国际商务谈判课件整理.ppt

1、考试题型 单选 多选 简答 案例分析什么是谈判？谈判是：沟通、协商、妥协、让步、共同目标、达成协议的过程（1 1）谈判是具有一定目的性的社会活动。）谈判是具有一定目的性的社会活动。（2 2）谈判是一种双边、多边的交际行为和交际活动。）谈判是一种双边、多边的交际行为和交际活动。（3 3）谈判是参与方协调沟通的过程。）谈判是参与方协调沟通的过程。国际商务谈判的管理模式国际商务谈判的管理模式1.制定计划制定计划P(plan)2.建立关系建立关系R(relationship)3.达成协议达成协议A(agreement)4.协议履行与关系维持协议履行与关系维持M(maintenance)PRAMPRAM

2、制定计划P建设关系R履行与维持关系M达成协议A按照谈判的方式分类按照谈判的方式分类 1 1、单赢型谈判与双赢型谈判、单赢型谈判与双赢型谈判 2 2、横向谈判与纵向谈判、横向谈判与纵向谈判 3 3、硬式谈判与软式谈判、硬式谈判与软式谈判 4 4、价值式谈判、价值式谈判造成单赢的原因 1.讨论议题过于单一 2.谈判时间过短 3.谈判者双方实力悬殊 4.谈判者经验不够 5.谈判者的谈判意识不好1、找到不同的利益点2、制造多层次的需要3、讲究一点合作的利己主义4、共同做大蛋糕5、设身处地为对方着想6、求同存异 1 1、生理需要、生存的需要生理需要、生存的需要 2 2、安全需要安全需要 3 3、爱和归属

3、感需要爱和归属感需要 4 4、尊重需要尊重需要 5 5、自我实现需要自我实现需要博弈论博弈论国际商务谈判的准备国际商务谈判的准备谈判目标的层次谈判目标的层次 的作用的作用1 1、最优期望目标、最优期望目标2 2、实际需求目标、实际需求目标3 3、可接受目标、可接受目标4 4、最低目标、最低目标目标目标层次层次 最优期望目标最优期望目标：这种目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需要利益之外，还有一个增加值。实际需求目标实际需求目标：实际需求目标是谈判各方根据主、客观因素，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。目标目标层次层次可接受目标可接受目标：能满足谈判某方部分要

4、求，实现经济利益的目标，就是可接受的目标。最低目标最低目标：最低目标是人们从事某项活动必须达到的目标。它与最优期望目标有着密切的内在联系。谈判组的组成及优缺点谈判组的组成及优缺点 谈判组的组成谈判组的组成 1.一对一的谈判形式 2.集体谈判形式谈判形式的特点谈判形式的特点一对一的谈判形式的特点一对一的谈判形式的特点1.1.灵活、便于调整；灵活、便于调整；2.2.只有你自己，只能靠自己只有你自己，只能靠自己 ，全力以赴。，全力以赴。集体谈判的特点集体谈判的特点1 1、知识经验互补、知识经验互补2 2、集思广益、集思广益3 3、人多势众、人多势众谈判人员的配备谈判人员的配备 精通经济法的法律人员：

5、是重要谈判项目的必须是重要谈判项目的必须成员，一般由律师或由既掌握经济又精通法律专业成员，一般由律师或由既掌握经济又精通法律专业知识的人员担任。知识的人员担任。其相应的基本职能1 1、确认谈判对方经济组织的法人地位确认谈判对方经济组织的法人地位2 2、监督谈判在法律许可范围内进行监督谈判在法律许可范围内进行3 3、检查法律文件的准确性和完整性检查法律文件的准确性和完整性 与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运与外商谈判，我方谈判人员都具有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译？（有没有必要配备一名专职翻译？（）A、有必要、

6、有必要 B、没有必要、没有必要 C、看谈判者外语表达能力、看谈判者外语表达能力 为什么？为什么？对待对待翻译翻译的问题的问题 1.更加精准的翻译（专业术语）2.体现正规性和企业实力 3.如果配备翻译的话，有了错误你能找一个推脱错误的地方 4.给你一个充分的思考的时间 5.翻译在给你翻的时候，你可以特别全神贯注的看对方的反应 6.作为正式场合，你应该说的是你本国的语言，而不应该在这个地方讲好多其他语言，表示自己的国际身份 谈判座位谈判座位一对一二对二五对五开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务 1.具体问题的说明 a.a.谈判时间的安排谈判时间的安排 b.b.谈判的主题及谈判大体内容谈判的主题及谈

7、判大体内容 2.营造良好谈判气氛 a.a.适当的开场白（寒暄、感情攻击发）适当的开场白（寒暄、感情攻击发）b.b.较为得体的服装较为得体的服装 c.c.良好得礼仪良好得礼仪 d.d.较好得赞美较好得赞美开局策略开局策略 1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.保留式开局策略 4.进攻式开局策略 5.挑剔式开局策略一致式开局策略（友好式开局）一致式开局策略是指谈判环境、气氛、态度、一致式开局策略是指谈判环境、气氛、态度、格局、方式、内容以及相关条件等方面创造满意格局、方式、内容以及相关条件等方面创造满意情势，遵循求同存异原则得开局。情势，遵循求同存异原则得开局。目的：希望有一个好的开端，拉近

8、双方距离，为对希望有一个好的开端，拉近双方距离，为对方同意自己的观点创造条件方同意自己的观点创造条件适用于：双方实力相当双方实力相当 双方过去基本没有商务往来双方过去基本没有商务往来坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，双方过去有过商务往来，而且关系很好，将这种友好关系作为谈判的基础将这种友好关系作为谈判的基础 互相了解较深，互相了解较深，也可用于实力不如对方的谈判者也可用于实力不如对方的谈判者 。保留式开

