大客户销售实战技巧课件1.ppt

1、打造大客户实战培训著名品牌打造大客户实战培训著名品牌 讲师自我简介讲师自我简介89 89 起开始大客户营销工作经历起开始大客户营销工作经历曾任德国曾任德国IntershopIntershop软件公司软件公司 首席代表首席代表曾任中望商业机器公司曾任中望商业机器公司 营销主管营销主管曾任美国曾任美国Compuware Compuware 公司公司 渠道经理渠道经理现专注在大客户营销领域咨询培训现专注在大客户营销领域咨询培训如何快速提升销售能力如何快速提升销售能力武林大师武林大师“一招制敌一招制敌”猛虎硬爬山猛虎硬爬山销售高手境界销售高手境界审时度势审时度势目标导引目标导引随机应变随机应变情景案例

2、情景案例 银箭服装公司销售人员刘女士，这天到银箭服装公司销售人员刘女士，这天到某著名商场去洽谈入店经销产品。可是商场某著名商场去洽谈入店经销产品。可是商场服装部的经理牛气冲天，断然回绝服装部的经理牛气冲天，断然回绝 这时一位顾客大叫着冲了进来，情绪非这时一位顾客大叫着冲了进来，情绪非常激动。原来这位顾客在商场买了一条裤子常激动。原来这位顾客在商场买了一条裤子直接穿着去办事，到了办事地点居然裤钩脱直接穿着去办事，到了办事地点居然裤钩脱线，而顾客有没有系皮带，只得两手提着裤线，而顾客有没有系皮带，只得两手提着裤子折返商场找经理愤怒地讨个说法子折返商场找经理愤怒地讨个说法 假如你是销售人员假如你是销

3、售人员1.帮顾客和经理讲理帮顾客和经理讲理2.看热闹看热闹3.事不管己，一走了之事不管己，一走了之4.帮经理找理由说服客户帮经理找理由说服客户5.其他其他销售能力四层次销售能力四层次一一.激情的激情的“菜鸟菜鸟”二二.迷茫的迷茫的“老枪老枪”四四.拿捏到位的拿捏到位的“高高手手”三三.全能的全能的“战将战将”培训三部曲培训三部曲实战销售实战销售方法讲解方法讲解自身销售自身销售工作对接工作对接形成销售形成销售指导手册指导手册销售管理咨询三部曲销售管理咨询三部曲销售策略销售策略诊断规划诊断规划完善销售完善销售指导手册指导手册绩效管理绩效管理制度挂钩制度挂钩非常非常41销售技能核心模块销售技能核心模

4、块优势策划创造技能优势策划创造技能 提升客户关系技能提升客户关系技能项目（签订）运作技能项目（签订）运作技能销售谈判技能销售谈判技能战胜自己习惯战胜自己习惯可选择销售技能模块1，销售工作自我管理 2，解决方案销售技能3，渠道销售策略与技能 3，客户与项目管理4，客户信用与收款 6，形象礼仪训练7，交流沟通技能 8，工作意愿自我激励竞争优势策划创造技竞争优势策划创造技能能市场竞争制胜必备功夫市场竞争制胜必备功夫关键问题关键问题竞争靠什么取胜？竞争靠什么取胜？军事战斗沙盘演练军事战斗沙盘演练 红篮敌我两队士兵对面遭遇，红方士兵红篮敌我两队士兵对面遭遇，红方士兵9人，人，篮方士兵篮方士兵6人，双方武

5、器都为单发步枪。战斗规人，双方武器都为单发步枪。战斗规则是每三发子弹击毙对方一名士兵。则是每三发子弹击毙对方一名士兵。问题：问题：1，那方会取胜？那方会取胜？2，经过几轮搏杀？经过几轮搏杀？3，取胜原因是什么？取胜原因是什么？战场制胜关键战场制胜关键力量力量优势优势杀杀伤伤力力 客户为什么选择你客户为什么选择你?客户为什么对你忠诚客户为什么对你忠诚?客户和你战略联盟为什么长久客户和你战略联盟为什么长久?市场竞争取胜靠什么市场竞争取胜靠什么案例：某医疗检验材料公司成功之道案例：某医疗检验材料公司成功之道诊断报告诊断报告治疗方案治疗方案客户为什么选择你客户为什么选择你 客户认为你提供的产品及服务价

6、值客户认为你提供的产品及服务价值_，对他最有对他最有_，和竞争对手比较，你是他，和竞争对手比较，你是他心中的心中的_时，客户会选择你时，客户会选择你.客户什么情况下忠诚客户什么情况下忠诚 当客户感觉不选择你当客户感觉不选择你,是他的是他的_时时,客客户才会对你忠诚户才会对你忠诚.战略联盟什么时候牢固战略联盟什么时候牢固 当客户某部分职能已经被当客户某部分职能已经被_,不得不得_选择你选择你,并且替换你将承受很大并且替换你将承受很大_时时,战略战略联盟才牢固联盟才牢固.客户忠诚度双因素理念客户忠诚度双因素理念保健因素保健因素关键因素关键因素力量力量优势优势吸吸引引力力市场制胜关键市场制胜关键竞争

