国大会员卡项目专题1课件.ppt
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- 会员卡 项目 专题 课件
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1、市场总部市场总部,吴广吴广家庭健康顾问目录目录 国大药房会员卡营销理念国大药房会员卡营销理念一一 统一版会员卡相关资料统一版会员卡相关资料二二各区域市场前期情况调研各区域市场前期情况调研三三行业内竞争对手情况调查行业内竞争对手情况调查四四会员章程制定方针会员章程制定方针五五一、国大药房会员卡营销理念从深层次上讲,会员制营销模式是采用系统的管理,利用企业的产品或服务、品牌、从深层次上讲,会员制营销模式是采用系统的管理,利用企业的产品或服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员的一种营销方式。它是一种能抓牢会员的心,提高会员忠管理模式和奖励机制来维系会员的一种营销方式。它是一种能抓牢会员的心,提高会
2、员忠诚度的切实可行的方法,是一种深层次的关系营销。会员顾客大都能享受会员折扣、积分诚度的切实可行的方法,是一种深层次的关系营销。会员顾客大都能享受会员折扣、积分返利、免费健康检测、健康咨询、健康信息刊物赠阅、健康档案管理、购物累计折扣、送返利、免费健康检测、健康咨询、健康信息刊物赠阅、健康档案管理、购物累计折扣、送药上门等服务。这些服务仅仅停留在初步水平,离真正意义上的药学服务还相差很远。目药上门等服务。这些服务仅仅停留在初步水平,离真正意义上的药学服务还相差很远。目前公司现行的前公司现行的VIPVIP会员优惠服务仅限于打折与积分回馈奖励,针对会员制营销手段特别拟定会员优惠服务仅限于打折与积分
3、回馈奖励,针对会员制营销手段特别拟定如下方案,供参考。如下方案,供参考。一、国大药房会员卡营销理念和推广步骤一、国大药房会员卡营销理念和推广步骤会员推广阶段:会员推广阶段:第一阶段(品牌推广期)第一阶段(品牌推广期)第二阶段(品牌成熟期)第二阶段(品牌成熟期)第三阶段(品牌维护期)第三阶段(品牌维护期)6-12个月个月 6-12个月个月 1-2年年会员管理:会员管理:做会员管理,就不能不建立会员数据库。所谓的会员管理,一则管理顾客利益,二则管理顾客信息。2004年至2005年,海王星辰市场部的重要工作之一,是清理会员信息,对顾客资料进行回访、核查、整理。这是由于发展初期,只注意发展会员,顾不上
4、会员信息维护的结果,在数百万的会员数据库中存在许多无效或失效的信息。商品管理:商品管理:会员信息的维护与管理,不只是联络方式的更新,其核心是顾客个人信息和消费信息的不断丰富,最终达到指导其核心是顾客个人信息和消费信息的不断丰富,最终达到指导产品进销和顾客服务的目的产品进销和顾客服务的目的。主要目的是为了便于商品管理。差异化、个性化服务:差异化、个性化服务:建立会员个人健康档案,这种个性化健康服务是一种考虑到顾客需求的服务。它并不能带来利润,不是一种销售。在开展之初,耗费很多精力,不一定能带来等值的品牌,但当会员认同你的服务后自然而然便形成了销售。国大药房国大药房第5页20092009年年201
5、02010年年获取会员有效信息获取会员有效信息会员结构信息细分会员结构信息细分会员需求细分会员需求细分不同类型会员商品不同类型会员商品及结构提供及结构提供分众营销分众营销数据库数据库营销营销对供应商提供客户分析有偿服务对供应商提供客户分析有偿服务对门店(开在哪里、卖什么、对门店(开在哪里、卖什么、怎么卖)提供数据支持怎么卖)提供数据支持为商品规划提供强有为商品规划提供强有力的会员数据支持力的会员数据支持会员个性会员个性化需求化需求根据年龄、消费水平、教根据年龄、消费水平、教育水平、健康状况等分析育水平、健康状况等分析会员有效信会员有效信息收集息收集会员卡推广终极目标会员卡推广终极目标二、统一版
6、会员卡相关资料VIP会员卡申请表样本v尺寸:尺寸:A4折页折页 其中:封面和内页其中:封面和内页1(反正(反正面)用于门店收集顾客信息面)用于门店收集顾客信息用途,内页用途,内页2和封底沿芝麻和封底沿芝麻线撕下留给顾客,请告知门线撕下留给顾客,请告知门店员工正确操作,并督促顾店员工正确操作,并督促顾客填写完整会员信息客填写完整会员信息(重要重要)。v制作要求:(仅参考)制作要求:(仅参考)建议纸张:1.铜板纸、2.亚粉纸、3.青涂纸 建议纸张克数:157克、128克、80克 制作工艺:折页中加芝麻线便于门店店员撕拉。v备注:区域可根据会员卡的备注:区域可根据会员卡的数量,成本等具体情况自行数量
7、,成本等具体情况自行选择申请表的印刷数量,纸选择申请表的印刷数量,纸张等,并及时联系当地供应张等,并及时联系当地供应商印刷。商印刷。VIP会员卡申请表样本v说明说明 新的申请表中主要填加了顾客的出生年月日;职业类别;月收入等三大项信息。以便将来对于VIP客群、消费习惯、消费能力、商品层面等重点顾客信息做出细分,从而有效开展分类营销活动。统一版会员卡卡样及编码说明统一版会员卡卡样及编码说明编码说明:编码说明:标准版标准版VIPVIP卡面编码共卡面编码共9 9位,其中分别标识如下:位,其中分别标识如下:第一、二位第一、二位“88”88”:区域编号识别码:区域编号识别码 其中:上海其中:上海0101
