服务质量管理之客户关系篇课件.ppt
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- 服务质量 管理 客户关系 课件
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1、REV 1.O 2007-7-15南京华苏科技有限公司1服务质量管理之之客户关系篇有效沟通营造良好客户关系REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司2目的 在市场竞争异常激烈的当前形势下,针对近期发生的因为不注意沟通被用户投诉的案例,市场要求我们:服务人员必须具备强烈的客户服务意识,时刻铭记为客户服务是我们存在的唯一理由!有效的客户沟通是提高用户满意度的有效途径掌握基本的客户沟通的理念和技巧通过案例分析,进行本行业的经验传承REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司3案例 1:沟通不畅造成用户投诉 案例回放:2007年6月,辽宁移动11期扩容,工程师L被派去H地区进行督
2、导工作,爱立信项目经理反映用户对其非常不满意,用户反映的主要问题有:用户召开工程队、爱立信(我方)等相关方见面会,会上工程队负责人主动介绍自己和队伍,爱立信(我方)工程师毫无反应,也没有进行自我介绍。L到达H地区,立即更换了手机号码,但是没有立即通知用户;第二天,用户通过原来的联系方式无法联系到本人。三方约定第二天8:30集合工作,但是等到10点多,L才来,电话也联系不上,问原因,称前天工作太辛苦,在睡觉。L和工程队关系糟糕。REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司4案例 1:沟通不畅造成用户投诉后果:对公司声誉造成了巨大影响,对公司在辽宁项目的开展造成不利 爱立信PM将事件反映
3、给爱立信领导,对公司在北方区市场造成不利影响 爱立信领导严厉批评公司,要求公司领导立即到辽宁,进行检查和改正措施,保证不再出现类似事件 要求公司领导向爱立信辽宁项目作出解释 REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司5案例1:教训是深刻的主动介绍下自己,主动介绍下自己,“您好,我是爱立信您好,我是爱立信*”很困难呢?很困难呢?换了电话给客户和相关方面打个电话这么困难么?换了电话给客户和相关方面打个电话这么困难么?诚实守信,最基本的做人规则忘了么?诚实守信,最基本的做人规则忘了么?。w绩效绩效的高低的高低与您与您花在沟通上時間的多花在沟通上時間的多少少成正比成正比;w绩效的高低与您是
4、否用心沟通成正比;绩效的高低与您是否用心沟通成正比;REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司6内容介绍沟通理论基础有效沟通技巧客户经验传承华苏理念华苏理念 华苏理念华苏理念 服务质量方针服务质量方针 服务质量服务质量5 5要素要素REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司7华苏理念中文“华苏华苏”的含义是,立足中华,覆盖江苏,从成立起要充满志向,我们要做全国第一流的移动通信专业技术供应商,而不仅是满足于江苏,只有高起点,才会有宽阔的眼界,时刻激励我们,我们的对手来自全国,我们是全国的竞争者。“踏实、诚信、专业”,是服务质量的保证,是和客户沟通的基础。我们客户包括外部的
5、用户、厂商、工程队、监理,公司公司logo:logo:踏实、诚信、专业踏实、诚信、专业REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司8服务质量方针掌握客户管理的基本概念掌握客户关系处理得要点树立客户关系处理得意识REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司9服务质量5要素服务质量服务质量真诚、准时、规范、方便地满足或超越客户对服务的要求。质量质量5 5要素中,要素中,“人人”和和“法法”是服务质量最重要的保障是服务质量最重要的保障 工程师的态度、技术、沟通沟通、工作方法(如计划性)、形象、规范性等都是影响服务质量即客户满意的关键要素 严格守“法”,就是按流程办事,就会保证服务
6、质量REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司10内容介绍有效沟通技巧客户经验传承华苏理念华苏理念沟通理论基础沟通理论基础 沟通的意义沟通的意义 沟通过程沟通过程 沟通障碍沟通障碍REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司11善于沟通的能力:确保人际关系畅 著名成功学大师卡内基这样说:“所谓沟通就是同步。每个人都有他独特的地方,而与人交际则要求他与别人一致。”可见沟通是一种能力,不是和种本能。本能天生就会,能力却需要学习才会具备。REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司12沟通的四个基本沟通的基本问题是心态沟通的基本原理是关心沟通的基本要求是主动沟通的基本