7、制胜的关键竞争制胜的关键 只有建立持续一只有建立持续一致竞争优势，企业才致竞争优势，企业才可能在竞争中获胜。可能在竞争中获胜。具有竞争优势就如同具有竞争优势就如同在肉搏中有了枪一样。在肉搏中有了枪一样。迈克尔迈克尔.波特波特 善战者，求之善战者，求之于势，不责于人，于势，不责于人，任势者，其战人也任势者，其战人也孙子兵法孙子兵法销售人员的困惑销售人员的困惑公司及产品竞争优势公司及产品竞争优势不明显怎么做销售？不明显怎么做销售？两种竞争优势两种竞争优势硬优势硬优势软优势软优势买方购买意愿买方购买意愿卖方硬优势卖方硬优势重要重要/紧急紧急重要重要/不紧急不紧急不重要不重要/不紧急不紧急垄断垄断同质

8、同质缺陷缺陷销售工作目标与方向销售工作目标与方向争做客户心中的争做客户心中的_客户的客户的_公式公式机机构构客客户户价价值值利益利益f主体利益主体利益职业利益职业利益物质利益物质利益人情利益人情利益代价代价f金钱成本金钱成本时间精力时间精力替换成本替换成本机会成本机会成本亲近度关系亲近度关系X信信任任度度关关系系对对客客户户吸吸引引力力客户认为客户认为买方购买意愿买方购买意愿卖方硬优势卖方硬优势重要重要/紧急紧急重要重要/不紧急不紧急不重要不重要/不紧急不紧急垄断垄断同质同质缺陷缺陷销售制胜销售制胜_策划硬优势策划硬优势创造软优势创造软优势等待等待推动推动案例案例:小黄为什么成功小黄为什么成功

9、5月份的一个下午，君安公司销售人员小黄去拜访客户齐经月份的一个下午，君安公司销售人员小黄去拜访客户齐经理。这是他第四次去拜访齐经理，前三次的拜访都没有实质性的理。这是他第四次去拜访齐经理，前三次的拜访都没有实质性的收获，齐经理对君安公司的产品评价不高。当小黄来到齐经理的收获，齐经理对君安公司的产品评价不高。当小黄来到齐经理的办公室时，齐经理说，你怎么又来了，不是已经告诉你办公室时，齐经理说，你怎么又来了，不是已经告诉你,你们公你们公司的产品不行司的产品不行,这次采购没戏了吗。小黄没话找话的随意聊了几这次采购没戏了吗。小黄没话找话的随意聊了几句。忽然发现齐经理办公桌上放着一个小书包。小黄问齐经理

10、，句。忽然发现齐经理办公桌上放着一个小书包。小黄问齐经理，这个书包是你儿子的吗？他多大了这个书包是你儿子的吗？他多大了?小黄看似随意地询问。齐经小黄看似随意地询问。齐经理告诉他，这个书包是他儿子的理告诉他，这个书包是他儿子的,上小学三年级，下学后就来办上小学三年级，下学后就来办公室做作业公室做作业.一天下着大雨，小黄又来到齐经理的办公楼下，一天下着大雨，小黄又来到齐经理的办公楼下，他从包里取出一样东西，用雨衣包了起来，然后抱着雨衣，顶着他从包里取出一样东西，用雨衣包了起来，然后抱着雨衣，顶着大雨向楼里飞跑而去。门开了大雨向楼里飞跑而去。门开了,齐经理惊讶和疑惑看着小黄齐经理惊讶和疑惑看着小黄小

11、黄像刚刚从水缸里捞出来一样，浑身上下到处都湿透了。小黄像刚刚从水缸里捞出来一样，浑身上下到处都湿透了。出什么事了？齐经理惊讶地问道，没什么大事，小黄说着，走到出什么事了？齐经理惊讶地问道，没什么大事，小黄说着，走到了齐经理的桌前，将怀里的雨衣一层层打开。了齐经理的桌前，将怀里的雨衣一层层打开。“太好了，没淋太好了，没淋湿。湿。”一个精致的文具盒出现在两个人的眼前。一个精致的文具盒出现在两个人的眼前。“齐经理，明天齐经理，明天是六一儿童节，我这个做大哥哥的给您孩子准备了一个礼是六一儿童节，我这个做大哥哥的给您孩子准备了一个礼物物”“”“不行，不行，怎么能让你破费？不行，不行，怎么能让你破费？”“

12、”“齐经理，这个礼物齐经理，这个礼物实在太小，不好意思，我刚刚出来工作，太贵的也买不起，这是实在太小，不好意思，我刚刚出来工作，太贵的也买不起，这是心意，您一定得收下心意，您一定得收下.”三天后齐经理通知小黄三天后齐经理通知小黄,经过和领导研究决定给他们一个机经过和领导研究决定给他们一个机会会,这次少量采购几台他们公司的设备试用一下这次少量采购几台他们公司的设备试用一下。案例案例:小黄为什么成功小黄为什么成功 在以后的日子里在以后的日子里,小黄利用已经和客户建立起来的合作关系小黄利用已经和客户建立起来的合作关系,对客户的需求和自己企业产品的不足进行了全面的分析研究对客户的需求和自己企业产品的不

