士商机械产品线分析汇报课件.ppt

1、1士商机械产品线分析汇报士商机械产品线分析汇报华彩咨询机构华彩咨询机构注：此报告仅供客户内部使用。未经华彩公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制机密目目 录录p产品选择思路框架p事业一部产品线分析p事业二部产品线分析TAMPp事业三部产品线分析HOSE REELLubricationp士商产品线分析总结士商产品选择的核心思想士商产品选择的核心思想1、多层次筛选、多层次筛选现有产品分析筛选、行业分析筛选、子行业分析现有产品分析筛选、行业分析筛选、子行业分析筛选和新产品分析筛选；筛选和新产品分析筛选；2、从产品到分析框架，再从分析框架到产品，实现理论和实践的有、从产品到分析框架，再从分

2、析框架到产品，实现理论和实践的有机结合；机结合；3、士商产品选择实现四大转变士商产品选择实现四大转变被动式产品选择被动式产品选择随机型产品选择随机型产品选择非正规化产品选择非正规化产品选择个人能力型产品选择个人能力型产品选择主动式产品选择主动式产品选择精准型产品选择精准型产品选择正规化产品选择正规化产品选择制度化产品选择制度化产品选择士商产品选择研究流程和技术路线概述士商产品选择研究流程和技术路线概述士商现有产品分士商现有产品分析析士商行业筛选士商行业筛选士商新产品选择士商新产品选择主流程主流程分析框架和模板细化流程细化流程成果输出成果输出事业一部汇报 修改 确认事业二部事业三部行业筛选平台确

3、定重点行业筛选现有产品现有产品初步现有产品初步分类分类确定符合重点确定符合重点行业的产品线行业的产品线细分行业和新产品筛选平台确定细分行业确定新产品选择建立士商动态建立士商动态产品组合产品组合事业一部各产品线事业一部各产品线IFE-EFE矩阵分析结果汇总矩阵分析结果汇总待考察产品待考察产品1.02.03.04.01.02.03.01 12 23 34 45 56 67 78 89 9搁置产品搁置产品入围产品入围产品IFE评分评分EFE评分评分汽修工具汽修工具气动工具气动工具金属工具金属工具OEM伐木工具伐木工具手动工具手动工具MHE农机农机轮子和脚轮轮子和脚轮支架支架待考察产品待考察产品1.0

4、2.03.04.01.02.03.01 12 23 34 45 56 67 78 89 9搁置产品搁置产品入围产品入围产品IFE评分评分EFE评分评分TATA产品线产品线LubricationHose ReelHunting MP事业二、三部各产品线事业二、三部各产品线IFE-EFE矩阵分析结果汇总矩阵分析结果汇总士商产品组合的核心问题士商产品组合的核心问题周转差周转差周转差的原因分析：周转差的原因分析：1、公司缺乏对高利润产品的主动扶持策略；、公司缺乏对高利润产品的主动扶持策略；2、由于产品不集中，生产难度大，交期延误多；、由于产品不集中，生产难度大，交期延误多；3、周转差的核心原因在于随机

5、外贸。、周转差的核心原因在于随机外贸。士商产品淘汰的主要标准士商产品淘汰的主要标准1、周转差、周转差产品周转次数低，严重占压公司流动资金；产品周转次数低，严重占压公司流动资金；2、成长差、成长差产品增长速度较低，潜力不大；产品增长速度较低，潜力不大；3、产业转移成熟、产业转移成熟即向中国为代表的发展中国家产业转移已进入即向中国为代表的发展中国家产业转移已进入尾声，行业竞争以价格为主。尾声，行业竞争以价格为主。目目 录录p事业一部产品线分析p事业二部产品线分析TAMPp事业三部产品线分析HOSE REELLubricationp士商产品线分析总结事业一部主要产品线概况事业一部主要产品线概况单位：

6、百万美元根据事业一部产品线分析结果整理12 MHE OEM Rack Automotive Logging Tire and Caster Agricultural Equipment Hand tools Metal Working Air tools目录目录士商士商MHEMHE产品线的市场空间产品线的市场空间一一.市场空间估算表市场空间估算表序序号号 年度年度项目名称项目名称02年年03年年04年年05年年06年年07年年08年年1现有产品线市场容量现有产品线市场容量估算估算$11亿$12亿$13亿$14亿$15亿$17亿$18亿2行业平均毛利率估算行业平均毛利率估算15%20%15%20

