客户经理产品销售转型策略课件.pptx

1、LOGO沈阳大北关街营业部沈阳大北关街营业部刘丰庆刘丰庆目录目录欢迎提问欢迎提问5证券行业发展现状与转型证券行业发展现状与转型1客户经理薪酬制度改革客户经理薪酬制度改革2转型策略三步走转型策略三步走3产品营销话术产品营销话术4Company Logo证券行业发展现状与转型证券行业发展现状与转型Your Text 工作室工作室营销团队营销团队开始转型开始转型1992200520112012Company Logo客户经理薪酬制度改革客户经理薪酬制度改革在客户经理在客户经理业绩考核标准中增加了业绩考核标准中增加了理财理财产品销售额：产品销售额：从从新增有效户新增有效户、新增客户资产新增客户资产、产

2、品销售产品销售三项考核指标三项考核指标看，产品销售指标是可以完成且看，产品销售指标是可以完成且较较容易完成的考核指标。容易完成的考核指标。基于我国基于我国证券证券市场发展现状，证券行业基本上是靠天吃市场发展现状，证券行业基本上是靠天吃饭饭三年不开张，开张吃三年。三年不开张，开张吃三年。如果我们只是把目光盯着股票型客户，将必死无疑！如果我们只是把目光盯着股票型客户，将必死无疑！所以，我们一定要把目光放在银行的理财产品客户身上，所以，我们一定要把目光放在银行的理财产品客户身上，通过固定收益等无风险和低风险理财产品去吸引客户通过固定收益等无风险和低风险理财产品去吸引客户.Company Logo客户

3、资产配置客户资产配置与产品转化与产品转化低风险产品低风险产品客户的储备客户的储备重点重点客户资产管理客户资产管理与分级服务与分级服务转型三步走转型三步走储备储备转化转化服务服务Company Logo低风险产品客户的储备低风险产品客户的储备总结经验总结经验活动策划活动策划职场布置职场布置产品培训产品培训Company Logo产品培训产品培训目的：让客户经理目的：让客户经理熟悉各种金融理财熟悉各种金融理财产品的特点，如收产品的特点，如收益率（利率）、理益率（利率）、理财期限、流动性、财期限、流动性、风险性等内容，通风险性等内容，通过为客户提供及时过为客户提供及时准确的理财产品信准确的理财产品信

4、息去吸引客户。息去吸引客户。目的目的与理财产品种类与理财产品种类理财产品种类：理财产品种类：货币基金、国债、货币基金、国债、企业债、新股申购、企业债、新股申购、国债回购、天天利国债回购、天天利、金自来金自来.Company Logo关于货币市场基金关于货币市场基金Company Logo货币基金简介货币基金简介v定义：货币基金是聚集社会闲散资金，由定义：货币基金是聚集社会闲散资金，由基金基金管理人管理人（基金公司）运作，基金托管人（商业（基金公司）运作，基金托管人（商业银行）保管资金的一种银行）保管资金的一种开放式基金开放式基金，专门投向，专门投向无风险的无风险的货币市场工具（现金管理工具）。

5、货币市场工具（现金管理工具）。v货币基金是区别于其他类型的开放式基金，具货币基金是区别于其他类型的开放式基金，具有有高安全性、高流动性、稳定收益性高安全性、高流动性、稳定收益性，具有，具有“准储蓄准储蓄”的特征。的特征。Company Logo投资对象投资对象短期货币工具短期货币工具 一般期限在一年以内，一般期限在一年以内，平均期限平均期限120天，如天，如国债国债、央行票据央行票据、商商业票据业票据、银行定期存银行定期存单单、政府短期债券、政府短期债券、企业债券企业债券（信用等级（信用等级较高）、较高）、同业存款同业存款等等短期有价证券。短期有价证券。Company Logo怎么看待货币基金

6、怎么看待货币基金“准现金准现金”“或准储蓄或准储蓄”勤俭勤俭节约节约过去理财过去理财赚钱第一，赚钱第一，省钱第二省钱第二现代理财现代理财理财理财习惯习惯欧美国家欧美国家Company Logo货币基金的发展现状货币基金的发展现状 今年以来截至今年以来截至5月月16日，日，货币基金的平均年化收益达到货币基金的平均年化收益达到4.48%根据根据易天富统计显示，截至易天富统计显示，截至2012年第一季度末，货币基金规模已年第一季度末，货币基金规模已达到达到3280亿，以机构投资者为主。亿，以机构投资者为主。从收益来看，根据银河基金研究中从收益来看，根据银河基金研究中心统计显示，心统计显示，2011年