13、足进行了全面的分析研究,他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通他多次组织技术和服务人员和客户进行多次沟通.他们产品的功他们产品的功能能,品质品质,价格随后都有了不断的改进价格随后都有了不断的改进.小黄和齐经理的关系也越来小黄和齐经理的关系也越来越深了越深了.三年后的一个下午，小黄和齐经理为庆祝一个大型采购合同三年后的一个下午，小黄和齐经理为庆祝一个大型采购合同的成功签约，在一家饭店里一同吃饭。齐经理告诉小黄，三年前，的成功签约，在一家饭店里一同吃饭。齐经理告诉小黄，三年前，他之所以给黄小品一个机会，是因为他之所以给黄小品一个机会，是因为5月月31日那天，有人请他吃日那天，有人请他吃饭，他自

14、己都没有想到给儿子准备礼物，儿子见到这个文具盒可饭，他自己都没有想到给儿子准备礼物，儿子见到这个文具盒可高兴了。今天，他还能记得那天小黄送文具盒被雨淋的样子高兴了。今天，他还能记得那天小黄送文具盒被雨淋的样子案例案例:小黄为什么成功小黄为什么成功策划创造优势策划创造优势转化吸引力转化吸引力取得成果取得成果加大成果加大成果增加整体优势增加整体优势提升吸引力提升吸引力成功路径成功路径发现客户需求与问题发现客户需求与问题销售成功路径销售成功路径_1.总结分析你的竞争优势总结分析你的竞争优势2.在接触中将客户需求和你的优势链接在接触中将客户需求和你的优势链接3.在某方面形成对客户独特的吸引力在某方面形

15、成对客户独特的吸引力4.把对客户吸引力落实为现实的销售成果把对客户吸引力落实为现实的销售成果5.策划创造新的优势加大对客户吸引力策划创造新的优势加大对客户吸引力6.为企业和客户创造更大价值为企业和客户创造更大价值项目签单运作技能项目签单运作技能提升客户关系技能提升客户关系技能销售谈判技能销售谈判技能优势策划创造技能优势策划创造技能战胜自战胜自己习惯己习惯提升客户关系技能提升客户关系技能中国营销人员基础功夫中国营销人员基础功夫营销理论与方法营销理论与方法一，一，西方学院派的营销与销售课程和著作西方学院派的营销与销售课程和著作 如：营销管理如：营销管理 (美美)菲利普菲利普.科特勒科特勒 如：如：

16、人员推销人员推销 (美美)罗纳德罗纳德.马克斯马克斯 教授教授 二，专注在销售培训的管理顾问公司二，专注在销售培训的管理顾问公司 如：如：美国美国HuthwaifeHuthwaife公司公司 的（的（SPIN SELLING SPIN SELLING）课程课程 如：如：美国美国TragetTraget Marketing Marketing公司的（公司的（TASTAS）课程课程 三，著名跨国公司的销售培训课程三，著名跨国公司的销售培训课程 如：如：施乐公司施乐公司,IBMIBM公司，公司，HPHP公司，保洁公司公司，保洁公司的的销售课程销售课程等等四，著名的销售人员的讲座和著作四，著名的销售人

17、员的讲座和著作 如：如：迈向巅峰迈向巅峰 美美 乔乔.吉拉德等吉拉德等 如：如：我的路我的路 美国金牌销售员美国金牌销售员 乔乔.库尔曼，库尔曼，海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：“在中国在中国做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系做生意：第一要靠关系，第二要靠关系，第三还要靠关系”华为总裁任正非说华为总裁任正非说“华为的产品也许不是最好的，但那华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力！核心竞争力！”华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和

18、产品研发线。华为公司有两条清晰的主线：客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，得到目标；产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说，瞄得准比炮弹本身更重要。瞄得准比炮弹本身更重要。关键问题关键问题 在中国做销售关系为什么重要？在中国做销售关系为什么重要？关系包含那些内容与作用关系包含那些内容与作用 如何提升客户关系如何提升客户关系中西文化差异中西文化差异公私观念公私观念为人处事为人处事沟通习惯沟通习惯思维方式思维方式应变能力应变能力对制度的态度对制度的态

19、度美国人美国人_观念观念 公民社会公民社会 个人利益靠法律保证个人利益靠法律保证 与雇主契约关系与雇主契约关系 成熟的信用制度成熟的信用制度公私界线分明公私界线分明美国客户价值美国客户价值_客户价值客户价值=购买主体价值购买主体价值 =（指标（指标1指标指标2+指标指标N）=明确的选择标准明确的选择标准中国人中国人_观念观念 几千年封建臣民社会几千年封建臣民社会 权力支配个人的利益权力支配个人的利益 个人的利益自己争取个人的利益自己争取 完善过程中的法律体系完善过程中的法律体系不在乎公私界线，只在乎是否值得不在乎公私界线，只在乎是否值得中国客户价值中国客户价值_明确明确 客户价值客户价值=变化