7、%15%20%12%15%12%15%11%10%11%3士商毛利率水平士商毛利率水平20%15%15%1215%1215%12%10%4士商营业收入士商营业收入$356万$441万$611万$681万$750万$820万$890万5市场占有率市场占有率(4/1)0.32%0.37%0.47%0.49%0.50%0.48%0.49%产品线行业集中度和生命周期分析产品线行业集中度和生命周期分析第第1 1阶段阶段初始期初始期第第2 2阶段阶段成长期成长期第第3 3阶段阶段动荡期动荡期第第5 5阶段阶段衰退期衰退期产品生命周期曲线产品生命周期曲线-时间时间市场规模市场规模购买者分购买者分析析竞争分析

8、竞争分析第第4 4阶段阶段成熟期成熟期多的人开始尝多的人开始尝试产品和服务试产品和服务竞争对少进入竞争对少进入试图吸引更多试图吸引更多的用户的用户争夺市场份额争夺市场份额无差异的产品、无差异的产品、服务服务购买选择不断购买选择不断增多增多竞争者可能很竞争者可能很多多很可能通过降很可能通过降价来提高销量价来提高销量弱小的竞争者弱小的竞争者被挤出市场被挤出市场用户已经饱和，用户已经饱和，依靠重复购买依靠重复购买为保住市场份为保住市场份额而竞争额而竞争获得、增加市获得、增加市场份额很困难场份额很困难强调效率和价强调效率和价格格用户使用率开用户使用率开始下降始下降一些竞争者开始一些竞争者开始退出市场退

9、出市场重视并认真选择重视并认真选择销售渠道和模式销售渠道和模式为数不多的为数不多的竞争对少竞争对少用户数量很用户数量很少少少量客户开少量客户开始使用始使用注：如果竞争状态和购买者行为和示例有较大不同注：如果竞争状态和购买者行为和示例有较大不同,请予以特别说明请予以特别说明国际中国国内现有竞争对手现有竞争对手v 主要竞争对手有工厂和外贸公司。v 行业内的大客户会直接从工厂购买。v 大客户与工厂直接合资，并垄断销售。MHEMHE产品线产品线士商士商MHEMHE产品线五力分析（各竞争要素的主要变动请予以说明）产品线五力分析（各竞争要素的主要变动请予以说明）替代品替代品v替代性不强供应商议价能力供应商

10、议价能力v供应商相对集中，直接销售能力强,议价能力强。客户议价能力客户议价能力v供应商相对集中和透明，客户的议量能力强。潜在入侵者潜在入侵者v 反倾销总关税会引起其它发展中国家开发产品的兴趣。v 供应商的行销能力增强，会吸引一些中小客户的注意。替代品开发替代品开发13.113.1行业内部竞争关系行业内部竞争关系4.24.2客户讨价还价能力客户讨价还价能力4.844.84强压力圈（强压力圈（0 06 6）弱压力圈（弱压力圈（12122525）中压力圈（中压力圈（6 61212）潜在进入者潜在进入者12.5712.57士商士商MHE产品线竞争压力图（可根据行业竞争产品线竞争压力图（可根据行业竞争结

11、构的分析表来描绘本图）结构的分析表来描绘本图）供应商讨价还价能力供应商讨价还价能力8 8关键成功因关键成功因素素权重权重士商士商MHEMHE长兴诺力长兴诺力无锡无锡HU-HU-LIFTLIFTWESCOWESCO永恒力永恒力评评分分加权分加权分数数评评分分加权分加权分数数评分评分加权加权分数分数评分评分加权加权分数分数评分评分加权加权分数分数政策影响政策影响0.100.103 30.300.303 30.300.303 30.300.303 30.300.303 30.300.30成本成本0.250.252 20.500.504 41.001.002 20.500.501 10.250.253

12、 30.750.75产品质量产品质量0.100.103 30.300.303 30.300.303 30.300.304 40.400.403 30.300.30营销能力营销能力0.100.102 20.200.203 30.300.303 30.300.302 20.200.204 40.400.40供货能力供货能力0.100.103 30.300.304 40.400.403 30.300.304 40.400.403 30.300.30管理运作管理运作0.100.103 30.300.302 20.200.203 30.300.303 30.300.303 30.300.30沟通能力沟通

