商务谈判技巧(曹刚著)课件.ppt

1、主讲：曹主讲：曹刚刚一、一、商务谈判的定义商务谈判的定义二、二、商务谈判的特点商务谈判的特点三、商务谈判礼仪三、商务谈判礼仪四、商务谈判注意事项四、商务谈判注意事项一、一、商务谈判的定义商务谈判的定义1 1、什么是谈判什么是谈判i 谈判是人们为了协调彼此之间的关系谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满满足各自的需要，通过协商而争取达到意见足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。一致的行为和过程。i 定义：谈判的定义最为简单，而涉及的范定义：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人每一项

2、寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。判。尼尔伦伯格尼尔伦伯格2 2、商务谈判的定义商务谈判的定义i商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。往来关系而进行的谈判。i范围：货物买卖、工程承包。技术转让、融范围：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉

3、及群体或个人利益的经济事务。资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。二二、商务谈判的特点商务谈判的特点1 1、商务谈判以获得经济利益为目的商务谈判以获得经济利益为目的 在商务谈判过程中，谈判者可以调动在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判素，也会影响谈判 的结果，但其最终目的结果，但其最终目标仍是经济利益。标仍是经济利益。2 2、商务谈判是以价值谈判为核心的、商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值的需求和利益表现在众多方面，但价值

4、则几乎是所有商务谈判的核心内容。这则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。价格最直接地反映了谈判双方的利益。3 3、注重合同条款的严密性与准确性、注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。利益的重要前提。三、商务谈判礼仪三、商务谈判礼仪1

5、 1、谈判准备、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客

6、方。门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。制定好计划、目标及谈判策略。2 2、谈判之初、谈判之初 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得

7、你诚恳的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。3 3、谈判之中、谈判之中ii报价报价-要明确无误

8、，恪守信用，不欺蒙对方。要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。ii查询查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。出，态度要开诚布公。ii磋商磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。存小异。ii解决矛盾解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。ii处理冷场处理冷场-此

9、时主方要灵活处理，可以暂时转移话此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。4 4、谈后签约、谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助

10、签人员要协助签字人员打开文本，用手指明助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。热烈的掌声表示喜悦和祝贺。四、商务谈判注意事项四、商务谈判注意事项1 1、谈判前做好各项准备工作、谈判前做好各项准备工作ii知己知彼，百战不殆（侧面了解

11、谈判对知己知彼，百战不殆（侧面了解谈判对象情况）象情况）ii判断谈判对手底线以及可能出现的情况判断谈判对手底线以及可能出现的情况ii认真分析谈判内容，确定谈判方向认真分析谈判内容，确定谈判方向ii详细准备相关资料详细准备相关资料 2 2、设定谈判底线、设定谈判底线 ii价格底线价格底线 ii其他方面附带条款底线其他方面附带条款底线3 3、坚持原则和方向、坚持原则和方向ii初步设定的谈判方向和公司政策原则初步设定的谈判方向和公司政策原则ii做人处世原则做人处世原则4 4、运用准确的数据进行科学的分析、运用准确的数据进行科学的分析ii行业基本状况数据行业基本状况数据ii竞争对手数据竞争对手数据ii

12、自身历史数据自身历史数据5 5、要表现出职业风格：诚心、耐心、敬业、要表现出职业风格：诚心、耐心、敬业ii多听少说，抓住谈判关键，有针对性出招多听少说，抓住谈判关键，有针对性出招ii无论谈判涉及经济利益大小，认真对待无论谈判涉及经济利益大小，认真对待ii陷入困境要学会等待，并分析总结陷入困境要学会等待，并分析总结ii要有责任感要有责任感6 6、灵活组合促销、价格、产品、费用等资源、灵活组合促销、价格、产品、费用等资源ii认真分析谈判涉及的各个方面认真分析谈判涉及的各个方面ii权衡轻重，兼顾得失权衡轻重，兼顾得失7 7、注意谈判过程中的信息沟通、注意谈判过程中的信息沟通ii与谈判对手之间信息传递准确、及时与谈判对手之间信息传递准确、及时ii与自己上司及时沟通谈判进展情况与自己上司及时沟通谈判进展情况ii注意核心谈判内容的保密注意核心谈判内容的保密8 8、提高与加强自身的语言表达能力、提高与加强自身的语言表达能力ii认真记录，准备提纲认真记录，准备提纲ii控制语速，边想边说控制语速，边想边说9 9、坚定与自信、坚定与自信ii坚定信念坚定信念ii相信自己的能力相信自己的能力1010、不断总结，积累经验、不断总结，积累经验ii失败是成功之母失败是成功之母ii前事不忘，后事之师前事不忘，后事之师每个人都有可能成为谈判专家每个人都有可能成为谈判专家谢谢 谢！谢！