小组有效训练课件.ppt

1、-1-小组有效训练督导组主任养成培训课程-2-小组有效训练课程目标：掌握有效训练的目的；掌握训练目标设定和训练方法本课程的重点，双向互动小组训练的目的及方法，帮助主任有效开展小组培训，提升团队目标达成。授课方式：训练式 讲授+演练+研讨+发表=课程绩效-3-训练目的有效训练流程方法 目 录小组有效训练-4-散谈感受:我要什么样的团队？我们的困惑有哪些？-5-找不同点？结果会怎么样？-6-如果发生战争，哪个团队生？为什么？-7-作为督导组主任，我们为什么要做小组训练吗？有哪些对我们有哪些好处？研 讨研讨时间：10分钟各组发表：2分钟-8-改变行为：训练是一个把所知转化为所为的过程提升绩效：训练是

2、主任提高团队绩效的有效方法有效训练的目的以队伍为主体，以主任为主导，通过转变理念、传授知识、训练技能等手段，达到改变个人行为的目的，进而提升绩效的活动。-9-训练目的有效训练流程方法 目 录小组有效训练-10-教育？训练什么是对单向沟通以讲师为主无压力环境下学习掌握什么双向沟通学员为核心真实、模拟场景下学习一、训练和教育的区别-11-二、什么是有效训练 是一种目标导向的学习过程：能达成目标 以组员为中心，掌握训练内容：关注组员收获 行为发生变化时，产生实际绩效：为有效训练-12-三、有效训练的时机新人加入时组员参加完某项培训后部门安排业绩推动需要，尤其是业绩低潮时有新进入续收的险种时风险防范，

3、发现问题及时提醒培训考核、晋升、发薪前后前线有新动态后？-13-四、训练注意事项1.组员是教学的中心，演练是在职训练的灵魂2.训练是双向的交流互动的过程3.干什么练什么，缺什么学什么4.训练是为了改变其行为，始终关注成果-14-训练目的有效训练流程方法训前 训中 训后 目 录小组有效训练-15-训前 设计师、规划师训中 演讲者、引导者，教练训后 反馈者，总结、改良者主任训练队伍的三个身份-16-诊断需求即主任通过组员日常管理活动表现，找出组员与工作目标的差距，分析造成差距的真实原因，确定可以通过训练予以解决的需求。训前 1 诊断需求-17-步骤一：收集资料步骤二：评价资料步骤三：分析推理判断正

4、常异常进一步评价诊断价值综合 分析 联想 推理诊 断诊断需求：方法-18-通过检视目标达成情况通过分析组员平台工作记录，未收件未收原因汇报等通过对组员在营业部宣导组织过程与绩效通过和组员的面谈情况找 到 异 常 点诊断需求：途径-19-责任心不强 资料采集不全 观察不细心、不密切 不适当解释和评价资料结果诊断前 多问几个为什么 诊断需求：误诊原因-20-避免误诊的方法：例如，现象：小张最近工作不积极。1.为什么三次达成低？感觉目标太高2.为什么感觉目标太高？分红险达成差距大3.为什么分红险差距大？不想去拜访客户4.为什么不拜访客户？讲不过客户5.为什么讲不过客户？没话讲6.为什么没话讲？只有找

5、到根本原因，才能对症下药，药到病除剥洋葱法：至少5个为什么不断追问，找到问题的因果链-21-宣导满意度一般宽末二次件数达成低于目标值2%宽一进度低于目标3%续期客户服务满意度低于 2%小组成员得不到营业部赞同训练题找 组员训练需求方式：一对一发表时间：5分钟-22-诊断需求 设立训练目标。要求：1.1.目标清晰、明确、可量化2.2.明确达成目标的时间3.3.目标完成的次数4.4.组员通过训练能得到的帮助训前 2 设定训练目标写出目标根据需求-23-举例：李平安主任为督导组设定的训练目标为：二个月内，小组二次万能险的续收达成提升2个点。为此李主管安排小组训练：2、明确目标达成的时间（期限）训练目