13、能力0.100.104 40.400.404 40.300.304 40.400.404 40.400.404 40.400.40整合能力整合能力0.100.104 40.400.402 20.200.203 30.300.302 20.200.203 30.300.30技术研发技术研发0.050.050 00.000.003 30.150.150 00.000.003 30.150.154 40.200.20合计合计1.01.02.702.703.153.152.702.702.602.603.253.25士商士商MHEMHE产品线竞争态势矩阵（产品线竞争态势矩阵（CPM)CPM)士商士商M

14、HEMHE产品线在市场中竞争劣势明显产品线在市场中竞争劣势明显关键内部因素关键内部因素权重权重评分评分加权分数加权分数内部优势：内部优势：与客户多年的良好关系与客户多年的良好关系0.100.104 40.400.40产品整合能力强产品整合能力强0.150.154 40.600.60协同效应（公司资源共享和利用所带来的额外收益）协同效应（公司资源共享和利用所带来的额外收益）0.100.103 30.300.30与供应商多年建立起来的良好关系与供应商多年建立起来的良好关系0.100.103 30.300.30服务能力服务能力0.150.154 40.600.60行业内的知名度行业内的知名度0.05

15、0.053 30.150.15内部劣势：内部劣势：成本难以控制成本难以控制0.250.251 10.250.25研发能力不足研发能力不足0.100.101 10.100.10合计合计1.001.002.702.70士商士商MHEMHE产品线内部因素评价矩阵（产品线内部因素评价矩阵（IFEIFE）外部关键因素评价矩阵外部关键因素评价矩阵权重权重评分评分加权分数加权分数机会：机会：行业总体规模增长行业总体规模增长0.100.103 30.300.30国际采购商纷纷直接进入中国国际采购商纷纷直接进入中国0.050.053 30.150.15不同客户对产品品质需求的不同，需求多样化不同客户对产品品质需

16、求的不同，需求多样化带来的中间服务要求带来的中间服务要求0.150.154 40.600.60威胁：威胁：国际上的国际上的MHEMHE业巨头进入中国与中国生产企业合业巨头进入中国与中国生产企业合资资0.050.052 20.100.10政策的影响政策的影响0.150.152 20.300.30生产型企业的不断壮大销售能力不断增强生产型企业的不断壮大销售能力不断增强0.150.151 10.150.15汇率调整压力汇率调整压力0.100.102 20.200.20成本的压力（包括原材料成本，运输成本等）成本的压力（包括原材料成本，运输成本等）0.250.252 20.500.50合计合计1.00

17、1.002.302.30士商士商MHEMHE产品线外部因素评价矩阵产品线外部因素评价矩阵(EFE)(EFE)MHEMHEIFE-EFE矩阵分析矩阵分析巩固和维持巩固和维持1.01.02.02.03.03.04.04.01.01.02.02.03.03.01 12 23 34 45 56 67 78 89 9收缩或剥离收缩或剥离增长和开拓增长和开拓IFEIFE评分评分EFEEFE评分评分MHEMHE产品线产品线（2.70,2.302.70,2.30）士商士商MHEMHE产品线市场客户群分类产品线市场客户群分类根据前述士商MHE产品线的市场空间，可以把MHE在士商产品线领域的客户或者潜在客户，根据

18、其价值和特点分为四类。第一类：邮购商并建有店面,一般量比较大，在$35M之间，但利润率相对较低，第二类：一般邮购商,有仓储，无店面，电子商务及目录寄送等，一般采购在$0.51M,第三类：非专业客户,量小,在采购其它货物时,随带捎带一些此产品.第四类：批发商并建有店面，年采购量$10M以上，量大，成本控制严格，基本以直接向制造商购买为主，稳定重复采购。士商士商MHEMHE产品线的市场主要客户分析（一）产品线的市场主要客户分析（一）每类客户进行举例说明每类客户进行举例说明,并进行特性描述并进行特性描述,第一类：NH.05年MHE类产品的订单金额占整个ITI MHE金额的70%(05年8月止，$3.