7、保证是诚信REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司13沟通的沟通的过程过程 communication process信息源编码通 道解码接受者反反 馈馈 熟悉么?很象移动通信系统哦网络、电话、短信、书面,面对面,REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司14沟通障碍 编码过程:信源失真 沟通漏斗 个人障碍 通道过程:传递失真 解码过程:接收失真常见问题:使用符号不当、内容矛盾、渠道干扰、接收者有偏见REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司15沟通漏斗-信息的丢失你心里想的你心里想的100%你嘴上说的你嘴上说的80%别人听到的别人听到的60%别人听懂的别
8、人听懂的40%别人行动的别人行动的20%REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司16沟通的个人障碍地位的差异来源的信度认识偏误过去以经验情绪影响REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司17沟通的个人障碍克服利用反馈 回报 事前问清楚,事后负责任简化语言 讲话要有重点 善用比喻主动倾听 两只耳朵一张嘴 分析与思考沟通之道贵在於先学少说话REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司18内容介绍客户经验传承华苏理念沟通理论基础有效沟通技巧有效沟通技巧有效倾听有效倾听 关注客户关注客户注意细节注意细节 说话技巧说话技巧沟通方向沟通方向 要领总结要领总结REV 1.
9、0 2007-7-15南京华苏科技有限公司19有效沟通的技巧有效倾听注意细节用心观察了解你要说些什么(5W2H)了解你的对象引起对方的注意.确定对方了解你的意思.让对方记忆永存.不时要求回馈.付诸行动沒有最好沒有最好的方法的方法只有更用心的方法只有更用心的方法REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司20有效倾听的建议u适当提问题,提适当问题u停止说话u少批评,多赞扬u不要打断对方u集中精力,使目光接触u站在对方的立场上u让对方轻松u控制情绪u微笑,展现赞许性反应和兴趣u做笔记,对关键字做出正面回应REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司21倾听倾听能力能力问卷调查问
10、卷调查做一个流行的问卷吧 u 以下所示15个问题的正确答案,是根据倾听理论得来。(1)否 (2)否 (3)否 (4)是 (5)否 (6)否 (7)否 (8)否 (9)否 (10)否 (11)否 (12)是 (13)是 (14)否 (15)是 u 计算得分:把错误答案的个数乘以7,再用105減去它,就是您的最后得分。得分91105之间,说明您有良好的倾听习惯;7790表明您还有很大程度可以提高;少于76分,很不幸,您是一位很差劲的倾听者,在此技巧上就要多下功夫了.REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司22你的客户怎么看你?七条建议 人际关系黄金法则:象对待朋友一样对待客户,象对人
11、际关系黄金法则:象对待朋友一样对待客户,象对待客户一样对待朋友待客户一样对待朋友1、自动报告工作进度-让客户知道让客户知道2、对客户的询问有问必答-让客户放心让客户放心3、充实自己,努力学习,了解客户的言语-让客户轻松让客户轻松4、接受批评,不犯三次错误-让客户省事让客户省事5、不忙的时侯,主动帮助同事-让客户有效让客户有效6、毫无怨言地接受任务-让客户圆满让客户圆满7、对自己的业务,主动提出改善计划-让客户进步让客户进步。REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司23注意行为语言细节领域行为-居家、办公室、开车、洗手间、饭桌上的汤和酒。礼貌行为-鞠躬、敬酒、上车座位、会客室座位、
