《应用文写作项目化教程（第2版）》课件项目十（模块4）商务谈判方案、商务谈判备忘录 .ppt

1、文字版下载 应用文写作项目化教程12023文字版下载情景设定情景设定 应用文写作项目化教程22023文字版下载分镜头一 为了让学生在学习商务谈判方案撰写过程中获得更真实的体验，海豚老师要求每个项目小组依据上一个模块中以商务信函方式沟通确定的谈判相关事项，撰写一份商务谈判方案，并依据谈判方案的议程举行一次商务谈判。分镜头二 来伊口公司与 A 公司，通过商务信函往来是回函表示愿从维护双方共同利益出发，与来伊口公司举行商务谈判，就双方合作过程中出现的新的问题和分歧通过谈判途径予以解决。经双方致函协商，谈判地点定在来伊口公司。来伊口总经理青梅把这次谈判任务交给了销售部经理方达具体负责。方达该从哪些方面

2、入手完成这次谈判任务呢？情景导入情景导入 应用文写作项目化教程32023文字版下载 情景设问情景设问 来伊口公司销售部经理方达该从哪些方面入手准备这次商务谈判呢？你知道拟定谈判方案应考虑哪些因素吗？应用文写作项目化教程42023文字版下载任务执行路径任务执行路径课前：学习商务谈判相关知识设计商务谈判背景以双方名义致商务信函协商修改合同事宜确定谈判内容了解商务谈判文案写作及谈判前的准备工作撰写商务谈判方案课中：教师讲解知识点各团队展示商务谈判方案师生点评评分 公布排名课后：文案修订发至课程群 应用文写作项目化教程52023文字版下载知识平台知识平台一、商务谈判的准备工作一、商务谈判的准备工作做好

3、调查研究安排好谈判人员布置好会场准备好谈判资料对已方、对手和竞争者进行专门的调查研究，了解、掌握、分析所收集的资料，为谈判方案的制定提供情报。选择与与对方谈判代表的身份、职务相当，综合素质良好的谈判人员。采用长方形或椭圆形的谈判桌，房门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作为充分准备，制定好谈判计划、谈判目标及谈判策略。应用文写作项目化教程62023文字版下载知识平台知识平台商务谈判方案 又称商务谈判计划，是在谈判之前，根据谈判目的和要求，预先拟定的对谈判具体内容、项目、步骤、方式、策略、预期目的、让步限度，以及谈判中可能出现的问题、应变的措施等做出具体安排的书面

4、材料。商务谈判方案是商务谈判前的周密筹划和具体准备，商务谈判方案设计的好坏，直接关系到商务谈判能否顺利进行，能否达到预期的目的，它是商务谈判成功的重要保证。二、商务谈判方案二、商务谈判方案 应用文写作项目化教程72023文字版下载（一）商务谈判方案的特点（一）商务谈判方案的特点知识平台知识平台预见性指导性利益性 应用文写作项目化教程82023（二）商务谈判方案的种类（二）商务谈判方案的种类知识平台知识平台1.按谈判内容 商品贸易谈判方案 经济合作谈判方案 技术引进谈判方案2.按谈判双方态度与方针3.按利益主体数量 让步型谈判方案 立场型谈判方案 原则型谈判方案 双方谈判方案 多方谈判方案 应用

5、文写作项目化教程92023文字版下载（三）商务谈判方案的内容（三）商务谈判方案的内容知识平台知识平台商务谈判方案谈判主题谈判目标谈判焦点或难点谈判策略谈判议程谈判组织最高期望目标最低限度目标可接受目标毫无退让余地，必须达到的最基本目标最大化地满足己方的利益预见性地围绕谈判的焦点、难点问题进行分析，并对对手的意向、意图、心理制定相应的对策。包括：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略等包括谈判的时间、地点、议题、谈判方法及日程安排。应用文写作项目化教程102023文字版下载 （四）（四）商务谈判文案的撰写格式 知识平台知识平台商务谈判文案标题正文 事由+文种，如