20、不明确的选择标准变化不明确的选择标准 f（购买主体购买者职业购买者物质购买主体购买者职业购买者物质 人情）人情）美国美国_特点特点 美国人做事讲法，理，情美国人做事讲法，理，情 人与人之间的关系人与人之间的关系比较简单比较简单 美国人工作时公事公办美国人工作时公事公办 办事严格遵守规章，制度，流程办事严格遵守规章，制度，流程 中国人做中国人做事讲情，理，法。事讲情，理，法。把人分成把人分成生人，熟人，自己人生人，熟人，自己人等等等等 同一同一件件事对不同的人，办事态度，方事对不同的人，办事态度，方 式流程甚至是原则都可能发生变化。式流程甚至是原则都可能发生变化。中国中国_特点特点美国人美国人_

21、特点特点 讲讲“事实事实”是一种责任是一种责任 直言不讳，不转弯抹角直言不讳，不转弯抹角 沟通技巧在于听清楚，说明白沟通技巧在于听清楚，说明白沟通的基础的是沟通的基础的是“事实本身事实本身”中国人中国人_特点特点 重要的不是说什么重要的不是说什么 说的方式很重要说的方式很重要 信息是自己的资源信息是自己的资源 沟通不一定用语言沟通不一定用语言 说了不一定是真的说了不一定是真的 真的也不一定做真的也不一定做沟通的基础是沟通的基础是“气氛意愿气氛意愿”美国人美国人_特点特点1.1.确定事情的边界确定事情的边界2.2.找出判断标准找出判断标准3.收集收集足够的足够的事实和数事实和数据据4.4.对事实

22、和数据进行分析对事实和数据进行分析5 5，做出结论，做出结论从局部到整体从局部到整体 中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体中国文化认为事物是相互联系和谐统一的整体老子说：老子说：“道生一，一生二，二生三，三生万物。道生一，一生二，二生三，三生万物。我们习惯用形象，直觉，感觉从外部特征或局我们习惯用形象，直觉，感觉从外部特征或局部表现去认识人和事物，习惯以一个集体中的一分部表现去认识人和事物，习惯以一个集体中的一分子的表现去评价这个集体，习惯以一个人以一个人子的表现去评价这个集体，习惯以一个人以一个人的相貌，穿戴，行为特点，去判断这个人的品行，的相貌，穿戴，行为特点，去判断这个人的品行，学识

23、和才能，可能因为一点错误而彻底地否定一个学识和才能，可能因为一点错误而彻底地否定一个人或者因为一点成绩而全面地肯定一个人。人或者因为一点成绩而全面地肯定一个人。中国人中国人_特点特点从整体到局部从整体到局部中美中美_差异差异美国人：美国人：原则办事，公事公办，比较死板原则办事，公事公办，比较死板中国人：中国人：上有政策，下有政策，灵活应变上有政策，下有政策，灵活应变中美中美_差异差异美国人：对规章制度想的是怎么遵守美国人：对规章制度想的是怎么遵守中国人：对规章制度想的是怎么绕开中国人：对规章制度想的是怎么绕开美国机构客户采购行为特点美国机构客户采购行为特点 价值价值最大最大利益利益(购买主体购

24、买主体)代价代价(购买主体购买主体)西方推销方法的理论基础西方推销方法的理论基础产品金钱营销者客户提供满足价值最优支付购买资格利润中国机构客户采购行为特点中国机构客户采购行为特点利益利益f（主体职业物质人情）主体职业物质人情）代价代价f价值价值最大最大关系关系销售人员的核心价值定位销售人员的核心价值定位营销过程中什么任务必须由销售人员完成？营销过程中什么任务必须由销售人员完成？客户选择价值大产品和厂商客户选择价值大产品和厂商价值评估判断是人的认识过程价值评估判断是人的认识过程认识过程需要精力的投入认识过程需要精力的投入关系影响精力投入和价值判断标准关系影响精力投入和价值判断标准关系影响客户对事

25、实认识对价值判断关系影响客户对事实认识对价值判断价值与关系价值与关系认识过程受情感的影响认识过程受情感的影响亲近度关系亲近度关系：客户注意你，接受你，客户注意你，接受你，肯定你，喜欢你的程度肯定你，喜欢你的程度关系是什么？关系是什么？信任度关系信任度关系：客户对你，产品，服务，能客户对你，产品，服务，能 力，优势，承诺相信程度。力，优势，承诺相信程度。人情关系：人情关系：人与人之间交往过程中的心理人与人之间交往过程中的心理 感受。感受。亲近度关系的意亲近度关系的意义义生生人人熟熟人人喜欢的人喜欢的人讨厌的人讨厌的人自己人自己人敌人敌人客户对你整体亲近态度客户对你整体亲近态度产品产品企业企业人员

