市场开发规划课件.ppt

1、1公司现状及产品分析Page 2我们产品现状面向客户自助零食货架的直接消费者较单一，主要为写字楼白领。这类人群的共同特点为：忙碌、诚信、有一定经济能力、乐于接受新事物。但从另一角度看，由于货架要安置在公司，其售卖的直接目标用户其实是公司老板或行政采购人员，尤其是那些会为公司员工考虑的老板解决需求对于货架消费者，需要解决他们在工作期间疲劳饥饿，希望足不出户，却能随时补充能量的需求。对于合作客户（公司老板），他们希望提高员工工作效率，为员工创造便捷，提高他们的幸福感，从而能为公司更好地产生价值。产品特色24小时开放货架，随意挑选，无人看管，我公司负责配送及售后。线上支付，无需找零，实时结算，省去排

2、队时间。还支持使用优惠券结算。业务支撑系统完善，能根据用户购买数据，按需调整配送频率和数量。专注零食品类，投入成本低，消费者认知度高、复购率高，价格甚至能做到比一般便利店便宜。不需要额外的店铺空间（仅0.3平米），基本无租金（和其企业谈好），随意位置安置（办公室内）。产品现状1232市场分析与区域划分Page 4市场状况朝阳行业处于行业发展期，前景看好，后期增长空间大成都地区目前成都地区同行业企业较少，目前已知同行业企业在3家以内试点区域高新区、天府新区是成都企业云集之地，客户群体庞大消费能力强盈利模式多样行业里盈利模式相对较多，经营方式可与企业联营也可直营。灵活多变Page 5市场区域及目标

3、初级目标完成1000个点的投放天府新区渠道开发成都市逐步发展到10000个点具官方数据显示高新区范围内企业数量超过9万家，我公司产品目标客户群体强大，合格及优质客户众多。主要分布在天府大道两侧办公楼及软件园、孵化园、金融城等地针对各个写字楼、办公园区管委会、政府相关部门进行渠道开发，达成批量开发客户的目的。在高新区试点成功后迅速完善配送及管理，快速占领成都市场并向全国进行辐射！Page 6区域划分网络布局基本模式网络布局基本模式网络布局类型优点缺点备注四处撒网型以天府大道为中轴，道路2边5公里范围为边界，等分为8个区域，每个销售人员一个区域进行开发。市场覆盖面大，周边企业众多，客户资质丰富，交

4、通便利。“撒胡椒粉”，平均分配力量，销售力度不够；市场覆盖面虽广，但全面开发需要时间较长。初期进行扫楼试开发比较适合。重点突破型 将优秀的销售人员集中到重点区域如：软件园、环球中心、孵化园等企业集中地区进行重点开发。针对园区管委会、大厦物业进行公关突破，形成优质渠道开发及批量投放，迅速占领市场。目标开发有一定难度，开发费用可能有所增加，会影响区域覆盖率。前期重点策略。蚕食型 以市场区域内竞争对手的布点企业为中心，展开周边企业开发，在运营模式中利用公司产品、货品、活动、增值服务等优势蚕食对手市场份额。比较稳健，打下一块，巩固一块；可以合理安排营销力量。驱逐打压竞争对手。市场覆盖速度较慢，周期较长

5、，易激发市场竞争。可以有效的提高市场竞争力及自我完善能力。Page 7推广目标品牌影响力通过系统性的品牌推广和终端促销工作，使品牌在区域行业逐步形成相当的影响力知名度在推广区域内不断提高品牌知名度和美誉度。渠道通畅分销渠道通畅，确保店点货品动销，及时分析销售情况，调整产品结构提高销售额。市场占有率不断提高市场占有率，做好市场覆盖，针对优质客户深度营销，建立市场壁垒。销售量增长不断通过产品及服务优势。加强分析与活动结合，提升消费客单价及连带销售。3营销执行策略消费者分析市场定位价格策略渠道策略促销策略产品策略Page 9目标客户分析1目标消费者的18-40岁办公室职员据调查消费者以18-40岁的

