商务谈判的概念与案例课件.ppt

1、“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.Chester L.Karrass谈判：双方为解决冲突而进行沟通的过程。冲突：对抗、争执或不同意见，发生在两个或更多个既有不同利益，又有共同利益的当事者之间。美国谈判专家尼尔伦伯格：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你的这位客户的营业额是多少?营业员说卖了 58000 美金。经理觉得很奇怪，询问这位

2、营业员究竟是怎么回事。这个营业员说客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了不少其他东西，一共花了 58000 美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他说他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户聊天，得知客户一直很喜欢钓鱼，营业员就不失时机地给他推荐了鱼竿。接下来营业员问客户，喜欢在哪儿钓鱼?客户说他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜欢到大概开车需要 3 个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜欢在浅海钓鱼还是喜欢在深海钓鱼。客户说他希望在深海钓鱼。营业员又问客户怎么去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推荐了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需 3 个小

3、时的路程，船怎么运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪明的营业员又不失时机地给客户推荐了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就这样，客户前前后后在这个营业员手里买了 58000 美金的东西。当然，这个营业员也得到了经理的赏识。试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。建立在需要的基础之上 两方以上的交际活动 寻求或改善人们的社会关系 一种协调行为的过程尼尔伦伯格讲过一个著名的分橙子的故事。有一个妈妈把一个橙子给两个孩子。不管从哪里下刀，两个孩子都觉得不公平。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，另一

4、个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。问题：双方的利益在谈判中达到最大化了吗，为什么？虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“

5、如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。人人都可能成为谈判者 谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门艺术实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为过度扩张而遇到了资金短缺实业家爱米德在发展企业的过程中，曾经因为过度扩张而遇到了资金短缺的困难。当时，他正投资建造一座饭店，由

6、于资金不足，他无法购买建筑材料的困难。当时，他正投资建造一座饭店，由于资金不足，他无法购买建筑材料的费用和工人的工资，眼看着工程就要被迫停工。的费用和工人的工资，眼看着工程就要被迫停工。爱米德考虑再三，决定去向房地产商大卫贷款。到了大卫办公室，爱米德爱米德考虑再三，决定去向房地产商大卫贷款。到了大卫办公室，爱米德如实相告：如实相告：“大卫先生，我的饭店没钱盖了。大卫先生，我的饭店没钱盖了。”大卫漠不关心地说：那就停工大卫漠不关心地说：那就停工吧，等有钱的时候再说。吧，等有钱的时候再说。“爱米德开门见山地说：爱米德开门见山地说：“大卫先生，我是来向你贷款的。大卫先生，我是来向你贷款的。”大卫一口

7、回答大卫一口回答说：说：“爱米德先生，你知道，我只是买地皮的，从来不贷款给别人的。爱米德先生，你知道，我只是买地皮的，从来不贷款给别人的。”爱米爱米德说：德说：“这个我知道，但有几句话我不得不向你交代一下，这个我知道，但有几句话我不得不向你交代一下，”接着爱米德严肃接着爱米德严肃地说：地说：“如果我的饭店半途而废，受损失的将不止是我一个人，恐怕你的损失如果我的饭店半途而废，受损失的将不止是我一个人，恐怕你的损失比我还要大。比我还要大。”大卫耸了耸肩，问道：大卫耸了耸肩，问道：“我不明白你的话是什么意思。我不明白你的话是什么意思。”爱米德说：爱米德说：“道道理很简单，自从我的饭店开工以来，饭店附

8、近那些属于你的地皮已经开始涨价理很简单，自从我的饭店开工以来，饭店附近那些属于你的地皮已经开始涨价了。如果我的饭店停工不盖了，你那些地皮的价格一定要下跌。如果我在想歪了。如果我的饭店停工不盖了，你那些地皮的价格一定要下跌。如果我在想歪发布新闻，说爱米德的饭店停工不盖，是因为这里环境不好，要另选新址，你发布新闻，说爱米德的饭店停工不盖，是因为这里环境不好，要另选新址，你的地皮就更不值钱了。的地皮就更不值钱了。”大卫不高兴了，他说：大卫不高兴了，他说：“爱米德先生，你是来威胁我的吧？爱米德先生，你是来威胁我的吧？”爱米德语气爱米德语气温柔地说：温柔地说：“我只不过是说明一下事实。我只不过是说明一下

