崔建中ERP销售基本技能要求课件.ppt

1、转型-由硬到软以客户的角度看 要想了解销售硬件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。转型-由硬到软以客户的角度看 硬件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面清楚少（单一部门）低简单的设备层面不是太清楚多（多部门+咨询公司）高整个企业的管理层面购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案 +项目实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长转型-由硬到

2、软以客户的角度看 硬件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点与客户的关系销售队伍单层次，有关联的部门人员标准产品说明产品的功能及特色层次级别不高个人多层次的企业主管针对客户需求的个性化解决方案+项目实施服务层次级别高强调方案能帮助客户脱离痛苦+获得利益团队销售的方式销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度 高低,注重价值销售技巧基本销售技巧基本销售技巧专业的知识分析、策划及执行的能力自我管理的素质销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行转型-由关注产品向关注市场的转型 顾问式销售最重要的思维：以客户为中心ERP销售团队客 户*需 求*购买过程*解决方案

3、*销售过程转型-由关注产品向关注市场的转型 顾问式销售对技巧,能力,知识和素质的要求销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识和素质知识和素质有效的销售技巧有效的销售技巧 周详的分析策划能力周详的分析策划能力 专业的知专业的知识识 自我自我管理管理素质素质 沟通沟通 人际人际关系关系 销销售售推推进进 信息的收集与分析信息的收集与分析 战略战略的思的思考考 销售计划及销售计划及资源协调资源协调 FAB 说服法 引导客户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高度信任 客户拜访 客户全貌 客户 SWOT 分析 销售机会分析 客户困难问题 客户需求分析 销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户 ER

4、P 项目统汇 销售竞争力评估 自我 SWOT 分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目资源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1.1.定位和挖掘目标客户定位和挖掘目标客户 V V 2.2.发现潜在销售机会发现潜在销售机会 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引导及确认客户意向引导及确认客户意向 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V

5、 V V 4.4.影响及跟进客户立项影响及跟进客户立项 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.赢得客户初步认可赢得客户初步认可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.进行商务谈判进行商务谈判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成销售成交完成销售成交 V V V V 执行-以销售漏斗为核心的营销组织 -发现客户的困难,问题及影响 -探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动 -

6、说服客户对我们的产品和-评估销售机会 服务感兴趣-收集客户立项及关键人物信息 -确认客户需求 -组建项目销售团队 -分析竞争对手及浪潮的优劣势-制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略 -编写销售计划 -拜访客户高层领导,赢得信任-项目小组全面跟进 -强化客户关系-提供个性化解决方案及初步报价 -安排大客户简报,答辩-赢得客户初步认可-解释客户疑虑 -增加客户信心-确定商务进度表 -协商及谈判-审批合同 -签约-收款 -发货-取得客户的好感 -拜访客户-收集客户全貌信息 -分析客户的SWOT-发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进

7、行商务谈判完成销售成交符合“The Territory”目标客户群特征ERP销售人员成功的要素 有意识的自我管理有意识的自我管理 正直,诚实 勤奋,耐劳 快速变革 有效的销售技巧有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 销售过程的推进 周详的分析、策划能力周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 战略的思考 销售的计划与资源的协调 专业的知识专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作销售-顾问式销售能力的建立ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识和素质知识和素质有效的销售技巧有效的销售技巧 周详的分析策划能力周详的分析策划能力

8、专业的知专业的知识识 自我自我管理管理素质素质 沟通沟通 人际人际关系关系 销销售售推推进进 信息的收集与分析信息的收集与分析 战略战略的思的思考考 销售计划及销售计划及资源协调资源协调 FAB 说服法 引导客户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高度信任 客户拜访 客户全貌 客户 SWOT 分析 销售机会分析 客户困难问题 客户需求分析 销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户 ERP 项目统汇 销售竞争力评估 自我 SWOT 分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目资源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品

9、与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1.1.定位和挖掘目标客户定位和挖掘目标客户 V V 2.2.发现潜在销售机会发现潜在销售机会 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引导及确认客户意向引导及确认客户意向 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影响及跟进客户立项影响及跟进客户立项 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V

10、V 5.5.赢得客户初步认可赢得客户初步认可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.进行商务谈判进行商务谈判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成销售成交完成销售成交 V V V V 销售-顾问式销售能力的建立 管理工作（管理工作（Management Work）的四大类别）的四大类别管理工作四大类别管理工作四大类别规划规划Planning 组组 织织Organizing领导领导Leading控制控制 Controlling 决策指挥 沟通协调 招聘培训 团队建设 指导激励 生涯发展 报酬奖励 业绩考核

11、绩效标准 效益效率 追踪报告 绩效评估 纠正改善 现状分析 未来预测 目标远景 战略战术 行动计划 费用预算 更新修正 创新变革 体系架构 模式机制 资源分配 政策规章 职位任务 工作流程销售-有效的销售管理 销售经理的角色 导师导师/教练教练 因材施教，分享经验 就事论事，纠正偏差 激发潜能，不断学习 领导者领导者 指明方向，描绘远景 明确职责，分工授权 身先士卒，以身作则 参谋参谋/军师军师 搜集信息，分析预测 排兵布陈，谋略策划 调度资源，整合力量 啦啦队长啦啦队长 打气加油，助威呐喊 鼓舞士气，激发斗志 奖励优秀，树立表率 裁判裁判 目光敏锐,公平公正 理智冷静,坚决果断 控制局势，掌

