和君-管理咨询技艺咨询顾问成功的十大关键课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《和君-管理咨询技艺咨询顾问成功的十大关键课件.ppt》由用户(晟晟文业)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 管理 咨询 技艺 顾问 成功 关键 课件
- 资源描述:
-
1、 管理咨询技艺管理咨询技艺 H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可,其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制 H&J第1页和君创业研究咨询有限公司=咨询顾问的必备要素咨询顾问的必备要素=咨询工作的心理态度咨询工作的心理态度=咨询顾问的工作角色咨询顾问的工作角色=建立自我价值的新处方建立自我价值的新处方=有效沟通的技巧有效沟通的技巧=培养客户的信赖感培养客户的信赖感=客户为什么购买客户为什么购买=客户型态的探讨客户型态的探讨=使人信服的七个秘诀使人信服的七个秘诀目录目录 H&J第2页和君创业研究咨询有限公司
2、目录目录(续)(续)=发挥个人崇高的信用度发挥个人崇高的信用度=在潜意识中影响客户的能力在潜意识中影响客户的能力=处理异议的技巧处理异议的技巧=如何处理价格异议如何处理价格异议=咨询前的心理准备咨询前的心理准备=提高咨询技巧提高咨询技巧=结束咨询的策略结束咨询的策略 H&J第3页和君创业研究咨询有限公司=企业间的推销技巧企业间的推销技巧=咨询顾问的自我管理咨询顾问的自我管理=成功个性的塑造成功个性的塑造=良好的人际合作关系策略良好的人际合作关系策略=咨询顾问成功的十大关键咨询顾问成功的十大关键=追求生命中真实的意义追求生命中真实的意义 展现丰富而光彩的人生展现丰富而光彩的人生目录目录(续)(续
3、)H&J第4页和君创业研究咨询有限公司目标与介绍目标与介绍心态 attitude 技巧skill知识knowledge提高工作绩效今天明天1、分析我们目前做得好得地方、分析我们目前做得好得地方 加强加强2、分析我们目前做得不好得地方、分析我们目前做得不好得地方 改善改善 改善你与顾客沟通时的效率改善你与顾客沟通时的效率 H&J第5页和君创业研究咨询有限公司咨询顾问的八个必备要素咨询顾问的八个必备要素人情练达人情练达良好的专业沟通良好的专业沟通与服务的技能与服务的技能 谈判的技巧谈判的技巧精湛的专业知识精湛的专业知识健康宁静的心灵健康宁静的心灵良好的做良好的做人风范人风范积极的态度积极的态度时间
4、的有效管理时间的有效管理 H&J第6页和君创业研究咨询有限公司决胜边缘的观念决胜边缘的观念:优秀的咨询顾问与一般的咨询顾问并非相差得太多,但:其差别却是决胜的关键。即所谓的专业职能(必备的要素)3%4%要坚持做下去,以下三点必须做到:要坚持做下去,以下三点必须做到:1、下定决心 2、掌握关键的技巧 3、掌握咨询的观念咨询顾问的八个必备要素(续)咨询顾问的八个必备要素(续)H&J第7页和君创业研究咨询有限公司咨询顾问工作的心理态度咨询顾问工作的心理态度研究报告显示:研究报告显示:一个人在所从事的活动中,有85%以上是因自己 的内心所持 的态度而决定的。正直、诚实、公平的交易产品与服务的品质重视、
5、关怀、尊重用户的态度追求卓越的表现个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律:决定你心理所想的一些心理定律:相信定律相信定律 期望定律期望定律 情绪定律情绪定律 吸引定律吸引定律相关定律相关定律 因果定律因果定律 间接效应定律间接效应定律金科玉律:金科玉律:咨询态度的主要因素是咨询态度的主要因素是 H&J第8页和君创业研究咨询有限公司建立咨询顾问自我价值的新处方建立咨询顾问自我价值的新处方=人类潜能的公式人类潜能的公式:先天属性先天属性+培养属性培养属性 X 态度态度=个人潜能个人潜能 态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。我们生活中做的事,85%是与态度有关的。在你成功的事件中,85%是
6、决定于你具有多少积极的心理态度。态度因个人的期望而产生。=我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们有一大堆的理念,是储存在心理学家称为的自我观念之内。自我观念是指挥中心。=人类的潜能人类的潜能=自我观念自我观念=主观意识主观意识 我们整体的自我观念,是个别自我观念的平均值。H&J第9页和君创业研究咨询有限公司=自我观念由三个重要方面组成自我观念由三个重要方面组成:你的理想。你的理想。(是指你最希望自己成为的样式)你的自我形象。你的自我形象。(是指每天你看你自己,你认为自己表现得如何的意念)你的自我价值你的自我价值。自我价值的最好的定义是你喜欢自己
