商务谈判(第二版)78章丁健忠课件.ppt
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- 商务 谈判 第二 78 章丁健忠 课件
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1、商商 务务 谈谈 判判 (第二版第二版)第七章第七章 再谈判再谈判第第7 7章章 再谈判再谈判再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。再谈判与谈判阶段差别在再谈判与谈判阶段差别在“再再”,系恢复、继续过去的谈,系恢复、继续过去的谈判,是谈判的深入,也更紧张,更扣人心弦,难度更大。判,是谈判的深入,也更紧张,更扣人心弦,难度更大。7.17.1基础与目标基础与目标一、再谈判基础一、再谈判基础(一)谈判进度(一)谈判进度 总体进度总体进度 单项进度单项进度(二)谈判方向(二)谈判方向 目标目标 路线路线再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判基础
2、系指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判是继续谈判的阶段,它是以过去的谈判为基础的。再谈判是继续谈判的阶段,它是以过去的谈判为基础的。再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。7.17.1基础与目标基础与目标二、再谈判目标二、再谈判目标再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。1 1)解决剩余分歧;)解决剩余分歧;2 2)了解对方最后立场与调整己方最后立场。)了解对方最后立场与调整己方最后立场。(一)了解对方最后立场(一)了解对方最后立场1.1.问出所以然问出所以然2.2.逼出底牌逼出底牌(
3、二)调整己方最后立场(二)调整己方最后立场1.1.反作用力反作用力2.2.实力对比实力对比7.27.2运作形式及规则运作形式及规则一、再谈判运作形式一、再谈判运作形式再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。“再再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式,即将解释、字已决定了运作特点的相互交错的复合形式,即将解释、评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。该特点可形象地称为该特点可形象地称为“三明治三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩,。这也是再谈判组织的一个规矩,它决定了谈判人的思维与
4、表态内容。它决定了谈判人的思维与表态内容。四种类型四种类型“解释解释还价还价讨价讨价”结构结构“评论评论还价还价讨价讨价解释解释讨价还价讨价还价”结构结构“解释解释评论评论讨价还价讨价还价”结构结构“还价还价讨价还价讨价还价解释与评论解释与评论讨价还价讨价还价”结结构构 该结构形式在再谈判中为该结构形式在再谈判中为“先出手先出手”的结构,即先拿条件,这的结构,即先拿条件,这也属也属单方单方运作的运作的“三明治三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方,结构。不论谈判处于买方或卖方,单方均可使用。单方均可使用。1 1)表述方式)表述方式 在再谈判中,该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释,在再谈判中
5、,该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释,再依对方要求或己方承诺做出还价,同时向对方提出讨价要求再依对方要求或己方承诺做出还价,同时向对方提出讨价要求.2 2)运作条件)运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构,运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构,运作条件为:运作条件为:(1)(1)对方已做努力,而己方被逼出手时;对方已做努力,而己方被逼出手时;(2)(2)谈判进展到应该己方拿出条件时;谈判进展到应该己方拿出条件时;(3)(3)双方已陷于僵持或沉闷之中,己方又有余力促进谈判时;双方已陷于僵持或沉闷之中,己方又有余力促进谈判时;(4)(4)己方需要谈判,
6、需要交易且有力量时。己方需要谈判,需要交易且有力量时。1.“1.“解释解释还价还价讨价讨价”结构结构 该结构在再谈判时亦是以出价(或条件)在先,不过该结构组合该结构在再谈判时亦是以出价(或条件)在先,不过该结构组合是双方行为的组合,而非单方组合。不论作为买家还是卖家,均是双方行为的组合,而非单方组合。不论作为买家还是卖家,均可利用该结构并把对手的行为融入其中。可利用该结构并把对手的行为融入其中。1 1)表述方式)表述方式 该结构形式要求,先将对方条件该结构形式要求,先将对方条件批评批评一通,然后再一通,然后再还出还出自己的条自己的条件,随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此件,随