19、19M).量大,但利润不好(10%左右).无品牌实力,发展潜力不大.以维持为主。第二类：如RR.05年到8月止采购量在$0.3M左右,占ITI MHE总销售额的7%.量不是很大,但利润可观(15%18%).无品牌优势,发展潜力不大.以维持及服务,拓展产品范围为主.第三类：如SIEPA,DISBER,GOLDEN.量不会很大,利润一般(15%左右).无品牌优势,有一定发展潜力.可以帮助客人开拓市场.第四类：如永恒力,HOMEDEPOT,这是我们梦寐以求的客户.评价指标评价指标权重权重邮购商邮购商(带店面带店面)邮购商邮购商(不带店不带店面面)非专业销售商非专业销售商批发商并有店面销批发商并有店面

20、销售售评分评分加权分数加权分数评分评分加权分加权分数数评分评分加权分加权分数数评分评分加权分数加权分数市场规模市场规模0.350.353 31.051.052 20.700.701 10.350.351.401.40客户知名度客户知名度0.100.103 30.300.303 30.300.302 20.200.204 40.400.40市场发展前景市场发展前景0.200.203 30.600.603 30.600.602 20.400.403 30.600.60客户忠诚度、稳定客户忠诚度、稳定性性0.150.152 20.450.453 30.450.454 40.600.601 10.15

21、0.15政策和其他壁垒政策和其他壁垒0.10.14 40.400.403 30.300.303 30.300.302 20.200.20利润贡献率利润贡献率0.150.152 20.300.303 30.450.454 40.600.601 10.150.15合计合计1.001.003.13.12.802.802.452.452.902.90不同客户群所在市场对士商的吸引力评估（以客户渠道特质为划分标准）不同客户群所在市场对士商的吸引力评估（以客户渠道特质为划分标准）大型邮购商如大型邮购商如NHNH是是MHEMHE的的重要目标市场重要目标市场士商士商MHEMHE产品线的市场主要客户分析（二）产

22、品线的市场主要客户分析（二）主要需求层次一（产品形态需求）：主要需求层次一（产品形态需求）：综合来看，MHE目前的需求较为稳定.最核心的问题是在其持续发展的过程中保持优势。主要表现在以下几个方面：质量要求,重要目标市场客户大型邮购商的质量要求不是很高；但其他类顾客，除批发商以外,品质要求则极高.价格要求,目标市场客户价格敏感，但一般客户对价格敏感性差一些.服务及交期要求,目标客户比较严格。外观造型设计要求,产品向差异化发展.包装要求,要求越来越高主要需求层次二（客户发展战略需求、商业模式需求、希望大家重点研究和思主要需求层次二（客户发展战略需求、商业模式需求、希望大家重点研究和思考客户这个方面

23、的深层次需求及潜在需求）：考客户这个方面的深层次需求及潜在需求）：q目标市场客户正在施行战略：发展零售，扩大邮购规模及利润率q要求供应商提供如下战略支持（1）提供市场及零售的拓展能力支持；（2）零售市场对产品的质量和包装提出新的更高要求；（3）对品牌形象，色彩统一，LOGO明显，等提出新的VI支持要求士商士商MHE产品线价值链分析产品线价值链分析价值链分析请填写价值链分析表格，并按要求形成价值链分析曲线。价值链分析请填写价值链分析表格，并按要求形成价值链分析曲线。占销售价格的百分比8%5%25%5%2%5%15%10%20%5%研发试制（含模具）零部件采购及生产组装包装物流（内贸）物流（外贸）

24、分销销售（外贸）终端零售（外贸）市场调查各环节利润率各环节利润率0%10%20%30%40%50%60%70%研发试制（含模具）零部件采购及生产组装包装物流（内贸）物流（外贸）分销销售（外贸）终端零售（外贸）市场调查士商士商MHE产品线商业模式研究产品线商业模式研究商业模式设想概述：商业模式设想概述：商业模式A:纵向整合；包括市场调查，概念设计，采购，贸易，营销支持。能根据市场的需求自主研发产品轮廓并提供技术支持.并能承担由此产生的如模具及设计的费用.发展一些具有自主知识产权的产品.商业模式B:专注贸易.维持现有的操作,加强行业的了解.帮忙客户分析市场,并提供适合客户发展所需的产品.评价指标评

25、价指标权重权重纵向整合纵向整合专注贸易专注贸易评分评分加权分数加权分数评分评分加权分数加权分数投资收益提高潜力投资收益提高潜力0.30.33 30.900.902 20.600.60基础资源易得性基础资源易得性0.20.22 20.400.404 40.800.80产品（服务）差异化产品（服务）差异化0.150.154 40.600.602 20.300.30商业模式可扩展性商业模式可扩展性0.10.13 30.300.304 40.400.40法律法规法律法规0.10.13 30.300.302 20.200.20模式对产品线发展前景模式对产品线发展前景影响影响0.200.204 40.80

