南孚驻店促销员手册课件.ppt

1、南孚驻店促销员手册 公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序 目录目录公司简介公司简介 南孚是一个怎样的公司南孚是一个怎样的公司是中国最大的碱性电池销售商和生产商。是全国500家重点企业之一。南孚电池是一家专业碱性电池生产厂家，拥有50年生产电池的历史有着ISO9002先进体系的管理拥有全国最大的电池产品研发中心全自动机电一体化电脑程控操作的精良设备公司的产品公司的产品 一流品质的系列碱性聚能环电池:碱性五号 LR6、碱性七号 LR03、碱性大号LR20、碱性二号 LR14、碱性9V；高性能的数码专用电池:NR6；照相机使用的系列锂电池：CR123A 3V；2CR5 6V；CR-P2

2、6V 公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序 目录目录电池的概念：电池的概念：通常我们把化学能转化为电能的装置叫做电池电池的种类：电池的种类：大致分为：a、一次电池b、二次电池c、特种电池。当然随着科学技术的不断发展也会有新型电池的出现。但通常我们在市场所看到的、所销售的多数为一次电池。产品介绍产品介绍 一次电池与充电电池、特种电池的区别在一次电池与充电电池、特种电池的区别在哪里？哪里？一次电池：是由锌、二氧化猛、电解液为基本材料，额定电压为1.5V，不可重复使用。充电电池：是由NI GE原料构成的。主要特点：能反复充电使用。但缺点是电压恒定为1.2V,且具有使用记忆性。特种电池：通

3、常用在特殊的高精密度的仪器，有特殊的要求。产品介绍产品介绍 一次电池可分为炭性电池与碱性电池。一次电池可分为炭性电池与碱性电池。碳性电池是由正极碳棒、负极锌壳和电解液构成。主要特点：价格便宜，但电压变动大，放电量小耐低温及耐漏液性差。适用与小电流器材。碱性电池是由锌粉作负极，电解二氧化猛作正极构成。与炭性电池比是相反的装置。主要特点：价格适中，电压变动小，耐低温及耐漏液性好。适用与大电流和小电流器材。（与碳性电池相比有高达数倍的使用寿命），通常使用电池的电器建议用户使用碱性电池。产品介绍产品介绍1.正极壳电镀碱锰电池的制造过程碱锰电池的制造过程2.导电膜涂覆3.入正极环4.隔离管插入5.电解液

4、注入6.负极锌膏注入7.集电体插入8.封口9.包商标、热收缩南孚电池是什么样的电池南孚电池是什么样的电池?南孚电池与其它碱性电池相比有何不同？南孚电池与其它碱性电池相比有何不同？南孚电池是绿色环保电池。各项检测指标稳定。具有高强度的防爆；防漏性优异的低温特性、使用寿命时间长、储存期限长。南孚电池连续10年获得全国行业质量检查：质量第一。在美国ACTS实验室连续几年测试证明，南孚电池在品质上可和世界上任何其它品牌媲美。产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍碱性电池适用范围碱性电池适用范围 照相机照相机 传呼机传呼机 收录机收录机 玩具玩具 电须刀电须刀 麦克风麦克风 医疗仪器医疗仪器 碳性电池适用范围

5、碳性电池适用范围 小闹钟小闹钟 遥控器遥控器 手电筒手电筒 计算机计算机 产品介绍产品介绍南孚9V碱性电池 (6LR61)规格:120只/箱售价:9.90元/卡南孚2号碱性电池 (LR14 2B)规格:48卡/箱售价:13.50元/卡南孚大号碱性电池 (LR20 2B)规格:48卡/箱售价:13.50元/卡产品介绍产品介绍南孚电池5号2粒装 (LR6 2B)南孚电池7号2粒装 (LR03 2B)规格:240卡/箱售价:4.60元/卡南孚电池5号4粒装 (LR6 4B)南孚电池7号4粒装 (LR03 4B)规格:192卡/箱售价:8.60元/卡南孚电池5号6粒装 (LR6 6B)南孚电池7号6粒

