因此生心理状态会影响购买决策课件.ppt

1、授課教師：10購買情境消費者行為：洞察生活、掌握行銷2/e 曾光華著 前程文化出版2/51前言：你曾受到影響？影響消費者決策的情境因素購買前狀態社會環境實體環境顧客體驗 3/51你曾經在夜市、地攤受到四周情境影響，多吃了一些、多買了一些？4/51你曾在車廂內、餐廳裡被小孩吵得心情大受影響，想換座位？5/51或，你曾經碰到很爛的服務人員，當下心情糟透，甚至馬上拂袖而去？我們等了30分鐘，沒有任何服務！蕃茄汁創作：6/51雖然產品屬性與功能以及消費者的動機、知覺、學習、態度、情感、人格等會影響消費者決策，但是消費者在購買現場時，卻會碰到其他影響決策的因素。購買情境7/51購買情境又稱消費情境泛指產

2、品特性及消費者個體因素之外的、在購買當下影響消費者購買決策的因素。分為三類：8/51購買前狀態購買前狀態時間因素購買任務身心情況購買環境購買環境社會環境實體環境顧客體驗顧客體驗感覺情緒思考行動 關聯消費者購買決策消費者購買決策9/51購買前狀態購買前狀態時間因素購買任務身心情況購買環境購買環境社會環境實體環境顧客體驗顧客體驗感覺情緒思考行動 關聯消費者購買決策消費者購買決策10/51時間因素經濟時間在消費者行為領域，時間可以用經濟及心理的角度來探討把時間當作是產生效益的資源，認為懂得利用時間，就可以得到好處。這種時間觀點，稱為經濟時間 11/51時間因素經濟時間時間既然是資源，就有貧乏的可能。

3、當消費者感到時間不足以完成任務時，就有時間壓力，並衍生時間成本的意識。時間越不足或時間壓力越大時，消費者待在購物現場、搜尋資訊的時間越短，處理與取得的資訊量也越少。12/51時間因素經濟時間對於企業而言，協助消費者節省或有效應用時間，是提昇服務品質的途徑，也是商機所在。網購、宅配、得來速都是與經濟時間相關的服務13/51時間因素心理時間我們可以靠心理來形成對時間的感覺，可以憑主觀認知來詮釋它的意義；這種時間觀點，稱為心理時間 其中一個與心理時間相關的觀念：時間流動14/51時間因素心理時間這兩組學生上課時，對時間流動的感受一定大為不同。好無聊！時間真慢啊！好有趣！時間真快啊！消費者對時間流動的

4、感受和購買的樂趣、購買情境的吸引力等有關。如果購買興致不高、購買環境呆板，時間流動將非常慢。15/51時間因素心理時間其他與心理時間相關的觀念：截止時間：如購買節慶商品、生日禮物有一定期限消磨時間：如等車、排隊等候時利用時間閒暇時間：如享用休閒時間特殊時刻：如訂婚、面試、小孩出生、職務升遷16/51時間因素心理時間對於企業界，以上心理時間具有行銷上的意義。遊客閒暇時提供輕食飲品在結帳櫃臺擺放小東西，增進等候的客人購買的機會17/51購買任務為自己或他人購買相較於為自己購買，受人之託或為了送禮而購買的壓力較大，原因是無法確定購買結果是否如他人之意，因此在購買現場停留的時間較長，處理的資訊也較多，

5、購買的態度也較為謹慎。18/51購買任務購買導向消費者的購物導向，即對購物的大致態度可分為工作或功能導向以及享樂導向。把購物當作例行工作或純為獲得產品功能如：超市例行購買希望買了就快走；購買時有明確目標，且以有效率的方式完成購買。地點方便、標示清楚、動線流暢、貨品充足且排列整齊的商店受到這些消費者歡迎。19/51購買任務購買導向消費者的購物導向，即對購物的大致態度可分為工作或功能導向以及享樂導向。如：逛百貨公司、創意市集、藝術村容易出現衝動購買或買得比原先規劃的還多還貴，而且重視購物的過程，因此很在意商店的氣氛。消費者希望在購物過程中享有樂趣 20/51身心情況購物耗費體力與精神，因此生心理狀

