号编号套建筑面积套建筑面积（平米）（平米）数量（套）数量（套）4-42层B1B194.39 94.39 76 B2B294.40 94.40 38 B3B392.14 92.14 18 B4B492.18 92.18 18 B5B563.09 63.09 2 B6B692.20 92.20 2 C1C1140.51 140.51 18 C2C2139.47 139.47 18 C3C3135.34 135.34 16 C4C4134.79 134.79 16 C5C5140.07 140.07 2 C6C6140.67 140.67 2 F1F

5、146.18 46.18 2 44-48层D1D1194.77 194.77 5 D2D2193.13 193.13 5 E1E1230.07 230.07 5 B B栋分布栋分布 编号编号套建筑面积套建筑面积（平米）（平米）数量数量（套）（套）4-42层A1A189.17 89.17 76 B7B797.51 97.51 76 C7C7142.26 142.26 76 43-47层D3D3186.75 186.75 10 E2E2241.41 241.41 5 最新剩余库存及产品类型最新剩余库存及产品类型B栋A栋二、重点竞案对比分析二、重点竞案对比分析万达公馆万达公馆：【一线江景+精装修+纯

6、大户平层+豪宅建筑】一线江景精装（武汉成本最高）纯大户平层豪宅建筑，2万方欧式中庭园林，六星级威斯汀酒店商务配套，尊崇物业服务。新天地新天地：武汉天地三期无可取代的核心价值是：【项目身份感】（建筑于上海新天地及武汉天地前期形象之上）、内部【商业配套】（武汉目前最高端的商业街）、【名校环绕】（临二中、七一中学）、【私享会所】（3300平米三期业主独享会所）和【高端物业】（武汉物业费最高的住宅项目、一系列高端服务）p产品核心价值体系产品核心价值体系 SWOT矩阵分析矩阵分析：金地产品豪宅开山之作，定位稀缺名人堂：大师荟萃武汉最高区位：汉口内环核心，过江最便捷精装修：标准不低于武汉天地归家礼仪：武汉

7、最高标准：环境：轻轨旁，周边楼盘档次较低规模：本项目规模较小景观：主要竞争对手有景观资源较好产品：定位向上拔升，产品硬伤较多：相邻楼盘价格低于本案50%以上（毛坯）融科天城产品升级后其中小户型产品对构成威胁房地产政策环境严峻：本案上市时，武汉天地三期进入尾盘，且本案上市主推产品（中小户型）与武汉天地和万达公馆明显差异本案具备营造稀缺身份感条件【地王+金地高端+稀缺定位+稀缺房源486套】内部能力因素内部能力因素外部环境因素外部环境因素二、重点竞案对比分析二、重点竞案对比分析万达公馆：万达公馆：240-282三房送6000元/平米豪装变化：元月开盘销售200套，均价2.1万3月开盘销售23套，主

8、力户型均价1.9万本月截止目前销售6套，均价1.7万-1.8万量价齐跌量价齐跌新天地三期：新天地三期：236-250四房、308-310 五房送3000元/平米精装修变化：元月开盘销售80套，均价2.7-2.8万2月主要蓄客销售10套，均价3万3月开盘销售17套，均价3.3万本月截至目前销售5套，均价3。43。5万价升量跌价升量跌二、重点竞案对比分析二、重点竞案对比分析万达公馆：万达公馆：户外、网络、报广、短信、圈层活动主要以活动营销为营销主线。基本保持一月两到三个中大型营销活动其活动主要集中在：音乐类（音乐会、波兰文化节（肖邦）和社交类（各类晚宴、论坛、高尔夫艺术品鉴赏）。活动商业气质较重。