6、标训练内容训练次数训练时间万能在职单宽末提升1%业务队伍宣导训练2第一周万能在职单宽末提升1%业务员未收件追踪训练3第二周万能孤儿宽末提升1%电话约访训练2第三周万能孤儿宽末提升1%面访促成训练2第四周确保小组万能宽末提升2%弱体人员强化训练3第五周1、目标清晰、明确、可量化、具体、可实现3、明确完成目标的次数4、组员通过训练能得到的帮助达成训练目标的计划与动作-24-训练目标工具：绩效追踪表督导目标当月追踪宽一月追踪宽末预测（目标）提升2%2013年累计二次万能达成2013年7月二次万能应收当月目标当月实际达成当月达成差额保费宽一目标宽一实际达成宽一达成差额保费宽一预测宽末达成率宽末预测达成

7、差额保费张三98%96%8670%65%-4.388%82%-5.1696.0%-1.3 李四97%95%4670%71%0.4688%90%0.9296.5%0.0 孙岳李德勇孙勇肖永辉小组针对训练内容，组员分类互补不同的组员 不同的训练重点-25-情景：根据诊断需求，我们作为主任 制定训练目标。时间：15分钟发表时间：5分钟 现场演练写出目标根据需求小组有效训练 目标设定表制定人：训练日期：月 日 月 日训练目标训练内容训练次数训练时间-26-训前沟通一、与组员充分沟通（好处有哪些？）二、要组员明白为什么进行训练三、将如何帮助他提高技能四、先告之训练内容并要求预习，确保组员进行 训练时心态

8、放 松，并完全投入-27-训练目的有效训练流程方法训前 训中 训后 目 录小组有效训练-28-提升所辖小组训练效果，推动绩效提升。提升主任、督导个人威望，建立更佳的影响力。提升所辖小组成员辅导技能，加强整个团队战斗力，并让自己更加轻松。有利于自己的家庭经营。说得白话一些，掌握了PESOS技能，就能实现“想让业务队伍会什么他们就能会什么”。训中 1 方法：PESOS情景训练流程 掌握PESOS技能好处-29-有效训练方法：PESOS含义掌 握 P 准备（prepare）：重在说明掌握某技能的好处并做训前准备。E 说明（explain）：解释训练内容，并请组员重复直至说对。S 示范（show）：主

9、任或同事做给组员看。O 观察（observe）：请组员演练，主任观察其是否掌握并不断 指导，直至掌握。S督导（supervise）：定期检查组员掌握情况并辅导直至掌握。-30-P 准备：E 说明：S 示范：O 观察：S 督导：现场测试：有效训练方法PESOS？-31-感受PESOS 做有效训练不是简单地生搬硬套PESOS原理，应灵活运用。-32-会折纸千纸鹤的好处 1、可作为营业部活动的素材。2、可作为颁奖的配套物料，提升热烈气氛。3、可作为子女教育的手段。4、可用来布置自己的办公场所或温馨小屋。5、可让别人感受到我们的心灵手巧。现场演示：如何折纸千纸鹤-33-感受PESOS（如何折纸千纸鹤）

10、思考：1、老师仅靠嘴“说明”折纸步骤能否说清？2、老师示范的同时学员不跟着做能否学会？结论：在该项训练中，说明、示范及观察必须合并、同时进行。说明说明示范示范观察观察-34-有效训练方法：PESOS含义回 顾 P 准备（prepare）：重在说明掌握某技能的好处并做训前准备。E 说明（explain）：解释训练内容，并请组员重复直至说对。S 示范（show）：主任或同事做给组员看。O 观察（observe）：请组员演练，主任观察其是否掌握并不断 指导，直至掌握。S督导（supervise）：定期检查组员掌握情况并辅导直至掌握。-35-角色扮演 辅导面谈特殊任务陪同拜访还有哪些？目标训中 2 实

11、施动作采用有效的训练动作帮助解决需求提升绩效-36-优势：1.组员能在一个安全的学习环境中练习技巧2.组员可以及时运用受训时所学习的知识3.组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能4.组员有机会回顾自己的行为，知道训练效果5.组员能建立自信心角色扮演（通关演练）是以模拟的方式，将现实工作中会碰到的状况重现，由组员分别扮演客户、业务员和督导的角色，以使组员掌握在现实环境中，该如何处理各类状况。场景演练：角色演练（通关演练）方式：一对一演练三人同演练-37-1.注意维护纪律，避免嬉笑胡闹2.成人通过实践来学习，不要代替组员进行实践3.10分钟之内完成4.可分解演练环节，分别演练5.多鼓励赞扬，强化

