工程开拓与攻关技巧课件.ppt

1、1工程开拓与攻关技巧工程开拓与攻关技巧 2成功开拓工程的要素n勤快n接受拒绝n善于总结：自已、同事、竞争n如何突破心理瓶颈 1、正确接受善意的批评 2、善于累积小成就，建立信心 3、注意金三角区工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。3工程人员基本素质要求n穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好n热情友好：拉近距离，增加好感n言之有物：平时注意各类信息的搜集n熟知产品：建立专业形象n诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感n敬业执着：树立公司及个人的的品牌4工程攻关的桥梁n同事之间的配合n经销商的支持n事业部之间的信息互通（布线、低压、照明、通讯、彩电）n非同行的业务员n分销商n监理公司n现代通信

2、：114、160、短信、邮件n相关单位或网站（政府部门、质检、招投标公司等）5工程攻关思路n一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院n找能决定品牌及购买的网络n找能决定品牌及购买的人n找到决策者的真正需求n每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求或爱好就能摆平，正如赖昌星所讲6 验收 外装-内装 施工进度 封顶 水电 土建 地基 设计 时间 图一7各阶段应做的工作 1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表；2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表；3、土建所段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，填写工程跟踪表；4、水电安装阶段：向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙

3、方填写工程跟踪表和竞争对手动态表；85、封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表；6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表；7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程跟踪表。9攻关的注意事项n注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料n做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约n留意工地的标识牌建立工程档案n 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人 甲方代表：可以了解是否谁定品牌及哪方购买甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣监理：了解谁定品牌项目经理：可以了解其内部大概情况采购员：注意价格的把握n注意介绍细节：

4、当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）10工程攻关的核心事项n注意安全感的应用n五同的妙用n如何区分及应用工程人员的双重身份n多数客户先认可个人，再认可品牌及价格11安全概念的运用n产品的安全n邀请方式的安全n攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等n结款的安全12五同的妙用n五同概念n如何利用五同与工程方快速建立良好的关系n五同的灵活运用13双重价值观n 何谓双重价值观？14要有责任心n自己对自己负责任n自信、立志，因为要去争面子、求成功，这是人的本性n坚持不懈的恒心，有韧性15时刻审时度势的作风n

5、善于抓住取势用势的机会，“势”就是力量走向n要有掌观全局，把握攻关的方向n掌握攻关的度及力n想得准，才能做得巧n99与1的关系，即抓住转折点n摸准关键，后发制人16要有敏锐的洞察力n全力以赴抓住益处n善于发现客户隐藏的需求n组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们要替组织想到，看到，听到，做到17要有空杯的心态n谦虚n不能以硬碰硬n小本子n善于利用矛盾n时刻不忘学习18要树立个人金字品牌n没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、公司的品牌和形象n要保住自已的招牌（面子）、实力、品质n要注意打造自已的品牌要有自已的主张19要注意做雪中送炭的君子n要注意捧场家n留意客户在工作或生活上碰到的困难n要

6、注意投其所好，赖昌星（突破人性的弱点）对症下药20要善于广交朋友n要大方对友n把人缘放在第一位n不能将事情做绝n以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱移；以诚交者，诚至而谊固21介绍时注意的事项n正视对方，洞察对方的心理活动n注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节n注意文明礼貌n要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有上司在时注意尽量让上司出面n要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容n要注意了解竞争对手的情况n不能轻易否定对方的观点n注意比较同类产品从而突出自已的优点n要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶”n要勤奋要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户（58个客户/天）n要注

7、意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标n要擅于观察及把握“成交”的信息22与客户沟通的技巧n要有全面的知识：产品、新闻八卦、人生阅历n要让别人信任你、对你有好感n要注意时间与场合赞美别人n信守承诺n要注意“模糊概念”的应用，公式：一般加高价格加期望，马上转移话题，主动问对方问题23倾听倾听1、专心致志地倾听 2、有鉴别的倾听3、不因反驳而结束倾听 4、倾听要有积极的回应24提问提问1、证明式问句 2、选择式问句25答辩答辩1、答辩简明扼要，意在澄清事实2、避免与客户正面争论3、保持沉着冷静26说服说服1、耐心细致 2、把握时机3、循序渐进27时间管理时间管理重要紧急、重要不紧急紧急不重要

8、、不紧急不重要28报价的原则n首次不报价n注意竞争对手的报价n考虑经销商及承诺部分n尽量不要有第三者在场时报价n甲高乙低n尽量采用书面单价形式报价n根据当地的习惯是否采用多次报价n不到关键时刻不报价（注意报价的时机）n应注意向哪些人报价n要注意品质与价格的关系、注意品质赢得信任n报价前应注意了解应承部分29报价的后续工作n当自已报的没有回旋余地时应注意适当的方式进行n(1)向对方索取产品数量清单，然后假以向公司申请的形式缓冲一段时间后，重新报价n(2)叫办事处其他人员协助，以上司或厂家的身份出现报价30工程的后续工作n继续保持与甲乙方、监理、采购员的定期联系，定期拜访n跟踪产品质量、工程供货初期当有客户反映有质量问题时应立即第一时间给予重视处理，注意“灭火”n完善工程档案，总结经验31工程信息的来源n工地的踩点、工程区域性地毯式排查n设计院、兄弟单位n专、分销及家装、（从顾客反映）n成套厂、装修公司n客户、消费者n互联网络、电视、报纸32知己知彼，关注竞争对手n竞争对手办事处人员情况n竞争对手公司的整体实力及市场策略n对工程建设的历史数据n不低估竞争对手的价值，这是一种态度；认识竞争对手的价值，这是一种眼光；运用竞争对手的价值，这是一种能力。33工程常用表格343536373839谢谢大家！