9、营销中心开放后，坚持以其为主载体，长期进行圈层营销。前期营销活动投入较大，活动频次明显超过武汉天地。新天地三期：新天地三期：圈层活动主要以活动营销为营销主线。基本保持一月一个中大型营销活动重要营销节点前后营销活动频次将加多成功活动会多次复制（庙会、外国音乐节、戏剧鉴赏等）其长期坚持举行的活动主要集中在：音乐类（各国音乐节）庙会派对类（春节庙会、创意市集、圣诞狂欢等）、戏剧类（每年8月举行戏剧月活动）和社交类（各种舞会、艺术展）活动雅俗共赏。以项目会所、商业为主载体，长期进行圈层营销。随着营销活动树立了项目品质和品位后，中大型营销活动频次逐渐开始减少（2010年活动频次明显低于此前，但销量并未见

10、明显下降）。故，前期营销活动投入可以适当加大。本案：积极抢占户外、道旗、立柱等长效媒体资源，增加省外及本案：积极抢占户外、道旗、立柱等长效媒体资源，增加省外及8+1城市圈城市圈等外部客户拓展渠道，以荣尚荟凝聚圈层营销魅力。等外部客户拓展渠道，以荣尚荟凝聚圈层营销魅力。二、重点竞案对比分析二、重点竞案对比分析 万达公馆：万达公馆：认筹95折，一次性付款优惠98折,贷款99折优惠新天地三期：新天地三期：价值10万元购买车位优惠券；一次性97折，贷款99折；业主99折.本案：在蓄客计划中即融入后期促销政策，且同其他产品销售紧密结合，如本案：在蓄客计划中即融入后期促销政策，且同其他产品销售紧密结合，如

11、1010万元商万元商铺购买代金券，铺购买代金券，5 5万元车位购买抵用券，万元车位购买抵用券，5 5万元会所消费抵用券，万元会所消费抵用券，5 5万元滨江高尔夫万元滨江高尔夫VIPVIP卡。卡。三、项目下半年面临的难点和重点三、项目下半年面临的难点和重点形象型竞争楼盘：进入价量齐跌状况，市场上豪宅销售信心乏形象型竞争楼盘：进入价量齐跌状况，市场上豪宅销售信心乏力力骚扰型竞争楼盘：同一片区价格低于本项目骚扰型竞争楼盘：同一片区价格低于本项目1 1万元（近万元（近50%50%），），地段优势被严重抑制地段优势被严重抑制本项目自身展示：时间及极致效果不确定本项目自身展示：时间及极致效果不确定前期确定

12、的高价快销要求，对本项目而言已属极限前期确定的高价快销要求，对本项目而言已属极限四、四、6-126-12月项目京汉月项目京汉19031903项目区域内重点竞争楼盘供项目区域内重点竞争楼盘供应量和产品特征应量和产品特征供应量：供应量：612612月竞争项目供应量较大，从本案上市时直接竞争对手情况来看，竞争集中在月竞争项目供应量较大，从本案上市时直接竞争对手情况来看，竞争集中在武汉天地和万达公馆。武汉天地和万达公馆。四季度四季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度武汉天地汉宫一号万达公馆华润mo+融科天城泛海国际东湖国际锦绣长江中央公园三期大平层90

13、-160两房三房，160-500平米，6万方四期住宅90-160平米，8万方写字楼商业6万方大平层251-751平米，3万方大平层220-350平米，豪华装修，年均推盘10-12万方多层137-160平米，高层50-90平米，4万方三期公寓，50-90平米，5万方四期公寓，80-160平米，8万方一期住宅，90-180平米，8万方二期住宅，90-180平米，8万方一期尾盘，140-300平米，6万方二期洋房，140-250平米，3万方二期住宅，67-140，6万方住宅80-150平米，年均推盘10-12万方三期住宅，80-150平米，8万方四期住宅，80-230平米，8万方主销期四、四、6-1

14、26-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征葛洲坝国际广场融科天城泛海国际华润Mo+武汉天地万达公馆平米平米纵观竞品项目产品分布，面积区间主要集中在纵观竞品项目产品分布，面积区间主要集中在80-14080-140平米之间。根据项目经济技术指平米之间。根据项目经济技术指标，本项目主力户型是标，本项目主力户型是90-9790-97平米两房和平米两房和135-142135-142平米三房，此两类产品均有部分复式平米三房，此两类产品均有部分复式产品。项目的主要竞争对象选取也将选取同档次类似产品项目。产品。项目的主要竞争对象选取也将选取同档次类似产品项目。本次开

