市场营销技能提升客户面谈的初步技巧与话术设计课件.ppt

1、 主讲人：主讲人：李李 擎擎市场营销技能提升市场营销技能提升客户面谈的初步技巧与话术设计客户面谈的初步技巧与话术设计本讲主要内容 做好面谈的完美开局做好面谈的完美开局 寒暄寒暄&赞美赞美导 语 面谈客户要面对的问题面谈客户要面对的问题 你是谁？你是谁？你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？你说的对我有什么好处？你说的对我有什么好处？如何证明你说的是真的？如何证明你说的是真的？你为什么要我买？你为什么要我买？我为什么现在就在给你买？我为什么现在就在给你买？实用理论 与客户面谈过程与客户面谈过程 第一阶段：第一阶段：主要目的是为了发现主要目的是为了发现客户的购买点。客户的购买点。第二阶段：第二阶段：主要

2、目的是为了促成主要目的是为了促成与客户的签约。与客户的签约。案例感悟项目介绍项目介绍建立良好的氛围建立良好的氛围案例感悟 道明来意与初衷道明来意与初衷实用理论 寒暄的好处寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理消除客户的戒备心理实用理论 寒暄的要领寒暄的要领询问询问 问客户感兴趣的话题，关心他问客户感兴趣的话题，关心他 的近况的近况聆听聆听 专心倾听，做忠实的听众专心倾听，做忠实的听众少说少说 尽可能地让对方多说话尽可能地让对方多说话观察观察 仔细观察客户的表情神态仔细观察客户的表情神态实用理论 寒暄的话题寒暄的话题 公众话题公

3、众话题 热点话题热点话题 客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题项目实训 现在请两组同学，分别来写现在请两组同学，分别来写出关于你这个组在进行项目演练出关于你这个组在进行项目演练的时候，在的时候，在寒暄寒暄这一步骤，所用这一步骤，所用的上的营销话术。的上的营销话术。实用理论 赞美的意义赞美的意义 赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美是开启客户心扉的钥匙。赞美贯穿在整个销售流程中，要时时赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点。处处寻找客户的赞美点。实用理论 赞美的要领赞美的要领 赞美要恰如其分赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰不要太多修饰 赞美要与众

4、不同赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表实用理论 赞美点的寻找赞美点的寻找 0 01010岁岁 最需要的是最需要的是 理解理解10102020岁岁 最需要的是最需要的是 认同认同20203030岁岁 最需要的是最需要的是 欣赏欣赏30304040岁岁 最需要的是最需要的是 赞美赞美40405050岁岁 最需要的是最需要的是 尊敬尊敬50506060岁岁 最需要的是最需要的是 敬佩敬佩6060岁以后岁以后 最需要的是最需要的是 崇拜崇拜项目实训 现在请两组同学，分别来写现在请两组同学，分别来写出关于你这个组在进行项目演练出关于你这个组在进行项目演练的时候，在的时候，在赞美赞美这一步骤，所用这一步骤，所用的上的营销话术。的上的营销话术。原理归元1.寒暄的三个要领寒暄的三个要领：问，问讯客户感兴趣的问题问，问讯客户感兴趣的问题 听，专心倾听，投入相关的话题听，专心倾听，投入相关的话题 说，让对方说，你只说认同的话说，让对方说，你只说认同的话。2.赞美是一种艺术，需要根据实际的情赞美是一种艺术，需要根据实际的情景做出艺术的处理。景做出艺术的处理。Thanks！