客户管理讲义:洞察客户进店心理课件.pptx
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- 关 键 词:
- 客户 管理 讲义 洞察 心理 课件
- 资源描述:
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1、客户管理讲义:洞察客户进店心理察看顾客“关注”什么 推知顾客心理购买意向的初步讯号 顾客非言辞的讯号 在听你的说明过程中眼睛发亮注意倾听在听你的说明过程中眼睛发亮注意倾听 谈话间点头示意的次数增加谈话间点头示意的次数增加 表情放松而面带笑容或安详的思考表情放松而面带笑容或安详的思考 原先坐姿是后仰的话,逐渐采取前倾或略为原先坐姿是后仰的话,逐渐采取前倾或略为挺直的姿势挺直的姿势 开始有举手核算或写字等的举动开始有举手核算或写字等的举动 停止翻弄手指,停止摇摆,停止抽烟停止翻弄手指,停止摇摆,停止抽烟 请抽烟,请喝茶,或请吃饭请抽烟,请喝茶,或请吃饭 再查看说明书,或注视特定的重点再查看说明书,
2、或注视特定的重点购买意向的积极讯号 顾客言辞的讯号 开始有询问价钱,付款方式,送货时间,条件等开始有询问价钱,付款方式,送货时间,条件等 说出别人以优厚条件买到的故事,希望以较底买到的说出别人以优厚条件买到的故事,希望以较底买到的心愿心愿 探询服务条件,保养条件,使用产品的方法,要领等探询服务条件,保养条件,使用产品的方法,要领等 要求查看事物或样品,别人使用产品的心得,经验等要求查看事物或样品,别人使用产品的心得,经验等 对特定的重点表示同意的见解对特定的重点表示同意的见解 自言自语说自言自语说“不行不行”或者或者“麻烦了麻烦了”“”“怎么办怎么办”等等 开始说明自己的情况开始说明自己的情况
3、 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等对顾客心理的掌握 顾客心理基本分析顾客总是希望获得最多顾客总是希望获得最多顾客总是希望一兼二顾顾客总是希望一兼二顾顾客总是希望付出最少顾客总是希望付出最少顾客总是希望避免损失顾客总是希望避免损失男女老少各有特点 不同年龄性别的消费心理享受逛商场 女性顾客的消费心理1 1、女性家具:精致与时尚的典范、女性家具:精致与时尚的典范 (1 1)家具显出性别特色。)家具显出性别特色。(2 2)女性家具:色彩鲜艳、)女性家具:色彩鲜艳、线条柔和、结构精致线条柔和、结构精致.(3 3)女性是和精致、时尚、)女性是和精致、时尚、奢侈等超
4、出基本消费联系。奢侈等超出基本消费联系。(4 4)女性家具的矛盾。)女性家具的矛盾。2 2、女性消费特征、女性消费特征商品需求面较大商品需求面较大购买前期要反复考虑:购买前期要反复考虑:购物时横挑竖选:购物时横挑竖选:确定商品:容易犹豫确定商品:容易犹豫不决,不太自信。不决,不太自信。3 3、接待女性顾客应该把握的原则、接待女性顾客应该把握的原则4 4、一句话小结、一句话小结 要善于调动女性顾客的内要善于调动女性顾客的内心情感!心情感!理性主导的消费者 男性顾客的消费心理男性顾客的消费特征男性顾客的消费特征消费金额相对较大消费金额相对较大消费理性化:消费理性化:消费过程比较独立消费过程比较独立
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