26、0.802 20.400.40合计合计1.001.003.303.302.702.70士商士商MHEMHE产品线商业模型吸引力评估产品线商业模型吸引力评估纵向整合将对纵向整合将对MHE产生相当的吸引力产生相当的吸引力士商士商MHE产品线商业模式对比研究的说明产品线商业模式对比研究的说明商业模式对比分析指标选取、权重分配及评分理由简单说明：商业模式对比分析指标选取、权重分配及评分理由简单说明：商业模式A:纵向整合,由于加入了自主研发的成分在内,可复制性的门坎会大大提高.潜在的投资收益比专注贸易高.产品差异化和服务差异化提高，有别于其他标准产品和一般贸易商，利润率和发展前景吸引力也会有所提高.商业

27、模式B:专注贸易,基础资源易得性比纵向整合容易.评价指标评价指标权重权重纵向整合纵向整合专注贸易专注贸易评分评分加权分数加权分数评分评分加权分数加权分数市场控制市场控制0.100.101 10.100.101 10.100.10客户关系客户关系0.100.103 30.300.303 30.300.30品质控制品质控制0.150.153 30.450.454 40.600.60整合能力整合能力0.150.153 30.450.454 40.600.60销售能力销售能力0.100.102 20.200.203 30.300.30技术能力技术能力0.100.102 20.200.203 30.30

28、0.30管理能力管理能力0.050.052 20.100.103 30.150.15信息系统信息系统0.100.102 20.200.203 30.300.30人力资源人力资源0.150.152 20.300.303 30.450.45合计合计1.001.002.502.503.103.10商业模式及内部能力匹配矩阵商业模式及内部能力匹配矩阵 如果此产品线相对成功，请研究有哪些可以提练出来的如果此产品线相对成功，请研究有哪些可以提练出来的产品线特质？产品线特质？如：如：产业相对成熟,无论是技术上、产能上,还是从知名度上,中国制造的产品都有相当的竞争优势.相对其它国家的进入壁垒较高.长期保持优势

29、可能性大.33 MHE OEM Rack Automotive Logging Tire and Caster Agricultural Equipment Hand tools Metal Working Air tools目录目录34OEMOEM产品线定义：产品线定义：1.用于清洗机的OEM配件2.用于发电机的OEM配件3.用于引擎的OEM配件4.其它相关产品的OEM配件士商士商OEMOEM产品线的市场空间产品线的市场空间一一.市场空间估算表市场空间估算表 (单位：单位：US$US$万）万）序号序号项目名称项目名称 年度年度02年年03年年04年年05年年06年年07年年08年年1现有产品

30、线市场容量估算现有产品线市场容量估算N/AN/AN/AN/AN/AN/AN/A2行业平均毛利率估算行业平均毛利率估算N/AN/AN/AN/AN/AN/AN/A3士商毛利率水平士商毛利率水平25%30%23%22%20%22%22%4士商营业收入士商营业收入10614429335045070010005市场占有率市场占有率(4/1)N/AN/AN/AN/AN/AN/AN/A二二.产品线扩充潜力描述：产品线扩充潜力描述：相关产品的OEM要求，如喷雾器塑料及金属配件等可以关注。K-Bar部分OEM产品转给我们通过建立美国仓库和办事处，增加客户资源OEM产品线营业收入与利润水平走势图020304050

31、60708士商毛利率水平士商营业收入OEMOEM产品线行业集中度和生命周期分析产品线行业集中度和生命周期分析第第1 1阶段阶段初始期初始期第第2 2阶段阶段成长期成长期第第3 3阶段阶段动荡期动荡期第第5 5阶段阶段衰退期衰退期产品生命周期曲线产品生命周期曲线时间时间市场规模市场规模购买者分购买者分析析竞争分析竞争分析第第4 4阶段阶段成熟期成熟期多的人开始尝多的人开始尝试产品和服务试产品和服务竞争对少进入竞争对少进入试图吸引更多试图吸引更多的用户的用户争夺市场份额争夺市场份额无差异的产品、无差异的产品、服务服务购买选择不断购买选择不断增多增多竞争者可能很竞争者可能很多多很可能通过降很可能通过