6、態會影響購買決策。生理或心理糟透時，再好的環境也可能無法感受到，甚至被扭曲成負面情境。生心理狀態俱佳時，消費者才有良好的購物情緒、正面的購買動機、較好的資訊處理能力等。21/51購買前狀態購買前狀態時間因素購買任務身心情況購買環境購買環境社會環境實體環境顧客體驗顧客體驗感覺情緒思考行動 關聯消費者購買決策消費者購買決策是由眾人共同塑造出來的氣氛，或由人際互動形成的群體特色 22/51服務人員的品質消費者經常和服務人員直接或間接互動。暴露在消費者眼簾與耳際的服務人員品質，是社會環境的重要環節。23/51服務人員的品質可靠性、回應熱誠、信賴感、同理心態度、服務方式、問題處理等，能否維持在一定的水準

7、 主動協助顧客與迅速回應顧客要求的能力 言行是否令人安心 是否容易親近，關懷他人 服務人員的品質良好，消費者更願意與服務人員互動，有助資訊蒐集與方案評估，同時對購買決策也較為安心。24/51其他消費者的言行多數消費者能理解在哪些場所，應有哪些行為規範。當規範被其他消費者觸犯時，輕則忽略了事，重則影響心情；有時消費者將這種不當行為的發生歸咎於業者（例如沒有盡到勸導的責任）。25/51其他消費者的言行在不少服務業，消費者是共同生產者，須投入資訊、精神、體力到服務生產過程中，服務成果才能實現。若消費者無法扮演好這角色，會妨礙其他消費者的購物效率及整體服務品質。可能有一位搞不清狀況的傢伙耽誤了這些客戶

8、26/51其他消費者的言行如何讓消費者出現恰當的言行及做好共同生產者，是重要的管理課題。企業可透過視覺符號、人員解說、現場示範、手冊說明等引導或教育消費者，標誌人員解說流程說明27/51人潮擁擠當消費者大量進入有限的空間，人口密度增加，行動受限，甚至與其他人肢體碰撞，這時消費者就產生擁擠的感覺。何謂適度或過度擁擠，除了有人口密度（人數/空間）的客觀衡量方式，還要看個人如何認知現場的聲響、商品數量、各種事物及個人所需的社會空間而定。對你而言，會擁擠嗎？28/51人潮擁擠適度擁擠讓人想到生意好，東西應該不錯、周轉快，東西應該比較新、這麼多人肯定，一定有道理等，或覺得熱鬧有趣而加入人潮。過度擁擠讓人

9、打退堂鼓，以解除壓迫感、時間浪費等。在擁擠現場，與服務人員互動、資訊處理、評估方案的時間都會減少，因此常造成延遲購買或購買比較熟悉的品牌。29/51購買前狀態購買前狀態時間因素購買任務身心情況購買環境購買環境社會環境實體環境顧客體驗顧客體驗感覺情緒思考行動 關聯消費者購買決策消費者購買決策由商店的設施、裝潢、音樂、色彩、標誌等建構而成，可分為內部特性與外部特性。30/51Bitner服務場景模式：簡介實體環境員工與顧客內在反應員工與顧客外在行為知覺服務場景周遭情境、空間/功能、標誌/裝飾 對商業實體環境的內部特性有周密的描述 心智上的形象 認知、情緒、生理 趨近、逃避 31/51實體環境構面實

10、體環境觀感內在反應外在行為知覺服務場景周遭情境空間/功能標誌/裝飾調節變數員工特性顧客特性員工趨近行為員工逃避行為顧客趨近行為顧客逃避行為社會互動認知/情緒/生理員工認知/情緒/生理顧客32/51周遭情境構成實體環境的基本背景，包含由五官感受到的溫度、空氣品質、氣味、聲響、色彩、燈光等。消費者的認知、情緒與生理大受這些元素影響。在沙灘餐廳、水族館餐廳用餐，感覺一樣嗎？33/51周遭情境色彩影響人們對溫度、重量感、濕度感、空間感等暖色：溫暖、偏重、較不透明；給人強烈、熱情、希望、積極、興奮等感受；有迫近感、前進感冷色：清涼感、稀薄、透明感強；有寬闊感、後退感；帶來沉靜、和平、理智、隱密、優雅等感