12、正确的演练行为6.观察过程中要记录组员的表现角色扮演操作注意点-38-场景演练：怎么做P 准备 一、与组员充分沟通（好处有哪些？）要组员明白为什么进行角色扮演 角色扮演将如何帮助他提高技能 确保组员进行角色扮演时心态放松，并完全投入 二、训练资料准备 1、近段时间观察，优劣势分析，来确定角色人选 2、根据训练内容，设定场景-39-一角色扮演方法流程说明二设定场景说明三扮演角色说明四分配角色五说明角色扮演的要点六对观察员观察要点说明，指导观察员做成有效评估反馈场景演练：怎么做E 说明-40-演练前：主管或优秀组员示范训练内容演练后：组员掌握了哪些？当场解决组员疑义要点：在学习新技能时，组员需要别

13、人把需要学习的内容示范出来示范应该让组员知道所有的操作过程示范前，示范人必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准示范应该尽量逼真场景演练：怎么做S 示范-41-观 察 记 录 表记录人：日期：被观察者 项目 优点改进点如果我是他，我会如何做？你认为主角的表现如何？他有没有达到既定的目标？1、旁观者、角色扮演者之间在观察中反思自身问 题，取长补短2、通过观察组员演练表现，观察知识掌握情况3、做好观察记录，以便反馈时有话可说，有据可依。场景演练；怎么做S 观察组员练习，主管和其他组员在一旁观察，-42-一、主管或观察人根据组员演练结果，肯定赞美，提要求，引导组员向正确方向发展二、训练后定期、不定期

14、的观察、检查演练者行为与绩效三、为下一个训练收集资料场景演练；怎么做S 督导反馈演练者自评、观察员点评、主任点评-43-场景演练：角色扮演训练目标训练内容训练次数训练时间万能在职单宽末提升1%业务队伍宣导训练2第一周万能在职单宽末提升1%业务员未收件追踪训练3第二周万能孤儿宽末提升1%电话约访训练2第三周万能孤儿宽末提升1%面访促成训练2第四周确保小组万能宽末提升2%弱体人员强化训练3第五周说明：时间：15分钟发表：分组发表，同时场下模拟督导（反馈）环节内容-44-训练目的有效训练流程方法训前 训中 训后 目 录小组有效训练-45-一、组员是否运用了训练内容，运用的情况二、追踪绩效达成提升情况

15、，准备下一次训练内容三、观察行为改变，不断发现新问题训后根据训练目标及计划，追踪组员的训练内容使用及绩效达成情况：训后 1 追踪评估（观察）-46-训后 2 绩效追踪表（督导）督导目标当月追踪宽一月追踪宽末预测（目标）提升2%2013年累计二次万能达成2013年7月二次万能应收当月目标当月实际达成当月达成差额保费宽一目标宽一实际达成宽一达成差额保费宽一预测宽末达成率宽末预测达成差额保费张三98%96%8670%65%-4.388%82%-5.1696.0%-1.3 李四97%95%4670%71%0.4688%90%0.9296.5%0.0 孙岳李德勇孙勇肖永辉小组切记：改变行为 提升绩效-4

16、7-训后 2 巩固绩效（示范）一、取得绩效，优秀方法 复制二、激励、鼓励取得的成绩，巩固绩效-48-训练目的有效训练流程方法 目 录小组有效训练-49-改变行为改变行为 提升绩效提升绩效训训 练练 创创 造造 价价 值值-50-让组员透过真实的案例体会临场状况，共同研讨应对方法及话术，并进行全体组员的训练。要点：三阶段（事前准备、事中、事后）实施方法个案研讨-51-一、事前准备1.与组员沟通个案的选择2.确定研讨目标二、事中1.案例重点的说明（主管或由提供个案的组员说明）2.组员提问了解相关信息3.组员研讨并逐一发表（记录）4.记录并整理意见5.演练三、事后1.针对重点问题安排针对性的解决方案

