如何成为最优秀的谈判专家谈判技巧策略精讲课件.ppt

1、谈判技巧策略精讲谈判技巧策略精讲双赢谈判双赢谈判明确谈判的定义、理念以及双赢原则明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判变被动谈判为主动谈判双赢谈判双赢谈判谈判概述谈判概述准备阶段准备阶段开始阶段开始阶段展开阶段展开阶段调查调整阶段调查调整阶段达成协议阶段达成协议阶段双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判什么是谈判？什么是谈判？衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准谈判的三个层次谈判的三个层次谈判的两种类型谈判的两种类型

2、 谈判双赢金三角谈判双赢金三角如何建立信任如何建立信任双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判竞争型竞争型合作型合作型双赢双赢双赢谈判双赢谈判结果不够理想结果不够理想双赢谈判双赢谈判人：把人与事分开人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准标准：坚持运用客观标准双赢谈判双赢谈判3.共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求双赢谈判双赢谈判在谈判中在谈判中“得到得到”的必要条件是首先的必要条件是首先“给予给予”双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判1.1.积极主

3、动承担责任积极主动承担责任2.2.对高层领导的要求做快速反应对高层领导的要求做快速反应3.3.明了客户企业的目标明了客户企业的目标,策略策略,和挑战和挑战4.4.熟悉自己行业的动态熟悉自己行业的动态5.5.解决问题的能力解决问题的能力6.6.调动自己公司资源的能力调动自己公司资源的能力7.7.熟悉自己公司的产品熟悉自己公司的产品8.8.过去工作的成就过去工作的成就9.9.与客户有关人员的良好关系与客户有关人员的良好关系10.10.熟悉客户行业的动态熟悉客户行业的动态11.11.明了高层领导个人有关事项明了高层领导个人有关事项12.12.对自己竞争对手的了解对自己竞争对手的了解13.13.在岗位

4、上的工作年资在岗位上的工作年资4.704.704.564.564.524.524.344.344.314.314.184.184.114.113.933.933.793.793.703.703.033.032.702.702.402.40双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判成功谈判者的核心技能成功谈判者的核心技能确定目标确定目标精心准备，评估对手精心准备，评估对手选择战略选择战略拟订议程拟订议程营造良好氛围营造良好氛围双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判人人公司公司产品产品价格价格双赢谈判双赢谈判最喜欢的谈判人员最喜欢的谈判人员最讨厌的谈判人员最讨厌的谈判人员双赢谈判双赢谈判写下所有目标，然后按优先级

5、排序？写下所有目标，然后按优先级排序？优先级：最终目标优先级：最终目标/现实目标现实目标/最低限度目标最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标用一句话来描述目标区别区别“想要想要”和和“需要需要”谈判中都有哪些常见问题？谈判中都有哪些常见问题？双赢谈判双赢谈判给予准备充分的时间给予准备充分的时间公司情况？公司情况？谈判者的个人情况及谈判风格？谈判者的个人情况及谈判风格？对手曾经参加过谈判吗？对手曾经参加过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手之间有什么分歧？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是

6、否有能力和威信达成他们的目标？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手在压力下是否会速战速决？对手在压力下是否会速战速决？评估对方实力评估对方实力资料资料/人人/余地余地猜测对手目标，猜测对手目标，分析对手弱点分析对手弱点双赢谈判双赢谈判 网站网站 公司年报公司年报 企业企业/产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工双赢谈判双赢谈判权利：个人控制力和影响力到权利：个人控制力和影响力到他人身上他人身上成就：成绩，推动转变成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定

7、，避免冒险安全感：获得肯定，避免冒险双赢谈判双赢谈判财政：效益、成本财政：效益、成本绩效：生产力、工作流量绩效：生产力、工作流量形象：声誉、信用、士气形象：声誉、信用、士气双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判他们要什么他们要什么他们买什么他们买什么卖什么给他们卖什么给他们双赢谈判双赢谈判每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：双赢谈判双赢谈判战略是用来取得既定目标的全局方针战略是用来取得既定目标的全局方针战术是执行战略的具体方法战术是执行战略的具体方法角色分配角色分配设定你的谈判底线设定你的谈判底线双赢谈判双赢谈判在谈判中都有哪些角色？在谈判中都有哪些角色？