8、、北京、北京0202、天津、天津0303、江苏、江苏0404、浙江、浙江0505、辽宁、辽宁0606、深圳、深圳0707、广州广州0808、柳州、柳州0909、南宁南宁1010(其它新区域依此类推)(其它新区域依此类推)第三位第三位“8”8”:VIPVIP卡别类型识别码卡别类型识别码 其中:普通其中:普通VIPVIP卡卡1 1、白金、白金VIPVIP卡卡2 2、其它类别卡、其它类别卡3 3(目前白金卡只在上海区域存在)。(目前白金卡只在上海区域存在)。第四至九位第四至九位“88”88”:VIPVIP卡号流水编码卡号流水编码国大药房有限公司国大药房有限公司VIP会员卡会员卡 88 8 88888
9、8区域编号区域编号 卡号流水编码卡号流水编码 卡别类型卡别类型三、各区域市场前期情况调研各区域政策管理与政府管控各区域政策管理与政府管控区域项目开店限距营业面积要求医保相关政策要求执业药师要求药品限制城管要求严格度北京350m100很难申请,北京国大目前仅有1家普通药房至少1名执业药师,每天在岗至少1名药师。药店陈列面积70%以上城管很严格,场外活动无法做相应宣传上海300m40,附近7000-10000用户一街道或者镇只能开一家医保店,具体参照流动人口数普通药房至少1名执业药师,1名药师,医保定点3名药师,执业药师至少1名,首营药师必备一名。具体还要视营业面积而定。无城管很严格,场外活动无法
10、做相应宣传杭州0距离40新开店一年后即可申请医保店新开店要求2名药师,普通药师即可。无城管很严格,场外活动无法做相应宣传广州0距离6080,400m距离内不得超过2家,每家连锁1年内只能申报3家医保店150,需要职业药师,否则2个药师即可无较为灵活,管制不严深圳0距离使用面积60无时间上硬性规定1店2名药师无较为灵活,管制不严沈阳0距离80,100医保药房使用面积必须200分三级,可卖针剂等,除掉针剂、或只有绿色oTC,(副主任药师,主任药师,执业药师)统称A类药师,可取三类药房,B级至可以去绿色otc药房。医保店只能经营药品和绿色标记保健品等较为灵活,管制不严宁夏300m100新开店一年后即
11、可申请医保店驻店药师1名以上食品和日化用品不可经营较为灵活,管制不严天津0距离80无时间上硬性规定连锁要求至少1名从业或者执业药师无各区域不同,相对较为灵活江苏0距离100新开店一年后,销售20万,才可申请医保店。医保店1名药店不准营销非药品城管很严格,场外活动无法做相应宣传.柳州0距离40所有证件齐备即可申请,营业面积60医保店至少2名执业药师或者药师卫生,精神药品要求专柜提前一周申请批文南宁70or100m100新开店一年后即可申请医保店保证每一个门店2个药师无提前3天申请各区域人均各区域人均GDP、收入、支出比、收入、支出比序号区域人均社会消费品零售总额 人均GDPGDP(美(美元)元)
12、人均可支配收入 人均消费支出 支出/收入比 门店数 1 1北京 27074270742472524725153301533062%62%2 2上海 24026240262667526675193981939873%73%3 3杭州 19563195632410424104167191671969%69%4 4广州 30840308402531725317208362083682%82%5 5深圳 25681256812672926729197791977974%74%6 6沈阳 19401194011729517295146671466785%85%7 7宁夏 4616461612932129
13、329558955874%74%8 8扬州 11142111421739817398115621156266%66%9 9天津 17010170101942319423134221342269%69%1010柳州 7561756112866128669852985277%77%1111南宁 913291321444614446106691066974%74%9 9平均:19605196052219122191161791617973%73%各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估区域项目当地主流连锁药店占比市场销售份额的主力因素消费者品牌
14、忠诚度 市场竞争程度消费者价格敏感程度北京金象、同仁堂、医保全新、嘉事堂连锁药店*上海华氏、海王、益丰、老百姓等连锁药店占比90%以上份额*杭州老百姓、海王等私营药店*广州大参林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂广州整体销售市场份额为21亿,几大连锁占有78亿份额,占比33.5%之间。*深圳海王、中联大药房、万泽、永和、永安堂 4大连锁药店占比70%*沈阳成大方圆、东北大药房,维康、沈阳新药特药、鑫贸、福民、泰安、海王连锁药店70%*宁夏古方大药房、协力厚、健康堂,均为私营连锁私营药店较多*天津老百姓大药房、海王星辰等*江苏扬州百信缘、众成堂*柳州老百姓家、一心堂、桂中大药房,大参林开始进驻连