15、盘推出本次开盘推出1号楼小高层与号楼小高层与2号楼、号楼、3号楼高层；其中号楼高层；其中1号楼号楼9层（一层（一层架空）；一梯二户；层架空）；一梯二户；2号楼号楼29层与层与18层（三层架空）二梯六户；层（三层架空）二梯六户；3号号楼楼32层与层与24层（三层架空）二梯三户。共推出房源层（三层架空）二梯三户。共推出房源393套。其中套。其中40.6368.21一房一房77套，套，89.61-120.31二房二房205套；套；118133.34三房三房111套。开盘去化率仅套。开盘去化率仅10%，片区形势相当严峻。，片区形势相当严峻。四、四、6-126-12月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征

16、月份各项目重点竞争楼盘供应量和产品特征重点竞争楼盘供应量和产品特征重点竞争楼盘供应量和产品特征小节小节与本项目产品重合的项目主要有武汉天地、万达公馆和融科与本项目产品重合的项目主要有武汉天地、万达公馆和融科天城；天城；武汉天地武汉天地6-126-12月供应以月供应以90-16090-160平米平米及及160160平米平米以上户型为主，以上户型为主，预计供应量约预计供应量约6 6万平方米；万平方米；万达公馆万达公馆6-126-12月供应以月供应以220-350220-350平米大平层精装为主，预计平米大平层精装为主，预计供应量约供应量约5.75.7万平方米；万平方米；融科天城融科天城6-126-

17、12月供应以月供应以50-9050-90平米和平米和120-130120-130平米户型为主，平米户型为主，预计供应量约预计供应量约5.45.4万平方米。万平方米。月份1-5月已完成6月7月8月9月10月11月12月展示点及内容临时外展点开放示范区开放营销中心开放推货节点9月17日开盘10月6日开盘11月加推B栋推货量面积（平米）20125524613157货值（万元）422631101727630销量面积（平米）13685 37766579金额（万元）28738793013816预售许可证预售许可证7.97.97 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月临时营销中心开放活动临时营销中心开

18、放活动复兴的印痕复兴的印痕发布会发布会张爱玲私家宴张爱玲私家宴9.109.10名人堂产品说明会名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀叶锦添旗袍秀9.179.17营销中心营销中心示范区示范区示范区开放活动示范区开放活动启动认筹启动认筹10.610.6开盘开盘8.68.6会所施工图完成会所施工图完成沙盘沙盘临时营销中心开放临时营销中心开放五、五、10-1210-12月份京汉月份京汉19031903项目销售节点项目销售节点六、下半年销售措施保障六、下半年销售措施保障预售许可证预售许可证7.97.97 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月临时营销中心开放活动临时营销中心开放活动复兴的印痕复兴的印痕发布会

19、发布会张爱玲私家宴张爱玲私家宴9.109.10名人堂产品说明会名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀叶锦添旗袍秀9.179.17营销中心营销中心示范区示范区示范区开放活动示范区开放活动启动认筹启动认筹10.610.6开盘开盘8.68.6百年汉口百年汉口 品位复兴品位复兴价值嫁接：场所精神，生活方式价值嫁接：场所精神，生活方式会所施工图完成会所施工图完成沙盘沙盘临时营销中心开放临时营销中心开放 百年难得再经典百年难得再经典价值嫁接：大师名人堂，名品价值嫁接：大师名人堂，名品百年汉口精致生活百年汉口精致生活 从从未走远未走远价值嫁接：产品及服务展现价值嫁接：产品及服务展现临时营销中心开放活动临时营销中心开放

