箭牌口香糖世界杯促销执行手册课件.ppt

1、 西南片区西南片区促销计划执行手册促销计划执行手册(March,2002)目目 录录n活动概况n执行流程n管理架构n人员管理n陈列管理n礼品管理n户外活动n活动总结1.1.活动目的活动目的1.结合世界杯这一热门话题作为促销主题，利用促销活动产生新的销售增长机会；2.直接刺激消费者购买欲及提升单次购买量，提高关键渠道的陈列空间并增加库存，达致并保持高标准陈列水平以及在关键渠道增加品牌曝光以达致销售的大幅增长。2.2.活动产品：活动产品：1.DM/JF/WSP 3条、6条装2.EXTRA/COOL 3条装3.3.活动时间：活动时间：2002.6.1-2002.6.304.4.活动区域：活动区域：西

2、南区（此方案针对地区）活动概况（一）活动概况（一）活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结活动概况（二）活动概况（二）活动区域活动区域西南片区促销参与城市西南片区促销参与城市(31个个)南区南区(18个城市个城市)广州、深圳、东莞、中山、珠海、佛山、广州、深圳、东莞、中山、珠海、佛山、汕头、潮州、揭阳、惠州、肇庆、湛江、韶关、海口、长沙、汕头、潮州、揭阳、惠州、肇庆、湛江、韶关、海口、长沙、武汉、武汉、南宁、桂林南宁、桂林西区西区(13个城市个城市)成都、重庆、贵阳、昆明、兰州、银川、成都、重庆、贵阳、昆明、兰州、银川、西宁、西安、宝鸡、乌鲁木齐、哈密、乐山、绵

3、阳西宁、西安、宝鸡、乌鲁木齐、哈密、乐山、绵阳各区商场目标数量各区商场目标数量(不包括便利店不包括便利店)：区域区域HPMHPMSPMSPM合计合计南区南区5050460460510510西区西区4545345345390390合计合计9595805805900900活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n活动内容活动概况（三）活动概况（三）活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结特色主题陈列特色主题陈列消费者凡购买2包6条装或4包3条装产品共13元 可获得礼品一份 可获得1次参与户外游戏的机会消费者凡购买3包6条装或6包3条装

4、产品共26元 可获得礼品一份 可获得1次参与户外游戏的机会和即时像1张。*95间 HPM门店有陈列地堆；*805间SPM门店有陈列；*每个城市督导负责管理一个指定城市。30家门店派驻促销人员，每店2人，两班倒。执行流程执行流程n管理架构执行流程执行流程-管理架构管理架构项目执行总监（1人）项目区域督导（10人）项目城市督导（21人）促销员60人（2人/店）西南区每1人负责2个户外活动中心无户外活动的城市/1人执行总监助理（2人）活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结执行流程执行流程-管理架构管理架构 工作汇报架构客 户项目执行总监项目区域督导项目城市督导促销员

5、每日报告每日陈列、礼品派发报告；每3天巡视报告每周二报告*（上周一至周六）每周四报告*注：由于每周六/日，区域督导和执行总监多在各地巡视户外活动，所以需预留1天时间供其准备报告活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结人员管理n人员培训n人员职责n人员奖励n区域督导、城市督导培训内容n箭牌公司简介n箭牌产品介绍n促销活动介绍n人员招聘技巧n活动管理与要求n促销员培训资料n口腔健康知识及护理方式等相关知识介绍人员管理-培训活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结人员管理-培训n理货员及促销员培训内容n箭牌公司简介n箭牌产品介绍n口腔健

6、康知识及护理方式介绍n促销活动介绍n促销技巧n职业用语n仪态培训n报告要求活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n项目执行总监-统筹及监控西南两区的整体促销活动，直接对客户负责n建立组织系统，负责招聘城市督导，同时指导并审核各区域/市的人员招聘工作以及商场卖进工作；n对区域督导和城市督导进行充分的培训，确保对陈列标准、活动执行标准的理解；n指导并监督总监助理统筹物料的调配；n及时审核各区域的周报告，指出问题，纠正错误，并及时提交周报告予客户；n审查各地预算，协同财务部门处理各项费用的支出、管理及结算人员管理-执行总监职责执行总监职责活动概况执行流程 管理架构

7、人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n执行总监助理-协助项目执行总监对西南两区促销活动的统筹及监控n协助招聘、培训工作；n与区域督导助理共同负责西南两区在整个活动期间的各种物料的调配；n负责各种报告的搜集、整理，并协助总监与各地的沟通；n在总监外出巡视期间，负责与客户的沟通，并保证问题的及时传达；n协助总监对预算的审核，费用支出、结算的管理；人员管理-执行总监助理职责活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n区域督导-统筹及监控本区的整体促销活动，直接对项目执行总监负责；n与执行总监一起进行两区城市督导的招聘，同时审核并指导各市促销员的招聘；n指导并协助

