商务谈判过程课件.ppt
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1、1 第五章第五章 商务谈判过程商务谈判过程第一节第一节 谈判前的准备阶段谈判前的准备阶段一、知彼知己一、知彼知己二、拟定谈判计划二、拟定谈判计划三、己方信息准备三、己方信息准备四、模拟谈判四、模拟谈判21.己方目标确定目标明确目标的层次:必须达成的目标 希望达成的目标 乐于达成的目标己方的实力 一、知彼知己一、知彼知己32.摸清谈判对象的底数了解的途径:一般应综合考虑对方:信誉 可靠性 诚实程度 对己方实现目标的影响程度4二、拟定谈判计划二、拟定谈判计划1.谈判计划含义:是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行动的指针 2.谈判计划的作用:指针和方向、纲领有效地控制谈判的
2、方向是尺度检查谈判效果好坏53.谈判计划的内容 时间,任务,地点,谁,考核标准,实施方法等4.谈判计划的要求 简明扼要主题方向、高度概括 具体要有具体要求:法律、商务、技术、财务 灵活灵活执行5.谈判计划内容包括:谈判目标谈判安排谈判进度6确定谈判目标谈判目标含义谈判所要解决的问题如买卖谈判的目标:买卖多少?数量质量、款式如何?价格多少?运输安排交货时间、方式付款时间、方式售后服务内容、以及方式商检、索赔、仲裁等7确定谈判目标时,应注意的问题:A分清:必须达到、希望达到、乐于达到的目标B目标低数要严格保密:确定谈判议程即谈判程序含义:是指所谈事项的次序和主要方法谈判程序的安排方法:A.先易后难
3、B.先难后易C.混合型 8谈判的议程包括的内容:谈判应何时举行,为期多久?如果是一系列的谈判,则分几次举行?每次所用时间大致多久,休会时间多久?谈判在何处举行?哪些事项应列入讨论,哪些事项不应列入讨论?列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应占多少讨论时间?9对谈判易出现的分歧的安排:有争议的问题:不应放在开头有争议的问题:不应放在最后有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后,讨论最后一个问题之前。最后一二个问题:易谈的确定谈判进度是对谈判时间的估计:根据双方的准备,以及经验确定10三、个人信息准备1.己方信息的准备己方信息准备:谈判者应掌握的科技知识心理知识、管理知识、经济、法律、历史、
4、语文、预测决策等科学知识和专门的技术知识 考察谈判者自身 了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力水平、能力水平的详细考察112.对方信息准备对方信息准备了解对方组织的情况:如对方组织的发展历史、社会地位、资信能力以及同其他组织的关系。弄清对方相关的环境因素:包括政治状况、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、社会风俗、竞争对手、产业政策、行业发展趋势等分析谈判对手:对手的资历、地位和谈判经历 其成败的记录,以便了解其思考方式和工作能力 对手的心理类型 12三.选择谈判时间地点1谈判时间影响:谈判进程 谈判效率 己方利益 13选择谈判时间应考虑的因素:己方谈判准备的充分程度:打有把握之
5、仗谈判人员的情绪状况:不要在疲倦、烦躁,情绪不佳时谈判气候、季节情况:谈判的内容要和季节、气候等自然因素相协调。如:雨季气压低依法各种疾病哮喘、关节炎、过敏车祸多谈判地点选择应考虑的因素 良好的谈判空间应具备的条件:灯光、取暖、通风,隔音等设备 会场应有一定的装饰、摆设、色调、座次等 要使双方具有良好的视觉效果142谈判地点选择应考虑的因素 具有良好的通讯工具,如电话、网络等 交通方便,能保证行动安全、迅速和舒适 周围环境要幽雅,使人心情舒畅 备有必要的香烟、饮料、水果等 有些场合还要考虑摄像的需要15谈判场所的选择 尽可能设在己方单位可自由使用各种场所,拥有“地利”的条件,可以主动掌握谈判议
6、程 一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中表现得更具说服力,心理学将此称作“居家优势”。谈判场所设在对方单位可全神贯注于谈判,不受或少受干扰 谈判场所选择第三方,这样可使双方心理上感觉更为公平16谈判座位的安排 桌形:选用圆桌 较适于多人局谈判,谈判人员围桌而坐,给人以和平共处的感觉,而且彼此交谈方便选用方桌更适于双人局的谈判 双方人员面对而坐,给人以正规、严肃之感座次的安排:客方谈判人员食宿的安排 要尊重客人的风俗习惯 令客人满意的各项服务17五、模拟谈判五、模拟谈判1.含义 是正式谈判前的“彩排”,它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判立场、观点、
7、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。2.拟定条件假设对客观事物条件假设 对对方的条件假没 对己方条件假设 18对客观事物条件假设包括:环境和经济、技术、政治、社会等环境的假设 时间假设和空间假设预案通过对环境、时间、空间等客现存在的条件假设,做到知彼知己,找出相应的对策。对对方的条件假没 对对方在商务谈判可能发生的各种变化假设 个人冒险程度的假设如假设正确,可使己方在谈判中占据主导地位对己方条件假设 心理素质假设:谈判能力的假设 19 3.条件假设应注意的问题:必须让具有丰富的谈判经验的人提出假设必要时可以聘请外单位的人要正确区分事实本身和主观臆造两个部分要区分经验和事实 许
8、多经验虽然经过反复证明是有效的,但它在此次谈判依然是假设,而非事实必须按照正确的逻辑思维推理,遵循思维的一般规律条件假设必须以事实为基础 所依据的事实越多,越全面,假设的精度就越高。204.模拟谈判的形式 列表法 运用对应表格的形式,写出对方的特点,并写出 针对性的处理措施。召开群众辩论会 即把有代表性的人员召集在一起,大家提反对意见,主谈人练习回答组织假设对手,进行实际排演21商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交22第二节第二节第二节 正式谈判阶段正式谈判阶段正式谈判阶段六个一、导入阶段 二、概说阶段 三
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