8、双赢谈判双赢谈判哈佛谈判学院的哈佛谈判学院的BATNA课程课程 设定不同级别的限度设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单为对方拟定相似的清单 选出个人的选出个人的“否则否则”加固自己的限度加固自己的限度限度自动确定底线限度自动确定底线达到底线前必须让对方知道达到底线前必须让对方知道双赢谈判双赢谈判给需要讨论的条款分配固定的时间给需要讨论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达参与谈判各方事先将议程草案送达参与谈判各方双赢谈判双赢谈判所需设备及辅助工具？所需设备及辅助工具？确定谈判地点确定谈判地点主场主场/客场？客场？留意细节留意细节时钟时钟/休息休息/温度温度/点心？点心？安排座位？安排座位？

9、双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判专业的行为表现专业的行为表现目的和应注意的问题目的和应注意的问题困难和解决方法困难和解决方法判别气氛判别气氛提出建议提出建议回应提议回应提议双赢谈判双赢谈判最好的第一印象？最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最不好的第一印象？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？双赢谈判双赢谈判外表外表身体语言及面部表情身体语言及面部表情礼仪礼仪 握手握手 对话对话 会议礼仪会议礼仪 电梯礼仪电梯礼仪 等等等等双赢谈判双赢谈判客户代表汤姆客户代表汤姆9点和点和CB制造公司制造公司CEO卡特先

10、生有一个约会。汤姆被任命为卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。公司里。他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期他暗暗希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。汤姆汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我嗨，卡特在吗？我们有个约会。们有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：前台冷淡地看了他一眼说：“格林

11、先生在等你。请跟我来格林先生在等你。请跟我来。”汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花我花了好大得功夫找地方停车！了好大得功夫找地方停车！”卡特说：卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车我们在楼后有一块公司专用停车场。场。”“”“哦，我不知道。哦，我不知道。”

12、汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。你们两个可以开始了。”双赢谈判双赢谈判适合你的工作场所的穿着文化适合你的工

13、作场所的穿着文化你想成为什么样，就穿成什么样你想成为什么样，就穿成什么样即便不想升职，也要穿得让人尊重即便不想升职，也要穿得让人尊重双赢谈判双赢谈判西装西装长袖衬衫长袖衬衫领带领带腰带腰带鞋鞋头发头发双赢谈判双赢谈判让色彩说话让色彩说话穿得足够正式穿得足够正式干净而无褶皱干净而无褶皱注意你的长统袜注意你的长统袜戴适当配饰戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾鞋，包，眼镜，丝巾，腰带，腰带化装得体化装得体(少就是多少就是多)双赢谈判双赢谈判建议信心建议信心培养信任培养信任证明能力证明能力表达善意表达善意目的：目的：应注意的问题：应注意的问题：*双赢谈判双赢谈判不信任不信任没信心没信心不相信我方能力不相信我

14、方能力缺乏诚意缺乏诚意困难：困难：解决方法：解决方法：开放的态度开放的态度介绍自己和自己的目的介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意语言和身体语言注意观察注意观察双赢谈判双赢谈判仔细考虑开场白，营造积极基调仔细考虑开场白，营造积极基调预测气氛预测气氛察言观色察言观色身体语言身体语言/手势手势/表情表情/眼神眼神双赢谈判双赢谈判手势手势(固定姿势，运动状态固定姿势，运动状态)目光交流目光交流(长时间注视，目光斜视，眼光飘忽长时间注视，目光斜视，眼光飘忽)肢体语言肢体语言(双手交叉，双脚交叉双手交叉，双脚交叉)握手握手(力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看力度，久久不放，上下摇动，手臂不

15、伸长，先看)眼神眼神(先转开视线，立刻移开，斜看，角度先转开视线，立刻移开，斜看，角度)坐姿坐姿(方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动)站姿站姿(抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置)被赞美被赞美(脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚)语气语气(肯定，不确定肯定，不确定)常用语常用语(然后，可是，还是然后，可是，还是)说谎？说谎？双赢谈判双赢谈判尽量客观尽量客观给双方都留有余地给双方都留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞双赢谈判双赢谈判要做的：要做的：不能做的：不能做的：双赢谈判双赢谈判避免

16、马上给出意见避免马上给出意见澄清提议澄清提议作出答复作出答复缓兵之计缓兵之计不想马上作出答复时不想马上作出答复时提供选择提供选择双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判目的目的障碍和对策障碍和对策破解典型战术破解典型战术对付计谋对付计谋建立优势建立优势双赢谈判双赢谈判取得相关的资料和信息取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求发掘客户更多的需求双赢谈判双赢谈判客户提供错误信息客户提供错误信息客户提供不完整信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性客户看不到需求的重要性障碍：障碍：对策：对策：双赢谈判双赢谈判 开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题双赢谈判双赢

