商务经典案例课件.ppt

1、2009TOREAD电子商务方案介绍电子商务 触手可及2009TOREAD 传统市场硝烟弥漫，竞争的加剧导致成本上升，利润空间压缩，拓展新市场已经迫在眉睫。电子商务成为新战场的领跑者！市场2009TOREAD电子商务是什么：介绍及发展趋势 电子商务是在开放的网络环境下，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和电子商务是在开放的网络环境下，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。在线电子支付的一种新型的商业运营模式。它包括它包括B2BB2B、B2CB2C、C2CC2C等成熟模式。尽管等成熟模式。尽管某些领域的零售业发生萎缩，但电子商务仍成为全球经济中最快

2、速的增长点。某些领域的零售业发生萎缩，但电子商务仍成为全球经济中最快速的增长点。02003年年2004年年 2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年2010年年47%37%34%31%31%28%25%市场规模（亿美元）2037300041005500720094001200015000400080001200016000全球电子商务市场交易额全球电子商务市场交易额样本描述:数据来自于增长率2009TOREAD电子商务是什么：中国电子商务规模和前景 其中以企业与消费者之间的电子商务其中以企业与消费者之间的电子商务B2CB2C发展尤为迅速，即消费者通过网络在企业发展尤为迅速，

3、即消费者通过网络在企业相关网站购物并支付。她节省了客户与企业不必要的开支，提高了交易效率。相关网站购物并支付。她节省了客户与企业不必要的开支，提高了交易效率。B2CB2C成成为电子商务中最具发展前景一种模式。为电子商务中最具发展前景一种模式。2003年年2004年年2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年2010年年14%15%14%15%17%21%24%29%7950110014009400160011100200013500270015900380018500500021000650023200中国中国B2CB2C电子商务消费者数量和比例电子商务消费者数量和比例600

4、012000180002400030000B2C消费者数（万人）互联网用户数（万人）B2C购物网民比例样本描述:数据来自于2009TOREAD家用电器家用电器4%玩具玩具8%婴童用品婴童用品4%居家日用、鲜花礼品居家日用、鲜花礼品8%办公用品办公用品6%汽车用品汽车用品6%宠物用品宠物用品8%保健品、食品保健品、食品8%特色工艺品特色工艺品8%成人用品成人用品10%建材五金建材五金6%2007年中国年中国B2C市场规模为市场规模为561亿元，同比增亿元，同比增117.4%，超过超过69%年轻的消费者都有过网上购物的经历。年轻的消费者都有过网上购物的经历。数码产品数码产品3%计算机计算机2%通讯

5、产品通讯产品2%MP33%运动休闲运动休闲5%电动玩具电动玩具5%男士精品男士精品5%美容化妆品美容化妆品8%女士箱包鞋帽女士箱包鞋帽8%女士服装女士服装8%珠宝饰品珠宝饰品8%B2C市场现状：介绍及发展趋势2009TOREAD B2C市场现状：介绍及发展趋势 随着网民数量的持续增加，相关机构预测中国随着网民数量的持续增加，相关机构预测中国B2C市场规模将持续保持市场规模将持续保持95.0%的强的强势增长。势增长。2005年年350万人万人2006年年500万人万人2007年年750万人万人2008年年900万人万人2009年突破年突破1000万人万人B2C网网民民数数量量来自北京、上海、来自

6、北京、上海、广州、深圳四大城市广州、深圳四大城市2535岁的年轻人白领女性白领女性B2C网络购物人群比例结构样本描述:数据来自于B2C网民数量增长月收入月收入6000元元以上的高端人群以上的高端人群 2009TOREAD传统企业实现电商壁垒重重,门槛较高！电商1.渠道冲突新兴渠道与传统渠道利益冲突？小市场影响现有业务？3.专业人才匮乏 电子商务需要网络营销、技术支持、页面设计、在线客服等多方专业人才负责实施，传统商业缺乏相关人员。2.运营模式冲突网络直销与传统分销店面管理模式冲突？店面、销售、物流，需要单独管理体系？4.IT系统成本高 IT系统与实体店管理系统不同，需要单独建设运维。市场缺乏成

7、熟软件，运营不确定性高。5.投资回报难以预测业务运作体系建设周期长，不确定性高。五大难题:2009TOREAD电子商务2009年，世界在看中国.中国在看互联网.互联网在看.2009TOREAD建立一个运营团队运营团队运营团队CEO运营部市场部客服部财务部技术部物流部行政部 商品管理,供应商管理,商品分析订货,结帐价格更新,特殊客诉,信息维护信息采集售前,售后,培训,分析店面管理、促销执行,BD,流量,店面运营,行销策划应收,应付,总帐,出纳技术开发,后台支持数据分析,价格监测招聘,培训,绩效管理,薪酬福利行政支持2009TOREAD合作模式：以合作分成为主体（图)公司负责：网络市场调研报告、网

