新客户开发拜访技巧及心态养成课件.ppt

1、基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 新新 客客 户户 开开 发发 登门拜访登门拜访基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤登门拜访几大要素J 一、初次拜访的准备计划J 二、怎么获取客户信任J 三、登门拜访中的沟通技巧J 四、获取有价值的信息J 五、客户性格辨别及应对J 六、客户异议处理及心态调节基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 与顾客第一次面对面的沟通，有效与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其得成功。评定营销员成败的关键是看其每个

2、月开发出来多少个有效新顾客，销每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢功进行上门拜访呢?第一步 拜访前的准备基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤成功拜访成功拜访形象形象上门拜访顾客尤其是上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一以在成功之路上助你一臂之力。臂之力。基本拜访步骤基本拜访步

3、骤基本拜访步骤成功拜访形象要求成功拜访形象要求J 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。J 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。J 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。J 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。J 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤整齐的头发整齐的头发零乱的头发零乱的头发笔直的领带笔直的领带松散的领带松散的领带整齐的西装整齐的西装褶皱的衬衫褶皱的衬衫

4、卷起的袖口卷起的袖口需要熨烫的裤子需要熨烫的裤子不适当的皮鞋不适当的皮鞋擦亮的皮鞋擦亮的皮鞋经过熨烫并带经过熨烫并带有库线的西库有库线的西库基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤计计 划划 准准 备备J 1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。J 2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。J 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜

5、访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。J 4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤外外 部部 准准 备备J 仪表准备：仪表准备：“人不可貌相人不可貌相”是用来告诫人的话，而是用来告诫人的话，而“第一印第一印象的好坏象的好坏90%90%取决于仪表取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个，上门拜访要成功，就要选择与个性相适

6、应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。J 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领

7、带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品染发等发型，不佩戴任何饰品 基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤资资 料料 准准 备备J 个人名片个人名片J 报价单报价单J 宣传单页宣传单页J 车型资料车型资料J 安吉星资料安吉星资料J GMACGMAC资料资料J 今日车贷资料今日车贷资料J 客户信息登记表客户信息登记表基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 “工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡

8、是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤时时 间间 准准 备备 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤内内 部部 准准 备备 1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原

9、因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。J 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。J 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。J 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤获取客户信任的过程获取客户信任的过程J 初次拜访客户的目的：初次拜访客户的主要目的就是了解客

10、户而不一定是获得客户购买产品的需求。有的销售人员喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来吸取教训后，才知道这样初次拜访客户方式无异就像撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友 卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，只花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤登门拜访中的登门拜访中的沟沟 通技通技 巧巧基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤学会寒暄J、寒暄的类型寒暄的类型J、问候

11、型寒暄、问候型寒暄J、攀认型寒暄、攀认型寒暄J、敬慕型寒暄、敬慕型寒暄J、言他型寒暄、言他型寒暄基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤寒暄的注意事项寒暄的注意事项J 如何判断客户到底忙不忙如何判断客户到底忙不忙J 寻找共同点的切入口寻找共同点的切入口J 有些词会引起客户的抗拒有些词会引起客户的抗拒J 不同的地方使用不同的寒暄语不同的地方使用不同的寒暄语基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤让让 客客 户户 说说 营销人自己的角色：只是一名 学生和听众 让客户出任的角色：一名导师 和讲演者4 讲讲 2 听听1 夸夸3 问问？基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤听听 的的 个层个层次次五五基本拜访步骤

12、基本拜访步骤基本拜访步骤 为什么要提问？为什么要提问？提问提问Questioning!1 1、开始会谈和连续讨论、开始会谈和连续讨论 2 2、澄清问题和核实信息、澄清问题和核实信息 3 3、收集更多的细节、收集更多的细节 4 4、控制和调节会谈、控制和调节会谈 5 5、得到客户的关注、得到客户的关注 6 6、建立发展关系、建立发展关系基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤明智的提问比明智的回答更为困难明智的提问比明智的回答更为困难 波斯谚语什么样的问题？准确准确基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤提问的最终目的提问的最终目的摸清准客户的摸清准客户的“底底”站在客户的立场站在客户的立场上，摸清客户

13、的底有上，摸清客户的底有助于双方迅速达成一助于双方迅速达成一致。使对方对你产生致。使对方对你产生好感，因此双方能声好感，因此双方能声气相通，融成一片。气相通，融成一片。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 坦坦 诚诚 相相 待待 销售顾问不能扮演销售顾问不能扮演 “别克狂热崇拜者别克狂热崇拜者”！销售顾问是客户的销售顾问是客户的“顾问顾问”有资格有资格 站在客户的一边站在客户的一边 与客户间的坦诚将是销售与客户间的坦诚将是销售成功的关键。成功的关键。就对方而言是平生第一次就对方而言是平生第一次见到你，但对你而言，就是十见到你，但对你而言，就是十年的老朋友年的老朋友。基本拜访步骤基本拜访步骤基本