32、降价来提高销量价来提高销量弱小的竞争者弱小的竞争者被挤出市场被挤出市场用户已经饱和，用户已经饱和，依靠重复购买依靠重复购买为保住市场份为保住市场份额而竞争额而竞争获得、增加市获得、增加市场份额很困难场份额很困难强调效率和价强调效率和价格格用户使用率开用户使用率开始下降始下降一些竞争者开始一些竞争者开始退出市场退出市场重视并认真选择重视并认真选择销售渠道和模式销售渠道和模式为数不多的为数不多的竞争对少竞争对少用户数量很用户数量很少少少量客户开少量客户开始使用始使用注：如果竞争状态和购买者行为和示例有较大不同注：如果竞争状态和购买者行为和示例有较大不同,请予以特别说明请予以特别说明中国大陆中国大陆

33、世界世界现有竞争对手现有竞争对手v 竞争对手分为两类：大陆其它OEM厂商和客户当地的制造商；v 大陆厂商成本较低，专业，虽然市场营销能力较弱，整体威胁较大；v 客人当地制造商离市场近，市场反应快，质量控制好，交期有保证，但是成本较高，在对质量和服务要求高,运输成本高的产品上具有一定优势。OEMOEM产品线产品线士商士商OEMOEM产品线五力分析产品线五力分析替代品替代品暂无供应商议价能力供应商议价能力v此类产品批量较大，品种单一，供应商议价能力不强客户议价能力客户议价能力v类客人大多在大陆设有分公司或办事处，且客户对大陆越来越了解，客户的选择范围变大，且其采购量大，议价能力逐步增强潜在入侵者潜

34、在入侵者v 随着产业转移深化，更多的大陆厂商可能成为OEM供应商替代品开发替代品开发行业内部竞争关系行业内部竞争关系客户讨价还价能力客户讨价还价能力强压力圈（强压力圈（0 01010）弱压力圈（弱压力圈（18182525）中压力圈（中压力圈（10101818）潜在进入者潜在进入者供应商讨价还价能力供应商讨价还价能力士商士商OEM产品线竞争压力图产品线竞争压力图供应商讨价还价能力供应商讨价还价能力关键成功因素关键成功因素权重权重士商士商OEMOEM金山德韧金山德韧客户当地制造商客户当地制造商评评分分加权分加权分数数评分评分加权分数加权分数评分评分加权分加权分数数产品质量产品质量0.250.253

35、 30.750.753 30.750.753.53.50.8750.875成本成本0.200.203 30.60.64 40.80.81 10.200.20供货能力供货能力0.200.203 30.60.63 30.60.63 30.60.6技术支持技术支持0.050.052 20.100.103 30.150.153 30.150.15客户服务客户服务0.100.103 30.300.302 20.200.204 40.400.40营销能力营销能力0.100.102 20.200.201 10.100.103 30.300.30品牌影响力品牌影响力0.050.052 20.100.103 3

36、0.150.153 30.150.15产品多样性（自产品多样性（自制产品与贸易产制产品与贸易产品综合）品综合）0.050.053 30.150.153 30.150.151 10.050.05合计合计1.01.02.802.803.03.02.6752.675士商士商OEMOEM产品线竞争态势矩阵（产品线竞争态势矩阵（CPM)CPM)士商士商OEMOEM产品线在市场竞争无明显优势产品线在市场竞争无明显优势关键内部因素关键内部因素权重权重评分评分加权分数加权分数内部优势：内部优势：长期合作信誉长期合作信誉0.050.053 30.150.15品质控制品质控制0.250.253 30.750.75

37、供货能力供货能力0.200.204 40.80.8客户服务客户服务0.050.054 40.20.2内部劣势：内部劣势：产品线不成系列产品线不成系列0.050.052 20.10.1技术支持不够技术支持不够0.100.102 20.20.2客户开发能力客户开发能力0.050.052 20.10.1人才队伍人才队伍0.050.052 20.10.1成本控制成本控制0.200.202 20.40.4合计合计1.001.002.82.8士商士商OEMOEM产品线内部因素评价矩阵（产品线内部因素评价矩阵（IFEIFE）外部关键因素评价矩阵外部关键因素评价矩阵权重权重评分评分加权分数加权分数机会：机会：

38、行业总体规模大及长期增长潜力行业总体规模大及长期增长潜力0.200.204 40.800.80客户将配件采购越来越多的转入中国大陆客户将配件采购越来越多的转入中国大陆0.150.154 40.600.60威胁：威胁：客户在大陆设立工厂或办事处使市场透明化客户在大陆设立工厂或办事处使市场透明化0.200.202 20.400.40国内制造企业迅猛发展国内制造企业迅猛发展,销售能力日益增强销售能力日益增强0.150.152 20.300.30汇率调整压力汇率调整压力0.100.102 20.200.20原材料涨价原材料涨价0.150.152 20.300.30海运费上涨海运费上涨0.050.052