15、锁药店*南宁老百姓23家、康全、同济私营连锁药店*各区域会员消费占比及毛利率水平等现状区域目前总卡数8 8月办卡数8 8月会员销售额8 8月会员毛利额8 8月会员毛利率本月区域整体毛利率会员销售占比会员毛利占比上海115,814 115,814 17,286 17,286 2,442,935 2,442,935 705,313 705,313 29%29%34%34%8%8%7%7%浙江17,914 17,914 2,557 2,557 139,639 139,639 0 0 0%0%30%30%5%5%0%0%深圳77,143 77,143 12,093 12,093 10,443,711
16、10,443,711 2,449,409 2,449,409 23%23%34%34%33%33%23%23%广州28,166 28,166 2,899 2,899 1,021,442 1,021,442 306,432 306,432 30%30%27%27%21%21%23%23%柳州17,134 17,134 941 941 409,233 409,233 66,446 66,446 16%16%31%31%7%7%3%3%沈阳120,340 120,340 13,499 13,499 3,390,317 3,390,317 1,111,431 1,111,431 33%33%36%36
17、%17%17%16%16%北京12,500 12,500 4,077 4,077 677,845 677,845 198,888 198,888 29%29%34%34%13%13%11%11%江苏1,383 1,383 1,383 1,383 130,796 130,796 29,597 29,597 23%23%28%28%1%1%1%1%宁夏11,833 11,833 11,833 11,833 740,520 740,520 223,842 223,842 30%30%37%37%7%7%6%6%总计 402,395 402,395 66,568 66,568 19,396,439 1
18、9,396,439 5,091,358 5,091,358 26%26%33%33%16%16%13%13%会员办卡数会员办卡数区域/月份统计口径08年1-12月办卡总数2009年1月2009年2月2009年3月2009年6月2009年7月2009年8月总计上海直营店(不含北翼)6193 9072 10993 17757 11579 13024 17286 115814 浙江全部门店5250 264 350 850 3077 2816 2557 17914 深圳08年新办卡27634 541 438 2148 9196 10432 12093 77143 广州全部门店9312 432 363
19、1049 3692 33212899 28166 柳州全部门店10981 853 704 976 671 744 941 17134 沈阳天益堂(不含一致)4237746995494100929189 14887 13499 120340 北京全部门店5263 407 458 449 565 441 4077 12500 天津全部门店33815170 0 168 江苏1383 1383 宁夏11833 11833 总计107013 16306 18815 33338 37969 45665 66568 402395 各区域会员消费占比及毛利率水平等现状会员卡销售额会员卡销售额区域/月份08年1
20、-12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年7月09年8月总计上海上海330245 760110 802825 1294024 1437767 1651346 2442935 11816412 浙江浙江682379 98704 58017 90802 105125 150931 139639 1582633 深圳深圳108319869 10515534 7915388 9747813 9629609 10214046 10443711 186065448 广州广州800074 813070 742113 923304 896684 1088305 1021442 8270418 柳州
21、柳州596481 483968 443015 475656 422958 372018 409233 4018517 沈阳沈阳4469524 1243222 1326296 1816342 2051483 2912919 3390317 22095527 北京北京8276256 611724 531496 633696 590328 610788 677845 13146362 天津天津0 江苏江苏130796 130796 宁夏宁夏740520 740520 总计123474827 14526332 11819151 14981636 15133954 17000353 19396439 2
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