6、关于进口VCD的谈判方案 谈判对手名称+事由+文种，如与日本XX商社洽谈商品的方案落款附件 前言：明确谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。主体：即谈判方案的主要内容，这部分是是商务谈判方案的核心环节，包括谈判主题、谈判目标、谈判焦点或者难点、谈判策略、谈判议程、谈判组织等。谈判小组名称和成文日期。对方案内容有补充说明意见的材料，作为附件随主文一并标出。应用文写作项目化教程112023文字版下载（四）（四）撰写商务谈判方案的注意事项特别提示特别提示 1.搜集信息要全面。要多渠道地收集与谈判活动有密切关系的各种信息资料，包括谈判者自身的情况、谈判对手情况、谈判环境资料、市场信息资料

7、等。2.谈判目标要明确。商务谈判的目的就是在于追求最佳利益目标，因此，在谈判方案中要明确提出谈判的最佳利益目标。3.谈判议程要合理。合理的谈判议程，是掌握谈判主动权的一个机会，也是谈判顺利进行的重要保证。4.谈判策略要周密。认真分析研究谈判各方实力及影响其实力的各种因素，制定出周密的谈判策略，以达到谈判的目的。应用文写作项目化教程122023文字版下载小贴士小贴士 一忌透露期限。要让对方明白“有的是时间耗”。二忌泄露底线。泄露底线的结果只能是“底线或底线以下”。三忌单枪匹马。单枪匹马必然会势单力薄，特别是“谈判新手”更要避免。四忌盲目垂钓。要适时显示出自已的诚心,不能一味地模仿“姜太公钓鱼，愿

8、者上钩”。谈判四忌谈判四忌 应用文写作项目化教程132023文字版下载知识平台知识平台 录忘录 备忘录是记录有关活动或事务，起揭示或提醒作用，以免忘却的一种记事性文书。备忘录分个人备忘录、交往式备忘录、计划式备忘录三种类型。个人备忘录属于个人事务的备忘录，记录的事情其他人不参与。交往式备忘录是记录人与人之间活动的备忘录，这种备忘录必须真实地记录各种情况，包括对当事人有利或不利的情况。计划式备忘录是用来提醒将来之事的备忘录。二、商务谈判备忘录二、商务谈判备忘录 应用文写作项目化教程142023文字版下载知识平台知识平台 商务谈判录忘录 指在商务谈判时，经过双方初步讨论，把双方的意见、谅解和承诺记

9、录下来，以作为进一步洽谈时参考的一种记事性文书。商务谈判备忘录不是一种正式文件，但可以在一定条件下起补充或证明作用，有时作用于某种调整的理由与依据。商务谈判备忘录一般不具备法律效力，它所记录的是双方各自的意见、观点，有待于以后洽谈时进一步磋商，记录时往往以双方各自的语气来表达。（一）商务谈判备忘录（一）商务谈判备忘录 应用文写作项目化教程152023文字版下载备备忘忘录录例例文文 备忘录 中国XX公司XX分公司中（简称甲方）的代表与X国XX公司（简称乙方）的代表于2012年11月在中国XX市，关于举办某合资项目进行初步协商，双方交换了意见，现达成初步意见如下：一、依据双方的交谈，乙方同意就合资

10、经营XX项目进行投资人，总金额约XX万美元。投资方式有待进一步磋商。甲方同意提供场地、厂房、机器设备，但所用的投资伯作价原则和办法亦有待进一步协商。二、合资项目生产的XX产品，乙方愿意在国际市场上销售50%，甲方希望乙方能达到70%，其余部分在中国国内市场上销售。三、关于利润分配问题，乙方认为自已投入资金，应该占70%；甲方认为应该按投资比例分成。双方没有达成一致意见，但乙方代表愿意考虑甲方的意见，另定时间再进行协商。应用文写作项目化教程162023文字版下载备备忘忘录录例例文文 四、工厂的规模、合营的期限、技术指导以及其他意见，均未详细讨论，双主都认为第二、三项事情向各自的上级汇报确定后，其