11、受 34/51周遭情境色彩在較大的場所，常被用來協助辨別 35/51周遭情境音樂不同的音樂特性往往帶來不同情緒讓人感覺到情境的氣氛，並影響待在實體環境的意願、動作速度、工作與資訊處理的效率等 飛機上適合放誰的作品？牛仔褲專賣店呢？36/51周遭情境音樂也用來傳達特定訊息，協助顧客辨認或解讀情境 在台灣，最典型的例子是垃圾車的音樂：少女的祈禱、給愛麗斯37/51氣味影響人們的認知、感受與行為等也可傳達商店或環境的特性在spa場所裡，精油芳香混著花香不但傳達令顧客放鬆的服務特性，也提升顧客對店家的服務評價。38/51空間/功能高鐵的廁所，空間設計相當節省空間，例如馬桶的上方可拉出嬰兒換尿布枱。商店

12、的空間設計、設施材質、體積、形狀與擺放位置等與服務的功能息息相關。純睡覺用的日本膠囊旅館39/51標誌/裝飾標誌方便顧客知道身處何處、何去何從、掌握恰當的行為、認識服務的內涵與方式等旅遊地圖利用實景照片告知現在位置和沿路風景，方便遊客按圖索驥，提昇旅遊效率。40/51你可曾發現你早已被很多符號、標誌給包圍？他們似乎都有話想對你說。你讀懂他們的心意？41/51標誌/裝飾 裝飾相較標誌的告知作用，裝飾較傾向美化環境、傳達服務內涵、塑造氣氛等。禮品店家故意隨意置放的各種玩偶、禮物等，既是商品也是裝飾，營造處處有驚喜、樣樣都想買的氣氛。42/51標誌/裝飾 裝飾以花來裝飾，在服務場所是很常見的，你覺得

13、這些花有可能裝飾在飯店何處？大廳置報處電梯旁洗手台大廳入口處43/51實體環境的外部特性商店地點是實體環境的外部特性之一。商店地點可以由它所處在的商業區域（即由一群商店形成的地理區域）來劃分。以上討論的觀念，都是屬於實體環境的內部特性。實體環境也有外部特性。44/51實體環境的外部特性都會型：都市居民與外來遊客主要購物、休閒的地方社區型：服務社區的居民為主辦公型：服務區內上班人員為主，通常白天生意較好轉運型：人潮因交通轉運而來，顧客逗留時間不長校園型：以學生或教職員顧客為主，寒暑假生意較差遊樂型：遊客是主要顧客，人數受季節影響夜市型：多服務附近居民，也有遠地慕名而來45/51經歷商店的社會與實

14、體環境之後，消費者會出現一些內外在反應，這些反應可用顧客體驗說明。五大構面：感覺、情緒、思考、行動、關聯 46/51體驗構面感覺n 由知覺系統塑造而成。n 進而帶來其他體驗構面，因此扮演火車頭的角色。n 消費者藉此接觸到實體環境與服務人員等，從而感覺企業的風格，並形成對該企業的整體印象。視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺看紐約Library Hotel 怎麼讓顧客感受強烈的書香氣息：47/51大門、大廳、閱覽室、房間，不是有書的意象，就是擺滿書。48/51體驗構面情緒n 消費者內在的感性反應，包含心情、情感等。n 避免負面情緒、引發正面情緒是塑造顧客體驗的重要課題n 例外：某些服務業或在特定的服務情

15、境下，刻意營造負面情緒反而可以誘發正面情緒。49/51體驗構面思考n 受外在刺激與內在心理因素所引發，而對特定服務或相關的人事物形成一套想法或價值判斷。神韻官網有人認為誠品比台灣任何大學還重要、還偉大！50/51體驗構面行動n 消費者受服務情境的影響，而出現特定的行為模式，甚至在接受服務之後，會選擇某種生活形態或與某些人互動的現象。來到泰國的水上市場遊客在小船上興奮地購物、講價，體驗起當地居民以船為車的生活方式。51/51體驗構面關聯n 與理想中的自我、某個角色、群體或文化價值等產生聯繫 n 關聯可能以感覺、情緒、思考或行動的形式出現，但卻涉及更廣泛的社會文化環境或現象，而且對於消費者也具備更深刻的意義。某人看了印度的教育名片三個傻瓜感動之餘，發願推翻考試至上、功利主義的的教育。