26、人员服务服务每一种利益实现预期都伴随信任度评估每一种利益实现预期都伴随信任度评估没有信任度你的价值就是零没有信任度你的价值就是零信任基础：行为可预测性信任基础：行为可预测性信任度关系意义信任度关系意义信任度三种状态识别信任度三种状态识别不信任不信任信任信任考察中考察中0100人情关系的意义人情关系的意义 吴女士周日去逛街，随便走进一家鞋店，售吴女士周日去逛街，随便走进一家鞋店，售货员热情地向她介绍各种款式，并一双一双地请货员热情地向她介绍各种款式，并一双一双地请吴女士试穿，售货员热情的跪式服务令吴女士感吴女士试穿，售货员热情的跪式服务令吴女士感动，当试过十几个款式后吴女士买了一双原本无动，当试

27、过十几个款式后吴女士买了一双原本无计划要买的鞋计划要买的鞋.案例案例:吴女士为什么买鞋吴女士为什么买鞋人情关系的意义人情关系的意义存存入入心理心理 冲冲 突突 域域 人与人人与人交往交往就是彼此开了就是彼此开了人人情帐户情帐户 如果如果A A帮助了帮助了B B，就就是是A A在在B B那存入了那存入了人人情情 如果如果B B接受了接受了A A的帮忙的帮忙就是就是B B欠了欠了A A的人情的人情 心理学有著名一个原理：心理平衡原理心理学有著名一个原理：心理平衡原理 心理冲突域：心理冲突域：每个人每个人都是不同的都是不同的心心理理适适应应域域注意，关怀注意，关怀尊重，赞美尊重，赞美真心帮助真心帮助

28、投入投入(时间时间,精力精力,金钱金钱)承受承受(指责指责,不公不公,痛苦痛苦)索取索取接受接受虚伪虚伪失信失信嘲笑嘲笑诋毁诋毁道歉道歉谢罪谢罪承受承受人情存入人情存入人情之支出人情之支出怨恨存入怨恨存入怨恨释放怨恨释放人情关系的人情关系的_人情人情关系关系人情帐人情帐人情债人情债亲近度亲近度信任度信任度利益利益客户的价值公式客户的价值公式机机构构客客户户价价值值利益利益f主体利益主体利益职业利益职业利益物质利益物质利益人情利益人情利益代价代价f金钱成本金钱成本时间精力时间精力替换成本替换成本机会成本机会成本亲近度关系亲近度关系X信信任任度度关关系系对对客客户户吸吸引引力力客户认为客户认为如何

29、提升客户关系如何提升客户关系 提升客户关系的总原则提升客户关系的总原则提升客户关系提升客户关系_案例：傻呼呼的销售冠军案例：傻呼呼的销售冠军案例：客户知心朋友案例：客户知心朋友案例：清晨的火车案例：清晨的火车优秀销售人员怎么做关系优秀销售人员怎么做关系优秀销售人员怎么做关系优秀销售人员怎么做关系没有商业味推销行为没有商业味推销行为必须有价值主动付出必须有价值主动付出灵活合适的方法灵活合适的方法可能瞬间完成，也可能是长期工程可能瞬间完成，也可能是长期工程提升客户关系总提升客户关系总_ 建关系建关系（目的建立良好沟通气氛）做关系做关系（目的加深良好关系）拉关系拉关系（目的加满良好关系）用关系用关系

30、（目的运用优势关系资源）建关系七大技能建关系七大技能接近约见接近约见第一印象第一印象客户个性客户个性识别情绪识别情绪识别态度识别态度社交礼物社交礼物节奏控制节奏控制接近约见重要客户技巧接近约见重要客户技巧讨论：讨论：A：陌生客户的约见陌生客户的约见B：以赞助为目标约见以赞助为目标约见为你占用客户时间提供价值回报为你占用客户时间提供价值回报根据客户的关注点提供价值内容根据客户的关注点提供价值内容灵活设计接近客户活动和约见词灵活设计接近客户活动和约见词接近约见客户的原则与策略接近约见客户的原则与策略案例：带着创意见客户案例：带着创意见客户 张涛是一个有张涛是一个有2020多年经验的成功销售人员。当

31、别人请多年经验的成功销售人员。当别人请教他成功的经验时，他说：教他成功的经验时，他说：“推销员一定要带着一个有益推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。一次，张涛了解到一个客会少，你就会受到顾客的欢迎。一次，张涛了解到一个客户计划要研发一个水质净化器产品，于是他就到图书馆查户计划要研发一个水质净化器产品，于是他就到图书馆查询相关资料，他发现了一篇很有价值的在蓄水池上面安装询相关资料，他发现了一篇很有价值的在蓄水池上面安装保护膜的论文。保护膜的论文。于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带