8、各区的商场卖进工作；n指导并监督各区对促销员的培训工作；n协助总监助理对各地物料的调配工作；n抽查并巡视所辖区内各市执行情况，指出问题，纠正错误，并对各级人员的表现进行考核与评估。巡视计划应事先得到执行总监批核，每周六/日必须参加管理及巡视不同地方的户外活动；n审核各地报告，每周二根据各地报告进行总结向项目执行总监提交本区周报告；n对本区的费用支出根据预算进行管理和控制；人员管理-区域督导职责活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n区域督导助理-协助区域督导对本区促销活动的统筹、监控n协助对城市督导对促销员的招聘；n负责准备各方面资料以便区域督导开展工作，包括

9、商场卖进、培训等；n负责本区物料的调配，并协助执行总监助理对两区的调配；n负责各种报告的搜集、整理，并及时向区域督导汇报相关问题，保证区域督导与执行总监、城市督导之间的有效沟通；n协助区域督导对本区费用支出的管理人员管理-区域督导助理职责活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n城市督导职责-对所负责城市的促销活动的执行负责：n建立组织系统，负责招促销员；n负责促销员的商场卖进工作（后附协议书）n促销员进行充分的培训；n陈列管理职责：n城市督导负责制作活动执行联络表（见附表1）：包括城市督导、客户销售代表与各城市门店资料。n城市督导布置促销工具nHPM：陈列地堆

10、、陈列背板；nSPM：主题陈列背板、单面陈列背板、陈列端架、挂网、出口处货架。n城市督导负责广告品（吊旗、堆头围裙）及礼品的存放、派发及数量核对。n城市督导凭商场租借协议书联系商场并填写商场陈列时间表（见附表2）。人员管理-城市督导职责活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n（续城市督导陈列职责）n城市督导凭陈列位置指引图及场地模拟效果图、促销工具安装图进场安装并取得商场负责人和销售代表签名确认商场陈列签收单（见附表3）；n陈列完成签收后，城市督导在三日内将商场陈列签收单及现场陈列照片一并提交给区域督导和客户；n平均每3天完成1次所有HPM和SPM的巡视，指出

11、问题、纠正错误，并对各级人员的表现进行考核与评估；n搜集、整理报告，每日向区域督导上报陈列、销售/礼品派发报告，每3天向区域督导提交巡视报告。n礼品管理职责n城市督导负责该城市的礼品收、发、存管理。n根据促销员礼品领取单、日报表数据和兑领购物小票对礼品进行统筹管理人员管理-城市督导职责活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n（续礼品管理职责）n负责各商场礼品的及时补充。n负责统计每日销售量、礼品派发数据并填写当日报表。n搜集、整理报告，每日向区域督导上报陈列、销售/礼品派发报告，每3天向区域督导提交巡视报告。n在区域督导指导下处理所负责城市各项费用的支出、管理

12、及结算，控制费用支出在预算内。人员管理-城市督导职责活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n促销员职责-负责礼品的派发n遵守商场有关考勤规定和城市督导确定的换班时间规定，不得无故迟到、缺勤，如果城市督导、区域督导、执行总监或客户人员巡场时发现促销员不在场2次以上，该促销员将被取消资格；n遵守商场的关于场内员工的有关规定；n促销员派发礼品，则必须严格按活动要求取得销售小票并保存，必须向城市督导上报所填日报表和兑领购物小票，如小票与礼品数量不符，出现不足，促销员必须按价赔偿；n促销员必须着装整齐，保持礼貌态度，积极耐心向客户推荐产品并解释促销活动n每次派发礼品时须

13、检查礼品是否完好无损，并负责礼品的妥善保管。n促销员应协助保持促销物品的整洁。人员管理-促销员职责活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n综合奖励方案n活动结束后，综合各城市督导、区域督导、执行总监的意见，评选出优秀促销员、优秀城市督导各1名，分别给予奖励n神秘顾客奖励n活动中由区域督导、执行总监分别作为神秘顾客，在巡视各地时，在每个巡视城市分别选出一名表现优异的促销员送出一份神秘礼品作为奖励。人员管理-奖励方案奖励方案活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结陈列管理n陈列渠道要求n陈列模拟效果图n物料支持nHPM渠道渠道 家乐

14、福、沃尔玛、好又多等家乐福、沃尔玛、好又多等n参与产品参与产品DM/JF/WSP3、6条装、条装、Extra/Cool 3条装产品条装产品n95间间 HPM门店有陈列地堆，其中门店有陈列地堆，其中30门店派驻促销门店派驻促销人员；人员；n陈列陈列3或或10块地台板面积的地堆块地台板面积的地堆n陈列有三种方式，参见后面的陈列图陈列有三种方式，参见后面的陈列图n箭牌的当地销售团队负责的陈列位置租金箭牌的当地销售团队负责的陈列位置租金陈列管理-陈列渠道要求活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结箭牌陈列I陈列模拟效果图-HPM地堆陈列位置指引地堆陈列位置指引陈列模拟效

