圈层拓客方案.ppt

1、营销全案模板目标客户定性描述目标客户定性描述目标客户特征分析目标客户特征分析目标客户的圈层组织方式目标客户的圈层组织方式圈层活动的形式圈层活动的形式圈层活动方案圈层活动方案圈层活动中的产品信息渗透圈层活动中的产品信息渗透时间安排及费用预算时间安排及费用预算A A地块的价格地块的价格单价单价 25000-3000025000-30000元元/平方米平方米总价总价 495495万万-960-960万万目标客户的资产应在目标客户的资产应在50005000万以上万以上 他们高居金字塔之巅，是财富与精神的他们高居金字塔之巅，是财富与精神的“双冠双冠王王”；在社会上，他们被称为老板，可能是公司董；在社会上

2、，他们被称为老板，可能是公司董事长、总裁、企业高管，另外还有投资收藏家。他事长、总裁、企业高管，另外还有投资收藏家。他们喜欢被追捧，喜欢排场，又喜欢神秘，不被打扰；们喜欢被追捧，喜欢排场，又喜欢神秘，不被打扰；他们不断的寻求对自己的社会身份属性或阶层的维他们不断的寻求对自己的社会身份属性或阶层的维护、巩固和提高。护、巩固和提高。第一客户级别：本地大康富裕家庭本地大康富裕家庭生活理念：生活理念：高尚而品位的居住高尚而品位的居住心理特征：心理特征：正处于人生爬坡阶段，面临社会顶峰的诱惑，渴望本圈层和认同，向往高尚品质的正处于人生爬坡阶段，面临社会顶峰的诱惑，渴望本圈层和认同，向往高尚品质的国际化生

3、活。国际化生活。行为方式：行为方式：每天接受信息量巨大，工作压力大，渴望身心休闲，注重修养。每天接受信息量巨大，工作压力大，渴望身心休闲，注重修养。这一阶段的住宅特点：这一阶段的住宅特点：获得认同通过置业进入顶级圈子获得认同通过置业进入顶级圈子文化特质：文化特质：高质素、见识多广、国际特征高质素、见识多广、国际特征 典型物业：典型物业：中义阿卡迪亚、绿城百合公寓中义阿卡迪亚、绿城百合公寓代表人群：代表人群：在改革大潮、国家鼓励经济政策兴起之时，利用优势通过基本正当的经营方式和在改革大潮、国家鼓励经济政策兴起之时，利用优势通过基本正当的经营方式和滚雪球式的财富赚钱方式完成资本积累，文化程度高低不

4、一，但是善于学习和迅速滚雪球式的财富赚钱方式完成资本积累，文化程度高低不一，但是善于学习和迅速接受新事物新知识，年龄普遍在接受新事物新知识，年龄普遍在35453545之间。这类人群渗透到社会的各个行业，之间。这类人群渗透到社会的各个行业，大多为一把手。大多为一把手。第二客户级别：外地及外地迁郑暴发户第二客户级别：外地及外地迁郑暴发户生活理念：生活理念：我要尊贵我要尊贵心理特征：心理特征：正处于人生如日中天的顶峰，渴望扬名立万，渴望社会的注意和认同。正处于人生如日中天的顶峰，渴望扬名立万，渴望社会的注意和认同。行为方式：行为方式：占有、炫耀比别人更多的优势资源。如旺地大宅、吃喝玩乐、名牌享受占有

5、、炫耀比别人更多的优势资源。如旺地大宅、吃喝玩乐、名牌享受等。等。这一阶段的住宅特点：这一阶段的住宅特点：以贵为荣以贵为荣 以大为尊以大为尊文化特质：文化特质：张扬张扬 夸张夸张 典型物业：典型物业：天下城天下城 银基王朝银基王朝 蓝堡湾蓝堡湾 代表人群：代表人群：文化程度普遍不是很高，通过各种方法迅速积累了一定财富，比如私营企业主、贸文化程度普遍不是很高，通过各种方法迅速积累了一定财富，比如私营企业主、贸易物流行业人员、服务餐饮业老板、不排除一些可以利用灰色收入的政府、事业单易物流行业人员、服务餐饮业老板、不排除一些可以利用灰色收入的政府、事业单位官员。位官员。第三级别：企业精英第三级别：企

6、业精英生活理念：生活理念：尊贵是我的符号。尊贵是我的符号。心理特征：心理特征：表现身份的尊贵，不得不受到尊贵的约束表现身份的尊贵，不得不受到尊贵的约束所谓所谓“人在江湖人在江湖 身不由己身不由己 为物所累为物所累”行为方式：行为方式：占有最好的资源，满足尊贵对人提出的符号要求占有最好的资源，满足尊贵对人提出的符号要求如：如：富豪必须住别墅、穿名牌、出入高尚俱乐部等富豪必须住别墅、穿名牌、出入高尚俱乐部等这一阶段的住宅特点：这一阶段的住宅特点：以贵族自封以贵族自封 以高尚为尊以高尚为尊文化特质：文化特质：嫁接国际时尚符号、标签嫁接国际时尚符号、标签典型物业：典型物业：九郡九郡弘弘 思念思念果岭山

7、水果岭山水 代表人群：代表人群：新一代富豪。新一代富豪。文化程度高，通过人生努力和知识、人际的积累成就事业，活跃在城市顶文化程度高，通过人生努力和知识、人际的积累成就事业，活跃在城市顶尖阶层与中产阶层之间，行业特征为金融机构高管、政府官员、企业金领等。尖阶层与中产阶层之间，行业特征为金融机构高管、政府官员、企业金领等。目标客户定性描述目标客户定性描述目标客户特征分析目标客户特征分析目标客户的圈层组织方式目标客户的圈层组织方式圈层活动的形式圈层活动的形式圈层活动方案圈层活动方案圈层活动中的产品信息渗透圈层活动中的产品信息渗透时间安排及费用预算时间安排及费用预算在什么地方能找到他们在什么地方能找到