6、办公室白领。具有一定的消费能力，容易接受新鲜事物。对产品价格较为关注的同时注重品牌及产品质量。2目标客户分析主要针对于办公室日常办公人员超过30人的企业，同时企业人员较为稳定，有一定的消费意识和较高的素质，办公室人员超过100人，切年轻人居多的企业可作为优质客户开发。3目标消费者对产品的需求1、日常零食，有一定品牌影响力的休闲食品及饮料。2、健康绿色食品，低脂食品及部分功能饮料或保健品。3、主食、方便食品解决加班用餐问题。Page 10市场定位根据公司规划公司品牌的定位为年轻、快速、方便、质量放心的产品，主要针对办公室白领。产品定位走中高端路线突出特点方便快捷、品位、营养、健康、专业的品牌形象

7、；组合定位休息食品、饮料、日常用品品牌延伸结合公司各项活动促销带动连带销售，节假日（中秋、端午、新年等）礼品包装，团购产品推广。广告语XXXXXXXXXXPage 11产品策略形象包装引导标志打造方便快捷优质办公生活品牌形象，积极推广优质产品。满足消费者的消费需求。货架要求实用性强，质量上乘。基本以产品最小包装进行投放，方便食用、价格便宜。操作流程简单、方便、快捷，便于员工食用，价格相对低于便利店，以此吸引客户消费。根据公司需求进行配置，以幽默诙谐、快乐工作为中心突出企业文化及团队特色。Page 12价格策略风 险对 策n 公司在发展初期，财务风险主要体现为资金短缺风险。财务风险及对策n 前期

8、投入主要来人员工资，货架、产品采购等。n 加强对公司资金运行情况的监控力度，最大限度地提高资金使用率；n 严格实施财务监管和预算制度；n 聘请高素质管理人员进行有效的管理。Page 13渠道策略通过与政府部门合作，由政府牵头进行大面积推广政府资源园区、大厦管理部门区域推广优质客户针对开发扫楼推广进行合作推广，成片开发客户在固定地点设点进行推广服务对大公司及大企业进行针对性拜访以片区负责制进行扫楼推广。Page 14促销策略宣传总原则：下线活动（户外、活动）为侧重，线上活动（网络、媒体）为辅助。网络推广媒介以软性文章、朋友圈分享为主、硬性品牌输出为辅；推广产品价值，优势，方便、快捷等角度进行宣传

9、。123由于试点区域局限，所以线下推广活动为主，主要为DM单+产品活动，线上H5为主。费用投入指导性方案：企业协商制定推广手段必须以达成销售目标为核心，以达成营销目标为方向。要实现低投入，高产出，投入产出最大化，快速实现营销目标，推广手段必须实行组合策略。4Page 15促销策略针对产品动销进行产品分析，了解企业客户消费趋势进行货品调整。对市场趋势的正确认识0102030405在试运行初期、中期、后期退出各项活动辅助市场开发，定期对已开发客户进行周期活动，让客户形成消费规律。对营销节奏的精确掌控针对区域内企业及当地生活习惯及饮食习惯定期退出新品活动拉动销售额精准的操作方式针对动销偏低企业进行回

10、访，了解客户需求，不断调整增加销售。不达标单位重点整治线上、线下活动相结合，日常销售与促销季节性产品相结合带动连带销售。有效的营销组合Page 16完善内部管理加强内部控制环境建设A、完善部门人员架构（商品数据分析、陈列师）、B、提高管理者和部门人员素质。（培训）、C、重视企业文化的建设加强风险评估和控制销售预测、盈利预测、市场调查和分析、以及意向客户开店可行性论证，制定经营计划并在执行中及时进行比较和校正、调整等。完善控制活动A、完善部门内部流程制度。（巡店流程、商品管理流程）B、建立有效的激励机制，实行绩效考核制度。实现内控现代化实现内部控制现代化，使信息沟通畅通。（ERP管理系统应用）P