32、于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带着复印材料去访问客户。客户对张涛提供资料的这很感兴着复印材料去访问客户。客户对张涛提供资料的这很感兴趣趣。案例：怎么约见你想见的人？案例：怎么约见你想见的人？销售销售员小李，六次拜访一位公司董事长，员小李，六次拜访一位公司董事长，都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢都被拒之门外，接下来他了解到董事长喜欢卷毛狗，也在傍晚时到这条小道上去遛狗，卷毛狗，也在傍晚时到这条小道上去遛狗，装作一个偶然的机会与董事长相遇了。于是装作一个偶然的机会与董事长相遇了。于是两个人就不谈关于工作上的事，而是津津有两个人就不谈关于工作上的事，而是津津有味地谈起卷毛狗，今天谈、明天谈

33、味地谈起卷毛狗，今天谈、明天谈谈了谈了几天，双方关系就发生了变化。几天，双方关系就发生了变化。1，自我介绍法，自我介绍法 2，他人推荐法，他人推荐法3，攀拉关系法，攀拉关系法 4，产品方案法，产品方案法5，利益好处法，利益好处法 6，好奇接近法，好奇接近法7，赞美接近法，赞美接近法 8，请教学习法，请教学习法9，公共活动法，公共活动法 10，震惊接近法，震惊接近法11，服务接近法，服务接近法 12，提供信息法，提供信息法接近约见客户技能接近约见客户技能关键：为占有客户时间提供关键：为占有客户时间提供_ 结合客户的购买状态和你工作结合客户的购买状态和你工作讨论设计接近约见的方式讨论设计接近约见的

34、方式课堂练习：课堂练习：良好的第一印象意义良好的第一印象意义 美国著名的成功学家卡耐基讲：美国著名的成功学家卡耐基讲：“如果如果在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损在一分钟内客户对你不感兴趣，那么这个损失至少在一个月之内难以弥补。失至少在一个月之内难以弥补。”第一印象第一印象就是客户在了解产品之前，心目中最初对推就是客户在了解产品之前，心目中最初对推销员的总体印象。销员的总体印象。一个客户讲述的一件事一个客户讲述的一件事:“A公司是著名的公司，他们的产公司是著名的公司，他们的产品质量优秀，市场占有率很高。我们很想让品质量优秀，市场占有率很高。我们很想让A公司成为我们的公司成为我们的供应商供应

35、商。一天。一天A公司的一个销售员约见我。我一听公司的一个销售员约见我。我一听A公司很高公司很高兴，告诉秘书让他进来。兴，告诉秘书让他进来。门开了，进来一个人。穿一套皱皱巴门开了，进来一个人。穿一套皱皱巴巴的浅色西装，油污的衬衫，黑色皮鞋，没有擦，头发很乱，巴的浅色西装，油污的衬衫，黑色皮鞋，没有擦，头发很乱，衣服上清晰的有头皮屑，他说自己是衣服上清晰的有头皮屑，他说自己是A公司的销售员。我看见公司的销售员。我看见他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了我才他不停地介绍产品，还放些资料在我面前。等他介绍完了我才一下子回过神来，我对他说把资料放在这里，我看一看，你回一下子回过神来，我对他

36、说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的去吧！就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地拒绝他。我当时就想我不能与心理没有接受他，本能地拒绝他。我当时就想我不能与A公司公司合作。后来，我们选择了合作。后来，我们选择了A公司的竞争对手公司的竞争对手B公司作为我们的公司作为我们的供应商供应商.”亲近度关系的意亲近度关系的意义义仪容仪表仪容仪表着装打扮着装打扮行为举止行为举止语言表达语言表达良好的第一印象内容良好的第一印象内容自信果断主观 表达能力强企图心强不服输注重感觉与感受重结果掌控欲强重视人际的建立以事业为主热情活力以人

37、际为主擅逻辑分析理性冷静忠实规律保守耐力神经敏感要求高标准善于聆听不喜欢变化天性多疑心思细腻配合度高话不多以完美为主以稳定为主识别客户的个性识别客户的个性和不同个性客户沟通方式和不同个性客户沟通方式 指挥者指挥者要结果，不要过程要结果，不要过程 社交者社交者要别人接受，好表现要别人接受，好表现要细节，不要快要细节，不要快照章办事，不喜欢变化照章办事，不喜欢变化良好沟通基础：识别情绪技巧良好沟通基础：识别情绪技巧什么是情绪：什么是情绪：心理学认为情绪是指由特定的条件引起的，随条件的变化而变化，是短暂而不稳定的情感。什么是态度什么是态度：心理学认为个体对事物持有的一种稳定的，持久的心理和行为倾向。

38、客户和你交谈中手摸眼客户和你交谈中手摸眼客户和你交谈中手摸耳朵客户和你交谈中手摸耳朵客户和你交谈中手整理衣领客户和你交谈中手整理衣领交谈中交谈中并排坐的两人都架腿，并构成封闭圈并排坐的两人都架腿，并构成封闭圈交谈中交谈中鞋尖相对鞋尖相对客户和你交谈中客户和你交谈中轻拍自己腹部轻拍自己腹部客户和你交谈中同性之间拍背客户和你交谈中同性之间拍背客户和你交谈中异性之间抚摸背部客户和你交谈中异性之间抚摸背部_眼镜态度识别技巧眼镜态度识别技巧四种态度四种态度四色眼镜四色眼镜四种结果四种结果负面负面怀疑怀疑客观客观正面正面警戒，怀疑警戒，怀疑客观，理智客观，理智喜欢，尊重喜欢，尊重愤怒，讨厌愤怒，讨厌戴上戴

