大客户销售策略及其管理课件.ppt

1、2/4/2023北 京 金 土 木 软 件 技 术 有 限 公 司Beijing Civil King Software Technology Co.,Ltd.中国建筑标准设计研究院China Institute of Building Standard Design&Research2/4/2023目录目录以客户为导向的营销策略以客户为导向的营销策略帮助客户成功帮助客户成功销售的销售的8 8种武器种武器产生销售业绩的因素产生销售业绩的因素以产品为导向的销售模式以产品为导向的销售模式 4P4P营销理论营销理论PricePrice竞争力的价格竞争力的价格PlacePlace方便的分销渠道方便的分

2、销渠道PromotionPromotion强力的促销强力的促销ProductsProducts高质量的产品高质量的产品以客户为导向的销售策略以客户为导向的销售策略 采购的四要素采购的四要素了解了解需要需要相信相信满意满意以客户为导向的销售策略以客户为导向的销售策略 销售的四种力量销售的四种力量介绍和宣传介绍和宣传挖掘和引导客户需求挖掘和引导客户需求建立互信关系建立互信关系超越客户的期望超越客户的期望以客户为导向的销售策略以客户为导向的销售策略 销售活动的代价销售活动的代价费用费用时间时间 评估销售活动的指标评估销售活动的指标客户的数量客户的数量客户的级别客户的级别客户的职能客户的职能以客户为导

3、向的销售策略以客户为导向的销售策略 小结小结善于把握销售的四种力量善于把握销售的四种力量计算销售活动的代价计算销售活动的代价评估销售活动的对象评估销售活动的对象大客户分析大客户分析 两类客户两类客户个人和家庭客户个人和家庭客户商业客户商业客户 两类客户的差异两类客户的差异采购对象不同采购对象不同采购金额不同采购金额不同销售方式不同销售方式不同服务要求不同服务要求不同大客户分析大客户分析 客户资料收集客户资料收集客户的背景资料客户的背景资料竞争对手的资料竞争对手的资料采购项目的资料采购项目的资料客户的个人资料客户的个人资料大客户分析大客户分析 商业客户的三种层次商业客户的三种层次决策层决策层管理

4、层管理层操作层操作层 三种职能三种职能财务部门财务部门技术部门技术部门使用部门使用部门大客户分析大客户分析 影响采购的六类客户影响采购的六类客户决策层决策层使用部门管理层使用部门管理层财务部门管理层财务部门管理层技术部门管理层技术部门管理层操作层的使用者操作层的使用者操作层的维护者操作层的维护者销售的四种力量销售的四种力量 挖掘客户需求挖掘客户需求越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会挖掘客户必须明确采购指标（标书）挖掘客户必须明确采购指标（标书）挖掘和引导需求背后的需求（表现出在领域内挖掘和引导需求背后的需求（表现出在领域内的专业性，成为顾问，帮助客户成

5、功）的专业性，成为顾问，帮助客户成功）销售的四种力量销售的四种力量 介绍宣传产品介绍宣传产品特性特性优势优势益处益处技术交流、展示会、试用技术交流、展示会、试用销售的四种力量销售的四种力量 建立互信关系建立互信关系与客户之间的一座桥梁，与客户之间的一座桥梁，非常重要非常重要局外人局外人既不满足个人利益，也不满足机构既不满足个人利益，也不满足机构利益利益朋友关系朋友关系满足个人利益满足个人利益供应商关系供应商关系满足机构利益满足机构利益合作伙伴关系合作伙伴关系既满足个人也满足机构利益既满足个人也满足机构利益销售的四种力量销售的四种力量 超越客户期望超越客户期望-控制期望控制期望帮助客户成功帮助客

6、户成功 客户采购流程客户采购流程发现需求发现需求内部酝酿内部酝酿系统设计系统设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺安装实施安装实施帮助客户成功帮助客户成功 销售的步骤销售的步骤引导期的销售步骤引导期的销售步骤 接触客户接触客户 计划和准备计划和准备 需求分析需求分析竞争期的销售步骤竞争期的销售步骤 销售定位销售定位 赢取订单赢取订单 跟进客户跟进客户三种类型销售三种类型销售 猎手型猎手型 顾问性顾问性 伙伴型伙伴型销售的销售的8种武器种武器 展会展会 洽谈与交流会洽谈与交流会 试用和样品试用和样品 拜访客户拜访客户 赠送礼品赠送礼品 商务活动商务活动 参观考察参观考察 电话销售电话销售产生销售业

7、绩的因素产生销售业绩的因素 态度态度永不放弃永不放弃团队合作团队合作 能力能力一对一的能力一对一的能力一对多的能力一对多的能力谈判的技巧谈判的技巧处理客户的异议处理客户的异议产生销售业绩的因素产生销售业绩的因素 客户访谈技巧（一对一）客户访谈技巧（一对一）精彩的开场白精彩的开场白进入议题，展开销售进入议题，展开销售给出建议给出建议下一步行动下一步行动产生销售业绩的因素产生销售业绩的因素 销售演示技巧（一对多）销售演示技巧（一对多）计划计划准备准备练习练习演讲演讲产生销售业绩的因素产生销售业绩的因素 谈判技巧谈判技巧分析谈判对象的立场和利益分析谈判对象的立场和利益分析谈判的内容分析谈判的内容找到对方的谈判底线找到对方的谈判底线脱离谈判桌脱离谈判桌产生销售业绩的因素产生销售业绩的因素 处理异议的技巧处理异议的技巧怀疑怀疑误解误解我们做错了什么我们做错了什么客户不关心客户不关心执行执行CRMCRM