第四章-国际企业的海外市场进入模式-国际企业管理原理与实务课件.pptx

1、第四章 国际企业的海外市场进入模式第一节第一节 贸易型进入模式贸易型进入模式第二节第二节 契约型进入模式契约型进入模式第三节第三节 投资型进入模式投资型进入模式 第四节第四节 三种进入模式的比较与选择三种进入模式的比较与选择第一节 贸易型进入模式（1）间接出口）间接出口（2）直接出口）直接出口（1）间接出口 n？n在间接出口情况下，企业通过本国的中间商经销或代理其产品出口，本身与国外市场无直接联系，也不涉及国外业务活动，故不必专设机构和雇用专职人员经营出口，因而既可节省费用，又不承担出口风险。n这样难以获得经营国际化的直接经验，信息反馈不及时，无法控制产品进入国外市场的过程。（2）直接出口n？

2、n从严格意义上来讲，只有直接出口才是企业外向型经营国际化的起点。n直接出口又分两种情形，一是企业设立出口部或国际业务部，向目标国家或地区的中间商出口产品，由后者在目标市场上进行产品经销或代销；二是企业在目标国家设立专门的销售分支机构或子公司进行销售。第二节 契约型进入模式（1）许可证协议）许可证协议（2）特许经营）特许经营（3）合同制造）合同制造（4）管理合同）管理合同（5）交钥匙工程）交钥匙工程（1）许可证协议n？n许可证协议是指让渡专利许可、专有技术和商标使用权的协议。许可证协议是双方关于技术、商标等权利义务的文件，签署后便有法律效力。n通常转让的不是无形资产本身的所有权，而是其使用权，故

3、协议中规定使用的期限、使用费的支付、使用方面的限制条件等。许可协议的有效期通常都在5-10年。（2）特许经营n？n这实际上是许可证协议的特定形式，供方不仅转让技术和商标（商誉），而且也传授统一的经营方法，包括为受方培训人员等。n供方为了维护自己的商誉，要求受方严格遵行统一的经营方法，保证产品和服务符合统一规定的标准。麦当劳的第一代特许经营n麦当劳兄弟1937年创办汽车餐厅起家，通过改进厨房设备与生产程序，使汉堡生产制作速度大大提高，吸引了大量顾客。n20世纪20年代初，麦当劳利用特许经营形式建立自己的经营体系。一开始，他们采取的是“第一代特许经营”方式，即只在开业之初指导店铺外观和外送服务的细

4、节，以后就两不相干了。n这“大撒把式的方式造成了危机，许多加盟商按照自己的理解改变了汉堡口味，有的甚至增加了许多复杂的品种，这是对麦当劳经营方式的腐蚀。麦当劳的第二代特许经营n1955年麦当劳在芝加哥东北部开设了第一家“样板店”，并建立了一套严格的运营制度-QSCV运营系统，即优质服务、质佳味美、清洁卫生、提供价值。n麦当劳借助这样的经营模式推行了第二代特许经营，全世界所有麦当劳使用的调味品、肉和蔬菜的品质均由公司统一规定标准，制作工艺也完全-样，每推出一个新品种，都有一套规定。（3）合同制造 n？n合同制造，是指国际企业与东道国企业签订某种产品的制造合同。n东道国企业按合同要求生产出成品，再

5、交由国际企业销售。它实际上是把生产厂设置在目标国，当地制造，当地销售，使国际生产和国际销售紧密结合。n合同制造一般适用于对象国市场容量不大，不宜直接投资的情况。SA8000n？n耐克的血汗工厂？nSA8000即即“社会责任标准社会责任标准”，是，是Social Accountability 8000的英文简称，是全球首的英文简称，是全球首个道德规范国际标准。个道德规范国际标准。其宗旨是确保供应商所供应的产品，皆符合社会其宗旨是确保供应商所供应的产品，皆符合社会责任标准的要求责任标准的要求.nSA8000标准标准适用于世界各地，任何行业，不适用于世界各地，任何行业，不同规模的公司。同规模的公司。