12、至门口接待、电话上自称、读名片、上下楼梯、拥抱。保护或伪装行为叩桌、抖腿、摸扶手、摸鼻子、摸茶杯、双臂交叉、手插裤袋暗示行为-手势、耸肩、脚打节拍、站立地点。談吐是一種生活精神談吐是一種生活精神;言語不在流利而在得體言語不在流利而在得體.REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司24说话的技巧:态度说话的技巧:态度 侵略 退缩 积极 一般人日常行事多半也能积极主动,只是一旦面临困境,侵略或退缩行为就会占上风。所以,让自己更积极,并把积极行为运用到逆境中,才是人生的真正意义。人际关系黄金法则:我希望别人怎样对待我,我就先怎样对人际关系黄金法则:我希望别人怎样对待我,我就先怎样对待别人
13、待别人。REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司25观察与共鸣观察与共鸣观察的技巧 注意眼神 掌握姿勢 反复次数 声调高低察言需要观色察言需要观色引起共鸣的技巧表现真诚鼓励对方产生信赖转化冲突REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司26沟通三要沟通三要点点让对方听得进去 (1)时机合适么?(2)场所合适么?(3)气氛合适么?让对方听得乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受 让对方听的合理(1)先说对对方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最后指出一些要求REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司27沟通的方向沟通
14、的方向上向下 传达政策,目标,计划,业务指导,激励诱导.务求上情下达.平行 交流经验,看法,意见,误会,务求互相了解,彼此共进.下向上 陈述意见,抱怨,批评,有关问题务求下情上达.人际关系黄金法则:客户是上帝,其他是友商,放低姿态人际关系黄金法则:客户是上帝,其他是友商,放低姿态相处,会收到意想不到的效果相处,会收到意想不到的效果.REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司28一一.下下对上对上沟通技巧沟通技巧 除非客户想听,否则不要讲.若是意見相同,要熱烈反應.意見略有差異,要先表贊同.持有相反意見,勿當場頂撞.想要有些補充,要用引伸式.如有他人在場,宜仔細顧慮.心中存有客户,比
15、較好沟通.REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司29二二.平行沟通技巧平行沟通技巧 彼此尊重,從自己先做起.易地而處,站在彼的立場.平等互惠,不讓對方吃虧.了解情況,選用合適方式.依據情報,把握適當時機.如有誤會,誠心化解障礙.知己知彼,創造良好形象.REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司30三三.上對下沟通技巧上對下沟通技巧多說小話,少說大話.不急著說,先聽聽看.不說長短,免傷和氣.廣開言路,接納意見.部屬有錯,私下規勸.態度和藹,語氣親切.若有過失,過後熄滅.REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司31沟通要領沟通要領 了解對方的言默之道.明白
16、對方的表達方式.衡量對方的身份背景.對事憑資料,勿憑記憶.對人憑記憶,點到為止.交淺不言深,妥為節制.可言則言,應該默則默.REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司32总结总结在沟通時,只針對問題,不要翻旧账.不要在生氣時沟通,容易語無論次.在沟通嚴重問題時,不要有第三者在場(人愛面子)講話內容簡單扼要,不要重復.不要用命令的語氣沟通.沟通時,要能傾聽別人的意見,不要流于訓話方式當別人批評自己時,避免回击,除非對方 有嚴重誤解,否則不須急著辯解.不要因對方攻擊,就立刻加以還擊.不要用封閉式的問答沟通.如:只能讓對方回答:“是,不是,(甲或乙)”沟通時,要尊重對方,多站在對方的立場
17、考慮;多說贊美的話REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司33内容介绍客户经验传承客户经验传承行业特点行业特点用户关注什么用户关注什么和不同用户相处和不同用户相处案例案例思考题思考题华苏理念沟通理论基础有效沟通技巧REV 1.0 2007-7-15南京华苏科技有限公司34行业特点行业特点客户是很广泛的概念,包括 甲方层次的运营商(用户代称)乙方层次的设备厂商(厂商代称)工程队、代维、设计、监理、友商等单位(工程队代称)其他可能遇到的人(司机、门卫、食堂师傅等)(其他代称)各层次客户既有相同的地方,也有各自的特点,关系的处理既要坚持原则,也要有针对性对待处理好与各层次的关系,是保证
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