市场营销策划人员推销策划解析课件.pptx
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- 关 键 词:
- 市场营销 策划 人员 推销 解析 课件
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1、第十二章 人员推销策划本章内容 第一节 销售队伍设计 第二节 销售人员的管理 第三节 销售技术分析 第一节 销售队伍设计人员推销的定义人员推销:是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式。含义:1.推销人员2.直接接触3.宣传介绍4.促进销售一、销售职位的设置(一)从人员推销的任务划分1.接单员2.送货员3.宣导员4.技术员5.外销员6.顾客服务代表三、销售人力结构三、销售人力结构1.地区型 适合地区范围大;加强与当地市场沟通2.产品型 适合产品种类多;技术专业化3.顾客型 适合顾客差异大;更好服务不同的顾客4.复合型 适合大型企业;以上三种的综合四、销售队伍策略1.一对一策略2.一对一组策
2、略3.一组对一组策略(如商务谈判)4.会议推销 产品推销会议(奶粉、保健品)产品技术研讨会(如大型机械)小结人员销售销售人力结构1.地区型2.产品型3.客户型第二节 销售人员的管理销售人员的管理1.销售人员的招聘2.销售人员的培训3.销售人员的激励4.销售人员的报酬5.销售人员的自我管理6.销售人员的评价一、销售人员的招聘(一)销售人员的条件 优秀推销员的特点:1.内在驱动力(竞争型、成就型、自我实现型、关系型)2.计划与勤奋3.推销能力3H1F(头、心、手、脚)4.建立关系能力一、销售人员的招聘(二)销售人员招聘的途径 从企业内部选拔 对外公开招聘一、销售人员的招聘(三)销售人员甄别的程序1
3、.面谈:语言能力、仪表风度、知识深度与广度2.心理测试:归纳能力、理解能力、语言运用和解决问题3.特殊资历测验:知觉能力、反应灵敏度、控制力、艺术能力4.个性测验和成就测验:态度、承受能力、适应能力、偏好与兴趣、工作技巧、个性。5.身体检查:体魄6.安排工作:锻炼或培训测试11测试22测试33测试-4-4测试55测试66测试1个人一辈子有几个生日?大月有31天,小月有30天,那么1年中几个月有28天?1个男人可否和他的寡妇的姐姐或妹妹结婚?30除以二分之一再加上10等于多少?医生给你3颗药,要你每30分钟吃一个,这些药丸多久后可以吃完?摩西将每种动物选了几只带上方舟?1打每张三元的邮票共有几张
4、?测试医生给你3颗药,要你每30分钟吃一个,这些药丸多久后可以吃完?农民有17只羊,除了九只以外都病死了,农民还有几只羊?摩西将每种动物选了几只带上方舟?1打每张三元的邮票共有几张?小训练有9小袋茶叶,其中有一袋重量不标准,轻了一些。请用天平,只称2次把他找出来。哪三个数在相加和相乘时,都得到相同的结果?找出不同,说明原因!汽车、飞机、摩托车、电车 听、看、哭、尝、摸、嗅销售人员单兵作战能力意意识识生意意识危机意识主动意识竞争意识协作意识技技能能沟通能力计划能力执行能力洞察能力激励能力培训能力谈判能力解决问题能力学习能力创新能力态态度度充满激情积极自信战略实施战略实施战术执行战术执行产出(二)
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