7、年45只只A类货币类货币基金平均收益率达到基金平均收益率达到3.58%跑赢了跑赢了CPI跑赢一年定跑赢一年定期存款期存款规模达规模达3280亿元亿元规模达规模达3280亿元亿元Company Logo货币基金收益率与货币政策的关系货币基金收益率与货币政策的关系 截至截至4月月16日，今年日，今年81只货币型只货币型基金基金7日年化收益率均值为日年化收益率均值为4.61%，创创9年半来新高年半来新高一般来说，货币基金的收益率和一般来说，货币基金的收益率和市场资金利率密切相关。市场资金利率密切相关。如果市场资金利率趋紧，则货币如果市场资金利率趋紧，则货币基金收益升高，反之则下降。基金收益升高，反之

8、则下降。例如：例如：今年今年2月央行宣布下调存月央行宣布下调存款准备金率后，短期货币市场利款准备金率后，短期货币市场利率仍上涨率仍上涨Company Logo协议存款对货币基金收益的影响协议存款对货币基金收益的影响通过配置协议存款，保证了货币基金今年以来通过配置协议存款，保证了货币基金今年以来的收益率仍维持在高位。的收益率仍维持在高位。协议存款的利率协议存款的利率虽较年初已经有所降低虽较年初已经有所降低协议存款已经成为协议存款已经成为货币基金第一大类资产货币基金第一大类资产协议存款比例协议存款比例首次超越债券比例首次超越债券比例t保证高位保证高位持有的协议存款大多数是在春节前配置持有的协议存款

9、大多数是在春节前配置配置比例达配置比例达50%80%2012年年报年年报Company Logo产品特征产品特征转换方便转换方便分红免税分红免税投资成本低投资成本低收益率较高收益率较高资金流动强资金流动强本金安全本金安全Company Logo本金安全本金安全根据货币根据货币基金基金的投资品种，决定了其在各类基金中风的投资品种，决定了其在各类基金中风险是最低的。虽然货币基金合约一般都不会保证本金险是最低的。虽然货币基金合约一般都不会保证本金的安全，但在事实上由于基金性质决定了货币基金在的安全，但在事实上由于基金性质决定了货币基金在现实中极少发生本金的亏损。一般来说货币基金被看现实中极少发生本金

10、的亏损。一般来说货币基金被看作现金等价物。作现金等价物。资金流动强资金流动强流动性可与流动性可与活期存款活期存款媲美。基金买卖方便，资金到账媲美。基金买卖方便，资金到账时间短，流动性很高，一般基金赎回时间短，流动性很高，一般基金赎回1-2天资金就可天资金就可以到帐。以到帐。收益率较高收益率较高多数货币市场基金多数货币市场基金一般具有国债投资的收益水平一般具有国债投资的收益水平。其。其年净收益率一般可和一年定存年净收益率一般可和一年定存利率利率相比，近期货币基相比，近期货币基金的年收益情况高于同期银行储蓄的收益水平。金的年收益情况高于同期银行储蓄的收益水平。Company Logo投资成本低投资

11、成本低认购费认购费、申购费申购费、赎回费赎回费都为都为0；首次认首次认/申购起点为申购起点为1000元元，可以以，可以以“元元”为单位递增。为单位递增。分红免税分红免税 天天有收益、月月计复利。天天有收益、月月计复利。多数货币市场基金面值永多数货币市场基金面值永远保持远保持1元，收益天天计算，每日都有利息收入，每元，收益天天计算，每日都有利息收入，每月月的的分红分红都都结转为结转为基金份额基金份额，投资者投资者享受的是复利，享受的是复利，而银行存款只是单利。而银行存款只是单利。货币基金的货币基金的分红免收所得税。分红免收所得税。转换方便转换方便一般货币市场基金还可以与该一般货币市场基金还可以与