14、拜访步骤不拘形式不拘形式 勇于创新勇于创新 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。敢字当头，韧在其中，有策略地敢想、敢做。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤讨论：我们应该获取客户哪些信息？讨论：我们应该获取客户哪些信息？基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤获取目标信息：获取目标信息：基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤个人信息个人信息基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤现在用车现在用车基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤新车计划新车计划基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤预算预算基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤客户性格类型

15、分析客户性格类型分析基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 分析型思考者分析型思考者典型典型 特征特征：“自有主张自有主张,不直接不直接”，敏感，喜欢有较大的个人空间，敏感，喜欢有较大的个人空间 ，谨慎谨慎 ，完美，完美语语 言：言：轻而慢轻而慢,讲话不多讲话不多,只谈任务只谈任务,注重资料、事实注重资料、事实 会问许多具体细节问题会问许多具体细节问题 身身 体语体语 言：言：手喜欢合起，态度僵硬，表情不多手喜欢合起，态度僵硬，表情不多 个个 性：性：反应慢，不注重建立人际关系，守旧谨慎，追求准确，希反应慢，不注重建立人际关系，守旧谨慎，追求准确，希 望按部就

16、班地解决问题望按部就班地解决问题要要 求：求：稳定的工作程序，安定稳定的工作程序，安定,安全，要求别人关注，并保证结安全，要求别人关注，并保证结果果 不希望有突然的改变不希望有突然的改变避避 免：免：突变，无准备的行为，失信，缺乏条理突变，无准备的行为，失信，缺乏条理策策 略：尊重他们对空间的需求略：尊重他们对空间的需求 提供准确的事实信息提供准确的事实信息 放慢语速放慢语速 基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 有定见的成就者典型特征：典型特征：“自有主张自有主张,直接直接”,发号施令，不容忍发号施令，不容忍 错误，错误，不在乎别人的情绪不在乎别人的情绪 喜欢控制局面喜欢控制局面语语 言：言

17、：快而大声快而大声,讲话多讲话多,只谈任务只谈任务,注重资料、事实，活力注重资料、事实，活力身体语言：身体语言：动作不大，喜欢用手指人，手合起，姿态僵硬，表情不多，动作不大，喜欢用手指人，手合起，姿态僵硬，表情不多，习惯直视习惯直视个个 性：性：反应快，对人际关系不敏感反应快，对人际关系不敏感,不愿接受不同意见，讲求快，不愿接受不同意见，讲求快，目标明确，渴望取得突破现状，占据主导地位目标明确，渴望取得突破现状，占据主导地位要要 求：求：主导，获得直接答案，新想法，主导，获得直接答案，新想法，事实事实避避 免：免：失面子，无结果失面子，无结果策策 略：准备充分，实话实说，不要挑战他的权威，喜欢

18、有锋芒的略：准备充分，实话实说，不要挑战他的权威，喜欢有锋芒的 人，但是讨厌挑战他权威的人，人，但是讨厌挑战他权威的人，提出提出2-3个方案供选择个方案供选择基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 友好型典型典型 特征：特征：“开放开放,不直接不直接”喜欢与人打交道喜欢与人打交道 关心别人关心别人 耐心耐心 出色的听众出色的听众语语 言：言：轻而慢，讲话不多，讲究关系，注重有趣的事，喜欢轻而慢，讲话不多，讲究关系，注重有趣的事，喜欢 多选择多选择身体身体 语言：语言：手掌张开，姿态放松，表情随和手掌张开，姿态放松，表情随和个个 性：性：渴望建立友好关系，不喜欢冲突，慢动作，随和，追求被渴望建立友

19、好关系，不喜欢冲突，慢动作，随和，追求被 接纳与忠诚，难作决定接纳与忠诚，难作决定要要 求：安求：安全，有足够的时间供自己思考，在服务中体现个性，能全，有足够的时间供自己思考，在服务中体现个性，能 得到保证，真诚的赞赏得到保证，真诚的赞赏避避 免：免：催逼催逼,攻击破坏关系、原有情况攻击破坏关系、原有情况策策 略：语速放慢，提供个人建议略：语速放慢，提供个人建议 建立关系建立关系 基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤典型特征：开放典型特征：开放,直接直接”充满激情充满激情 有创造力有创造力 理想化理想化 乐观乐观 喜欢参与喜欢参与 追求乐趣追求乐趣 没有条理没有条理语语 言：快而大声，讲话多，