8、络零售渠道规划建议、货品结构建议、网站建设、网站运营、促销计划、市场推广、客户服务、订单处理、仓储管理、物流配送管理、收款及结算管理、会员管理、IT系统建设及升级维护品牌商负责：确认渠道政策、提供商品、促销支持、推广支持 利益分配方式：以合作分成为主，确保企业无风险、快速进入网络零售市场2009TOREAD传统经营模式与电子商务的对比 传统零售模式传统零售模式 电子商务平台电子商务平台房租房租100-180万/月无扣点扣点商场铺扣点至少在20-30%之间6%20%广告投入广告投入户外广告、平面物料、陈列道具等费用每月过万免费资源+极少的推广费用区域效应区域效应仅可触及店铺和周边小规模的客流每天

9、至少800万不重复的全国客流成本成本人工成本：至少6-8个店铺雇员，每月2-4万人工，工衣等费用另计无店铺装修、陈列道具、铺场货、折旧费、次货、水电费、其他1条网线、电脑、数码相机运输费运输费无2009TOREAD1）需要建立专门的运营团队。）需要建立专门的运营团队。2）需要建立）需要建立B2C运营管理体系。运营管理体系。3）人力成本：包括网站运营、）人力成本：包括网站运营、营销策划、产品编辑、营销策划、产品编辑、呼叫中心、呼叫中心、B2C物流仓，物流仓，储及配送管理人员。储及配送管理人员。4）网络资源有限）网络资源有限5）网络营销渠道有限）网络营销渠道有限6）缺少相关经验）缺少相关经验供应商

10、自营供应商自营电子商务公司电子商务公司电子商务公司的优势电子商务公司的优势1）批发商不需要建立专门的）批发商不需要建立专门的 运营团队，以及运营团队，以及B2C运营运营 管理体系，包括网站运营管理体系，包括网站运营 营销策划、产品编辑、营销策划、产品编辑、呼叫中心、呼叫中心、B2C物流仓，物流仓，储及配送管理。储及配送管理。2）仓储配送成本：可免费为）仓储配送成本：可免费为 供应商提供供应商提供B2C运营模式运营模式 下的仓储、分拣、包装服务下的仓储、分拣、包装服务3）专业的相关服务）专业的相关服务4）丰富的网络资源和营销渠道）丰富的网络资源和营销渠道5）电子商务公司主要盈利点为）电子商务公司

11、主要盈利点为 依照销售收入收取的佣金，依照销售收入收取的佣金，供应商进入成本低，无风险。供应商进入成本低，无风险。2009TOREAD合作业务流程与相关企业洽谈与相关企业洽谈双方共同确认产品、价格和数量及结算周期双方共同确认产品、价格和数量及结算周期签订合同签订合同在线网上服务在线网上服务根据订单发货根据订单发货企业、供应商生产供货企业、供应商生产供货品牌管理和促销策划品牌管理和促销策划企业双方查对账企业双方查对账按合同约定周期结帐按合同约定周期结帐2009TOREAD渠道计划Step1：销售计划Step2：运营计划Step3：2009TOREAD2009TOREAD对销售渠道进行专业的分析，

12、实时规划、优化销售渠道。2009TOREAD企业形象、新品展示、会员管理平台最快展示新品及新品的销售的最快通路是企业形象与销售兼顾的综合平台2009TOREAD销售的主战场借助淘宝、拍拍、有啊等第三方比较购物平台人气对销售进行大量引流，形成最有效的流量保证以专卖店、专柜形式销售2009TOREAD折扣品、促销品的迅速清仓根据淘宝、拍拍、有啊等第三方比较购物平台用户的特点个性化建设折扣促销店铺，快速消化折扣促销品2009TOREAD2009TOREAD从卖场到商品再到促销推广，不断优化各个环节，实现销售流程通畅无阻。2009TOREAD1卖场店面规划卖场店面规划不同卖场不同规划，官网、B2C、C

13、2C按销售功能不同进行不同店面规划。不同页面不同职责突出，首页、展示页、产品页不同的目的展示和重点突出。不同功能不同流程设计，注册、购买、支付、退换不同功能的操作流程需要不同的设计。2009TOREAD2商品结构规划商品结构规划第二步：待产品上线销售后根据实际实际销售数字销售数字进行相应的货品结构分析。产品结构分析包括SKU数量维度、产品品类维度、价格带维度、季节品维度、款式维度、库销比维度，以及这些维度的指标与进店人数（UV）、提袋率（转化率）、客单价等关联性分析。第一步:依照销售目标销售目标，参照实体店的销售情况进行首批备货。官网参照旗舰店的产品结构，淘宝C2C参照奥特莱斯的产品结构，淘宝