6、装 (LR03 6B)规格:120卡/箱售价:11.90元/卡南孚电池5号12粒装 (LR6 12S)南孚电池7号12粒装 (LR03 12S)规格:60卡/箱售价:24.90元/卡产品介绍产品介绍南孚锂子聚能电池 (CR123A)规格:120只/箱售价:19.00元/卡南孚数码聚能电池 (NR6 2B)规格:160卡/箱售价:10.00元/卡 公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序 目录目录销售知识销售知识 引入注目的陈列 无处不在 显眼的，易于接近的产品 产品多样性 物有所值 品牌知名度 完整、不破损的产品 有趣的广告宣传品是什么促使消费者购买更多的南孚电池？是什么促使消费者购买

7、更多的南孚电池？南孚店内提升销售的方法南孚店内提升销售的方法 店内陈列的三大原则 提升销量的八大要素 南孚店内执行的标准 分分 布布 面面 广广 买买 得得 到到 显显 而而 易易 见见 看看 得得 到到 随随 手手 可可 及及 拿拿 得得 到到 店内陈列的三大原则店内陈列的三大原则增加销量的八大要素增加销量的八大要素分销率空间位置出样品种促销服务价格销量增长八大要素销量增长八大要素1.分销根据店内的销售情况，对进店的品种提供建议，协助业务人员将南孚合适的品种，卖入门店；2.陈列空间 主货架的陈列面积陈列面积=货架占有率SOS市场占有率SOM南孚产品的陈列面积主要竞争对手3.黄金位置在电池主货

8、架中站据主导地位在电池品类货架的起始位置高客流量通道在高客流量区域（黄金通道）进行二次陈列出口结帐处不同类别产品的交叉陈列，如电器、玩具区域端架4.出样 公司产品集中陈列 垂直陈列 由顶部到底部覆盖货架 公司产品集中陈列 清洁货架及货架上全部南孚产品 更新产品组合并得到商店的许可 广告宣传品 在所有的销售位置设置价格标签 在任何时候，都将货架放满产品 不的缺货 清洁销量增长八大要素销量增长八大要素5.品种 已进场的产品全部出样 所有品项皆上货架6.促销 二次陈列/端架 减价牌越大越好 促销活动宣传品7.价格 针对重点零售客户，采用统一的价格单 严格执行公司的最低零售价指引规定 发现商店擅自违反

9、南孚价格规定，因现场进行调整，并立即向直线经理汇报销量增长八大要素销量增长八大要素8.服务 协助业务人员，为门店提供满意的服务 100%地利用商业和服务机会 最大限度的减少缺货现象 于客户保持极好的客情关系销量增长八大要素销量增长八大要素 公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序 目录目录目录 南孚促销员的重要性 南孚促销员的工作目标 南孚促销员的工作职责 南孚促销员的促销三步曲我们工作的目标我们工作的目标垂直集中陈列最佳二次陈列位置无可挑剔的客户服务南孚驻店促销员的重要性 促销员是公司在零售终端的一线人员,是最后直接面对消费者的销售人员;促销员的工作质量直接影响到产品销售与形象;促销

10、员的推销技巧是提升销量及品牌度的关键;南孚促销员的工作职责 进行正确的展示商品;维护正确与清晰的价格;尽可能的使用宣传品;导购及促销执行;及时有效的追踪订单;迅速回馈竟品与门店讯息;进行正确展示产品进行正确展示产品确 保 货 架 产 品 饱 满;保 持 有 足 够 的 货 量;维护进店SKU的完整;先进先出先进先出;维护正确与清晰的价格维护正确与清晰的价格 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签;价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格;价 格 标 签 清 晰 醒 目;尽可能使用宣传品尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运

11、 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、促 销 陈 列 上、商 店 内 参 照 其 他 产 品 情 况，增 加 宣 传 品 的 使 用导购及促销执行导购及促销执行 运用丰富的产品知识 使用正确的推销技巧 利用公司的促销资源及时有效的追踪订单及时有效的追踪订单 门店的订单及时与公司确认;(确认数量及品种是否完整确认数量及品种是否完整,何时送达何时送达;)及时把追踪结果递交上级主管及门店主管;迅速回馈竟品与门店讯息迅速回馈竟品与门店讯息 回馈竞品动态;(正常售价,促销售价,促销时段,促销形式)回馈门店讯息;(堆积或其他陈列的位置改变,缺品等)24小时内小时内!南孚促销