6、n其依据与其依据与ISO9000质量管理体系质量管理体系及及ISO14000环境管理体系一样，皆为一套可被环境管理体系一样，皆为一套可被第三方认证机构第三方认证机构审核之国际标准。审核之国际标准。SA8000标准 1、童工；2、强迫性劳动；3、健康与安全；4、组织工会的自由与集体谈判的权利；5、歧视；6、惩戒性措施；7、工作时间；8、工资；9、管理体系。（4）管理合同 n？n管理合同（Management Contract）是一个企业通过合同的形式在一些或全部管理职能的领域,向另一个企业提供管理诀窍,并按照销售额的一定比率(通常是2%-5%)收取费用的劳务活动。n这种活动的开展往往需要人员的参

7、与,如提供服务的公司往往需要派出一定的人员到需要服务的企业中去,通过具体的工作,向需求方提供管理的经验和诀窍。上海部分五星级酒店n上海财大豪生大酒店n绿地豪生全套房酒店 n上海古象豪生大酒店 n万豪虹桥大酒店 n上海明天广场金威万豪酒店（5）交钥匙工程 n交钥匙(Turn-key)工程是指，国际企业为东道国建造工厂或其它工程项目，当设计与建造完成并初步运转后，将该工厂或工程项目的所有权和管理权的“钥匙”，依照合同完整地“交”给对方，由对方开始经营。因而，交钥匙工程也可以看成是一种特殊形式的管理合同。交钥匙工程案例n精装修房n饼干生产流水线第三节 投资型进入模式 1、国际独资经营、国际独资经营2

8、、国际合资经营、国际合资经营 3、跨国并购、跨国并购 1、国际独资经营（一）国际独资企业的特点（一）国际独资企业的特点（二）国际独资企业的优势（二）国际独资企业的优势（三）国际独资企业的劣势（三）国际独资企业的劣势（四）国际企业海外分公司与独资子公司的区别（四）国际企业海外分公司与独资子公司的区别（五）国际企业选择子公司或分公司形式的原则（五）国际企业选择子公司或分公司形式的原则（六）国际企业海外分支机构采用独资子公司形式的场合（六）国际企业海外分支机构采用独资子公司形式的场合（一）国际独资企业的特点1.外商投资者独立出资，拥有绝对的经营决策权2.便于投资者保守技术诀窍与商业秘密3.对于东道国

9、而言，既利用了外资，自己不承担风险，而且还可以通过各种税收、土地使用费、公共基础设施管理费，从而增加了净收入4.国际独资经营企业往往能引进比较先进的技术和管理经验，东道国通过“示范作用”，提高国内技术水平和管理水平（二）国际独资企业的优势1.企业的设立和经营均由投资者依东道国法律自行决策，不存在与其它投资者的冲突，有完全的经营决策权2.跨国公司可以根据全球经营战略的需要调整子公司的经营活动，具有整体经营的灵活性3.独享跨国公司内部的垄断优势，包括专利、工业产权、商标等技术、先进的管理经验、企业机密等，以获得内部市场的效益4.跨国公司在增加股本或再投资、汇出盈余、股息政策和公司内部融资等方面均不

10、会有与其他投资者的管理摩擦，具有财务管理的灵活性5.跨国公司可以通过内部成本和利润的转移享有税收利益6.没有合作管理的摩擦与矛盾，便于实施经营战略。（三）国际独资企业的劣势1.国际独资企业虽然具有东道国的国籍和当地法人资格，也会受到某些东道国政策和法律的严格限制，在其经营范围和投资方向上受到更多的限制。2.国际独资企业的经营风险大。投资国与东道国的社会文化背景可能存在着很大差异，又没有当地合作伙伴的共同管理，企业的相关事宜要独自办理的难度较大。3.设立国际独资企业的审批条件严格，很多发展中国家都要求投资者投入高新技术并承担带动出口义务。4.有些发展中国家明令禁止外国投资者设立独资企业，或要求逐

11、渐转让股权。（四）国际企业海外分公司与独资子公司的区别n分公司与独资子公司都是国际企业在海外的独资公司，但两者在以下几个方面是有区别的：1、法律地位不同2、创办手续不同3、税收负担不同4、法律特点不同。5、受到的管制不同（五）国际企业选择子公司或分公司形（五）国际企业选择子公司或分公司形式的原则式的原则1.选择对公司在税负方面最有利的形式2.寻找对己方较为有利的法规约束条件3.考虑母公司本身的知名度4.考虑生产和推销成本（六）国际企业海外分支机构采用独资子公司形式的场合 n当前，世界上相当多国际企业的海外分支机构采用了独资子公司的形式，这是因为在以下一些场合采用独资子公司的形式对国际企业最为有