12、该基金公司基金公司旗下的其它旗下的其它开开放式基金放式基金进行转换，高效灵活、成本低。进行转换，高效灵活、成本低。Company Logo货币基金的面值、收益计算原则及分红方式货币基金的面值、收益计算原则及分红方式货币基金的基金面值与净值都保持货币基金的基金面值与净值都保持1元元不变不变面值面值计算原则计算原则 分红方式分红方式单击添加单击添加1元元计尾不计尾不计首计首红利红利转投转投Company Logo货币基金与债券基金的区别货币基金与债券基金的区别 投资对投资对象不同象不同T+2到账到账无利息无利息税税Company Logo货币基金与银行理财产品有哪些差异货币基金与银行理财产品有哪些

13、差异 流动性流动性收益率与收益率与风险风险认购点认购点起点金额起点金额货币基金货币基金申购起申购起点都在点都在1000元元 多数多数银行理财产品银行理财产品的最低投资额一般的最低投资额一般是是5万元。万元。流动性流动性买入确认后的第买入确认后的第二个工作日起就二个工作日起就可赎回可赎回Company Logo货币基金投资技巧货币基金投资技巧 买旧不买旧不买新买新就短不就短不就长就长买高不买高不买低买低Company Logo投资对象投资对象短期货币工具短期货币工具 如如*货币基金货币基金“万份收益万份收益1.1364”就是每一万元的就是每一万元的*货币基金该日有货币基金该日有1.1364元的收

14、益；元的收益；“万份收益万份收益”的意的意思就是每一万份思就是每一万份货币基金份额当货币基金份额当天可以获得的收天可以获得的收益。益。“七日年化收七日年化收益率益率”是指最是指最近近7天的平均天的平均收益折算成一收益折算成一年的收益率年的收益率Company Logo货币基金投资实例货币基金投资实例 2012.6.1日，客户得到五月份投资分红日，客户得到五月份投资分红904元（红利转投），元（红利转投），每万元日均收益每万元日均收益=904元元/25万元万元/31天天1.1665元元年化收益率年化收益率1.1665*365/100=4.26%2012.4.24日，某客户申购招商日，某客户申购招

15、商现金增值货币现金增值货币A（217004）基金）基金25万元万元计息计息期期：4.25日日4.30日日分红到帐日：分红到帐日：2012.5.2分红额：分红额：182.93元元万元收益率：万元收益率：182.93/25万元万元=7.3172元元/6天天=1.21953元元/日日折合年化收益率：折合年化收益率：1.21953*365/100=4.45%Company Logo招商现金增值货币招商现金增值货币A收益率情况收益率情况 Company Logo营销案例：营销案例：通过通过货币基金货币基金积累客户资产积累客户资产 营业部新增营业部新增2000多万资产多万资产在在2004-2005年，当时

16、的一年期存年，当时的一年期存款利率是款利率是2.25%，而当时的大多数，而当时的大多数货币基金年化收益率在货币基金年化收益率在3-4%之间之间，明显高于银行存款。明显高于银行存款。为此，我们就大力宣传货币基金的为此，我们就大力宣传货币基金的投资价值，引导客户参与货币基金。投资价值，引导客户参与货币基金。后来，这些客户绝大多数都被我们后来，这些客户绝大多数都被我们转化为股票型基金客户转化为股票型基金客户。Company Logo营销案例：记账式国债营销案例：记账式国债 2004年，股市低迷年，股市低迷银行的凭证式国银行的凭证式国债年收益率较低债年收益率较低而且很难买到而且很难买到而沪深交易所发而

17、沪深交易所发行的记账式国债行的记账式国债收益率高于凭证收益率高于凭证式国债，却很少式国债，却很少有人购买有人购买我们就大力宣传记我们就大力宣传记账式国债账式国债取得了很好的效取得了很好的效果，每个营业部都果，每个营业部都积累了积累了几千万元的几千万元的国债资产国债资产。1234567Company Logo营销案例：老鼠拉木锨营销案例：老鼠拉木锨 2005年初，我在鞍山营业部工作，一天，一个退休的老工程年初，我在鞍山营业部工作，一天，一个退休的老工程师路过营业部，他告诉我：他师路过营业部，他告诉我：他65岁，鞍钢设计院高级工程师，岁，鞍钢设计院高级工程师，每个月的退休金每个月的退休金有有390

