《市场营销实务第4版》项目教学教案2016.doc
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《《市场营销实务第4版》项目教学教案2016.doc》由用户(momomo)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 市场营销实务第4版 市场营销 实务 项目 教学 教案 2016
- 资源描述:
-
1、教案封页专 业 市场营销 课 程 市场营销实务 任课教师 授课班级 营销 至 学年第 学期市场营销实务项目教学教案(1)项目课程市场营销实务教师班级授课形式项目教学授课日期授课时数2课时项目/任务项目一:感悟营销任务1:感知营销内涵 任务2:确立现代营销观念设计理念以一项真实任务(礼品公司业务推广)引导进行情景模拟,以成功案例进行对比,通过填写营销的相关要素及流程表,掌握营销的相关要素与流程,明确营销与推销的区别;了解各种不同企业营销理念,能够分析各种理念的优劣及在不同企业的表现。实施步骤时间内容形式10分钟组织教学、导入新课师生互动15分钟以教材的一项真实任务引导学生进行情景模拟,让学生思考
2、并策划如何完成该项任务。教师引导学生思考,并试着策划一个推广方案。20分钟选取5位同学,每位3分钟交流方案并让学生关注要完成一项推广任务需具备哪些要素(所谓的天时、地利、人和主要指什么?)教师引导学生思考营销的要素。10分钟发放成功营销案例,让学生阅读,并思考成功的原因,关注成功的营销要素和流程教师引导学生思考正确的营销活动要素和流程。10分钟每位学生填写营销的相关要素及流程表。学生独立完成10分钟交流、巩固对营销的相关要素及流程的掌握,营销与推销的区别。师生互动15分钟学习企业营销实践案例,分析每个案例中企业成功或失败的原因,总结每一种营销理念的核心和特点。教师引导学生思考,师生互动。教学成
3、效1.掌握营销的相关要素及流程;2.明确营销与推销的区别;3.能够分析各种理念的优劣及在不同企业的表现。任务布置 备注课后记项目一:感悟营销【教学目标】能力目标:能够分析各种不同企业营销理念的优劣及在不同企业的表现掌握公司创立的条件及流程知识目标:了解营销的相关要素与流程了解各种不同企业营销理念明确营销与推销的区别了解现代营销组织结构的种类及适用情况【活动载体】小林创业的故事思考与讨论:1小林的目标是: 2要实现上述目标,小林需要:(1)(2)(3)【任务分解】了解如何应用现代营销理念,构建营销组织,应完成以下各项任务:任务一:掌握营销内涵任务二:确立企业营销理念任务三:创设营销组织任务1:感
4、知营销内涵能力目标:确立现代营销理念知识目标了解营销的相关要素与流程明确营销与推销的区别【工作步骤】分析营销要素与梳理营销流程剖析营销内涵区别营销与推销感悟营销一、感悟营销通过案例,组织学生回答自己对营销的感受。二、剖析营销内涵1什么是市场营销?菲利普科特勒对市场营销的定义:市场营销就是通过创造和交换产品和价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的一种社会和管理过程。2市场营销的相关概念为了更好地理解市场营销的这个涵义,我们首先需要解释下面一些基本概念,它们是:需要、欲望、需求,产品、价值、满意和质量,交易、交换和关系,以及市场。只要准确把握市场营销的这些基本概念及其相互之间的关系,才能深刻认识市
5、场营销的本质。(1)需要、欲望、需求需要和欲望是市场营销活动的起点。满足消费者的需要、欲望和需求是市场营销活动的目的。营销的基石是人类所具有的需要。所谓需要指人们没有得到某些基本满足的感受状态,是人类与生俱来的,既包括物质的、生理的需要,也包括精神的、心理的需要,具有多元化、层次化、个性化、发展化的特性。欲望是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望,是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。如:为满足“解渴”的需要,人们可能选择(追求)喝开水、茶、汽水、果汁、绿豆汤等。欲望源于需要,欲望生成行为动机和行为过程。伴随着社会的进步,社会成员的欲望也在不断增加,生产者正努力提供更
6、丰富的产品和服务来满足人们的欲望。需求指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。实际上就是对某特定产品和服务的市场需求。当人们具有购买能力时,欲望便转化为需求。市场营销者总是通过各种营销手段影响需求,并根据对需求的预测结果决定是否进入某一产品(服务)市场。(2)产品是指能够满足人的需要和欲望的任何东西。营销者经常用商品和服务这两种表述来区别有形产品和无形产品。消费者在选择和购买产品时,实际上是在选择和购买最能满足他们需要的一种愿望和利益。(3)效用、费用、满足所谓效用是指消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和需要支付的费用来作出购买决定。如:为解决
7、上班的交通需要,消费者会对可能满足这种需要的产品选择组合(如自行车、摩托车、汽车、出租车等)和他的需要组合(速度、安全、方便、舒适、节约)进行综合评价,以决定能提供最大总满足的产品。因此,消费者购买决策是建立在效用与费用双项满足的基础上的。(4)交换、交易和关系人们对满足需求或欲望之物的取得,可以通过各种方式,如自产自用、强取豪夺、乞讨和交换等方式,交换是其中之一。但只有通过市场交换取得产品时,才存在市场营销。交换是一种过程,在此过程中,如果双方达成一项协议,便称之为发生了交易。交易的方式有货币交易和非货币交易。交易发生的基本条件是:交易双方;双方互为满意的有价值的物品;双方满意的交换条件(价