12、利：1、保持对企业经营权的绝对控制时2、对自己的技术绝对保密时3、在全球实行统一的经营策略时4、难于在东道国找到适当的合伙经营者时5、预期投资报酬率十分高，国际企业希望从子公司独占全部高额盈利时2、国际合资经营（1）合资企业的概念与特征）合资企业的概念与特征（2）合资经营的利弊）合资经营的利弊（1）合资企业的概念与特征 n股权式国际合资经营企业，简称合资经营企业，也可称为合资企业、合股企业、合营企业。n这种企业通常是由一个或多个外国公司、企业和其他经济组织或个人，与当地的公司、企业或其他经济组织，在东道国(或在第三国)按照其法律共同投资设立的，合资各方共同管理，共享利润，共担风险及亏损。合资企

13、业的基本特征(1)它是一个独立的经济实体，有其自身的经营目标；(2)企业的投资者来自两个或更多的国家或地区；(3)企业在东道国注册，服从东道国的法律并受东道国的法律保护，是具有东道国国籍的法人。(4）各方参股的资产不限于现金，可以包括其他实物资产和无形资产，但无论何种类型的资产都必须通过谈判折算为一定的股份。(5)合资各方以参股比例分取利益、分担风险(6)企业的法律形式可以是股份有限公司，也可以是有限责任公司。（2）合资经营的利弊 1、合资经营对外国投资者的有利之处、合资经营对外国投资者的有利之处2合资经营对东道国投资者的有利之处合资经营对东道国投资者的有利之处 3、合资经营的弊端、合资经营的

14、弊端 1、合资经营对外国投资者的有利之处（1）有利于进入东道国市场。（2）可以用较少的资本形成较大的经营规模。（3）有时可以利用合资方式进入东道国高投资回报的产业，使外国投资者获取高额利润。2合资经营对东道国投资者的有利之处（1）发展中的东道国可以利用合资经营引进一些先进技术，缩短与外国的技术差距，同时东道国的管理人员在共同参与经营管理中可以学到一些先进的管理方法，提高自身的管理水平。（2）合资经营可以利用外商的销售网扩大对外销售，特别是对那些毫无外贸经验的东道国厂商来说，通过与外商合资就等于找到了一条通向外部世界的通道。（3）合资经营同样使东道国的投资者用较少的投资形成了较大的经营规模。例如

15、发展中国家的企业在需要扩充规模时往往因手头无外汇而无法购回国外的先进设备，此时若采用合资方式由外商以设备、技术作价入股，无疑是帮东道国厂商解决了缺乏外汇的大难题。合资经营的弊端（1）合资各方在建立合资企业目标上的不一致，是各方产生矛盾的主要根由。虽然追求盈利是合资各方的共同目标，但在其他的具体目标方面则可能各有所追求，很难达成完全一致。（2）合资各方在对企业的控制权和管理权方面的争夺，时常影响到企业的决策效率。（3）合资各方在价值观念、道德观念、社会制度、风俗习惯等方面存在的差异，易于造成在管理决策上的意见不致,导致决策效率下降，有时要失去很多商业机会，并使企业内部在建立融洽、信任、协调的人际

16、关系方面要花费较多的精力，经历较长的时间。（4）关于合资各方入股资产的作价问题，是合资过程中一个最复杂的问题，常常为了解决这一问题需要花费大量时间，拖延了组建企业的进度。3、跨国并购（1）跨国并购的概念）跨国并购的概念（2）跨国并购的基本类型）跨国并购的基本类型（3）跨国并购的程序）跨国并购的程序（4）跨国并购与跨国创建的比较）跨国并购与跨国创建的比较（1）跨国并购的概念n一国企业为了某种目的，通过一定的渠道和支付手段，将另一国企业的整个资产或足以行使经营控制权的股份收买下来。（2）跨国并购的基本类型 1、按跨国并购双方的行业相互关系，跨国并购可以分为横向跨国并购(Horizontal M&A

17、，水平式并购)、纵向跨国并购(Vertical M&A，垂直式并购)和混合跨国并购(Conglomerate M&A，复合并购)。2、按跨国并购企业和目标企业是否接触，可分为直接跨国并购和间接跨国并购。3、按目标企业是否为上市公司，可分为私人公司跨国并购和上市公司跨国并购。（3）跨国并购的程序）跨国并购的程序1.计划阶段2.实施方案3.检查阶段（4）跨国并购与跨国创建的比较 1、短期影响、短期影响2、长期影响、长期影响1、短期影响1、虽然跨国并购和跨国创建都能给东道国注入资金，但跨国并购的资金并不总是能够增加生产的资本存量，而跨国创建就能够增加资本存量。2、与跨国创建相比，跨国并购在市场进入初