18、0元，手里有元，手里有10万元的银行存款，问我万元的银行存款，问我有什么投资建议？有什么投资建议？由于绝大多数老年人的想法由于绝大多数老年人的想法给后人留遗产，我就建议他购给后人留遗产，我就建议他购买正在发行的记账式国债（三年期的买正在发行的记账式国债（三年期的3.37%，五年期的，五年期的3.81%），），这样他每年可以将利息取出来用于贴补生活，本金可以留给子这样他每年可以将利息取出来用于贴补生活，本金可以留给子女女他高兴的接受了我的投资建议，购买了他高兴的接受了我的投资建议，购买了10万元的三年期万元的三年期国债；国债；过段时间，他又来营业部认购了过段时间，他又来营业部认购了10万元的货币

19、基金。后来，他万元的货币基金。后来，他陆陆续续将银行存款都拿到了证券公司，共计有五十多万元。陆陆续续将银行存款都拿到了证券公司，共计有五十多万元。v 2006年大牛市启动以后，他先后认购了年大牛市启动以后，他先后认购了20万元的股票型基金，万元的股票型基金，20万元的记账式国债，万元的记账式国债，10万元的货币基金万元的货币基金取得了取得了不菲的收益。不菲的收益。Company Logo Company Logo货币基金与银行存款、银行理财、国债综合对比表货币基金与银行存款、银行理财、国债综合对比表 理财品种理财品种 期限期限 收益率收益率%流动性（方便程度）流动性（方便程度）货币基金货币基金

20、 无无 3.5-5.5 T+2 方便方便 银行存款银行存款 有有 一年一年3.0 期满期满 不方便不方便 银行理财银行理财 有有 4-5%期满期满 不方便不方便 国国 债债 有有 5.58-6.15 期满期满 不方便不方便 Company Logo几句话形容货币基金：几句话形容货币基金：n定期的收益、活期的便利定期的收益、活期的便利n天天有收益、月月计复利天天有收益、月月计复利n参与门槛低、没有手续费参与门槛低、没有手续费Company Logo各种理财产品适合的对象各种理财产品适合的对象v理财产品理财产品 风险风险 适宜客户适宜客户v天天利天天利 无无 国债回购国债回购v金自来金自来 无无

21、银行理财银行理财v货币基金货币基金 无无 银行存款银行存款v国债国债 无无 银行存款、银行理财银行存款、银行理财v企业债企业债 低低 银行存款、银行理财银行存款、银行理财v信托产品信托产品 低低 银行存款、银行理财银行存款、银行理财v债券基金债券基金 低低 银行存款、银行理财银行存款、银行理财v指数基金指数基金 较高较高 定投、长期投资定投、长期投资Company Logo职场布置职场布置门店：专人小组（门店：专人小组（3人）人）1岗：负责迎宾接待岗：负责迎宾接待 3岗：负责门外展业岗：负责门外展业 2岗：负责协助填单岗：负责协助填单Company Logo活活动动策策划划Company Lo

22、go不倒翁培训不倒翁培训 营业部主推客户经理销售的理财产品，市场营业部主推客户经理销售的理财产品，市场部都会组织不倒翁训练，让客户经理以销售部都会组织不倒翁训练，让客户经理以销售员和客户双重身份的的演练来总结更适合我员和客户双重身份的的演练来总结更适合我们更贴近客户的销售话术，一步步的将业务们更贴近客户的销售话术，一步步的将业务培训做实。培训做实。Company Logo营销案例营销案例明星效应明星效应v 在在2010年末，在年末，在“银河银河99集合理财产品集合理财产品”销售中，我销售中，我们团队的客户经理们团队的客户经理臧雪臧雪成功销售了成功销售了1000万元，并因此万元，并因此而荣获而荣

23、获“银河银河99销售之星销售之星”的荣誉称号。目前，臧雪累的荣誉称号。目前，臧雪累计开发的客户资产已经达到了七千多万元，在客户经计开发的客户资产已经达到了七千多万元，在客户经理中起到了很好的示范效应。理中起到了很好的示范效应。v 2010年末，在银河证券公司年末，在银河证券公司70名优秀客户经理中，名优秀客户经理中，我们团队的我们团队的臧雪、周俊、王洪魁臧雪、周俊、王洪魁3名客户经理入围银河名客户经理入围银河证券明星客户经理，并他们入京参加了银河证券营销证券明星客户经理，并他们入京参加了银河证券营销盛典。盛典。v 2011年末，我们团队又有年末，我们团队又有臧雪、王虎呐臧雪、王虎呐2人入围银河