11、age 17终端管理提升经理特训营一年一次，主要针对公司发及市场发展面临的新问题进行特训完美搭售技巧一年一次，主要针对销售技巧进行培训，提高客户二次开发能力商品管理培训入职培训，针对库管、采购进行货品采购流程、出入库管理、货品安全等进行培训主管基础管理课程一年二次，对主管的管理能力、销售能力进行基础性培训店铺配送员入职培训，三天课程，针对店铺配送、陈列、商品管理、产品动销分析等方面进行培训精英特训营一年两次，三天课程，针对销售精英，后备干部进行培训123456Page 18进销存管理提升制度流程标准化完善商品管理制度与流程标准化，规范化的商品管理能有效降低商品风险限定库存每季 5%的库存，充分

12、评估，定期分析，规避死单；合理计划，合理备货，减少压货；订货管理精确化把控补货订货的准确性，订货培训，提升订货方法；数据分析，合理提出建议；订货现场指引库存应对出现库存量大时，进行及时调整、加快新店布点；促销货品；降价出货；临时活动组织；监控动销根据APP后台数据对产品、单品动销进行分析，及时调整滞销产品。（数据分析）进销存管理提升123454时间节点Page 20时间节点日日期期6 6月筹备期月筹备期7 7月试运行期月试运行期8 8运行期运行期20 22 24 26 28 30146810 12 14 16 18 20 22 24 26 28 3031 31246810 12 14 16 1

13、8 20 22 24 26 28 30 29 30 29 30 31 31工工作作内内容容各部门人员到岗各部门人员到岗APPAPP平台测试培训平台测试培训项目启动，销售工作全面展开项目启动，销售工作全面展开第一批货架到位逐步投放第一批货架到位逐步投放完成试点区域市场开发完成试点区域市场开发10001000个点位全部投放完毕个点位全部投放完毕月度总结月度总结货架全部到位货架全部到位时时间间节节点点1 1、6 6月月3030日前各部门人员全部到位，入职手续办理完成。日前各部门人员全部到位，入职手续办理完成。2 2、6 6月月2828日至日至7 7月月1010日日APPAPP操作测试培训。操作测试培

14、训。3 3、7 7月月1 1日运营启动会召开，部署市场开发相关工作。每天进行工作日报，每周进行工作总结。分析解决问题。日运营启动会召开，部署市场开发相关工作。每天进行工作日报，每周进行工作总结。分析解决问题。4 4、7 7月月1010日第一批日第一批100100个货柜生产到位，个货柜生产到位，8 8月月1212日前首次投入日前首次投入10001000个货架全部生产完成。个货架全部生产完成。5 5、7 7月月2828、2929、3030日进行市场开发总结、平台运营总结、配送供应总结。解决试运行期出现的问题。日进行市场开发总结、平台运营总结、配送供应总结。解决试运行期出现的问题。Page 21应急

15、预案完善同行业市场竞争提升我公司从硬件（货架、货品）上的质量，大力突出我司软件方面的优势（产品、配送、服务等）抵消对方优势。产品价格积极拓展采购渠道，降低采购成本，从而降低产品价格巩固客户群体。客户流失市场部，在今年的拓展中保证质量，确保开一家活一家，同时市场部在后期维护中，要做到，维护有效果，确保现有老客户的存活率及消费能力。库存及货损1、加强数据分析及产品分析保障供货充足的同时减少库存；2、对产品生产日期进行跟踪分析，对临期产品提前做出预警及产品打折促销。3、加强对各个点位商品的盘点管理，降低货损。1234保障措施四项保障措施Page 22长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。产品销售额要不断增加，关键在于要有周密的市场营销规划。要发现产品自身的特性，寻找到一个有价值的阶梯，从而成功地完成了品牌定位。在公司领导层的正确领导下，在各位同仁的共同努力下，相信我们的事来将逐步走向辉煌！结束语