39、 20.100.10合计合计1.001.002.702.70士商士商OEMOEM产品线外部因素评价矩阵产品线外部因素评价矩阵(EFE)(EFE)OEMOEM产品线产品线IFE-EFE矩阵分析矩阵分析巩固和维持巩固和维持1.01.02.02.03.03.04.04.01.01.02.02.03.03.01 12 23 34 45 56 67 78 89 9收缩或剥离收缩或剥离增长和开拓增长和开拓IFEIFE评分评分EFEEFE评分评分OEMOEM产品线产品线OEMOEM产品线应采取巩固产品线应采取巩固和维持的战略和维持的战略（2.8,2.72.8,2.7）士商士商OEMOEM产品线市场客户群分类

40、产品线市场客户群分类根据前述士商根据前述士商OEM产品线的市场空间，可以把士商产品线的市场空间，可以把士商OEM产品线领域的客户或产品线领域的客户或者潜在客户，根据其价值和特点分为四类。者潜在客户，根据其价值和特点分为四类。第一类：第一类：黄金客户黄金客户全球知名的大型清洗机发电机生产商，如全球知名的大型清洗机发电机生产商，如Briggs&Stratton第二类：第二类：重要客户重要客户中型清洗机发电机生产商，如中型清洗机发电机生产商，如John Brooks第三类：第三类：一般客户一般客户小型清洗机发电机生产商小型清洗机发电机生产商第四类：第四类：潜在客户潜在客户中型清洗机发电机生产商，对大

41、陆不太了解，但由于价格竞争，中型清洗机发电机生产商，对大陆不太了解，但由于价格竞争，已经开始或准备到大陆采购已经开始或准备到大陆采购评价指标评价指标权重权重大型客户市场大型客户市场中型客户市场中型客户市场小型客户市场小型客户市场评分评分加权分数加权分数评分评分加权分数加权分数评分评分加权分数加权分数市场规模市场规模0.350.354 41.401.403 31.051.052 20.700.70市场发展前景市场发展前景0.300.303 30.900.903 30.900.902 20.600.60市场自由度市场自由度0.100.104 40.400.403 30.300.302 20.200

42、.20竞争前景吸引力竞争前景吸引力0.100.103 30.300.303 30.300.302 20.200.20利润贡献率利润贡献率0.100.102 20.200.202 20.200.203 30.300.30市场风险市场风险0.050.052 20.100.103 30.150.154 40.200.20合计合计1.001.003.303.303.003.002.202.20不同客户群所在市场吸引力评估不同客户群所在市场吸引力评估大中型客户市场是大中型客户市场是OEMOEM的的最具吸引力市场最具吸引力市场士商士商OEMOEM产品线的市场主要客户分析（二）产品线的市场主要客户分析（二）

43、主要需求层次一（产品形态需求）：主要需求层次一（产品形态需求）：综合来看，目前最大、最核心的需求是在其高速发展的过程中解决其发展的后顾之忧，提供有力的士商OEM产品线供应支撑。主要表现在以下方面：质量要求-高价格要求-竞争 交期要求-短，且能满足客人突发需求产品技术特性要求-达到客人图纸要求外观造型设计要求-达到客人图纸要求包装要求-保证强度，且便于客人在生产线上周转，客人用完后易于回收处理其他特别要求-严格按客人图纸加工生产主要需求层次二（客户发展战略需求、商业模式需求）：主要需求层次二（客户发展战略需求、商业模式需求）：q 未来应对日趋激烈的市场竞争，进行严格的成本控制和供应商管理-直接向

44、工厂购买；q加快国际产业转移步伐-在大陆建立组装厂以及办事处；士商士商OEM产品线价值链分析产品线价值链分析价值链分析参看价值链分析表格，价值链分析曲线如下：价值链分析参看价值链分析表格，价值链分析曲线如下：士商士商OEM产品线商业模式研究产品线商业模式研究商业模式设想概述：商业模式设想概述：商业模式商业模式A:制造制造+供应链管理供应链管理:技术支持技术支持+试制试制+零部件采购及生零部件采购及生产产-组装组装+包装包装+物流物流(在美国设立仓库在美国设立仓库-甚至可考虑帮客人做甚至可考虑帮客人做组装组装)+销售销售OFFICE商业模式商业模式B:供应链管理供应链管理:技术支持技术支持+贸易