9、局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。对手步入谈判。适用：谈判双方实力相当、双方过去没有业务往来谈判双方实力相当、双方过去没有业务往来目的：吸引对手步入谈判，给出更好的条件吸引对手步入谈判，给出更好的条件进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，己方强硬的姿态，从而获得谈判

10、对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。目的：捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平 等的地位上进行谈判。等的地位上进行谈判。适用：只有在特殊情况下使用。只有在特殊情况下使用。挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。适用：一方谈判实力高于另一方谈判实力一方谈判实力高于另一方谈判实力 了解了对方

11、谈判风格基础上。了解了对方谈判风格基础上。先报价利处：一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。中或多或少地支配着对方的期望水平。先报价的不利之处：1.1.亮出底牌，使亮出底牌，使对方迅速调价对方迅速调价 2.2.使对方丧失信心，让竞争对手乘虚而入使对方丧失信心，让竞争对手乘虚而入1.1.对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的对方在明处，自己在暗处，

12、可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益 2.2.如果自己不是行家（不懂市场行情）对方先如果自己不是行家（不懂市场行情）对方先报价对自己有利报价对自己有利 被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判框内谈判如何报价如何报价 1.1.开盘时采用开盘时采用“高开式高开式”报价报价 2.2.开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理 3.3.报价不要报整数报价不要报整数 4.4.报价要坚定，并不予解释报价要坚定，并不予解释报高价的弊端1.1.报价过高，远超出对方的底线，可能会导致谈判报价过高，远超出对方

13、的底线，可能会导致谈判的破裂的破裂2.2.报价过高会延长讨价还价的时间，增加谈判的费报价过高会延长讨价还价的时间，增加谈判的费用和时间本用和时间本3.3.报价过高会导致竞争对手乘虚而入，用略低的价报价过高会导致竞争对手乘虚而入，用略低的价格与谈判对方达成协议格与谈判对方达成协议两种典型的报价方式在世界上应用：（一）西欧式报价（高出手往下走）（一）西欧式报价（高出手往下走）卖方首卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步

14、优惠（延长支付期限、提供优惠信贷等），逐步接近买方的条件，达到成交的目的。接近买方的条件，达到成交的目的。（二）日式报价（低出手往上走）（二）日式报价（低出手往上走）卖方报出最低卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。1.价格分割（除法报价）以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，是买主对本来不低为被除数，得出一种数字很小的价格，是买主对本来不低的价格产生一种飘逸、低

15、廉的感觉。的价格产生一种飘逸、低廉的感觉。2.加法报价 把价格把价格分解成若干个层次渐进提出，使若干次报价，分解成若干个层次渐进提出，使若干次报价，最后加起来仍然等于当初想一次性报出的高价最后加起来仍然等于当初想一次性报出的高价3.差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。4.对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易 报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这报价单，设立一个

16、价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。5.数字陷阱 抛出自己制作商品成品时构成的结算表给对方，用以支抛出自己制作商品成品时构成的结算表给对方，用以支持本方总要价的合理性，并且通过分类成本中持本方总要价的合理性，并且通过分类成本中“掺水分掺水分”，为本方的高出价格提供证明和依据。为本方的高出价格提供证明和依据。谈判僵局谈判僵局 谈判僵局谈判僵局指在国际商务谈判过程中，由于双方观指在国际商务谈判过程中

17、，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。峙僵持局面。一、谈判双方角色定位不均等 参与国际商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在参与国际商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏差。二、事人不分 不管你对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深不管你对对方的

18、谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才能做到公证合理，保证谈判双方的利益。到公证合理，保证谈判双方的利益。三、信息沟通的障碍 1.1.理解沟通中的障碍理解沟通中的障碍2.2.环节过多环节过多3.3.地位差异地位差异4.4.表达不明，表达不明，渠道不畅渠道不畅在谈判过程中，可能会遇到三种在谈判过程中，可能会遇到三种情形的困难及处理方式情形的困难及处理方式 一、障碍一、障碍 遇到障碍的时候，有一个很简单的反制技巧遇到障碍的时候，有一个很简单的反制技巧,叫做迂回叫做迂回法法,这种做法是，让对方先忘记这个主

19、要的障碍，先解决这种做法是，让对方先忘记这个主要的障碍，先解决其他的小事情，利用小事情，来累计更大的动力。其他的小事情，利用小事情，来累计更大的动力。a.a.当你要移除障碍的时候，不要把障碍和僵局混为一谈，因当你要移除障碍的时候，不要把障碍和僵局混为一谈，因为它还没有到僵局这一步为它还没有到僵局这一步b.b.用搁置的方法，先把它搁置在一旁，把它淡化下来。用搁置的方法，先把它搁置在一旁，把它淡化下来。处理方式处理方式二、焦灼 改变焦灼的方法：1.1.改变谈判的地点；改变谈判的地点；2.2.可以调整一下财务上面的安排；可以调整一下财务上面的安排；3.3.讨论一下分担风险的办法；讨论一下分担风险的办法；4.4.愿意同意交付仲裁；愿意同意交付仲裁；另外还可以：更换谈判成员；把对方最讨厌的，你们这一方更换谈判成员；把对方最讨厌的，你们这一方的人员换掉。的人员换掉。三、僵局谈判遇到僵局的方法：惟有正真地引进第三者，才有机会打破现在已经造惟有正真地引进第三者，才有机会打破现在已经造成的这个僵局。成的这个僵局。谢谢你的阅读v知识就是财富v丰富你的人生