15、果图-HPM渠道陈列图渠道陈列图(1)占地面积:约 5米米 X 2.4米米 2.8米高米高 悬吊宣传品存货:约 3000包六条装绿箭包六条装绿箭占地面积:约 5米米 X 2.4米米 约约2米高米高 存货:约 3000包六条装绿箭包六条装绿箭陈列模拟效果图-HPM渠道陈列图渠道陈列图(2)占地面积:约 3米米 X 1.2米米 约约1.5米高米高存货:约 900包六条装绿箭包六条装绿箭陈列背板双面:1.2米米 X 0.7米米I陈列模拟效果图-HPM渠道陈列图渠道陈列图(3)SPM渠道宏城、百佳、联华、苏果等渠道宏城、百佳、联华、苏果等参与产品参与产品DM/JF/WSP 3、6条装、条装、Extra

16、/Cool 3条装产品条装产品805间间SPM门店有陈列。门店有陈列。除促销门店外其余门店，以理货员方式进除促销门店外其余门店，以理货员方式进行管理，一个理货员管理一个指定区域。行管理，一个理货员管理一个指定区域。根据店铺的实际情况选择以下陈列方式：根据店铺的实际情况选择以下陈列方式：陈列端架主题陈列架挂网出口位货架陈列箭牌的当地销售团队负责的陈列位置租金箭牌的当地销售团队负责的陈列位置租金陈列管理-陈列渠道要求活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结陈列模拟效果图-SPM渠道陈列位置指引渠道陈列位置指引陈列端架陈列端架:占地面积:约 1米米 X 1米米 约1.

17、5米高存货:约 300包六条装绿箭包六条装绿箭陈列背板单面:0.8米米 X 0.55米米主题陈列架主题陈列架:占地面积:约 宽宽 0.8米米,1.6米高米高存货:约 10盒绿箭盒绿箭5片装片装陈列背板单面:0.8米米 X 0.55米米陈列模拟效果图-SPM渠道其它陈列图渠道其它陈列图挂网挂网:占墙面积:约 1米米 X 0.8米米存货:约 200包六条装绿箭包六条装绿箭陈列背板单面:0.8米米 X 0.55米米出口位货架陈列出口位货架陈列:陈列背板单面:0.55米米 X 0.25米米陈列模拟效果图-SPM渠道其它陈列图渠道其它陈列图n吊旗地堆及传统渠道使用吊旗地堆及传统渠道使用n堆头围裙堆头陈列

18、使用堆头围裙堆头陈列使用n世界杯主题陈列架独立及配合世界杯主题陈列架独立及配合地堆陈列使用地堆陈列使用n陈列背板提供三种尺寸在地堆陈列背板提供三种尺寸在地堆陈列、端架陈列及出口陈列使用陈列、端架陈列及出口陈列使用Size:TG:1.2X0.7m,wall display:80 x55cm,check out:55X25cm陈列管理-物料支持陈列管理表格-1销售代表姓名联系电话所负责商场名称商场负责人联系电话附表1：活动执行联络表城市名：城市督导姓名及联系电话：分发：项目城市督导、客户销售代表、商场负责人 陈列管理表格-2序号商场名称及地址进场时间预计完成时间123456附表2：商场陈列时间表城

19、市名：项目城市督导姓名及联系电话：填表人签名（城市督导）：上报：项目区域督导、客户销售代表 商场陈列签收单商场名称：商场地址：陈列内容：完成时间：商场负责人签收：时间：销售代表签收：时间督导签名：时间上报：项目区域督导、客户附表3：注：签收单需现场陈列照片 世界杯促销计划世界杯促销计划陈列管理表格-3协议书甲方：乙方：商场 甲乙双方经友好协商对“精彩一刻、箭牌时刻世界杯促销计划达成如下协议：1.协议期限：2.协议内容：理货员：人数：工作安排：包括时间职责：陈列布置及礼品兑奖费用促销员：人数：工作时间安排：职责：产品介、推销费用4.兑奖点设定：场地位置及面积：兑奖时间：费用：5总进场费用：6.付