20、活动品位复兴之夜品位复兴之夜复兴的印痕复兴的印痕发布会发布会张爱玲私家宴张爱玲私家宴6.276.27户外出街户外出街首期权益洽谈，首期权益洽谈，1 1个亮点，嫁接后个亮点，嫁接后期物业和会所服务，有助蓄客期物业和会所服务，有助蓄客制定入会标准和会员手册制定入会标准和会员手册荣尚荟会员体验资格荣尚荟会员体验资格1 1、武汉晚报武汉晚报领袖领袖5050人人【借名借名】2 2、金地格林春岸别墅业主；金地国际花园别墅业主；、金地格林春岸别墅业主；金地国际花园别墅业主；金地武汉公司总房产价值在金地武汉公司总房产价值在300300万以上的业主万以上的业主3 3、在所从事行业居于领袖地位，且以上会员两人以、

21、在所从事行业居于领袖地位，且以上会员两人以上联名推荐，经审核（社会责任）通过客户上联名推荐，经审核（社会责任）通过客户荣尚荟会员权益荣尚荟会员权益1 1、6-96-9月过生日会员，荣尚荟免费承办一场生月过生日会员，荣尚荟免费承办一场生日日【武昌鱼宴武昌鱼宴】（后期业主，每年都可享受）（后期业主，每年都可享受）2 2、免费上海商务考察之旅、免费上海商务考察之旅【组织参观上海天御组织参观上海天御】（后期业主，每年都可享受）（后期业主，每年都可享受）3 3、江滩高尔夫半年免费试打、江滩高尔夫半年免费试打4 4、限量邮册、限量邮册+精装本精装本复兴的印痕复兴的印痕5 5、【艺术私享之夜艺术私享之夜】门

22、票门票1 1张张6 6、后期介绍一套成交客户，奖励现金、后期介绍一套成交客户，奖励现金50005000元元1 1、禅石江滩店、禅石江滩店666666元消费券元消费券2 2、【大师之夜大师之夜】门票门票3 3、张爱玲私房菜菜谱、张爱玲私房菜菜谱4 4、葡京在深圳会所权益（刘慧协商）、葡京在深圳会所权益（刘慧协商）5 5、家教名师上门、家教名师上门2 2小时串讲课程一次（提供题目清单供客户挑选，小时串讲课程一次（提供题目清单供客户挑选，客户可赠送此权益给其友人、销售员陪同上门，同时进行上门宣讲）客户可赠送此权益给其友人、销售员陪同上门，同时进行上门宣讲）8.68.6邀约行业领袖参与邀约行业领袖参与

23、活动组织及新权益洽活动组织及新权益洽谈谈新权益释放及客户邀新权益释放及客户邀约约高端场所巡展（以百年汉口征集为噱头）高端场所巡展（以百年汉口征集为噱头）CALLCALL客（竞案客户资源）客（竞案客户资源）问卷调研（礼品问卷调研（礼品+隐形价值点输出）隐形价值点输出）合作伙伴（银行合作伙伴（银行VIPVIP厅厅+4S+4S店）驻场店）驻场9.179.17认筹认筹7.97.9名人堂产品说明会名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀叶锦添旗袍秀9.109.10竞争对手客户截留竞争对手客户截留市内客户拓展市内客户拓展省内客户拓展省内客户拓展省外客户拓展省外客户拓展通过，交由金缔置业B角团队跟进6 6月底开始组织月

24、底开始组织方案由由，再由置业跟进，获取晋合世家、武汉天地、东湖天下、楚世家等高端客户电话资源，交由金缔置业B角团队跟进下午：由，嫁接概念，晚上：，嫁接本案会所的【高尔夫练习场】晚宴：不定期，进行项目推介和圈层社交时间7 7月初开始组织月初开始组织利用，在各采取的形式，进行活动复制。8 8月初开始组织月初开始组织7 7月组织，月组织，8 8月铺开月铺开由，整体组织到针对，进行项目推介。7 7月开始，月开始，在通过和，对目标客户进行覆盖。在1.1.营销策略营销策略推广策略：线上高举高打、强势推广、高位亮相、全面覆盖，线下以圈层营销为主。推广策略：线上高举高打、强势推广、高位亮相、全面覆盖，线下以圈

