工作日志与客户分类管理课件讲义.ppt

1、为什么要填写工作日志为什么要填写工作日志据多家寿险公司统计据多家寿险公司统计业绩低迷的原因:工作日志没有经营好不愿做不懂得做业务员低生产性的主要原因:做得不够 一、工作日志填写的重要意义一、工作日志填写的重要意义 养成良好的工作习惯是寿险营销员成功的关键，良好的工作习惯主要有三个方面：目标管理、时间管理、活动量管理！工作日志是工作的记录，是落实目标管理，活动量管理和时间管理的有效工具。记录每次拜访，便于总结及安排下次拜访情况。掌握客户的信息，便于全面了解客户需求，也是优质售后服务的基础。更好的利用资源、整合资源。5工作日志包含什么？工作日志包含什么？计划、记录、总结计划、记录、总结计划之于工作

2、计划之于工作凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废吃不穷，穿不穷，计划不周一世穷吃不穷，穿不穷，计划不周一世穷6再看工作日志再看工作日志如何填写如何填写7再看工作日志再看工作日志本月开支及收入目标本月开支及收入目标支出项目支出项目预计金额预计金额衣衣200200元元食食900900元元住住100100元元行行150150元元通讯通讯100100元元赡养赡养500500元元进修进修200200元元保费、税务保费、税务300300元元储蓄计划储蓄计划500500元元医疗费医疗费100100元元累计支出累计支出30503050元元本月开支本月开支本月工作目标时间预计佣金收入第一周2000元第二周3

3、000元第三周1000元第四周2000元第五周2000元合计10000元本月收入目标本月收入目标根据你的支出来确定你的目标收入。不要做亏本生意。本月预计拜访的客户名单序号客户姓名联系电话拜访时间地点是否拜访12345本月拜访计划本月拜访计划根据你的收入来确定你的拜访计划。本月客户生日、保单周年、婚庆等纪念日记录本月客户生日、保单周年、婚庆等纪念日记录日期客户姓名联系电话地点/内容12月1号雷洪明1367845666保单1周年12月5号钱多多136784566634岁生日12月10号方庆德1367845666保单1周年12月14号曹安琪1367845666结婚8周年纪念日12月16号王晓晓136

4、78456663岁儿子生日12月18号王洪德1367845666结婚5周年纪念日12月22号李亚洲1367845666保单1周年12月25日安友红136784566610岁女儿生日12月27日李芬奇136784566638岁生日12月30日孙晓萍136784566643岁生日本月附加本月附加值服务拜值服务拜访计划访计划9P工作行程工作行程第1周星期一日期：2013.12.2距本月业绩截止还有25天早会纪要：早会纪要：新闻播报：新闻播报：我国城镇人口老龄化日线突出。目前我国共有我国城镇人口老龄化日线突出。目前我国共有1.41.4亿老龄人口，并每年以亿老龄人口，并每年以39%39%的速度递增，就目

5、前的速度递增，就目前整体老龄人口结构来看，拥有商业养老保险做补充的进占整体老龄人口结构来看，拥有商业养老保险做补充的进占9%9%，而社会养老保险对以后正常开支无法补充，所，而社会养老保险对以后正常开支无法补充，所需缺口为需缺口为1400014000元元/人人.专题时间：专题时间：理财的五个小技巧，巧用银行定存变活期存款（方法），黄金积存增值保收益（方法），新婚夫理财的五个小技巧，巧用银行定存变活期存款（方法），黄金积存增值保收益（方法），新婚夫妇最需要的理财品种（方法）妇最需要的理财品种（方法）.事项联系：事项联系：1212月份业绩方案（内容）、月份业绩方案（内容）、1212月底全员技能培训（

6、内容）、下周三视频学习会议（内容）月底全员技能培训（内容）、下周三视频学习会议（内容）.姓名姓名名单名单收集收集约访约访说明说明建议建议促成促成售后售后增员增员拜访时间拜访时间王德明王德明/建议书建议书投资投资理财理财/无无2013.12.12013.12.1李爱琴李爱琴/3 3次次已签单已签单6000/6000/年年儿子将儿子将满满1 1岁岁教育金教育金/预定预定1 1名名2013.12.12013.12.1余春丽余春丽/电话沟电话沟通通1 1次次保障保障医疗医疗/无无2013.12.12013.12.111P工作情况回馈工作情况回馈 第第1 1周周星期星期一一日期：日期：2013.12.2