20、款方式：协议签定后五个工作日内甲方付清全部 款项；7.本合同一式两份，甲乙双方各执一份。甲方：乙方时间 时间陈列管理表格-3促销人员和理货人促销人员和理货人员的卖进协议书员的卖进协议书产品/礼品当日出货数销售存货DM3 条装JF3 条装WSP3 条装DM6 条装JF6 条装WSP6 条装EXTRA 3 条装COOL 3 条装小计礼品HPM陈列状况SPM填表人签字：城市名：填制人：城市督导 陈列/销售/礼品派发日报表陈列管理表格-4礼品管理n礼品管理架构n礼品派发方法n礼品建议礼品管理-礼品管理架构礼品管理架构n礼品运送-共计30个派发点城市督导确定各地礼品存放点运送至各城市存确定各区域礼品预算

21、清单放点n礼品派发-在有促销员的商场派发城市督导提交各派发点派发预算表区域督导审核理货员按预算表凭礼品领取单、日报表数据和兑领购物小票领取礼品促销员签收促销员按要求派发每班促销员结算、保存活动结束点算交至各地客户办事处活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n礼品派发方法n只在有促销员的HPM派发n消费者凡购买2包6条装或4包3条装共13元可获价值约5元的礼品一份，在有户外活动的城市购买价值26元的产品可获得参加户外活动的游戏1次或即时像1张。n消费者交款后，凭小票在促销员处领取礼品促销员填写陈列/销售/礼品派发日报表，同时自己将一张小票留底礼品管理-礼品管理架

22、构礼品管理架构活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结日期领取数量领取人签名备注礼品领取单 城市：城市督导：注：本单在理货员向城市督导领取礼品时由城市督导签名，本单由城市督导保管，在活动结束后与所有资料一起交给区域督导。礼品管理表格-1卖场一卖场二卖场三产品/礼品当日出货数销售存货当日出货数销售存货当日出货数销售存货DM3 条装JF3 条装WSP3 条装DM6 条装JF6 条装WSP6 条装EXTRA 3 条装COOL 3 条装小计礼品HPM陈列状况SPM填表人签字：城市名：填制人：理货员 陈列/销售/礼品派发日报表礼品管理-礼品建议礼品建议n促销礼品建议（5元

23、以内）n匙扣电筒、广告夹灯、纸盒望远镜、广告电话线盒n广告钟、广告书签灯、卡片电筒、留言灯n手机充电器、手机沙发、照明MINI镜、转动书灯如有可能，建议购买2包6条装/4包3条装所获得的礼品与买3包6条装/6包3条装所获得的礼品区别活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结户外活动n活动场次n活动策略n活动内容n游戏规则n活动奖项n活动程序n活动现场布置n西南两区在HPM渠道中选择20个大卖场,在周六/日进行两周。n建议选择城市：n南区-广州、深圳、东莞、中山、珠海、汕头、惠州、肇庆、湛江、海口、长沙、武汉、南宁、桂林（14个）n西区-成都、重庆、贵阳、昆明、西安

24、、乌鲁木齐（6个）n如果希望扩大影响，则可以考虑场次不变，增加卖场的数量，但可能引起运输成本的增加活动场次活动场次活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n顺应世界杯的狂热吸引消费者的注意，通过竞赛性、趣味性的游戏吸引足球爱好者参加n通过比赛不断提高活动吸引力，吸引消费者对最后的精彩时刻的注意，从而体现“精彩一刻 箭牌时刻”的活动主题；n简单、易操作、易控制活动策略活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结活动内容n名称：名称：“精彩一刻精彩一刻 箭牌时刻箭牌时刻”之世之世界杯挑战赛界杯挑战赛n内容：当天在现场购买26元产品的个人凭

25、小票既可报名参加一场游戏或送即时像一张，游戏以每位消费者与促销员进行一场足球比赛，先入5球者为胜方。n项目：射门比赛n道具：足球机活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结n当天在现场购买20元产品的个人凭小票既可报名参加一场游戏，购买26元可参加一场游戏或送即时像一张。n每位游戏参与者与促销员进行一场足球比赛，先入5球者为胜方n获胜的消费者将得到游戏礼品1份游戏规则活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结活动现场布置n现场分两个区：产品展示/促销区、游戏区n宣传品：吊旗、单张、海报、气球、箭牌太阳帽n游戏区布置：n活动主背景版、帐

26、篷n足球机 活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结活动总结活动总结n前期筹备n人员n培训n陈列管理n各地陈列情况总结及图片n礼品管理n各地销售状况总结n礼品派发情况总结n户外活动n概况（场次、地点、时间、图片）n参与情况n费用总结活动概况执行流程 管理架构 人员管理 陈列管理 礼品管理户外活动活动总结注：附服装设计图样预算表n项目预算总汇n项目店内预算n户外活动预算预算合计注：以上仅为初步预算，实际预算根据落实后的方案确定箭牌西南区促销计划项目店内预算n注：省际运输费为陈列工具由广州、昆明、西安、贵阳、成都发至各城市，此预算仅为初步预算，实际预算根据落实后的方案确定户外活动预算n注：宣传品及背景板由客户提供谢谢 谢！谢！