14、商城的产品结构参照专柜的产品结构。第三步：依照分析结果分析结果制定新的产品结构，并持续优化。2009TOREAD促销管理规划促销管理规划3促销主题规划：利用节日、热点、主题、会员营造促销气氛。促销方式选择：包邮、积分、打折、买赠、捆绑等多形式爆发。促销流程管理：从策划、推广、实施、监测、评估等全方位执行。2009TOREAD4网络推广规划网络推广规划去芜存菁的媒体选择和优化，深度聚焦量身打造细致的媒体执行过程，实现物有所值的投资环境丰富多彩的媒介推广手段，全方位实现曝光度和成交量2009TOREAD去芜存菁 的媒体选择和优化，深度聚焦。流量第一原则 综合考虑广告位置的性价比 效果好的位置可以做

15、长期固定投放 与媒体合作的效果要好于单纯的广告投放 任何媒体合作初期，都要通过经过测试环节 建立媒体投放的规范，设定不同类型媒体考核标准 同时优化媒体广告位置费用投放方式等 根据后续行为优化前端媒介 要遵循“少而精”的原则，而不是“大而杂”要敢于创新2009TOREAD量身打造细致的媒体执行过程，实现物有所值的投资环境达到最佳效果，逐步达成目标大力推广纠偏取正实效评估理想的媒体作为应用媒体积累根据监测结果分析调整媒体评估指标、频次数量、或者删选媒体评价指标根据设定指标(R/F理论）在短期内测试媒体实效保证有效根据受众的接触点，作初步的媒介选择计划行业研究2009TOREAD丰富多彩的媒介推广手

16、段，全方位实现曝光度和成交量外部合作推广外部合作推广线上媒介推广线上媒介推广病毒营销病毒营销公关推广公关推广行业推广行业推广内部推广内部推广搜索引擎搜索引擎门户投放门户投放中小媒体投放中小媒体投放软件媒体软件媒体联盟投放联盟投放内容合作内容合作活动合作活动合作频道赞助频道赞助资源交换资源交换EDM内部资源优化内部资源优化活动专区活动专区会员活动会员活动行业会议行业会议行业评测行业评测论坛炒作论坛炒作口碑营销口碑营销2009TOREAD销售KPIUV（进店人数）（进店人数）：唯一访客量。客流测算，电子商务运营第一步。转化率转化率（提袋率）（提袋率）：点击转化购买比率。通过运营优化客户质量一般1%

17、-3%之间。客单价客单价：Per Customer Transaction,即每一位顾客平均购买的商品金额。订单成功率订单成功率：实际购买数与生成订单数之比率。购买流程和客户服务实现。销售额销售额=UV转化率客单价 订单成功率+会员销售会员销售会员销售：老用户的唤醒及盘活，培养品牌忠诚度。2009TOREAD2009TOREAD物流、库存、订单、客服、后台系统、店面日常维护。2009TOREAD供应链管理IT系统店面运营2009TOREAD供应链管理物流计划：反向物流-提供产品的返回、整修服务；物流方选择-与中铁、中国邮政、宅急送、圆通等建立了战略合作关系，以保证快速、低成本运作。物流系统及设

18、施-与中国领先的物流公司中铁物流合作。库存管理：拥有超过6000平米的库房，保证业务快捷、准确。物流技术-领先的供应链计划和实施系统，射频管理、条码管理和运输管理系统的使用缩短了中间环节，保证订单和存货的精确，改善客户体验，降低操作成本和存货成本。客户服务：呼叫中心为客户提供7*24的在线服务，在品牌商需要的情况下也可以实现7*24服务 提供客户咨询、客户服务、产品推荐、订单处理、退换货处理等一系列网络销售服务订单处理：订单针对不同的状态，分为待确认、已确认、待发货、已发货、待付款、已付款等，对订单进行系统管理2009TOREADIT系统2009TOREAD店面运营商品陈列规划：产品结构与网购习惯特点结合，专业规划商品的陈列与分类表现方式，最大化提升产品曝光。店面装修：品牌形象、产品特性的网络展示，陈列规则的专业网络前台实现。消费者动线管理：优化消费体验，以用户易用性为主线，进行细节分析，最终实现产品的精确展示。动态优化：实时评估运营情况，根据运营数据不断优化店面。有效提高销售、毛利。合 作 创 造合 作 创 造价 值价 值，创 新 赢 得创 新 赢 得未 来未 来！电子商务渠道专家电子商务渠道专家