8、格、地点、时间、运输及结算方式等)。为使企业获得较之交易营销所得到的更多,就需要关系营销。营销者需要与顾客、分销商、零售商及供货商建立长期的关系。关系营销可以节约交易的时间和成本,使市场营销宗旨从追求每一笔交易利润最大化转向追求各方利益关系的最大化。(5)市场市场由一切具有特定欲望和需求并愿意且能够以交换来满足此欲望和需求的现实与潜在顾客组成。我们既可将市场看作是买卖双方聚集交易的场所,如百货商场、大型超市、专卖店、地摊市场等;又可将其看作各种要素市场有机结合的市场体系,如商品市场、资本市场、技术市场、劳动力市场、信息市场、房地产市场、旅游市场等。市场是买卖双方利益交换关系的总和。我们通常说,
9、卖者构成行业,买者才构成市场。(6)市场营销与市场营销者市场营销即指人类与市场有关的一切活动,具体说,是指个人与社会组织为了满足人类的欲望和需求而进行的现实的或潜在的交换活动。在交换双方中,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,我们将前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。所谓市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方,也可以是买方。当买卖双方都表现积极时,双方都称为市场营销者,并将这种情况称为相互市场营销者。三、分析营销要素与梳理营销流程第一步:以小林的创业项目任务引导学生进行情景模拟,思考如何完成矿泉水杭州市场的推广,设计要完成推广任务
10、需要哪些要素,工作流程如何。第二步:阅读教师准备的案例材料,分析案例中介绍的企业成功营销的关键因素有哪些,需要经过哪些工作步骤。第三步:通过与成功案例的对比,分析并修正工作任务布置的饰品业务推广应关注的要素及工作流程。第四步:填写营销的相关要素及流程表。四、区别营销与推销工作步骤:第一步:收集日常生活中的企业营销案例。第二步:判断哪些属于推销行为,哪些是营销活动。第三步:分析推销与营销的区别。附:营销的相关要素及流程表营销的相关要素营销活动的流程1、第一步:2、第二步:3、第三步:4、第四步:5、第五步:6、第六步:7、第七步:营销与推销的区别营销推销任务2:确立现代营销理念能力目标:能够分析
11、各种理念的优劣及在不同企业的表现知识目标:了解各种不同企业营销理念【工作步骤】展望市场营销发展新趋势分析企业营销理念选择依据解读5种企业营销理念一、解读5种企业营销理念企业的市场营销活动可以在不同的指导思想下进行,就是说,存在着不同的市场观念。企业在进行营销活动时可能采用的指导思想可以分为生产观念、产品观念、销售观念、营销观念和社会营销观念。(1)生产观念:企业把提高效率和产量,降低成本和价格作为一切活动的中心,以此扩大销售,取得利润这样一种经营指导思想。其基本点是:顾客会接受任何他能买到并且买得起的产品,因此,管理的主要任务就是提高生产和分销的效率。生产观念具体表现为:“我们能生产什么,就卖
12、什么”。既“以产定销”。(2)产品观念:企业不是通过需求分析开发相应的产品,而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心,以此扩大销售,取得利润这样一种经营指导思想。产品观念容易导致营销近视症。(3)销售观念(推销观念):把强迫和引诱顾客购买作为一切活动的中心,以此扩大销售,取得利润这样一种经营指导思想。基本认识是:产品是被卖出去的,而不是被买出去的。销售观念“以销售为中心”,采用各种强迫和引诱手段把已不受市场欢迎的产品销售出去,并且“货物出门,概不退换”。(4)营销观念:企业以消费者需求为中心,把满足顾客需要作为一切活动的中心,通过顾客的广泛购买和重复购买来扩大销售,取得利润这样一种经营指导思
13、想。具体表现为:“顾客需要什么”,“我们就生产什么”。管理大师彼得杜拉克说过:“营销的目的就是使推销成为多余。”营销观念是新旧市场观念的分水岭。(5)社会营销观念:从20世纪70年代起,随着全球环境破坏,资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益严重,要求企业顾及消费者整体与长远利益即社会利益的呼声越来越高。为了维护消费者的利益,许多国家成立了消费者保护协会,消费者主义兴起。在这种背景下,提出了社会营销观念,即企业以兼顾顾客眼前的利益和长远利益,顾客个人利益和社会整体利益为中心而开展一切活动,在取得顾客信任和社会好评的基础上扩大销售,增加利润这样一种经营指导思想。特点:社会营销观念比
14、营销观念增加两个因素:一是不仅要考虑到消费者已存在的欲望,同时要兼顾他们潜在的需要和利益。二是既要考虑到消费者个人和社会的目前利益,也要考虑到长远利益。表1-1 新旧市场观念的对比市场观念营销出发点营销目的基本营销策略侧重的方法生产观念(包括产品观念)产品通过大批生产产品或改善产品即刻获利以增加产量、提高质量、降低价格竞争坐店等客销售观念产品通过大量推销产品获利以多种推销方式竞争派员销售广告宣传营销观念消费者需求通过满足需求达到长期获利以发现和满足需求竞争实施整体营销方案社会营销观念消费者需求通过满足需求达到长期获利以获取消费者信任、兼顾社会利益影响消费等竞争与消费者及有关方面建立良好的关系二
15、、分析企业营销理念选择依据1.分析教材中的案例。2.在现实生活中找到按照上述5种营销理念经营的企业案例。3.分析上述企业选择实行生产观念、产品观念、销售观念、现代营销观念、社会营销观念的原因。三、展望市场营销发展新趋势1知识营销知识营销指是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。比尔盖茨的“先教电脑,再卖电脑”的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元,成立盖茨图书馆基金会,为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑,又捐赠软件让公众接受电脑知识。2网络营销当今世界信