24、人入围银河证券优秀客户经理证券优秀客户经理“风云人物风云人物”“销售之星销售之星”的行列。的行列。Company Logo王虎呐：王虎呐：2011年年1月月入职入职-去年银河证券销去年银河证券销售售明星明星Company Logo新人的经验新人的经验 客户经理客户经理赵尚赵尚：2011年年12月月23日入职，今年日入职，今年1月份开始月份开始展业，截止于展业，截止于2012年年6月月5日日累计开户数：累计开户数：55个，总资产：个，总资产：300万万元元其中其中11个客户是货币基金客户，货币基个客户是货币基金客户，货币基金现值：金现值：47.2万。其中有万。其中有1名客户已经预名客户已经预约认

25、购我们的信托产品。约认购我们的信托产品。截止截止2012年年7月月9日日,名下客户总资产名下客户总资产658万万元，其中认购元，其中认购信托信托100万万，销售，销售货币基货币基金金178.3万万元，销售元，销售水星二号水星二号20万元。万元。Company Logo草根客户经理转型案例草根客户经理转型案例 张国超张国超：2011年年7月入职，家在外地，在沈阳没有任何社会资源。截月入职，家在外地，在沈阳没有任何社会资源。截止止2012年年4月末开户月末开户30余户，开发资产余户，开发资产190万元。万元。v 他在原券商展业时，主要是以股票型客户开发为主，对理财产品了解并他在原券商展业时，主要是

26、以股票型客户开发为主，对理财产品了解并不多。到银河证券以后，在营业部业务转型氛围影响下，开始认真研究不多。到银河证券以后，在营业部业务转型氛围影响下，开始认真研究各种理财产品，并积极帮助和配合驻点银行的理财经理销售银行理财产各种理财产品，并积极帮助和配合驻点银行的理财经理销售银行理财产品，他的能力得到了银行领导和理财经理的认同，也顺便收集到了许多品，他的能力得到了银行领导和理财经理的认同，也顺便收集到了许多高端客户的信息。他就根据这些客户信息进行逐一分析，在了解客户投高端客户的信息。他就根据这些客户信息进行逐一分析，在了解客户投资类型以后，用营部总结的针对型话术对客户进行电话营销。资类型以后，

27、用营部总结的针对型话术对客户进行电话营销。张国超讲张国超讲“电话营销并不以成交为目的，主要是约客户到营业电话营销并不以成交为目的，主要是约客户到营业部面谈为目的部面谈为目的”。在与客户约好时间以后，他马上就与部门总监和营业。在与客户约好时间以后，他马上就与部门总监和营业部总经理沟通，当客户到营业部后由部门总监和他本人一起与客户进行部总经理沟通，当客户到营业部后由部门总监和他本人一起与客户进行沟通，再请营业部总经理与客户见面沟通，经过反反复复的沟通，客户沟通，再请营业部总经理与客户见面沟通，经过反反复复的沟通，客户终于认同了新星一号这款产品，并在终于认同了新星一号这款产品，并在5月月9日销售第一

28、天就下单。日销售第一天就下单。随后，这个客户还给他介绍了几个朋友随后，这个客户还给他介绍了几个朋友.Company Logo客户经理转型的示范效应客户经理转型的示范效应张国超的案例给那些没有社会资源和社会背景的草根客张国超的案例给那些没有社会资源和社会背景的草根客户经理们起到了很好的示范作用。户经理们起到了很好的示范作用。v 大家认识到：大家认识到：客户经理通过理财产品销售客户经理通过理财产品销售特别是销特别是销售新星一号、信托计划这样的高端产品，很快就会扩大售新星一号、信托计划这样的高端产品，很快就会扩大与高端客户接触的机会，如果这些高端客户有了投资收与高端客户接触的机会，如果这些高端客户有