45、贸易+物流物流(在美国设立仓库在美国设立仓库及及Office-甚至可考虑帮客人做组装甚至可考虑帮客人做组装)+销售销售OFFICE商业模式商业模式C:贸易贸易+制造制造:在上海附近建立工厂专门做冲压、弯管、在上海附近建立工厂专门做冲压、弯管、焊接、组装类焊接、组装类OEM配件配件商业模式商业模式D:贸易贸易:其中制造组装包括由其中制造组装包括由ITI集团下其它工厂或合资、集团下其它工厂或合资、合作工厂生产产品合作工厂生产产品评价指标评价指标权重权重制造制造+供应链管理供应链管理供应链管理供应链管理贸易贸易+制造制造贸易贸易评分评分加权分数加权分数评分评分加权分数加权分数评分评分加权加权分数分数

46、评分评分加权分数加权分数投资收益提高潜投资收益提高潜力力0.30.32 20.60.63 30.90.93 30.90.94 41.21.2基础资源易得性基础资源易得性0.20.21 10.20.22 20.40.42 20.40.44 40.80.8可复制性可复制性0.20.24 40.80.84 40.80.84 40.80.82 20.40.4发展前景吸引力发展前景吸引力0.30.34 41.21.24 41.21.23 30.90.91 10.30.3合计合计1.001.002.82.83.33.33 32.702.70士商士商OEMOEM产品线商业模型吸引力评估产品线商业模型吸引力评

47、估供应链管理最具供应链管理最具吸引力，是吸引力，是OEMOEM最佳商业模型最佳商业模型士商士商OEM产品线商业模式对比研究的说明产品线商业模式对比研究的说明商业模式对比分析指标选取、权重分配及评分理由简单说明：商业模式对比分析指标选取、权重分配及评分理由简单说明：商业模式商业模式A:制造制造+供应链管理供应链管理投资收益提高潜力 投入太大，而生产制造不是我们的强项，所以投资收益提高潜力不太大基础资源易得性 要做生产及在客人当地设立仓库，需要大量的资金及人员投入可复制性 该商业模式投资所建立的商业模式平台具有较强的可复制性发展前景吸引力 可以增加我们的竞争力，具有一定吸引力商业模式商业模式B:供

48、应链管理供应链管理投资收益提高潜力 需要在美国建立仓库及办事处，此环节投入较大，但利润可以增加基础资源易得性 建立仓库需要大量的资金投入但可以承受可复制性 该商业模式投资所建立的商业模式平台具有较强的可复制性发展前景吸引力 可以增加我们的竞争力，具有一定吸引力商业模式商业模式C:制造制造+贸易贸易投资收益提高潜力 因生产不是ITI的优势，故投资提高潜力不太高 基础资源易得性 工厂投资较大但可以承受可复制性 该商业模式投资所建立的商业模式平台具有较强的可复制性发展前景吸引力 较大商业模式商业模式D:贸易贸易投资收益提高潜力 投资很小，相对潜力高 基础资源易得性 投资很小可复制性 可复制性性小发展

49、前景吸引力 由于成本无太大优势，发展前景不乐观评价指标评价指标权重权重制造制造+供应链管理供应链管理供应链管理供应链管理贸易贸易+制造制造贸易贸易评分评分加权分数加权分数评分评分加权分加权分数数评分评分加权分加权分数数评分评分加权分数加权分数管理能力管理能力0.050.052 20.100.102 20.100.102 20.100.103 30.150.15人力资源人力资源0.100.102 20.200.203 30.300.302 20.200.203 30.300.30品牌品牌0.050.052 20.100.102 20.100.102 20.100.102 20.100.10品质品

50、质/技术技术能力能力0.250.252 20.500.503 30.750.752 20.500.503 30.750.75供货能力供货能力0.200.203 30.600.603 30.600.603 30.600.604 40.800.80客户关系客户关系0.100.103 30.300.303 30.300.303 30.300.303 30.300.30信息系统信息系统0.100.102 20.200.202 20.200.203 30.300.303 30.300.30融资能力融资能力0.100.102 20.200.203 30.300.302 20.200.204 40.400.