16、息发达,信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域,尤其是营销环节,形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页,在主页上开设“虚拟商店”,陈列其商品,顾客通过网络可以进入到虚拟商店,挑选商品,下订单,支付都可以在网上完成,商户接到订单就送货上门。3绿色营销 是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学、无污染、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。实施绿色营销战略,需要贯彻“5R”管理原则,即研究(Research):重视研究企业对环境污染的对策;减少(Reduce)
17、:减少或消除有害废弃物的排放;循环(Recycle):对废旧物进行回收处理和再利用;再开发(Rediscover):变普通产品为绿色产品;保护(Reserve):积极参与社区的环保活动,树立环保意识。4个性化营销 即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需求提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味。5整合营销这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体
18、体现,起步于90年代,倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合,两者共同面向市场,协调使用各种不同的传播手段,发挥不同传播工具的优势,联合向消费者开展营销活动,寻找调动消费者购买积极性的因素,达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P。4C的涵义是,Customer(顾客的需求和期望),Cost(顾客的费用),Convenience(顾客购买的方便性),Communication(顾客与企业的沟通)。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程,目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。6消费联盟以消费者加盟和企业结盟为基础,以回报
19、消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。具体做法是指某个营销主体以自愿入会的方式吸纳消费者加盟消费,消费者取得该主体及其行销网络的消费资格,营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分,然后根据消费者积分的多少,按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。7连锁经营渠道这是一种纵向发展的垂直营销系统,是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体,它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营,实现了大量生产和大量销售相结合,对传统营销渠道是一种挑战。8大市场营销该理论由美国营销学家菲利浦科特勒提出,他指出,企业为了进入特定的市场,并在那里从事业务经营,在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治
20、的、公共关系等手段,以博得外国或地方各方面的合作与支持,从而达到预期的目的。大市场营销战略在“4P”的基础上加上“2P”即权力(Power)和(Pubilication)公共关系,从而把营销理论进一步扩展。市场营销实务项目教学教案(2)项目课程市场营销实务教师班级授课形式项目教学授课日期授课时数2课时项目/任务项目一:感悟营销参观企业生产流程设计理念组织学生参观杭州中萃食品有限公司,了解企业文化及饮料生产流水线,感受企业的营销策略。实施步骤时间内容形式60分钟实地参观企业,由行业企业兼职教师讲解企业文化及品牌历史师生互动30分钟参观企业生产流程师生互动教学成效1.了解企业生产流程2.了解可口可
21、乐企业文化及品牌历史;3.感受杭州中萃食品有限公司公关营销策略。任务布置(5分钟)1.参观心得分享。 备注课后记市场营销实务项目教学教案(3)项目课程市场营销实务教师班级授课形式项目教学授课日期授课时数2课时项目/任务项目一:感悟营销任务3:创设营销组织设计理念教师提供备选行业、项目(产品),组织学生组建团队,选择项目,创立模拟公司,起草公司章程,确定注册资本、经营范围,并列出选择理由。实施步骤时间内容形式10分钟组织教学(参观心得分享)、导入新课师生互动10分钟教师提供备选行业、项目(产品)讲授10分钟组建团队学生互动15分钟团队选择行业教师引导学生思考15分钟教师介绍公司创设的条件及流程讲
22、授25分钟组织学生创立模拟公司,起草公司章程学生独立完成教学成效1.掌握公司章程的内容;2.明确申请成立的流程与条件。任务布置(5分钟)1.PPT汇报选择的产品及模拟公司的相关资料;2.模拟公司章程。 备注课后记任务3:创设营销组织能力目标:掌握组建公司的流程能起草公司章程确定注册资本及经营范围。知识目标:掌握公司创立的条件了解现代营销组织结构的种类及适用情况【工作步骤】构建营销组织创设模拟公司组建项目团队教师事先提供可供选择的行业、产品第一步:组建团队活动顺序:1按68人组建项目团队。2确定团队负责人(项目经理)、填写分工一览表(P25)。3进行团队内部的分工。4收集资料、比较选择。5初步确
展开阅读全文