18、期转移高新技术的可能性较小。3、跨国并购在初期可能不会增加东道国的就业，因为并购过程中生产能力没有立即增加，而跨国创建肯定会增加东道国的就业。4、跨国并购有可能会增加对东道国市场的垄断程度，不利于培育竞争。2、长期影响n首先，国外收购方并购后一般都会追加后续投资，有时追加额很大，尤其是在私有化等特殊情况下。n其次，跨国并购后收购方会运用高新技术(包括组织和管理模式)，特别是当需要对被收购公司进行重组以提高生产率时，此时跨国收购方引进技术的作用与强度和跨国创建几乎没有什么区别。n再次，一般而言，跨国收购后，收购方都会因经营和竞争的需要追加后续投资，因此，要么保留被收购方的原有员工，要么在最初裁员

19、后还会陆续招募新员工，所以随着时间的推移跨国并购也会增加东道国就业。n最后，就跨国并购对市场结构的影响看，不管是正面的还是负面的，在市场进入之后将长期存在。第四节 三种进入模式的比较与选择 1、国际企业的海外市场进入模式的比较、国际企业的海外市场进入模式的比较 2、影响国际企业海外市场进入方式选择的因素、影响国际企业海外市场进入方式选择的因素 1、国际企业的海外市场进入模式的比较 n具体来说，三种进入方式在下列方面有显著差别。（1）进入深度（2）控制程度（3）灵活性（4）风险性 2、影响国际企业海外市场进入方式选择的因素（1）企业内部因素）企业内部因素（2）目标国投资环境）目标国投资环境（3）

20、本国的环境因素）本国的环境因素（1）企业内部因素 1、产品因素2、所属行业的要素密集程度3、技术含量和成熟度4、企业实力与优势5、企业的国际营销经验及目标国市场在企业经营战略中的地位（2）目标国投资环境1、经济制度与经济动态2、经济规模与市场容量3、市场竞争结构4、生产因素5、对外经济关系和政策6、社会文化因素7、地理位置（3）本国环境因素1、本国政府是否鼓励出口，保持中立或者限制海外投资贸易型和契约型2、本国生产成本高于对象国投资型或合同制造 万向集团与舍勒公司的恩怨n1969年，万向从4000元资本、84平方米、7个人的一个小铁匠铺起家，经过40多年的高速发展，变身为中国最大、全球领先的汽

21、车零部件生产企业，年营收总额已超800亿元。n如今的万向，在美国、欧洲、南美、大洋洲都有分支机构，通过接轨国际主流市场、接轨国际先进技术、接轨跨国公司运作的战略，逐步建成按国际惯例动作的跨国集团。一、打开海外市场一、打开海外市场n20世纪70年代末，万向将公司主营产品锁定在汽车零件万向节上。但在当时中国的计划经济体制下，作为乡镇企业，万向的产品进不了国家计划，内销当然就没有市场。n企业创始人鲁冠球曾说：“万向最初拓展海外市场，在很大程度上是被逼出来的，当时还没有清晰的国际化思路，想的就是如何为自己的产品找销路。”出口美国n1984年3月,万向终于迎来了它转危为安、发展壮大的机会。国际汽车零配件

22、巨头美国舍勒兄弟公司通过广交会了解到万向，随即双方展开接触，万向质量上乘的产品让美国人非常满意，一份向美国出口3万套万向节总成的合同也被迅速签订。n当年8月，万向的产品作为中国汽车零部件第一次销往美国，这就是日后被人们传为佳话的中国汽车产业“出口第一单”。n次年舍勒公司与万向再次签订了一份为期五年、每年向美方出口20万套万向节的意向书。出口海外自此，万向进入了以产品出口为导向的发展阶段：n1986年，万向被中国政府定为全国万向节行业中唯一的出口基地，产品出口到澳大利亚、泰国、菲律宾等国家。n1987年，万向产品进入日本、意大利、法国、德国等18个国家的市场，当年创汇230万美元。与此同时万向也