9、事实。”大卫反驳说：大卫反驳说：“你是因为没有钱停你是因为没有钱停工的，这才是事实。工的，这才是事实。”爱米德答道：爱米德答道：“可是别人不知道这一点。可是别人不知道这一点。”大卫说：大卫说：“我可以去告诉他们。我可以去告诉他们。”爱米德不慌不忙地说：爱米德不慌不忙地说：“也许有人会相信你的话，但也许有人会相信你的话，但是也有许多人会相信我的话。人们在半信半疑的时候总是倾向于相信不利的消是也有许多人会相信我的话。人们在半信半疑的时候总是倾向于相信不利的消息。息。”结果，大卫经过仔细地思考，最终答应了爱米德的贷款要求。结果，大卫经过仔细地思考，最终答应了爱米德的贷款要求。你认为爱米德采用什么谈判

10、策略说服了大卫和他合作？（分析提示：爱米德在这场谈判中，处处强调大卫和他有共同利益，终于说服了大卫和他合作。）1、你认为商务谈判你认为商务谈判()A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议

11、可得到是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。双赢结果。2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该无权做主，还要通过上司批准。此时你应该()A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈

12、判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该()A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需求和问题不真实。

13、指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。复。E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。计就计促成交易。4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该()A、通过谈判更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条、通过谈判更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。件，不要轻易做出让

14、步。B、强调自己的价格是最合理的。强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。格条件成交。D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作与他们合作?E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。实。5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该更大的生意，此时你应该()A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。、按对方的合作要求给予适

15、当的优惠条件。B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。的优惠条件成交。C、了解买主的人格，不要以了解买主的人格，不要以“未来的承诺未来的承诺”来牺牲来牺牲“现在的利现在的利益益”，可以其人之道还治其人之身。，可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。对方优惠条件。E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产

16、品谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务服务)但苦但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该于财力不足，不能完整成交。此时你应该()A、要对方购买部分产品、要对方购买部分产品(服务服务)，成交多少算多少。，成交多少算多少。B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C、要求对方借钱购买整体方案。要求对方借钱购买整体方案。D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。方案时要注意相应条件的调整。E、先把整体方案的产品先把整体方案的产品(服务服务)卖给对方，对方有多少卖给对方，对方有多少钱先

17、给多少钱，所欠之钱以后再说。钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。7、对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该求得到你更大的让步，你应该()A、强调你已经做出的让步，强调、强调你已经做出的让步，强调“双赢双赢”，尽快促成，尽快促成交易。交易。B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。作条件。C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。加条件。D、不与这种、不与这种“得寸进尺得寸进尺”的谈判对手合作。的谈判对手合作。E、运用

18、推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。绍给对方。8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该()A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。周旋。B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。限。C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈、采用

19、休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。判。E、采用采用“价格陷阱价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。以后将会涨价。9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该分坚持立场之故。此时你应该()A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B、放弃立场，强调双方的共同利益。放弃立场，强调双方的共同利益。C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。判条件不变。D、采用先休会的方法，会后转换思考角

20、度，并提出、采用先休会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。多种选择等策略以消除僵局。E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该()A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。以牙还牙，不合作拉到

21、，去寻找新的合作伙伴。C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。条件。1、A-2分分 B-3分分 C-7分分 D-6分分 E-10分分2、A-2分分 B-10分分 C-7分分 D-6分分 E-5分分3、A-4分分 B-3分分 C-6分分 D-7分分 E-10分分4、A-10分分 B-6分分 C-5分分 D-2分分 E-8分分5、A-4分分 B-2分分 C-10分分 D-6分分 E-5分分6、A-6分分 B-2分分 C-6分分 D-10分分 E-3分分7、A-10分分 B-4分分 C-8分分 D-2分分 E-7分分8、A-4分分 B-10分分 C-3分分 D-6分分 E-7分分9、A-4分分 B-6分分 C-2分分 D-10分分 E-7分分10、A-10分分 B-2分分 C-6分分 D-6分分 E-7分分95以上：谈判专家以上：谈判专家90-95：谈判高手：谈判高手80-90：有一定的谈判能力：有一定的谈判能力70-80：具有一定的潜质：具有一定的潜质70以下：谈判能力不合格，需要继续努力以下：谈判能力不合格，需要继续努力