39、上_色眼镜色眼镜 用警戒用警戒,怀疑态度看你，产品，企业怀疑态度看你，产品，企业人面对陌生人与事物时，自动戴上灰眼镜人面对陌生人与事物时，自动戴上灰眼镜个体生命自我保护本能反应个体生命自我保护本能反应危险时刻，极易导致戴上黑眼镜，沟通中止危险时刻，极易导致戴上黑眼镜，沟通中止戴上戴上_色眼镜色眼镜用客观，理智态度看你，产品，企业用客观，理智态度看你，产品，企业人对陌生人与事物有所了解时人对陌生人与事物有所了解时戴上白色眼镜，心情不紧张，接受戴上白色眼镜，心情不紧张，接受与你理智，公事公办的态度沟通与你理智，公事公办的态度沟通品牌知名度的意义品牌知名度的意义戴上戴上_色眼镜色眼镜用喜欢，尊重态度

40、看你，产品，企业用喜欢，尊重态度看你，产品，企业良好的第一印象（外貌，行为，举止）良好的第一印象（外貌，行为，举止）你主动的付出（赞美，关心，帮助对方等）你主动的付出（赞美，关心，帮助对方等）相似性（观点，个性，背景，生活方式等等相似性（观点，个性，背景，生活方式等等愉快的合作经历愉快的合作经历良好品牌美誉度的意义良好品牌美誉度的意义良好情感转移（明星广告，形象大使等良好情感转移（明星广告，形象大使等）客户愿意喜欢和你沟通，高估你代来的价值客户愿意喜欢和你沟通，高估你代来的价值戴上戴上_色眼镜色眼镜用愤怒，讨厌看你，产品，企业用愤怒，讨厌看你，产品，企业强行推销，商业味太重强行推销，商业味太重

41、糟糕的第一印象（外貌，行为，举止）糟糕的第一印象（外貌，行为，举止）不愉快的交往（以前受到轻视，伤害，攻击）不愉快的交往（以前受到轻视，伤害，攻击）不好的传言不好的传言消极情感转移消极情感转移不愉快的感觉（观点，个性，背景，生活方式等等）不愉快的感觉（观点，个性，背景，生活方式等等）沟通中止，你带来价值为零，传播你负面信息沟通中止，你带来价值为零，传播你负面信息人员人员 产品产品企业企业识别客户态度的跳棋游戏识别客户态度的跳棋游戏C1C2C3C4加分前进加分前进零分退出零分退出平分前进平分前进原地等待原地等待A1A2A3A4B1B2服务服务D1B3B4D2D3D4课堂练习：课堂练习：小王负责某

42、品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户小王负责某品牌设备产品的销售，今天他见了五个客户客户客户A：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解我没听说过你们企业，对你们的产品不了解客户客户B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户客户C：参加过你们公司组织的产品推广会参加过你们公司组织的产品推广会客户客户D：我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行我朋友在的企业用过你们的产品，质量不行 价格高，服务还也不好价格高，服务还也不好客户客户E：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业我知道你们老板故事，好像他小学没毕业你喜欢和什么样的人交往你喜欢和什么样的人交往能让自己能让自己

43、快乐快乐的人，的人，能让自己能让自己情感情感满足的人，满足的人，对自己对自己友善友善的人，的人，尊重尊重自己的人，自己的人，能能帮助帮助自己的人，自己的人，不给自己增加物质和精神不给自己增加物质和精神负担负担人人建立良好沟通气氛的五大社交礼物建立良好沟通气氛的五大社交礼物社交五大社交五大_共同点共同点尊重与赞美尊重与赞美激励激励帮助启示帮助启示情感满足情感满足社交礼物共同点社交礼物共同点 共同点就是你与别人的共同之处，如双共同点就是你与别人的共同之处，如双方都认识的朋友，相同的兴趣，爱好和相同方都认识的朋友，相同的兴趣，爱好和相同的经历。人们特别喜欢与人有共同点，因为的经历。人们特别喜欢与人有

44、共同点，因为这样我们有一种被人理解的归属感。这样我们有一种被人理解的归属感。社交礼物尊重与赞美社交礼物尊重与赞美 人人都渴望被别人尊重和赞美，一个好人人都渴望被别人尊重和赞美，一个好的赞美会迅速拉进双方的距离，让客户接受的赞美会迅速拉进双方的距离，让客户接受你愿意和你交往。但是一个虚伪和不合适的你愿意和你交往。但是一个虚伪和不合适的赞美也会使得别人尴尬，怀疑和反感。赞美也会使得别人尴尬，怀疑和反感。尊重和赞美客户首先要有真诚的态度，尊重和赞美客户首先要有真诚的态度，其次需要掌握一定的技巧。其次需要掌握一定的技巧。赞美别人的方法赞美别人的方法1.真诚真诚:赞美的背后不要有直接目的赞美的背后不要有