23、在积极地拓展海外市场，在海外设立销售机构：n1994年，万向在美国注册成立万向美国公司。n1996年初成立万向欧洲公司、万向南美公司。n当年，万向海外销售收入突破1000万美元。二、收购美国舍勒成功转型二、收购美国舍勒成功转型n随着万向成为国际知名汽车配件厂商这一战略目标的逐步确立，鲁冠球已经不满足于简单的国际化策略“海外市场国内生产”，而是希望万向在海外市场应该从产业链下游为他人做OEM，转为向产业上游渗透。n因此，树立自身品牌、获取技术优势和营销渠道优势等核心竞争能力，成为了实现这一目标的必然策略，而收购国外企业无疑是条捷径。万向与舍勒的收购与反收购n美国舍勒公司创立于1923年，是一家主

24、要在美国市场销售汽车零部件的经销商，同时也拥有世界上最多的万向节专利。n如上文所述，1984年万向的第一批出口产品正是为该公司OEM，在美国市场中以“舍勒”商标进行销售。经过几年合作，舍勒公司从中获得了高额利润。nOEMODMOBM舍勒提出收购万向公司n1987年舍勒提出收购万向公司，使其成为舍勒公司下游的单独企业。万向觉得这样的好处在于有稳定的利润来源，但长此以往，万向将成为舍勒公司的附属单位，根本无法真正进入国际市场。n更为重要的是，鲁冠球本人认为，在万向的发展过程中，“在一棵树上吊死”是绝不允许的事，因此他也回绝了舍勒的要求。于是舍勒公司放弃万向转而向东南亚寻找合作方。舍勒无奈n高质量的

25、产品加上极具竞争力的价格，这些优势使万向在海外市场不断前进与发展。即使因为拒绝舍勒公司包销产品而被封杀，万向依然获得了良好的发展，先后把产品打入意大利、法国、德国等18个国家的市场。n而在世界各地转了一圈也未能找到如万向那般价廉物美产品的舍勒公司，最后还是回头找到万向，此后每年双方的交易额多达数百万美元。万向在美国市场站稳脚跟n1994年，万向美国公司成立，这是万向集团拓展海外市场过程中的重要里程碑，此举大大提升了万向在海外市场的活动能力，推动了万向加快构建国际市场网络体系。n更重要的是，通过万向美国公司这个桥头堡，万向得以与美国市场零距离接触，了解掌握最新的市场情报与客户信息，在推动业务量快

26、速增长的同时，更使万向的业务层次得到提高。n1997年8月，万向获得美国通用汽车公司的生产订单，成为第一家进入美国一流主机配套市场的中国汽车零部件企业。两年之后，万向又进入了福特的配套体系。经过数年的努力，万向产品在美国市场基本上站稳了脚跟。舍勒主动要求万向购并自己n与此同时，万向美国公司的角色也悄然发生着变化，其功能开始由海外销售为主向海外并购转变，毫无疑问，这其中透露着万向往产业链上游渗透的决心！n当万向在美国市场上与舍勒公司既合作又竞争以后，舍勒公司的新供货方的产品质量难以与万向抗衡，经营业绩日趋下滑，双方的强弱对比发生了根本变化，舍勒只好主动要求万向购并自己。由于舍勒要价太高,谈判进行

27、了好几年。n旷日持久的谈判随着舍勒市场份额的日益缩小，朝着有利于万向的方向发展，最终舍勒只好就范。联合收购n1995年，万向美国公司总经理倪频开始着手收购舍勒公司，由于遭到银行方面的强烈反对，美国的LSB公司因此获得收购优先权。n但万向并未放弃，在了解到LSB公司资金比较紧张，且并不需要“舍勒”的品牌、专利等“无形”资产后，倪频向LSB公司提出“购买舍勒公司的设备，换取舍勒公司对外采购业务”的设想。n其后，万向又提出以超过设备评估价值的价格来收购品牌、专利等相关资产。LSB权衡利害之后，同意合作。联合收购舍勒公司n2000年，美国万向与LSB公司达成协议联合收购舍勒公司，由LSB接管舍勒的厂房、工人，而舍勒的品牌、技术专利、专用设备以及市场全被万向收入囊中。n随即，万向与LSB联合组建美国万向节公司。从此万向美国公司消除了有力的竞争对手，拥有了舍勒公司的品牌，同时也获得了稳定的市场，扩大了自己在国际上的影响力。