7、即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下,对方只好情况下,对方只好应战应战,对其立场先做,对其立场先做解释解释,以避免先出硬条件,以避免先出硬条件,然后才出真正的退让条件并同时反击形成,然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还双方互动的讨价与还价并存价并存的局面。的局面。2 2)运作条件)运作条件 (1)(1)进度条件;进度条件;(2)(2)时间条件;时间条件;(3)(3)策略条件;策略条件;(4)(4)协作条件。协作条件。2.“2.“评论评论还价还价讨价讨价解释解释讨价还价讨价还价”结构结构 该结构形式为双方组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的该结构形式为双方
8、组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的谈判气氛与单一的条件谈判。谈判气氛与单一的条件谈判。1 1)表述方式)表述方式 一方先为自己辩护而拒不出条件,另一方则提出批评,双方从一方先为自己辩护而拒不出条件,另一方则提出批评,双方从“舌战舌战”转入转入“肉搏战肉搏战”,互相拿出条件来。,互相拿出条件来。2 2)运作条件)运作条件 该结构是再谈判中该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的最具进攻性、最激烈的一种谈判方式,多用一种谈判方式,多用于决战阶段,或全局或局部条件的谈判。于决战阶段,或全局或局部条件的谈判。当为全局条件时,一定在谈判后期,否则会使谈判过早陷于僵当为全局条件时,一定在谈判后期,否则会使
9、谈判过早陷于僵局,或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。局,或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。当为局部条件时,可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体当为局部条件时,可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体的条件,作为最后一击而用该组合谈判形式。的条件,作为最后一击而用该组合谈判形式。3.3.“解释解释评论评论讨价还价讨价还价”结构结构 该结构形式是讨价还价阶段(过程中)特定的一种谈判形式。它该结构形式是讨价还价阶段(过程中)特定的一种谈判形式。它由双方行动组成,表现出由双方行动组成,表现出“打打停停打打停停”、“说说做做说说做做”的特点。的特点。1 1)表述方式)表述方式 一方先拿出新的改善条件,并
10、与另一方纠缠回应条件,形成互相的讨价或一方先拿出新的改善条件,并与另一方纠缠回应条件,形成互相的讨价或还价,均有所得之后,双方再互相追逼出新的改善条件。此时,双方为还价,均有所得之后,双方再互相追逼出新的改善条件。此时,双方为了少出钱,又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者了少出钱,又进入互相说明、彼此批判的状态。理由略欠或表达稍逊者应应“掏口袋掏口袋”,但这,但这“一掏一掏”即转变地位,有权要求对方,将谈判引向即转变地位,有权要求对方,将谈判引向新一轮讨价还价。新一轮讨价还价。2 2)运作条件)运作条件该结构形式在谈判中用得较多,在谈判的中后期均可用。该结构形式在谈判中用得较多
11、,在谈判的中后期均可用。(1 1)明确掌握所有条件与理由,才可自如走完这较为深长而复杂的过程)明确掌握所有条件与理由,才可自如走完这较为深长而复杂的过程(2 2)在出第一手时即应设计好与之相应的步骤(条件与理由,不能随意改)在出第一手时即应设计好与之相应的步骤(条件与理由,不能随意改变);变);(3 3)死抓结构,一气呵成,即使在隔天谈判的状态下,也不断过程,不断)死抓结构,一气呵成,即使在隔天谈判的状态下,也不断过程,不断逻辑链。逻辑链。4.4.“还价还价讨价还价讨价还价解释与评论解释与评论讨价还价讨价还价”结构结构二、再谈判操作规则二、再谈判操作规则(一)定位规则(一)定位规则1.1.谈判
12、地位定位谈判地位定位2.2.谈判阶段定位谈判阶段定位(二)灵活规则(二)灵活规则1.1.前进中的灵活:直向前、曲向前、快向前前进中的灵活:直向前、曲向前、快向前2.2.后退中的灵活:适时、适度后退中的灵活:适时、适度3.3.相持中的灵活相持中的灵活沉默沉默 进入沉默进入沉默 结束沉默结束沉默 沉默时间沉默时间重复重复 方式方式 时间时间 结束结束思考题思考题再谈判的基础是什么?再谈判的基础是什么?再谈判操作中应注意哪些规则?再谈判操作中应注意哪些规则?再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面?再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面?沉默的灵活体现在哪几个方面?沉默的灵活体现在哪几个方面?重复的灵