12、握大局导师导师领领 导导 啦啦啦啦 队长队长参谋参谋裁判裁判销售-有效的销售管理销售管理的工作流程分析市场及销售现状设定销售目标制定销售策略拟定销售计划执行计划评估销售绩效纠正销售差异PlanDoCheckAct销售-有效的销售管理 销售管理所需的技巧与能力销售管理所需的技巧与能力技巧技巧能能 力力人际关系概念思考沟通与人打交道/解决纠纷与冲突企业整体的思考/问题的分析与决策询问/聆听/说服/呈现/答辩辖区市场的分析目标市场客户的分析竞争对手的监测及分析销售业绩的分析客户群的分类自我 S W O T 的分析营销目标的制定销售的预测目标市场的选择目标市场与产品的组合营销策略的制定销售计划的制定销

13、售目标的分配资源及预算的规划销售团队的设计销售团队的组建人员的招聘内部资源的协调员工的指导与激励员工的情境领导员工的培训员工的绩效考核销售业绩的跟踪销售业绩的考核销售差异的纠正销售漏斗的管理信息的收集与分析营销的策划团队的组织及 资源的协调员工的领导业绩的监控销售-有效的销售管理售前-ERP销售竞争的关键 ：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优 势、DEMO演示 ：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧 ：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内外）：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。售前顾问所需的知识售前顾问所需的知识售前-ER

14、P销售竞争的关键售前-ERP销售竞争的关键ERP 的经济效益模式ERP 经济效益有形效益无形效益节流开源强化企业强化企业 利润增长利润增长降低库存降低库存降低生产成本降低生产成本提高生产力及设备利用率提高生产力及设备利用率缩短生产周期缩短生产周期增加市场占有率增加市场占有率缩短新产品投放市场时间缩短新产品投放市场时间减少应收帐款减少应收帐款增加应付帐款增加应付帐款提升公司内外部沟通的效率提升公司内外部沟通的效率加强对外部市场环境变化的加强对外部市场环境变化的 灵活适应性灵活适应性提升公司员工士气提升公司员工士气提高客户满意度提高客户满意度建立良好及专业的企业形象建立良好及专业的企业形象优化企业

15、的竞争优势优化企业的竞争优势组织-战略的保障-售前流程（1）组织-战略的保障-售前流程（2）组织-战略的保障-售前流程（3）组织-战略的保障-售前流程（4）组织-战略的保障-售前流程（5）组织-战略的保障-售前流程（6）组织-战略的保障-售前流程（7）组织-战略的保障-售前流程（8）组织-客户管理客户是我们最重要的资源规范化的客户管理，才能使公司的运行顺畅规范化的客户管理，才能明确业务人员在客户资源方面的权利和义务 规范化的客户管理，才能做好客户的回访、维系和关怀工作。规范化的客户管理，能够给决策层、管理层提供可控性的销售过程及可行性的分析报告 组织-客户管理客户的来源1.门市：由公司信息收集

16、部门如电话营销中心提供的客户。2.电话：电话营销、公司热线及其他电话接听所得的客户。3.E-mail：网站上提交及发送至公司公开邮箱里所得的客户。4.老客户介绍：浪潮公司用户或其他分支机构直接提供给业务人员的客户。5.销售自拓：业务员自己通过电话、陌生拜访或朋友介绍等渠道，非公司途径所得的客户。6.市场活动：由公司市场部或渠道部组织的各种大小型公开活动上所得的客户。7.其他：超出以上六种来源途径的其他来源。取得资源途径的不同有七种方式取得资源途径的不同有七种方式 组织-客户管理客户的注册1.业务人员通过各种客户来源获得的客户都必须在公司的客户管理员处注册，没有注册的客户一律不受保护。2.业务人

17、员登记客户资源时，录入客户的信息必须完整、正确、真实并且规范。否则视为无效客户。3.业务人员注册的客户资源，必须是拜访过的和有需求的客户资源。客户管理员须回访确认信息是否真实，判断客户资源的有效性。组织-客户管理客户的分配1.客户管理对公司直接资源进行分配，总体分配原则为项目类型、项目规模、项目所在地和业务人员的销售能力。2.客户管理对于业务人员录入的公司间接资源进行分配，基本分配原则为基本信息符合要求，无与系统中受保护客户发生冲突，有对客户开展销售活动的动作或事件。3.客户管理对录入系统中的目标客户，在三天内进行分配，有客户需求较急情况，业务员通知客户管理岗可进行即时分配。4.客户管理中心对目标客户回访后再分配，回访结果录入此客户的相关活动中 组织-客户管理电话营销1.电话营销初步判断有效的客户，统一交客户管理岗并签收2.反馈最终结果同时给客户管理员和电话营销员。3.。共有四种状态：已签单、销售失利、无效资源、继续跟进