7、2013.12.2距本月业绩截止还有距本月业绩截止还有2525日日已已拜拜访访客客户户姓名姓名电话拜访电话拜访效果效果下步计划下步计划李存秀1次有意愿，需要了解教育基金方面收集基金定投和准备（顺宏）万能险种准备王永续2次意愿较强，需补充住院医疗介绍公司住院医疗类产品武世勇4次意愿不高，有反感，有购买商业险种经历免费进行保单检视，重新分析其需求。.未未拜拜访访客客户户姓名姓名电话拜访电话拜访效果效果下次拜访计划下次拜访计划徐永厚/转介绍客户，目前了解其单身，从事文案工作，29岁，收入较稳定就单身而言分析，侧重意外险和重大疾病险郭倩倩/朋友介绍，新婚不久，家庭收入8000元/月，怀孕期间准备育儿方

8、面资料，先进行接触，引导教育费用与抚养花费.12P新收集主顾资料新收集主顾资料姓名姓名 联系电话联系电话住址住址家庭与个人情况家庭与个人情况张三张三1234567812345678城东路城东路3939号号刚结婚、上班族，月收入刚结婚、上班族，月收入50005000元。元。李四李四1234567812345678老街老街5 5号号个体户，个体户，2 2个孩子，养老需求个孩子，养老需求12P21P22P71P17用心记录，体味成长用心记录，体味成长没有记录就没有发生没有记录就没有发生人类的历史是记录的历史人类的历史是记录的历史18心态、坚持、成功心态、坚持、成功持续绩优持续绩优的关键因素是什么？的

9、关键因素是什么？积极的心态积极的心态良好的工作习惯良好的工作习惯分类管理好客户分类管理好客户资源资源持续不断的持续不断的客户资源！客户资源！什么是客户分类管理？什么是客户分类管理？行销经理对现有客户资源进行分类和整理后，通过一行销经理对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。成交或者转介绍目标的过程。客户分类管理的意义客户分类管理的意义 有效经营客户的手段。有效经营客户的手段。帮助我们进行二次开拓的有效分析经营。帮助我们进行二次开拓的有效分析经营。进行专业服务、索取转介绍，扩充

10、资源。进行专业服务、索取转介绍，扩充资源。提升收入。提升收入。如何进行客户分类管理？成交客户未成交客户1 1、客户管理的基本模型、客户管理的基本模型成交客户成交客户附加值服务附加值服务二次投保或二次投保或转介绍转介绍未成交未成交定期拜访定期拜访转介绍转介绍客户管理未成交未成交促成促成成交客户管理细分成交客户管理细分经济条件保险意识影响力客户分类行销经理行为好强广A类好一般广B类一般强一般C类提供高品质售后服务提供高品质售后服务加保、增员、转介绍来源加保、增员、转介绍来源影响力中心影响力中心加强售后服务加强售后服务新产品加保新产品加保增员、转介绍来源增员、转介绍来源售后服务售后服务增员增员转介绍

11、来源转介绍来源2 2、未成交客户管理流程、未成交客户管理流程促成或增员未成交客户分类未成交客户分类经济条件保险意识影响力客户分类行销经理行为好强广A类好一般广B类一般强一般C类一般一般 一般D级积极拜访、优质准客户积极拜访、优质准客户转介绍来源转介绍来源注重培养、准客户注重培养、准客户相关信息告知相关信息告知注重培养、准客户注重培养、准客户增员、转介绍来源增员、转介绍来源慢慢培养慢慢培养增员动作增员动作简单轻松的客户管理流程简单轻松的客户管理流程客户档案建立客户档案建立你先为习惯而工作你先为习惯而工作然后习惯为你而工作！然后习惯为你而工作！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着

12、阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。

13、14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成

14、功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并

15、不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向

16、往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭

17、着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71

18、、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量

19、。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。