双赢商务谈判技巧不错课件.ppt
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1、双赢商务谈判技巧让你成为谈判高手顾问师:桑加清销售人员7大能力要求Collection 收集Presentation 讲演Communication 沟通Negotiation 谈判Creation 创造Corporation 合作Organization 组织谈判的概念和含义 谈判谈判是双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,目的是要达成对双方都有利的协议。谈判是双方或双方以上为了消除分歧、改变关系、取得一致、谋取共同利益的社会交往活动。谈判就是交换 利益的交换商务谈判的含义和特征商务谈判:商务谈判:买卖双方为实现商品的交易而就交易条件进行的磋商活动。特征:特征:1.以经
2、济利益作为谈判的目的 2.以价格作为谈判的核心 3.以利润作为谈判成功的关键原则:原则:1.平等互利原则 2.诚信合作原则 3.时效性原则 4.合法性原则成功的双赢谈判 谈判不是战争,为了消灭对方;谈判不是比赛,非要决出胜负;谈判是双方互惠互利的游戏;创造双赢的关键:创造双赢的关键:1.转变陈旧观念 2.消除合作障碍 3.兼顾对方利益 4.提供多种选择谈判前的准备-信息收集信息的作用:信息的作用:1.有助于制定谈判策略2.有助于加强谈判沟通3.有助于控制谈判进程信息的内容:信息的内容:1.收集政策导向 国家政策、法律法规2.收集市场信息 需求分布、竞争价格3.收集对手信息 财务状况、付款能力4
3、.收集个人信息 兴趣爱好、性格特征谈判前的准备-信息收集信息收集的途经:信息收集的途经:1.从对方员工中收集2.从对方合作伙伴中收集3.从文献资料中收集4.通过市场调查收集5.通过电子网络收集6.通过行业协会收集7.通过工商/税务部门收集谈判前的准备-方案制定 方案的内容:方案的内容:1.确定主题 谈什么?2.确定目标 最高、最低及可接受目标 3.确定人员 对方及我方 要点:尽量要求对方主要人员参加 4.确定人数 人多力量大 5.确定时间 选择最佳时间 6.确定地点 主场有利 7.确定价格底线 亏本生意不做 8.确定交易条件 付款方式、保证期长短谈判进程控制-开局艺术开局的方式:开局的方式:1
4、.开门见山法 直截了当、提高效率2.陈述介绍法 主动陈述、赢得好感3.业务回顾法 回顾以往合作(好/中/差)4.提问沟通法 了解对方、争取主动5.适度赞誉法 润滑关系、拉近距离6.风趣幽默法 调节气氛、活跃话题谈判进程控制-切入主题与转换主题的切入主题的切入a 合适的时间b 适当的方式c 顺序的选择主题的转换主题的转换a 何时需转换b 转换的方式c 转换的技巧谈判进程控制-报价与还价报价的方式报价的方式:1.低价报价方式 电梯行业2.高价报价方式 饮料行业3.加法报价方式 IT行业4.除法报价方式 房地产(销售/租赁)策略与技巧:策略与技巧:1.报价要坚决 不主动暗示可以还价2.报价要高开 不
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