29、了投资收益，就会给客户经理介绍其他客户，客户经理个人发展益，就会给客户经理介绍其他客户，客户经理个人发展由此也极有可能进入良性循环由此也极有可能进入良性循环。v 现在，大家都纷纷借鉴张国超、王虎呐、现在，大家都纷纷借鉴张国超、王虎呐、臧雪、臧雪、赵尚等赵尚等人的营销方法，积极开展理财产品销售工作。在公司组人的营销方法，积极开展理财产品销售工作。在公司组织的织的“五矿苏州信托计划五矿苏州信托计划”（1400万元）万元）“中融南通信中融南通信托计划托计划”（300万元万元）产品销售中，我们客户经理共计）产品销售中，我们客户经理共计销售了销售了5单单900万元（其中万元（其中2个个300万元和万元和

30、3个个100万万元）。还有几个元）。还有几个人人预约预约了了后续后续的信托的信托产品。产品。Company Logo我们对理财产品的理解我们对理财产品的理解v每种每种理财理财产品都会有需求者，只要我们产品都会有需求者，只要我们销售销售的的理财理财产品能产品能为为客户赚钱，或者我们能给客户提客户赚钱，或者我们能给客户提供更合适的投资产品，客户一定会认同我们银供更合适的投资产品，客户一定会认同我们银河证券的。河证券的。v客户经理通过客户经理通过销售销售不同的理财产品去积累客户不同的理财产品去积累客户资产资产，也会越做越顺。，也会越做越顺。v 今年，总部的客户经理考核制度将理财产品销今年，总部的客户

31、经理考核制度将理财产品销 售计入有效人力和客户经理定级的考核办法，售计入有效人力和客户经理定级的考核办法，这更使我们认识到这更使我们认识到产品销售也是一条通往专业产品销售也是一条通往专业化、职业化的通路。化、职业化的通路。Company Logo我们的政策导向：有奖无罚（重奖轻罚）我们的政策导向：有奖无罚（重奖轻罚）v自自2011年开始，我们在理财产品销售政策方面，年开始，我们在理财产品销售政策方面，陆续采用了陆续采用了“有奖无罚有奖无罚”、“重奖轻罚重奖轻罚”的激励政的激励政策，去鼓励和培养客户经理，引导他们通过积累策，去鼓励和培养客户经理，引导他们通过积累理财产品客户去挖掘潜在客户、积累客

32、户资产。理财产品客户去挖掘潜在客户、积累客户资产。Company Logov附：附：有奖无罚（重奖轻罚）内容：有奖无罚（重奖轻罚）内容：v客户经理销售理财产品，除了可以拿到总部的奖客户经理销售理财产品，除了可以拿到总部的奖励（首发奖、分仓奖）以外，营业部会根据产品励（首发奖、分仓奖）以外，营业部会根据产品特色制定单项奖励，例如：多单奖特色制定单项奖励，例如：多单奖股票型基股票型基金会以鼓励多单销售为主，不以销售金额为重点。金会以鼓励多单销售为主，不以销售金额为重点。营业部按销售户数给予奖励，每销售一户（每户营业部按销售户数给予奖励，每销售一户（每户购买金额不低于购买金额不低于2000元）奖励元

33、）奖励100元，通过这元，通过这种激励方式，鼓励客户经理注重产品销售面，多种激励方式，鼓励客户经理注重产品销售面，多积累意向客户。对于没有销售的客户经理去年没积累意向客户。对于没有销售的客户经理去年没有处罚，今年是处以有处罚，今年是处以50-100元罚款。元罚款。Company Logo客户资产管理与分级服务客户资产管理与分级服务向大投顾前进向大投顾前进销售类销售类服务类服务类管理类管理类投顾投顾Company Logo产品营销话术产品营销话术 Company Logo货币基金营销话术货币基金营销话术 客户经理：您好，我是您的客户经理客户经理：您好，我是您的客户经理XXX.既然既然是您的客户经

34、理，就得帮你理财，我看到您账户是您的客户经理，就得帮你理财，我看到您账户上有限制的资金，是吧。上有限制的资金，是吧。客户：恩。客户：恩。客户经理：客户经理：目前目前股市股市行情不稳定，留点仓位挺好行情不稳定，留点仓位挺好的，但为了提高您的资金回报率，我们营业部推的，但为了提高您的资金回报率，我们营业部推出了现金管理工具出了现金管理工具货币基金，您账面上的闲货币基金，您账面上的闲钱可以先买成货币基金。钱可以先买成货币基金。Company Logo客户：货币基金是什么？客户：货币基金是什么？v客户经理：货币基金属于现金活期理财，保本客户经理：货币基金属于现金活期理财，保本无风险，无风险，今年以来的