20、讲究关系，注重有趣的事，活力言：快而大声，讲话多，讲究关系，注重有趣的事，活力身体语言：喜欢以手指指人，手掌张开，喜欢拥抱，表情丰富身体语言：喜欢以手指指人，手掌张开，喜欢拥抱，表情丰富个个 性：反应快、热诚易冲动，注重直觉，追求有趣性：反应快、热诚易冲动，注重直觉，追求有趣,快乐跳跃快乐跳跃 式行动，目标不专一式行动，目标不专一要要 求：社会认同，对自己能力的认同，表达自己求：社会认同，对自己能力的认同，表达自己避避 免：厌烦独处、细节免：厌烦独处、细节策策 略：表现出活力略：表现出活力 提出新的观点提出新的观点 给他们说话的时间给他们说话的时间 要书要书 面确认面确认抒发型抒发型基本拜访步

21、骤基本拜访步骤基本拜访步骤客户异议应对客户异议应对基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤J 不满意（公司、产品、销售员、服务）不满意（公司、产品、销售员、服务）J 顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等）量、报价、服务等）试探销售员，以确认是否受骗试探销售员，以确认是否受骗讨价还价的借口讨价还价的借口想炫耀自己的能力想炫耀自己的能力另有原因（无决定权、预算不够等）另有原因（无决定权、预算不够等）基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤异议的认知异议的认知基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤如何看待异议？如何看待异议？J异议的三种情况：借口、异议的三种情况

22、：借口、抱怨和真正的异议抱怨和真正的异议J必然性嫌货买货必然性嫌货买货J异议是客户异议是客户“扩大自身扩大自身 利益利益”的工具的工具J异议不是异议不是“红灯红灯”，而是而是“路标路标”。基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤如何如何对待对待客户异议？客户异议？J不要插话，忽略轻微异议不要插话，忽略轻微异议J表示同感或称赞表示同感或称赞J澄清异议的真相澄清异议的真相J孤立异议孤立异议J战胜异议战胜异议J确认问题已经解决确认问题已经解决基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤积累小的积累小的YES!基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤心心 态态 篇篇基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤品牌成功因素品牌

23、成功因素基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤销售人员的演变销售人员的演变基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤别克销售顾问应该是别克销售顾问应该是运动运动进取进取尊贵尊贵积极参与积极参与上乘表现上乘表现挑战精神挑战精神创新能力创新能力高素质高素质特有风格特有风格决不决不骄傲自大骄傲自大决不决不走极端走极端决不决不自我炫耀自我炫耀基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤改变态度持续行为改变习惯命运销售顾问的心态ATTITUDE基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤目标是什么？目标是什么？成功就等于

24、目标，成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。其他的一切都是这句话的注解。美国潜能大师伯恩美国潜能大师伯恩崔西语崔西语基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤SMARTSMART法则法则HS Specific-pecific-明确的明确的HM Measurableeasurable-可以量度的可以量度的HA Achievablechievable-可以达成的可以达成的HR Realisticealistic-实际可行的实际可行的HT Time Boundime Bound-有时间性的有时间性的目标制定原则基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤销售成功心态之一销售成功心态之一基本拜访步骤基本拜访步

25、骤基本拜访步骤销售成功心态之二销售成功心态之二良好的情绪控制良好的情绪控制基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤销售成功心态之三销售成功心态之三团团 队队 精精 神神目标一致目标一致 有效沟通有效沟通 互相补充互相补充 领导者领导者基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤销销 售售 风风 格格背景性格知识技能经验态度基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤H什么样的性格特点？什么样的性格特点？H面对工作与生活保持面对工作与生活保持什么样的态度？什么样的态度？H应该掌握哪些知识？应该掌握哪些知识？H技能水平如何？技能水平如何？谈谈成功销售人员应具备的特征谈谈成功销售人员

26、应具备的特征基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤思考题：思考题：面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤 我年少时，意气风发，踌躇满志，当时曾梦想要改变世界，但当我年事渐长，阅历增多，我发觉自己无力改变世界，于是我缩小了范围，决定改变我的国家。但这个目标还是太大了。接著我步入了中年，无奈之余，我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。但天不从人愿，他们个个还是维持原样。当我垂垂老矣，我终于顿悟了一些事：我应该先改变自己，用以身作则的方式影响家人。若我能先当家人的榜样，也许下一步就能改善我的国家，再后来我甚至可能改造整个世界，谁知道呢?英国主教 墓志铭基本拜访步骤基本拜访步骤基本拜访步骤！下课了，谢谢大家