17、2.通过未收件达成情况，追踪组员训练成效-52-注意事项：1.主管注意整体掌控2.研讨前主管应强调案例主线 3.注意记录研讨内容4.多鼓励组员发言5.及时总结研讨成果，进行训练-53-情景说明：分组设计一个困难件案例，模拟个案研讨环节 时间：15分钟 发表时间：10分钟场景演练：-54-重点：一、事前1.1.与辅导训练组员做好充分沟通2.2.明确面谈训练内容实施方法辅导面谈（一对一训练）针对小组训练表现较差人员或个人情况进行有针对性一对一辅导训练，使被面谈训练人员改善自己的行为。-55-二、事中1.坚持面谈训练目标与原则2.把训练内容细化分解，反复示范，训练3.给对方说的机会4.引导并表达帮助

18、的意愿5.获得承诺三、事后1.跟进行为的改善2.追踪绩效的达成-56-主管面谈辅导训练话术参考：一、事前沟通话术1.你知道我今天为什么找你聊吗？2.你知道我对你的期望吗？3.你知道自己距离目标之间的差距吗？二、事中示范、训练话术1.你能演练一下吗？2.在续收时，你会如何运用这个技巧？三、事后训练效果追踪话术1.对于我们一起设定的目标，你是否有意见？2.你的工作中是不是还有其他困难？3.我们刚刚的沟通能帮你解决问题吗？-57-情景说明：小组中每2人为一对，进行话术练习，并互换练习体会主管与组员辅导面谈时的感受。时间：10分钟谈谈感受1、主管的感受2、组员的感受场景演练-58-通过主管陪同组员面访

19、，进行实践训练，让组员改变行为。要点：预演拜访、实施拜访、检讨拜访三部分共同组成。第一步：预演拜访1.1.确定拜访目的2.2.了解续期客户及保单信息3.3.准备好所需资料4.4.预估客户还可能提出的问题并做好拒绝处理准备5.5.做好角色扮演训练实施方法陪同拜访（一对一训练）-59-第二步：实施拜访主管通过示范式陪访、辅导式陪访、观察式陪访的方式，辅导训练组员完成实践训练。示范式陪访的训练方法：要点：主管拜访自己的客户，组员观察提示：1.业务员不要向客户介绍主管的身份，只点明是自己的同事即可2.不要组员插话3.组员需仔细对照续收的每一个环节-60-辅导式陪访的训练方法：要点：组员拜访自己的客户，

20、主管帮忙协助续收提示：1.主管了解新人技巧掌握情况，协助销售2.不要让组员公开主管的身份3.组员发出求助信号后主管再介入，或者主管在观察到组员遇到问题、困难后再介入4.原则上主管不轻易协助，告知组员不要有依赖心理5.主管需认真观察并做好记录-61-观察式陪访的训练方法：要点：拜访自己的客户，主管观察提示：1.主管考察组员独立续收的能力，进一步了解组员优缺点2.不要让组员公开主管的身份3.提示组员，主管将不会给予任何协助，并说到做到4.主管需认真观察并做好记录-62-第三步：检讨拜访1.主管请组员对刚刚的续收过程进行反馈2.主管结合组员的反馈，予以点评，并总结续收过程中的要点3.请组员演练相关内

21、容4.解答组员的其他问题5.主管根据需要制定再辅导计划-63-示范、辅导、观察式陪访训练的比较：类型运用的阶段操作模式操作特色示范式无续收经验（新人）我做你看主管独立操作，组员不插话辅导式有少量的续收经验，但不成熟你做我协助组员先独立操作，发信号或主管观察到组员遇到困难后再介入观察式积累了一定的续收经验，但不能完全独立你做我看组员完全独立操作，主管不介入-64-尽快检讨，反馈 先赞美、再指正 让组员感受到鼓励 采用提问的形式 让组员充分发表意见或者提出问题 说明原因 有耐心 了解需求 及时跟进陪同辅导注意点：-65-情景说明：分组，让小组设计困难件情况，分别组研讨以示范式陪访、辅导式陪访、观察式陪访的实施方式，完成陪同辅导三步骤。时间：10分钟 发表：每组按照选取的实施方法，发表陪同辅导三步骤，每组限定5分钟。场景演练-66-改变行为改变行为 提升绩效提升绩效训训 练练 创创 造造 价价 值值