12、员的促销三步曲南孚促销员的促销三步曲招揽顾客招揽顾客说服顾客说服顾客告别顾客告别顾客南孚促销员三步曲南孚促销员三步曲招揽顾客招揽顾客:装扮装扮自己装扮自己:端庄的仪容仪表端庄的仪容仪表得体的举止得体的举止装扮地盘装扮地盘:货架货架,地堆地堆&端架端架端庄的仪容仪表端庄的仪容仪表不应该做的：不应该做的：化妆不要着色太浓，过于艳丽化妆不要着色太浓，过于艳丽服饰（包括服饰（包括指定促销服指定促销服及及自身衣、袜、鞋子自身衣、袜、鞋子）不协调不协调/有缺损有缺损/有污垢有污垢指甲：不洁指甲：不洁/缺损缺损/过长过长/着色太艳着色太艳头发：不清洁头发：不清洁/不整不整/遮住大半面孔遮住大半面孔首饰：太多

13、首饰：太多/造型夸张造型夸张/色彩艳丽色彩艳丽端庄的仪容仪表端庄的仪容仪表应该做的：应该做的：化淡妆 身着指定促销服/帽 指甲清洁/适宜长度 尽量不要佩带首饰 头发清洁/按要求梳理端庄的仪容仪表端庄的仪容仪表合适的举止合适的举止不应该做的不应该做的:决不倚靠着陈列货架及活动点（端架决不倚靠着陈列货架及活动点（端架/地堆）地堆）决不在工作场合表现出精神萎靡决不在工作场合表现出精神萎靡/不振的状态不振的状态 决不使用粗俗的语言决不使用粗俗的语言 不要过分关心顾客间的谈话不要过分关心顾客间的谈话 不在工作时间接无关的电话不在工作时间接无关的电话 不在工作时间吃口香糖等零食不在工作时间吃口香糖等零食合

14、适的举止合适的举止应该做的应该做的 站姿挺拔 步伐稳健 精神饱满 对每一位顾客都彬彬有礼并提供帮助 随时保持愉快的表情和亲切的笑容装扮您的货架装扮您的货架 品牌横向顺序品牌横向顺序:同一品牌不同规格垂直陈列同一品牌不同规格垂直陈列,品牌两边特种品牌两边特种,中间常规中间常规,形成品牌保形成品牌保护护(上大下小上大下小)第第6层层第第5层层第第4层层第第3层层第第2层层第第1层层数码聚能 锂电池充电电池2粒装4粒装6粒装12粒装大号中号9伏装扮您的货架装扮您的货架 销量越高的销量越高的SKU,需要越多的销售空间需要越多的销售空间和面位和面位,如如5号号6粒装粒装,5号号4粒装粒装;将货架充实饱满

15、将货架充实饱满门店最终且最有效的仓库在哪里?没错没错,在货架上在货架上!?南孚黄金南孚黄金TG标准标准人流量最大位置品牌突出,整齐丰满促销主题明确 价格信息明确阶梯状陈列南孚促销员三步曲南孚促销员三步曲招揽顾客招揽顾客:装扮招呼小姐小姐/先生您好先生您好!(15-50!(15-50岁岁)小弟弟小弟弟/小妹妹小妹妹,您好！您好！(3-14(3-14岁岁)阿姨阿姨/老先生老先生,您好您好!(50!(50岁以上岁以上)南孚促销员三步曲南孚促销员三步曲招揽顾客招揽顾客:装扮招呼推销商品“请看一看请看一看中国销量第一中国销量第一的南孚电池的南孚电池。”“质量稳定质量稳定,用的放心用的放心!”.!”.说服

16、顾客说服顾客:南孚促销员三步曲南孚促销员三步曲介绍促销“现在现在买南孚数码聚能电买南孚数码聚能电池一卡池一卡,就能参加抽奖活动就能参加抽奖活动,很经济实惠的很经济实惠的。”南孚促销员三步曲南孚促销员三步曲说服顾客说服顾客:介绍促销反对意见处理“你们的礼品不好你们的礼品不好,我不喜欢我不喜欢”“我知道小姐你喜欢高我知道小姐你喜欢高档别致的礼品档别致的礼品,但一卡电但一卡电池就几块钱池就几块钱,不送礼品的不送礼品的时候你都会买时候你都会买,礼品好不礼品好不好无所谓的好无所谓的,你说是不是你说是不是?”?”说服顾客时的参考用语说服顾客时的参考用语因个人习惯因个人习惯/爱好或产品本身产生的异议爱好或产

