学习情境5谈判策略与技巧的运用2课件.ppt

1、学习情境八学习情境八 商务谈判磋商阶段的策略商务谈判磋商阶段的策略 1.11.1讨价的含义讨价的含义思考思考诺基亚诺基亚N78天堂伞天堂伞3301E金利来真皮男包金利来真皮男包1.21.2讨价的方式讨价的方式1.31.3讨价的起点讨价的起点1.41.4讨价的次数讨价的次数1.51.5讨价规则讨价规则1.61.6讨价的基本方法讨价的基本方法情境表演情境表演1.71.7卖方在讨价阶段的应对技巧卖方在讨价阶段的应对技巧条件多变条件多变依讨价点反应依讨价点反应先虚后实先虚后实能小勿大能小勿大梯次规则梯次规则循理规则循理规则礼貌反击规则礼貌反击规则实训实训案例分析一案例分析一2.12.1还价的含义还价的

2、含义2.22.2买方还价时应掌握的技巧买方还价时应掌握的技巧思考思考诺基亚诺基亚N78天堂伞天堂伞3301E金利来真皮男包金利来真皮男包2.32.3卖方在还价阶段应掌握的技巧卖方在还价阶段应掌握的技巧2.42.4卖方在还价阶段的注意事项卖方在还价阶段的注意事项案例分析二案例分析二滑石矿投资谈判滑石矿投资谈判1 1、A A、B B、C C公司在谈判中运用了什么策略？公司在谈判中运用了什么策略？2 2、A A、B B、C C公司的谈判结果如何评价？公司的谈判结果如何评价？案例分析三案例分析三技术谈判僵局技术谈判僵局1 1、该案例中谈判僵局产生的原因是什么？、该案例中谈判僵局产生的原因是什么？2 2

3、、中方、中方K K公司是如何处理僵局的？公司是如何处理僵局的？3.13.1威胁战术威胁战术Y行动威胁行动威胁Y人身攻击人身攻击Y最后通牒最后通牒Y反驳痛斥反驳痛斥Y一比高低一比高低Y对比验证对比验证Y尽量回避尽量回避Y怀柔策略怀柔策略 3.23.2商务谈判僵局产生的原因商务谈判僵局产生的原因3.33.3商务谈判僵局处理的原则商务谈判僵局处理的原则3.43.4打破谈判僵局的策略打破谈判僵局的策略实训实训4.14.1让步的类型让步的类型4.24.2让步的原则让步的原则 忍耐忍耐 有序有序 适度适度 互让互让 动心动心 撤销撤销 必争必争4.34.3让步的基本形态让步的基本形态让让 步步 方方 式式

4、第一阶段让步金额第一阶段让步金额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金额第三阶段让步金额第四阶段让步金额第四阶段让步金额第一种让步方式第一种让步方式000100第二种让步方式第二种让步方式25252525第三种让步方式第三种让步方式40272013第四种让步方式第四种让步方式5030128第五种让步方式第五种让步方式4540015第六种让步方式第六种让步方式13202740第七种让步方式第七种让步方式4540-217第八种让步方式第八种让步方式100000冒险型冒险型刺激型刺激型希望型希望型妥协型妥协型危险型危险型诱发型诱发型虚伪型虚伪型愚蠢型愚蠢型哪些让步形哪些让步形态比较好呢态比较

5、好呢？4.44.4向对方让步的基本策略向对方让步的基本策略互惠式的让步互惠式的让步丝毫无损的让步丝毫无损的让步予之远利，取之近惠予之远利，取之近惠实训实训4.54.5促使对方让步的策略促使对方让步的策略软化式软化式戴戴高高帽帽借借恻恻隐隐磨磨时时间间发发抱抱怨怨先先斩斩后后奏奏声声东东击击西西得得寸寸进进尺尺分分化化对对方方强攻式强攻式情情绪绪爆爆发发最最后后通通牒牒激激将将策策略略竞竞争争策策略略红白脸红白脸4.64.6迫使对方让步要注意的问题迫使对方让步要注意的问题实训实训4.74.7阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略防范式防范式阻挡式阻挡式融化式融化式对攻式对攻式以弱求怜以弱求怜既成事实既成事实以一换一以一换一坦白从宽坦白从宽没有先例没有先例资源有限资源有限针锋相对针锋相对先苦后甜先苦后甜4.84.8注意事项注意事项实训实训案例分析案例分析