7、的程度自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。你的自我价值可以借着不断地重复着说:“我喜欢我自己我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽?正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法,就是不断地对自己说:“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己,你的自我价值就会提高,你的 恐惧感就会降低。建立咨询顾问自我价值的新处方(续)建立咨询顾问自我价值的新处方(续)H&J第10页和君创业研究咨询有限公司潜意识运作定律:潜意识运作定律:这个定律促使你所说的每一个字,你所 采取的每一个行动都与你的自我观念相 互配合。专精定律:专精定律:不管你让你自
8、己专注在哪一种思想上,这种思 想都会增长。替换定律:替换定律:你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代 替恐惧。当你专注于你所渴望的事上,你的恐 惧就消失了。三三个个重重要要的的定定律律建立咨询顾问自我价值的新处方(续)建立咨询顾问自我价值的新处方(续)H&J第11页和君创业研究咨询有限公司建立咨询顾问自我价值的新处方(续)建立咨询顾问自我价值的新处方(续)自我价值自我价值积极心理态度积极心理态度密切影 响健康的身体健康的身体 外表的观感外表的观感要使别人喜欢要使别人喜欢 你喜欢自己的程度高低你喜欢自己的程度高低 =心理上的体格是否健壮心理上的体格是否健壮 H&J第12页和君创业研究咨询有限公
9、司建立咨询顾问自我价值的新处方(续)建立咨询顾问自我价值的新处方(续)=为了使自我价值提升,为了要锻炼生理上的体格,以下使应采取的步骤:为了使自我价值提升,为了要锻炼生理上的体格,以下使应采取的步骤:行动引发感觉。行动引发感觉。感觉感觉 行动力行动力(“角色扮演”或假设自己如此)设定明确的目标。设定明确的目标。百分之百地接受变化。百分之百地接受变化。要求自己追求卓越。要求自己追求卓越。“我要使自己成为最优秀的。”顶尖咨询人员都做心理预演。顶尖咨询人员都做心理预演。学习相信自己、或者称为建立高度信念。学习相信自己、或者称为建立高度信念。要正直和诚实。要正直和诚实。自信地期待。自信地期待。称为一个
10、“积极妄想狂”。期待最好的。实行递增回报的原理实行递增回报的原理。“你感谢越多,将有越多的事物令你感谢”。抱持心存感激的态度。H&J第13页和君创业研究咨询有限公司=“假如事情是如此,那就是我的责任!假如事情是如此,那就是我的责任!”一个真正负起责任(完全责任)的人常会这样说。=亨利-福特说:“决不抱怨,决不解释。决不抱怨,决不解释。”=借口的疾病是成功的致命伤借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或 不负责任,对于 生命中的责任,我们没有选择的余地。RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY婴儿婴儿成人成人成熟成熟我我借口借口建立咨询顾问自我价值的新处方(续)建
11、立咨询顾问自我价值的新处方(续)H&J第14页和君创业研究咨询有限公司有效沟通的技巧有效沟通的技巧 优秀的咨询人员必须具备优秀的咨询人员必须具备:适当的内容适当的内容(有针对性的 逻辑条理 沟通的角度)口才口才/表达能力表达能力推进力推进力我要你知道而不是我要你知道我知道多少 H&J第15页和君创业研究咨询有限公司 自我分析自我分析问题越适合,得分越高1、在咨询的时候,我说话的声音抑扬顿挫,并表现得热情可亲。2、我可以分辨论点和优点的区别。3、只要交易未完全失败,我就会锲而不舍。4、我会毫不拖延,尽快完成交易。5、每当提出价格时,我都能从容不迫地把它呈现出来。6、我懂得如何控制自己的声调和语气
12、。7、我懂得如何利用身体语言来支持我的论点。8、我会切合实际地与我的对象交谈,尽量使用浅显易懂的语言。9、在每次拜访前,我都懂得如何严谨地做出研究。10、我与人交谈时会直视他们。11、我在提出数据和经济问题时都觉得很自在。12、我可以清楚地表明我的观点。低 高1 2 3 4 5 H&J第16页和君创业研究咨询有限公司13、我喜欢引导对方做出决定。14、我会有系统地与所有影响决战的人会面。15、我说话速度适中,表达清楚明白。16、我懂得如何提出竞争对手给予的条件。17、我会尽力找出遭受拒绝的真正原因。18、我懂得如何设立自己的目标(首要的、次要的、最低的)。题号题号 分数分数 题号题号 分数分数