17、品本身产生的异议:“我喜欢用我喜欢用GP的充电电池，不用一般的电池的充电电池，不用一般的电池.”我也很喜欢GP的充电电池,南孚的充电电池质量也不错,而且价格更便宜,您买卡试一下吧!“南孚的充电电池只能充南孚的充电电池只能充500次次,GP可充可充1000次。次。”GP是可循环充电1000次即一充一放,等于是充电500次,放电500次.说服顾客时的参考用语说服顾客时的参考用语因促销活动产生的异议因促销活动产生的异议:“别人都有礼品送，你们没有，干吗要买你们的电别人都有礼品送，你们没有，干吗要买你们的电池池?”南孚电池性能优越,电量持久,我相信在每促销活动时您都买过,您还在乎一点小礼品吗？“我不喜

18、欢你们送的礼品我不喜欢你们送的礼品”先生/小姐我知道你喜欢有趣高档的礼品,但电池就几块钱一包,我们送手表什么的也不现实,你说是不是？买电池最主要是性能好,用电持久.来我帮你拿两卡放车里？南孚促销员三步曲南孚促销员三步曲说服顾客说服顾客:介绍促销反对意见处理促成购买二选一法二选一法:你是要你是要两种规两种规格格 还是一种？还是一种？/买两卡还是买两卡还是一卡？一卡？直接法直接法:这个促销活动机这个促销活动机会难得会难得,我帮你拿两卡促销装我帮你拿两卡促销装放你车里吧放你车里吧.南孚促销员三步曲南孚促销员三步曲告别顾客告别顾客:感谢 欢迎再次光临 重申利益告别顾客时的参考用语告别顾客时的参考用语对

19、于购买产品的顾客：对于购买产品的顾客：感谢顾客的购买：感谢顾客的购买：“谢谢您的支持！谢谢您的支持！”道别道别:“欢迎您下次再来购买。欢迎您下次再来购买。”重申产品重申产品/促销对顾客好处：促销对顾客好处：“您的决定肯定是对的，我们的产品您的决定肯定是对的，我们的产品”对于没有购买产品的顾客：对于没有购买产品的顾客：表示理解顾客的选择：表示理解顾客的选择：“我知道您的想法我知道您的想法/您的顾虑也您的顾虑也有道有道理。理。”希望下次能够购买：希望下次能够购买：“希望您下次再来看看，一定能有您喜欢的。希望您下次再来看看，一定能有您喜欢的。”重申产品重申产品/促销对顾客好处：促销对顾客好处：“不过

20、我们南孚电池不过我们南孚电池”告别顾客时的参考用语告别顾客时的参考用语别忘了让所有顾客感觉到您对他的关心：别忘了让所有顾客感觉到您对他的关心：“拿那么多东西，路上当心点！“店内拥挤,小心钱包!”“外面冷，出去别忘了把外套穿上！“外面下雨，小心路滑！“那有个台阶，您过去小心点！“千万不能说千万不能说 没看见我正忙？一个个的来！没看见我正忙？一个个的来！价格不都标着吗，自己看！价格不都标着吗，自己看！你还不相信我？你还不相信我？你到底买不买？你到底买不买？我们一直就是这么买的！我们一直就是这么买的！我们的产品不可能会这样！我们的产品不可能会这样！你自己看吧！你自己看吧！我不知道！我不知道！大概（也

21、许，可能）是吧！大概（也许，可能）是吧！恶意诋毁恶意诋毁 竞品竞品南孚促销员三步曲南孚促销员三步曲 招揽顾客:说服顾客:告别顾客:装扮招呼推销商品介绍促销反对意见处理促成购买感谢 欢迎再次光临 重申利益增添魔力小贴士增添魔力小贴士（PMPMP技巧）技巧）您的孩子长得好可爱啊！您的孩子长得好可爱啊！您这件衣服好漂亮喔，哪里有的买啊？您这件衣服好漂亮喔，哪里有的买啊？老阿姨，你保养的真好！老阿姨，你保养的真好！你们夫妻俩真关心孩子的营养！你们夫妻俩真关心孩子的营养！您的建议真有道理，我也这么想的。您的建议真有道理，我也这么想的。公司介绍 产品介绍 销售知识 工作职责 政策程序 目录目录目录目录 促