35、今年以来的年收益率在年收益率在4%左右左右（相（相当于每万元每天有当于每万元每天有1.00-1.20的收益），的收益），比比银行一年定期的银行一年定期的3.5%还高，您的钱放账户里还高，您的钱放账户里只有只有0.5%的活期利息的活期利息（每万元每天只有（每万元每天只有0.136的收益）的收益），很很不合适。不合适。v客户经理：再做一个比较，客户经理：再做一个比较，1万块钱放在货币万块钱放在货币基金里，基金里，按照现在的收益情况，按照现在的收益情况，一年能得一年能得400元的利息，放元的利息，放在在账户里只有账户里只有50块钱，差八倍呢。块钱，差八倍呢。像您账户里现在有像您账户里现在有XX万，买

36、货币基金一年能万，买货币基金一年能多挣多挣XX元。元。Company Logo 客户：那它能随时取吗？我还想买股票呢。客户：那它能随时取吗？我还想买股票呢。v客户经理：可以啊，货币基金只要客户经理：可以啊，货币基金只要T+2（提前提前2天天）赎回就行，按日计息，随用随取。赎回就行，按日计息，随用随取。v客户：那它怎么买啊？客户：那它怎么买啊？v客户经理：您带身份证和股东卡来营业部开通客户经理：您带身份证和股东卡来营业部开通一下基金账户就可以了，然后就可以一下基金账户就可以了，然后就可以通过网上通过网上交易交易买了，我告诉你怎么操作买了，我告诉你怎么操作.Company Logo 客户：我还是不

37、太明白。客户：我还是不太明白。v 客户经理：电话里可能说不太明白，今天客户经理：电话里可能说不太明白，今天（明天）下午（明天）下午2点，我们营业部一楼有货币基点，我们营业部一楼有货币基金的讲座，您可以过来听听，顺便把身份证和金的讲座，您可以过来听听，顺便把身份证和股东卡带着，现场能开通基金账户。您来了找股东卡带着，现场能开通基金账户。您来了找我就行，我帮您安排座位。我就行，我帮您安排座位。Company Logo信托产品营销话术信托产品营销话术v客户：信托产品安全吗？客户：信托产品安全吗？v客户经理：信托产品由信托公司发行，受银监客户经理：信托产品由信托公司发行，受银监会的监管，资金由托管银行

38、管理，防止挪用，会的监管，资金由托管银行管理，防止挪用，产品发行都是经过严格审查的，项目选定也以产品发行都是经过严格审查的，项目选定也以基础建设、国家重点项目为主，并由政府担保基础建设、国家重点项目为主，并由政府担保或或有信托计划使用人用有信托计划使用人用相应相应的的资产、土地质押，资产、土地质押，安全性安全性较较高，违约风险性小。高，违约风险性小。Company Logo 客户：信托产品的收益保证吗？客户：信托产品的收益保证吗？v客户经理：除了银行存款和国债、企业债等，客户经理：除了银行存款和国债、企业债等，其他理财产品都不允许承诺收益，但信托产品其他理财产品都不允许承诺收益，但信托产品的收

39、益是写在合同里的，其质押的担保物或者的收益是写在合同里的，其质押的担保物或者政府财政政府财政、担保公司等对其本金和收益都承担担保公司等对其本金和收益都承担责任，也就是说，违约的情况很少。责任，也就是说，违约的情况很少。Company Logov客户：你们卖的信托和银行卖的一样吗？客户：你们卖的信托和银行卖的一样吗？v客户经理：信托是信托公司发行的，银行和我客户经理：信托是信托公司发行的，银行和我们们证券公司证券公司都是代销，我们总部对代销的信托都是代销，我们总部对代销的信托项目审核非常严格，基本上都是选择项目审核非常严格，基本上都是选择城市基础城市基础设施建设或保障房建设等设施建设或保障房建设等项目，项目，都有都有股权质押股权质押和和资产抵押，资产抵押，违约风险小，收益可观。违约风险小，收益可观。Company Logo Company Logo Company Logo 欢迎提问欢迎提问 Company LogoLOGO