25、层营销为主。竞争策略：区内为主，区外为辅，高形象竞争策略：区内为主，区外为辅，高形象+高品质，超越竞争，引领市场。高品质，超越竞争，引领市场。推售策略：节奏紧凑，组合搭配。推售策略：节奏紧凑，组合搭配。价格策略：高展示价格策略：高展示+高服务，形成价格与认知差异。高服务，形成价格与认知差异。2.2.销售保障措施：销售保障措施：以蓄客为基点，通过营销节点与后台配合，保障销售。以蓄客为基点，通过营销节点与后台配合，保障销售。3.3.政策运用及保障：政策运用及保障：实时把握政策最新动向，利用一切有利资源促进成销。实时把握政策最新动向，利用一切有利资源促进成销。4.4.区域客户拓展：区域客户拓展：竞争

26、对手客户截留：通过短信公司获取对手进线电话资源并通过抄牌跟进；竞争对手客户截留：通过短信公司获取对手进线电话资源并通过抄牌跟进；圈层营销：利用银行、商会等相关资源进行圈层营销；圈层营销：利用银行、商会等相关资源进行圈层营销；通过赴外地考察的形式进行客户拓展通过赴外地考察的形式进行客户拓展二、项目总体销售策略二、项目总体销售策略项目下半年推盘拟以户型为单位，以阶段性加推为主要节奏，结合销售进度和货源结构，不断推出新货源，刺激销售。预计销售率达到62%。分项分项物业形态物业形态1010月月1111月月1212月月备注备注合计合计面积面积超高层超高层2012520125524652461315713

27、1573852838528套数套数超高层超高层1731735050120120343343项目项目20112011年上半年暂未销售年上半年暂未销售三、三、4+14+1项目的具体执行策略和保障措施项目的具体执行策略和保障措施 项目自10月份开始销售，通过少量多批，不断加推新货源以及运用价格杠杆进行调控，从而达到快速去化的目的。分项分项物业形态物业形态1010月月1111月月1212月月合计合计面积面积超高层超高层13685 13685 377637766579657924040 24040 套数套数超高层超高层12012040406060220220价格价格超高层超高层2100021000210

28、0021000210002100021002100金额金额超高层超高层2873850002873850007929600079296000138159000138159000504840000504840000三、三、4+14+1项目的具体执行策略和保障措施项目的具体执行策略和保障措施月份1-5月已完成6月7月8月9月10月11月12月展示点及内容临时外展点开放示范区开放营销中心开放推货节点9月17日开盘10月6日开盘11月加推B栋推货量面积（平米）20125524613157货值（万元）422631101727630销量面积（平米）13685 37766579金额（万元）2873879301

29、3816预售许可证预售许可证7.97.97 7月月 8 8月月 9 9月月 1010月月临时营销中心开放活动临时营销中心开放活动复兴的印痕复兴的印痕发布会发布会张爱玲私家宴张爱玲私家宴9.109.10名人堂产品说明会名人堂产品说明会叶锦添旗袍秀叶锦添旗袍秀9.179.17营销中心营销中心示范区示范区示范区开放活动示范区开放活动启动认筹启动认筹10.610.6开盘开盘8.68.6会所施工图完成会所施工图完成沙盘沙盘临时营销中心开放临时营销中心开放三、三、4+14+1项目的具体执行策略和保障措施项目的具体执行策略和保障措施三、三、4+14+1项目的具体执行策略和保障措施项目的具体执行策略和保障措施线上推广：线上推广：报广：树立企业及项目形象报广：树立企业及项目形象户外：推广项目品质，释放活动信息户外：推广项目品质，释放活动信息网络：及时释放项目信息，与客户互动网络：及时释放项目信息，与客户互动线下渠道：线下渠道：8+1城市圈拓展城市圈拓展临时外展点接待临时外展点接待周边单位团拜周边单位团拜张爱玲晚宴张爱玲晚宴+宋庆龄下午茶宋庆龄下午茶高端项目易拉宝及资料架高端项目易拉宝及资料架 THE END!