大客户管理与规划课件.pptx

1、大客户管理与规划大客户管理与规划大客户销售之基本大客户销售之基本大客户管理大客户管理 大客户规划大客户规划 大客户规划大客户规划 内容模板内容模板 大客户规划大客户规划 部分内容部分内容 n大客户规划大客户规划 部分内容部分内容客户档案客户档案大客户规划大客户规划 内容模板内容模板 客户不想要 客户想要 客户得不到 客户得到 专著的目标浪费资源不必操心 出局！!大客户规划大客户规划 部分内容部分内容价值定位及路径价值定位及路径 价值定位及路径价值定位及路径 举例举例我们有很多资源可以组合形成优势，我们有很多资源可以组合形成优势，但是，但是，需要组合的意识和努力！需要组合的意识和努力！客户不想要

2、 客户想要 客户得不到 客户得到 专著的目标浪费资源不必操心 出局！!问题问题 客户客户“想要想要”的的 客户客户“需要需要”的？（的？（“”“”“”“”）步骤步骤 理解客户理解客户“想要的想要的”引导客户引导客户“需要的需要的”导入我们的价值定位：导入我们的价值定位：针对客户的针对客户的“想要的想要的 需要的需要的”优化组合资源，优化组合资源，为客户形成为客户形成“想要的想要的 需要的方案需要的方案”价值定位及路径价值定位及路径 但是但是 当出局时早出局！当出局时早出局！大客户规划大客户规划 内容构成内容构成 大客户管理大客户管理 为什么做大单？为什么做大单？价值定位及路径价值定位及路径 举例举例我们有很多资源可以组合形成优势，我们有很多资源可以组合形成优势，但是，但是，需要组合的意识和努力！需要组合的意识和努力！资源共享、资源共享、沟通渠道沟通渠道商用机方案、应用范例、建议书范本商用机方案、应用范例、建议书范本 司练国司练国信息产业集团成员公司资源信息产业集团成员公司资源 杨朝辉杨朝辉沟通及资源规划工具沟通及资源规划工具 跟单周报、客户规划跟单周报、客户规划