13、 题号题号 分数分数 16781015S总分259111218K总分3413141617A总分 H&J第17页和君创业研究咨询有限公司1/98/9冰山原理冰山原理水面RightReal可视部分:可视部分:行为、容貌、举止、言谈、表情、反应不可视部分:不可视部分:企图、动机、出发点、目的、经历经验 H&J第18页和君创业研究咨询有限公司内在沟通之障碍内在沟通之障碍你对年长和年幼者的直觉如何?你认为他们对你的直觉有如何?你所用的语言如何影响你与别人的沟通?,你是否假定别人也对你所采用的词句有同样的解释?你对其它性别的直觉如何?你认为他们对你的直觉又如何?你以往的经验如何影响你与别人的沟通?你的文化
14、背景如何影响你与别人的沟通?你的成见如何影响你与别人的沟通?你对国际动向的直觉如何影响你与别人的沟通?你个人的需要如何影响你与别人的沟通?你组织咨讯的方式如何影响你与别人的沟通?你有什麽隐藏的目的,它们是如何影响你与别人的沟通?你是否被别的事情所吸引?你的地位如何影响你与其他地位较高或较低者的沟通?年龄年龄性别性别以往的经验以往的经验文化文化偏见偏见词汇量词汇量激励与需要激励与需要思考方式思考方式直觉直觉隐藏的目的隐藏的目的地位地位 H&J第19页和君创业研究咨询有限公司外在沟通之障碍外在沟通之障碍室内布置是否有助于沟通?室内布置是否有助于沟通?房间是否太大或太小?房间是否太大或太小?那个人有
15、没有足够的时间和你讲话?那个人有没有足够的时间和你讲话?环境是否太热或太冷?环境是否太热或太冷?你有没有因一个人的样貌而下决论?你有没有因一个人的样貌而下决论?你是用电话、邮寄,或者是室内沟通?沟通的方式如何影响你的交流?你是用电话、邮寄,或者是室内沟通?沟通的方式如何影响你的交流?每个人都听得到吗?有没有噪声妨碍有效的沟通?每个人都听得到吗?有没有噪声妨碍有效的沟通?室内布置室内布置声量声量房间的体积房间的体积实际温度实际温度地理距离地理距离实际模样实际模样时间时间 H&J第20页和君创业研究咨询有限公司沟通的定义:沟通的定义:是指为了设定的目标,让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。
16、是指为了设定的目标,让信息、思想和情感在个人或群体中传递的过程。沟通的过程:沟通的过程:概念概念 编码编码 传递传递概念概念 解码解码 接受接受接受接受 解码解码 概念概念 传送传送 编码编码 新的概念新的概念障碍障碍 传递者传递者 (组织)(组织)信信 息息 (分析)(分析)接受者接受者 内在内在 媒介媒介 外在外在 内在内在反反 馈馈渠道渠道Sender Receiver有效沟通的技巧有效沟通的技巧(续)(续)H&J第21页和君创业研究咨询有限公司 私人空间私人空间 每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个每个人在跟另外一个人初接触时都需要有一个P.S。(Personal Space)空间
17、距离空间距离亲密距离亲密距离近位亲密距离 0 20cm远位亲密距离 20 60cm私人距离私人距离近位私人距离 60 100cm远位私人距离 1 1.5m社交距离社交距离近位社交距离 1.5m远位社交距离 2 4m有效沟通的技巧有效沟通的技巧(续)(续)H&J第22页和君创业研究咨询有限公司 说说问问观观听听表达表达了解了解分析分析吸收吸收 获得资料、挖掘需要获得资料、挖掘需要 引导客户引导客户 改善沟通改善沟通 控制拜访控制拜访/交谈交谈 鼓励参与鼓励参与 检查理解程度检查理解程度 建立专业的咨询形象建立专业的咨询形象为为什什麽麽要要问问发问者发问者 控制者控制者有效沟通的技巧有效沟通的技巧
18、(续)(续)H&J第23页和君创业研究咨询有限公司一个信息的一个信息的冲击冲击/印象印象 7%言辞言辞字眼词句38%语言方式语言方式音量音调腔调速度口音55%肢体语言肢体语言姿态动作姿势举止 H&J第24页和君创业研究咨询有限公司咨询沟通的过程与法则:咨询沟通的过程与法则:一项有说服力、使人信服的活动一项有说服力、使人信服的活动 信息与思想的交流信息与思想的交流 你、你的能力、公司形象的反应你、你的能力、公司形象的反应 沟通的意义:沟通的意义:沟通的目的:沟通的目的:促使听者促使听者 接受或修正某一观点、意见接受或修正某一观点、意见 采取或改正某种态度采取或改正某种态度 采取或不采取一种行动采