11、他问题容易商定。五、这次洽谈虽未解决主要问题，但双方都表示愿意合作。期望在今后的两个月内再行接触，以便进一步商洽合作事宜，具体时间待双方磋商后再定。中国XX公司XX分分司 X国XX公司代表：XX（签字盖章）代表：XX（签字盖章）应用文写作项目化教程172023文字版下载 （二）（二）商务谈判备记录的撰写格式 知识平台知识平台商务谈判备忘录标题正文落款 单位+事由+文种，如XX公司与XX集团公司合作开发机电产品会谈备忘录 直接写文种名称，即备忘录（1）引言：记录谈判的基本情况，包括双方单位名称、谈判代表姓名（与外商谈判需注明国别）、会谈时间、地点、会谈项目等。（2）主体：记录双方的谈判情况，包括

12、讨论的事项，一致或不一致的意见、观点和做出的有关承诺。主体内容的记录通常采用分条列项式记录。（3）结尾：备忘录多数不另写结尾。包括双方单位名称、谈判代表签名和日期 应用文写作项目化教程182023文字版下载拓拓展展平平台台 应用文写作项目化教程192023文字版下载拓展平台拓展平台1.以诚为本。谈判行为是一个寻求相互合作的过程。谈判双方都应抱有诚意而来。2.言简意赅。商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言都容易使对方产生疑惑和反感。3.直接说明利益点。商务谈判中，不能仅仅说出自己的利益，还应当站在对方的立场上考虑问题，说明合作后能获得的利益有哪些。一、商务谈判中一、商务谈

13、判中语言沟通语言沟通的技巧的技巧沟通要素沟通要素 应用文写作项目化教程202023文字版下载拓展平台拓展平台“问”的技巧一、商务谈判中一、商务谈判中语言沟通语言沟通的技巧的技巧“答”的技巧1.提问的时机（1）在对方发言完毕后提问。（2）在对方发言停顿时提问。（3）在辩论时间提问。2.提问的类型（1）询问式提问：“您看，我们这样安排可以么？”（2）强调式提问：“刚才我们不是确定了由贵方支付运费了么？”（3）封闭式提问：“您选择一号套餐还是二号？”（4）诱导式提问：“谈到现在，我觉得我方给出的每月5000元的租金，您一定可以接受，是么？”1.回答问题之前一定要考虑清楚。在谈判中，对方提出的问题，在

14、没有完全理解之前，不要急于回答。2.委婉回答。商务谈判中合理运用潜在语言，也可以使谈判走向预期方向。3.答非所问。谈判中，对方可能提出我们很难做出正面直接回答的问题，这时我们可以采用答非所问的办法，将话题引向他处。4.以问代答。对谈判中难以回答或不想回答的问题，可以把问题反问给对方。5.沉默作答。恰当的沉默有时也可以取得意想不到的效果。应用文写作项目化教程212023文字版下载拓展平台拓展平台“听”的技巧二、商务谈判中二、商务谈判中非语言沟通非语言沟通的技巧的技巧“看”的技巧善于倾听、分析和判断。1.要集中精力，专注的倾听2.要通过记笔记来加强听的效果3.听的同时要有选择的关注 通过观察谈判中谈判者上肢的动作语言可以了解对方的心理。1.握拳表现向对方挑战或自我紧张。2.用手敲打桌面或乱写乱画，表示对话题不感兴趣。3.两臂交叉于胸前，表示防卫和保守。两臂交叉于胸前并握拳，表示怀有敌意。应用文写作项目化教程222023？实训 各团队依据上个模块中以商务信函方式沟通确定的相关谈判事宜撰写一份商务谈判方案，并依据谈判方案的议程举行一次商务谈判。应用文写作项目化教程232023