8、他们郑州早期豪宅：郑州早期豪宅：天下城、英协花园、建业城市花园、东方今典、九郡弘 银行的银行的VIP俱乐部：俱乐部：郑州交通银行白金卡客户郑州建设银行乐当家黑金卡郑州民生银行钻石卡 各种地域商会各种地域商会河南晋商集团浙江商会福建商会 各种收藏协会各种收藏协会河南省收藏协会陶瓷专业委员会 河南省收藏协会书画收藏专业委员会 郑州古玩收藏协会通过谁能找到他们？通过谁能找到他们？早期豪宅的销售人员早期豪宅的销售人员易于沟通，利益明确后容易形成互动银行的高端客服经理银行的高端客服经理易于沟通，但受于职业的要求，不方便大面积联络客户行业的商会的领袖及工作人员行业的商会的领袖及工作人员沟通比较困难，要给他

9、们利益的同时还要给面子，比如他们商会介绍的客户的优惠问题，但影响力及资源不容置疑，收藏协会的管理人员收藏协会的管理人员沟通困难，但对于个人及协会的利益明确后，也可以形成互动客户的符号特征客户的符号特征高尔夫高尔夫养生养生富二代的教育富二代的教育收藏品收藏品国家经济政策国家经济政策私房菜私房菜拍卖会拍卖会顶级轿车顶级轿车目标客户定性描述目标客户定性描述目标客户特征分析目标客户特征分析目标客户的圈层组织方式目标客户的圈层组织方式圈层活动的形式圈层活动的形式圈层活动方案圈层活动方案圈层活动中的产品信息渗透圈层活动中的产品信息渗透时间安排及费用预算时间安排及费用预算 针对销售人员，银行客服经理、商业行

10、会组织者、协会针对销售人员，银行客服经理、商业行会组织者、协会组织者，推出组织者，推出“泛销售泛销售”计划，将以上人员定位为我们项目计划，将以上人员定位为我们项目的财富大使，并签订协议书。的财富大使，并签订协议书。由财富大使分别填写意向客户资料表，作为客户推荐的由财富大使分别填写意向客户资料表，作为客户推荐的底档及立案，要求所有意向客户必须资产在底档及立案，要求所有意向客户必须资产在50005000万以上，能万以上，能够联系到参与我们圈层活动，我们将通过网络资料及工商、够联系到参与我们圈层活动，我们将通过网络资料及工商、税务等资料收集，审核意向客户的资格。税务等资料收集，审核意向客户的资格。由

11、财富大使负责联络、跟进意向客户参加我们的各种圈层由财富大使负责联络、跟进意向客户参加我们的各种圈层活动。活动。意向客户成交后，我们将按意向客户成交后，我们将按0.2%0.2%（1 1万万-2-2万）向推荐的财万）向推荐的财富大使，进行奖励。富大使，进行奖励。计划签订计划签订50个财富大使，锁定意向客户个财富大使，锁定意向客户300名名目标客户定性描述目标客户定性描述目标客户特征分析目标客户特征分析目标客户的圈层组织方式目标客户的圈层组织方式圈层活动的形式圈层活动的形式圈层活动方案圈层活动方案圈层活动中的产品信息渗透圈层活动中的产品信息渗透时间安排及费用预算时间安排及费用预算小众：小众：每次活动

12、只通知每次活动只通知20个意向客户个意向客户针对性针对性:根据意向客户登记表，客户兴趣，只通知感兴趣的客户根据意向客户登记表，客户兴趣，只通知感兴趣的客户高端：高端：活动场地、嘉宾的邀请均要求高端活动场地、嘉宾的邀请均要求高端私密：私密：不做任何推广，不拍照，不作为宣传资料不做任何推广，不拍照，不作为宣传资料口碑传播：口碑传播：注意口碑的传播，财富大使要负责跟进客户的反应及态度，及时反馈注意口碑的传播，财富大使要负责跟进客户的反应及态度，及时反馈场地建议：场地建议：东西会东西会高尔夫球场高尔夫球场目标客户定性描述目标客户定性描述目标客户特征分析目标客户特征分析目标客户的圈层组织方式目标客户的圈

13、层组织方式圈层活动的形式圈层活动的形式圈层活动方案圈层活动方案圈层活动中的产品信息渗透圈层活动中的产品信息渗透时间安排及费用预算时间安排及费用预算高尔夫明星邀请赛高尔夫明星邀请赛邀请国内的高尔夫明星，举行小范围的比赛，进行交流与养生大师对话与养生大师对话-食疗食疗 邀请养生专家，根据专家要求，设置菜谱及烹饪方式，专家现场和来宾共同品尝，并根据来宾各自的身体状况，提出养生建议。名家对话家族名企名家对话家族名企-给财富父子的课堂给财富父子的课堂 邀请国内富二代研究的专家，为来宾父子进行现场讲座，并安排互动环节。对话大师对话大师-收藏品私人鉴定专场收藏品私人鉴定专场邀请国内顶尖的鉴定大师，对来宾的收藏品逐个进行点评。对话大师对话大师-国家级经济高参的午餐对话国家级经济高参的午餐对话味觉的极端盛宴味觉的极端盛宴-郑州的私房菜郑州的私房菜顶级轿车试驾活动顶级轿车试驾活动THATTHATS ALLS ALLTHANKS!THANKS!