时代光华商务谈判策略上传课件.ppt

1、1商务谈判讲座商务谈判讲座北京市计划劳动管理干部学院 院长李继延 教授2n1.为什么学习本课程：随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。32.目标学员：中高级管理人员3.课程内容n第一部分.商务谈判概述 n第二部分.商务谈判的准备工作n第三部分.商务谈判的策略 n第四部分.商务谈判技术 n第五部分.谈判僵局的处理 44.通过本课程您将能学到：商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判

2、内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。5.培训方式：教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。5第一部分第一部分 商务谈判概述商务谈判概述6一.谈判的概念：1.定义 每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 尼尔伦伯格谈判的艺术72.核心内含n双方或多方参加n由差异求共识n双赢或多赢的结局83.谈判的本质特征 谈判是合作的过程谈判是合作的过程!9二二.谈判的特征：谈判

3、的特征：谈判各方具有依赖关系谈判各方具有依赖关系谈判是由各方当事人共同参与的谈判是由各方当事人共同参与的谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判成功与否的标志是最终是否达成协议谈判成功与否的标志是最终是否达成协议谈判是一种信息交流过程谈判是一种信息交流过程10商务谈判的职能：商务谈判的职能：通过谈判确定交易条件通过谈判确定交易条件通过谈判获取企业商业利益通过谈判获取企业商业利益商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商务谈判有助于确立良好的企业形象商务谈判有助于确立良好的企业形象11三三.商务谈判的基本原则：商务谈判的基本原则

4、：实事求是原则实事求是原则求同存异原则求同存异原则互惠互利的原则互惠互利的原则灵活变通的原则灵活变通的原则1213五五.商务谈判主要内容商务谈判主要内容 ：1 1、品质条件、品质条件 2 2、数量条件、数量条件3 3、包装条件、包装条件 4 4、商检条件、商检条件5 5、产权条件、产权条件 6 6、价格条件、价格条件7 7、交货条件、交货条件 8 8、装运条件、装运条件9 9、保险条件、保险条件 1010、支付条件、支付条件1111、不可抗力与索赔、不可抗力与索赔 1212、仲裁条件、仲裁条件14第二部分第二部分 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作15一、谈判人员的准备一、谈判人员的准备：1

5、.1.人数的多少人数的多少2.2.构成的比例构成的比例3.3.配置的合理性配置的合理性161718192021222324第三部分第三部分 商务谈判策略商务谈判策略25262728293031323334353637383、磋商阶段：（1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)39（2 2）让步策略）让步策略A.要考虑对方的反应：（给了对方一个什么信号）对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。对方对让步不很在乎，没有松动的表示对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更

6、大让步4041C.C.让步方式：让步方式：方式方式预定让步预定让步第一期让步第一期让步第二期让步第二期让步第三期让步第三期让步第四期让步第四期让步1 160600 00 00 060602 2606015151515151515153 3606013138 8171722224 460602222171713138 85 560602626202012122 26 66060464610100 04 47 7606050501010-1-11 18 8606060600 00 00 042434445解释4：46解释5：从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步

7、起点高，诱惑力，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。适用：以合作为主，互惠互利为基础，（良好合作气氛，友好伙伴关系），前后让步对比解明。474849解释8：一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。适用：处于劣势一方或双方关系十分友好的，以诚动人，建立友好关系。50D.迫使对方让步：1）：利用竞争：同时几方，构成压力2）：软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）：最后通牒：适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重要，否则对方承担损失更大，必须坚定，明确，不让对方存幻想。51E.阻止对方进攻：1）.设立限制2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭解雇等等。3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。525354第四部分商务谈判技巧第四部分商务谈判技巧5556二谈判方法的运用二谈判方法的运用575859606162636465第五部分第五部分 谈判僵局的处理谈判僵局的处理6667686970Thanks for Attending!再见