19、取或不采取一种行动 了解你所代表的思想、立场或计划了解你所代表的思想、立场或计划 有效沟通的技巧有效沟通的技巧(续)(续)H&J第25页和君创业研究咨询有限公司 A attract Attention 吸引注意吸引注意 I stimulate Interest 引发兴趣引发兴趣 D create Desire 创造欲望创造欲望 A motivate Action 激励行动激励行动 WhoWhatHow听众?听众?(目的、目标)(目的、目标)咨讯咨讯内容?内容?(主题、题材)(主题、题材)知识知识怎麽办?怎麽办?(手段、手法)(手段、手法)方法方法?沟沟通通的的计计划划 有有效效的的沟沟通通(环
20、节)(环节)AIDA 有效沟通的技巧有效沟通的技巧(续)(续)H&J第26页和君创业研究咨询有限公司ABCAttitude 积极的态度积极的态度Behavior 行为行为Communication style 沟通形式沟通形式作为一个咨询顾问作为一个咨询顾问你的你的声音声音是你能用到的独一无二的宝贵的沟通工具。是你能用到的独一无二的宝贵的沟通工具。=+语调练习语调练习有效沟通的技巧有效沟通的技巧(续)(续)H&J第27页和君创业研究咨询有限公司初步分析:初步分析:1、发音、发音 音量控制 音速控制 停顿2、咬字、咬字 默书 清晰3、演艺、演艺 姿态 举止、动作4、效果与兴趣、效果与兴趣5、投入
21、程度、投入程度6、自信、自信 低低 中中 高高1 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9 分数分数9-特佳特佳8-非常好非常好 不需要改进不需要改进7-很好很好6-好好5-一般一般 尚需改进尚需改进4-尚可以尚可以3-不合格不合格2-差差 不合格必须不合格必须1-特差特差 马上改进马上改进 H&J第2
22、8页和君创业研究咨询有限公司审评表审评表生动生动 +-呆板呆板激励性强激励性强 +-激励性弱激励性弱双向交流双向交流 +-单向交流单向交流你你/我们我们 +-自我中心自我中心正面气氛正面气氛 +-缺乏气氛缺乏气氛易于理解易于理解 +-难于理解难于理解语调动人语调动人 +-语调死板语调死板介绍得体介绍得体 +-介绍差劲介绍差劲处理手法高明处理手法高明 +-处理手法欠佳处理手法欠佳结尾很好结尾很好 +-结尾很差结尾很差动作自然动作自然 +-动作生硬动作生硬 H&J第29页和君创业研究咨询有限公司处理问题的准则:处理问题的准则:1、假若你有十足把握地回答问题,不妨立即作答。2、切莫有过度的反应。3、
23、提供更多资料。4、当不知如何回答时:争取时间,以便 心平气和地思考 避免激烈的争论 重整有力的论点 尝试从问题中找出答案 让对方解释其原因所在 让其他成员试图回答以激励多方交流5、孤立扰乱者。6、争取对方附和以延续沟通。9、记住TMM(Tell me more)。10、反问对方。11、多多实场练习。有效沟通的技巧有效沟通的技巧(续)(续)H&J第30页和君创业研究咨询有限公司对待沟通中的对待沟通中的“对抗对抗”:放松放松聆听聆听/不要忽视这种对立不要忽视这种对立分析并找出原因分析并找出原因告之他人的意见及看法告之他人的意见及看法如果可能,尽量化解如果可能,尽量化解将之与工作中的困难结合起来将之
24、与工作中的困难结合起来 也许他们过去由此经验也许他们过去由此经验时间限制时间限制陷进去陷进去试图压倒别人试图压倒别人过激反应过激反应(如果你错了,只需(如果你错了,只需承认,然后转到别的承认,然后转到别的话题)话题)避免避免有效沟通的技巧有效沟通的技巧(续)(续)H&J第31页和君创业研究咨询有限公司 1、避免跷起二郎腿,并将跷起的脚尖冲着他人;2、避免打哈欠,伸懒腰;3、不要用手挖耳朵、鼻孔,不要剪指甲;4、不要跺脚或玩弄手指;5、在友好的气氛中,不要模仿他人的消极手势和姿态;6、不要总看手表,过于盯视对话者的眼睛;7、不要将双手搂在头后;8、不要将双臂交叉;9、女人在交谈时不要将双腿叉开;
25、10、勿来回抖动大腿;11、不要揉眼睛,挠头,或过分昂头;12、避免同他人坐得太近;13、不要乜斜这眼睛看人;14、讲话时嘴中不应有食物;15、若想友好地交谈,应避免对面而坐。人人际际交交往往体体语语忌忌讳讳有效沟通的技巧有效沟通的技巧(续)(续)H&J第32页和君创业研究咨询有限公司姿态姿态含义含义握拳扭手,摩擦颈背,双手在空中摆移。手臂和腿交叉,缩身,斜视,触摸或者摩擦鼻子。高傲,挺直的身体,不断对视,双手作尖塔型,叠手在脑后,翘起下巴,得意地微笑。身体僵直,手脚都紧紧交叉,少有后者没有对视握拳,缩拢嘴唇。伸出双手,靠拢,解开大衣,坐在椅侧。没精打采,少有对视,松唇,视而不见。翘首,托腮,
展开阅读全文