45、直接目的2.真实：真实：真正是对方的独特优点真正是对方的独特优点3.抒发：抒发：请对方发表感想请对方发表感想社交礼物激励社交礼物激励 人都喜欢快乐，欢笑，兴奋。人们愿意和人都喜欢快乐，欢笑，兴奋。人们愿意和那些能够带来欢乐的人相处交往。当客户说话那些能够带来欢乐的人相处交往。当客户说话你全神贯注倾听，并配合适当的表情，动作，你全神贯注倾听，并配合适当的表情，动作，语言，将是对他最大的激励。语言，将是对他最大的激励。社交礼物帮助启示社交礼物帮助启示 每个人的生活，工作中都需要别人给予每个人的生活，工作中都需要别人给予帮助启示销售人员要养成帮助别人的好习惯，帮助启示销售人员要养成帮助别人的好习惯，

46、还要是一个热爱生活的人，如果你能给客户还要是一个热爱生活的人，如果你能给客户带来各种有趣的事，新奇的事，别人一定会带来各种有趣的事，新奇的事，别人一定会愿意和你在一起。愿意和你在一起。社交礼物情感满足社交礼物情感满足 每个人生活，工作中都有一些烦恼和不每个人生活，工作中都有一些烦恼和不如意如果你能善解人意成为客户的倾诉心如意如果你能善解人意成为客户的倾诉心理理问题的对象，你一定能和他成为朋友。问题的对象，你一定能和他成为朋友。建立良好态度的节奏控制建立良好态度的节奏控制客户购买状态客户购买状态感觉良好感觉良好发现问题发现问题关注方案关注方案需要让客户戴上什么眼镜沟通需要让客户戴上什么眼镜沟通选

47、择产品选择产品建关系七大技能建关系七大技能接近约见接近约见第一印象第一印象客户个性客户个性识别情绪识别情绪识别态度识别态度社交礼物社交礼物节奏控制节奏控制做关系策略与技巧做关系策略与技巧市场活动策划市场活动策划提升客户信任度提升客户信任度情感关系活动情感关系活动做关系节奏控制做关系节奏控制做关系方法创新做关系方法创新案例：案例：1999年，华为公司进入山东省菏泽地区，年，华为公司进入山东省菏泽地区，举目四望，已是朗讯和西门子的天下，自己连举目四望，已是朗讯和西门子的天下，自己连电信局的门都进不去。头两个月华为销售人员电信局的门都进不去。头两个月华为销售人员和客户见面，绝口不提销售，有机会就讲华

48、为和客户见面，绝口不提销售，有机会就讲华为的企业文化和过往的华为人与事。到第三个月，的企业文化和过往的华为人与事。到第三个月，局方高层终于点头答应到深圳参观华为，此时局方高层终于点头答应到深圳参观华为，此时华为仍绝口不提销售。第四个月开始，华为分华为仍绝口不提销售。第四个月开始，华为分批将局方从中层到基层所有相关人员批将局方从中层到基层所有相关人员50多人多人请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招请到深圳参观。大半年后，菏泽新一轮整网招标，华为胜出。标，华为胜出。市场活动种类市场活动种类 展会技术交流参观访问测试和样品娱乐活动联谊会.不能有商业推销行为不能有商业推销行为必须有价值付出必须有价

49、值付出灵活合适的创意灵活合适的创意明确的计划明确的计划市场活动策划原则市场活动策划原则主题主题内容内容主办者，协办者，承办者主办者，协办者，承办者邀请对象邀请对象时间，地点时间，地点费用费用后续活动后续活动练习：市场活动策划练习：市场活动策划客户信任销售人员三要素客户信任销售人员三要素 看立场：看立场：看能力：看能力：看诚信：看诚信：典型客户考察典型客户考察客户评价函客户评价函成功案例介绍成功案例介绍参观本企业参观本企业企业资质证明（证书，银行存款）企业资质证明（证书，银行存款）技术人员资质技术人员资质如何让客户信任产品，公司如何让客户信任产品，公司目的目的:最大程度感动对方，追求关系升华最大

50、程度感动对方，追求关系升华内容内容:关心的关心的,喜欢的喜欢的,急需解决的人或事急需解决的人或事方式方式:一次到位与循序渐进方式的结合一次到位与循序渐进方式的结合 种类种类:伴随伴随,独立独立效果效果:超越期待，彻底感动对方超越期待，彻底感动对方策划策划:行动创意行动创意:好梦成真好梦成真,雪中送炭雪中送炭组织组织:参与的人参与的人,设备设备,场地场地导演导演:现场调度与控制现场调度与控制态度：真诚，积极，友好，大度态度：真诚，积极，友好，大度提升情感关系策略提升情感关系策略做关系方法创新做关系方法创新目标：独特，超越期望，印象深刻，关系升华目标：独特，超越期望，印象深刻，关系升华人的五个精神