22、销员派驻原则 促销员面试指引 促销员管理程序南孚促销员派驻原则南孚促销员派驻原则 派驻促销员的门店面积不少于6000平方。派驻长期促销员的标准：该门店的平均月销量不低于15,000只或含税营业额不低于￥20,000.00。每个促销员上岗时，必须向运营部提供备案文件（身份证复印件、卖场工作卡复印身份证复印件、卖场工作卡复印件和办事处的录用证明件和办事处的录用证明）。每月促销员工资发放必须要使用专门的工资表，并取得促销员本人的签字。促销员面试指引（标准）促销员面试指引（标准）外表（干净、利落、仪表端庄）语言表达清晰，谈吐清楚 性格外向，思维清楚，反应敏捷 有相关的工作经历及工作技能 年龄35岁以内

23、 简述工作经历 在工作中遇到的问题，如何解决 遇到顾客如何面对 工作时间如何安排 业绩如何，如何达成促销员面试指引（提问）促销员面试指引（提问）了解工作背景、语言表达了解工作背景、语言表达了解工作技能及处事能力了解工作技能及处事能力了解工作效率及工作习惯了解工作效率及工作习惯回答的回答的STAR S/T：（：（situation)/(task)情况情况/任务任务 应征者行为的背景或处境，以助了解其为何应征者行为的背景或处境，以助了解其为何 有这样的表现。有这样的表现。A:（Action)行动行动 应征者采取的行动应征者采取的行动 R:(Result)结果结果 应征者行动所带来的结果应征者行动所

24、带来的结果促销员面试指引（回答）促销员面试指引（回答）STAR叙述不完整的可能是假的行为事例！叙述不完整的可能是假的行为事例！假行为事例假行为事例 含糊的叙述含糊的叙述 侃侃而谈，没具体说明实际行动 主观意见主观意见 抒发己见，个人的判断或观点 理论性或不切实际的叙述理论性或不切实际的叙述 打算但尚未办到的事促销员面试指引（回答）促销员面试指引（回答）对促销员的监控：报表监控.周报表、销量跟踪汇总表 日常检查.业务日常走访检查，以5P执行为标准促销员问题反馈流程：促销员业务员业务主管2天内2天内未收到回复，立即直接向业务主管汇报2天内3天内无法解决及时汇报促销员的管理程序促销员的管理程序报表管

25、理 门店销量周报（每周一上午传真至公司）责任人驻店促销员 每周门店销量汇总表（每周二上午上报主管经理）责任人促销主管/业务主管 5P执行表（每周一上午把上周情况汇总交省经理）责任人城市经理促销员的管理程序促销员的管理程序促销员的管理程序促销员的管理程序每月例会每月在公司召开全体促销员例会一次(建议安排在上午）例会内容包括 上月工作回顾及本月工作安排 促销员培训 促销员工作评核 信息反馈及建议 领取工资及垫付费用促销员工资制度促销员工资制度1、基本工资 400+X(绩效）RMB 备注：绩效考核包括报表及时性与5P维护2、销量奖金（基数*达成率）以门店进货量考核 奖金基数：300元 销售达成率在6

26、0%以上，才有资格计算奖金 销量达成率在100%至119%按系数1计算 销量达成率在120%及以上按系数1.2计算3、通讯费补贴 每人30元/每月 备注：未及时反馈信息和追踪订单者取消此项补贴促销员奖励制度促销员奖励制度星级促销员制度星级促销员制度星级标准：1星级：基本工资乘以系数1.1 2星级：基本工资乘以系数1.2 3星级：基本工资乘以系数1.3备注：连续两次为2星，三次为3星。能升能降原则 评定标准：连续一个季度（3个月）销量达成率在100%及以上 有效执行对5P的维护，表现优秀评定流程：由业务员根据实际情况提名，邀请上级主管经 理走店评定。每季度评定一次。附件附件 促销员周报促销员周报品项第一周第二周第三周第四周合计大号中号9V数码聚能离子聚能5号2粒装5号4粒装5号6粒装5号12粒装7号2粒装7号4粒装7号6粒装7号12粒装促销装其它竞品动态附件附件 销量汇总表销量汇总表15A2B24A2B15A4B24A4B15A6B24A6B15A12S24A12SStoreTTLTTLTTLTTLTTLTTLTTLTTL TTL 附件附件 5P执行表执行表