13、活体现在哪几点的把握上?重复的灵活体现在哪几点的把握上?案例分析(一)案例分析(一)中国某公司与外商洽谈购买一批钢管。在此之前中方已向中国某公司与外商洽谈购买一批钢管。在此之前中方已向对方购买过这种商品中,中方希望能扩大进口,并降低商品对方购买过这种商品中,中方希望能扩大进口,并降低商品价格。但中方知道,在国际市场行情还没有发生太大变化的价格。但中方知道,在国际市场行情还没有发生太大变化的情况下,要对方降价很困难。于是在谈判的讨价还价过程中情况下,要对方降价很困难。于是在谈判的讨价还价过程中,中方就拿对方上次,中方就拿对方上次200200吨货物延期交货的事情大做文章,严吨货物延期交货的事情大做
14、文章,严肃指出:肃指出:“由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几由于贵方上次没有及时交货,使我方错过了好几次销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失惨重次销售良机,失去了好几个大客户,从而导致我方损失惨重。”接着,中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听接着,中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后表示非常抱歉,并对延期交货再次做了解释。于是中方提后表示非常抱歉,并对延期交货再次做了解释。于是中方提出希望这次对减价出希望这次对减价10%10%来弥补己方上次的损失。对方表示这来弥补己方上次的损失。对方表示这比较困难,但是,中方进一步提出扩大订购比较困难,但是,中方进一步提出扩大订
15、购500500吨的要求,对吨的要求,对方考虑到方考虑到“薄利多销薄利多销”的亦是的亦是“双赢局势双赢局势”,也就答应了中,也就答应了中方的请求。方的请求。请问:在这次请问:在这次“再谈判再谈判”过程中,中方的运行结构是什么?过程中,中方的运行结构是什么?解释:解释:“评论评论还价还价讨价讨价解释解释讨价还价讨价还价”结构结构案例分析(二)案例分析(二)美国大富豪霍华美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家,但也是个脾休斯是一位成功的企业家,但也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次,他要购买一批飞机,由于款气暴躁、性格执拗的人。一次,他要购买一批飞机,由于款额巨大,对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提
16、出要在额巨大,对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在合同上写明他的具体要求,内容多达合同上写明他的具体要求,内容多达3434项,而其中的项,而其中的1111项要项要求很苛刻。由于他态度跋扈,立场强硬,方式简单,不给谈求很苛刻。由于他态度跋扈,立场强硬,方式简单,不给谈判对方的面子,激起了飞机制造商的愤怒,对方也拒不相让判对方的面子,激起了飞机制造商的愤怒,对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈,最后,飞机制造商宣布不与其谈判。谈判始终冲突激烈,最后,飞机制造商宣布不与其谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商,条件是只要获得他要休斯不得不派他的私人代表出面洽商,条件是只要获得他要求的求的1111
17、项苛刻条件,就可签合同。项苛刻条件,就可签合同。该代表与飞机制造商洽商后,达成休斯希望的该代表与飞机制造商洽商后,达成休斯希望的3030项协议项协议,其中竟然包含那,其中竟然包含那1111项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私项苛刻的条件。当休斯纳闷地问他的私人代表是如何取得这些成果时,代表说:人代表是如何取得这些成果时,代表说:“那很简单,在每那很简单,在每次谈不拢时,我就问对方,您到底希望与我一起解决这个问次谈不拢时,我就问对方,您到底希望与我一起解决这个问题,还是希望与休斯来解决?题,还是希望与休斯来解决?”结果对方自然愿意与他协商结果对方自然愿意与他协商,条款就这样逐项地谈妥了。,条款就这
18、样逐项地谈妥了。请问:休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么请问:休斯的私人代表在讨价还价时采取的谈判策略是什么?引导策略引导策略商商 务务 谈谈 判判 (第二版第二版)第八章第八章 终终 结结8.18.1终结的判定标准终结的判定标准一、条件标准一、条件标准条件标准系以谈判所涉及的所有交易条件(文字与数字表示)解条件标准系以谈判所涉及的所有交易条件(文字与数字表示)解决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数决的状况来衡量谈判是否完结的做法。该做法是把双方文字与数字条件的谈判点,或曰分歧点,予以量化,该分歧全部解决即意字条件的谈判点,或曰分歧点,予以量化,该分歧全部解决即
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