国际商务谈判课件讲义.ppt
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- 国际 商务 谈判 课件 讲义
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1、国际商务谈判n小胜于智,大胜于德不光用嘴,更要用心和脑袋不光用嘴,更要用心和脑袋 n 在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。n终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价,回答还是2500美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅
2、画只能是三幅画的总价钱。”最终,这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。第一章国际商务谈判概论n第一节 国际商务谈判的概念与特点 谈判是人际交往的一种重要方式,在企业运营中也是不可或缺的重要手段。企业需要运用谈判:促进彼此了解、沟通信息 进行商品物资的购销 进行经济技术合作 冲突或争议的解决。世界经济全球化,企业参与到跨国投资与经营中,开展跨国经济技术合作,国际商务谈判也随之日益增多。一.谈判的概念n谈判是一种普遍存在的社会现象。与人类社会的发展具有同样长久的历史。n诸如:在家里,孩子向父母请求买一个mp3或iphone;学校里,即将毕业的大学生与教师和领导商谈毕业去向;市场上
3、,买主与卖主为了某项交易而讨价还价;公司里,职员与他的上级讨论他的定职、提薪以及发展问题;人才市场上,求职者与用人单位进行双向选择;谈判厅里,公司的代表为签订一份合同而进行紧张地磋商;国际会议上,外交官员为改善双边关系频繁接触和会晤;国际组织大会上,各成员国为争取应得利益进行的多边讨论n1.谈判:谈判是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。n谈”;n“判”。nWHO 参与者是两个或两个以上具体的人;nWHAT 参与者之间存在某中观点立场、利益方面的分歧或冲突,n且都具有缩小或消除分歧,缓和和解决冲突,改善或建立n 关系的欲望;nWHY 参与谈判的
4、目的是为满足需要,交换意见而取得一致;nHOW 谈判是一种普遍存在的人类交往活动且主要凭语言交流来实现 2.谈判的外延:洽谈、协商、会晤、商谈、磋商等negotiation discussionn比如:两个小孩分馅饼;两人商量去哪家饭店就餐;谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等,n他们具有谈判的特点,但不能反映谈判的本质 二谈判的特点:三谈判的作用n1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突,如好朋友之间,涨工资,评优,出国;企业之间的纠纷;党派、国家之间 解决方法有很多,如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等n2.谈判可避免诉诸武力,使矛盾激化n3广泛
5、地用于国际交流与合作 文化科学、政治经济领域,如控制核武器的发展、维护生态平衡、学术交流、外交关系的建立等四谈判的发展:n谈判应用范围越来越广n谈判作用越来越重要n谈判活动越来越正规n谈判科学越来越受关注n谈判的种类很多,有经济谈判、外交谈判、军事谈判、政治谈判等五商务谈判的概念与特点n1.概念:是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。n如货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判等 2.特点n以获得经济利益为基本目的。政治谈判政党、社团的利益;外交谈判国家利益n军事谈判安全利益;经济谈判经济利益n以价值谈判为核心。n 价格 影响
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