17、谈判封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势风风 险险双赢谈判双赢谈判专注技巧专注技巧跟进技巧跟进技巧双赢谈判双赢谈判反映技巧反映技巧读人和读书读人和读书 肢体语言肢体语言 非语言是感情的语言非语言是感情的语言 情感回馈情感回馈双赢谈判双赢谈判威胁威胁侮辱侮辱虚张声势虚张声势胁迫胁迫分而制之分而制之使用诱导性问题使用诱导性问题攻心术攻心术测试边界线测试边界线双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判痛苦抉择痛苦抉择(CE)独特商业价值独特商业价值(UBV)功能功能/优点优点/利益利益(FAB)坚定自己的立场坚定自己的立场进行辩论进行辩论双赢谈判双赢谈判*人们不会买人们不会买特性特性(Function)*也不

18、会买也不会买优点优点(Advantage)*人们要买的只是特性和优点所带人们要买的只是特性和优点所带来得来得利益利益(Benefit)双赢谈判双赢谈判*省时省时*省钱省钱*提高威望提高威望*使你体格更具有吸引力使你体格更具有吸引力*延长寿命延长寿命-包括动物和植物包括动物和植物*给你安全感给你安全感-包括更高的薪金和更多的奖金包括更高的薪金和更多的奖金*给你创造平和的心态给你创造平和的心态-精神享受精神享受*使你身体更加舒适使你身体更加舒适*赚更多的钱赚更多的钱*增加公司利润增加公司利润*使你更有活力使你更有活力*使你更具有竞争力使你更具有竞争力*增加市场占有率增加市场占有率*给你带来物质上的

19、快乐给你带来物质上的快乐*给你带来精神上的快乐给你带来精神上的快乐*使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 *使你感到可爱使你感到可爱*使你感觉良好使你感觉良好双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判困难和解决方法困难和解决方法强化优势强化优势消弱对方优势消弱对方优势让步的目的和策略让步的目的和策略适度让步适度让步双赢谈判双赢谈判对方看不到需求对方看不到需求对方不认同我方的方案对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：困难：解决方法：解决方法：双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判柔道法：柔道法：不花费自己的力气而战胜对方不花

20、费自己的力气而战胜对方出出 现现 异异 议议 的的 好好 处处?出出 现现 异异 议议 的的 原原 因因?异异 议议 的的 形形 式式?双赢谈判双赢谈判障碍的类型障碍的类型 诚恳的疑问诚恳的疑问 价格价格 相互之间的误解相互之间的误解 项目暂停项目暂停 一点点不足一点点不足 对于项目收益的不同理解对于项目收益的不同理解确认确认LPQLPQ回答回答3C3C双赢谈判双赢谈判保持优势保持优势保持控制保持控制达成共识达成共识双赢谈判双赢谈判消弱对手消弱对手攻心术攻心术识别错误识别错误双赢谈判双赢谈判降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。双赢谈判双赢谈判

21、做出让步做出让步假设性提议假设性提议一揽子谈判一揽子谈判避免对最后提议的拒绝避免对最后提议的拒绝记录交易过程记录交易过程双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判提请注意的问题提请注意的问题目的目的困难和对策困难和对策选择结束谈判的方式选择结束谈判的方式结束谈判结束谈判双赢谈判双赢谈判在谈判尾声不能有大的或单方面的让步在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动避免时间不够带来的被动双赢谈判双赢谈判达成具体的行动方案达成具体的行动方案促成对方做出决定促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定

22、的想法使对方消除不必马上做决定的想法双赢谈判双赢谈判最后谈判破裂最后谈判破裂内部态度不统一内部态度不统一权利的局限权利的局限决策人的个人风险决策人的个人风险困难：困难：解决方法：解决方法：总结以前所作出的决定总结以前所作出的决定建立良好的气氛建立良好的气氛提问提问/聆听；澄清聆听；澄清/呈现；证明呈现；证明/说服说服注意态度和感情的影响因素注意态度和感情的影响因素双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判适时地提出并强化最后报价适时地提出并强化最后报价鼓励表决鼓励表决 强调利益强调利益 鼓励与喝彩鼓励与喝彩 避免赢对输的局面避免赢对输的局面 保全面子保全面子促进互让促进互让攻克最后一分钟犹豫攻克最后一分

23、钟犹豫双赢谈判双赢谈判和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利诚恳谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家擅于运用专家 情绪稳定，在谈判过程中不失态情绪稳定，在谈判过程中不失态 双赢谈判双赢谈判