创新的证券营销案例课件.ppt
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1、1创新的证券营销案例2组织有效招聘的方法组织有效招聘的方法o网站招聘:制胜环网站招聘:制胜环节节o人员面试:核心环人员面试:核心环节节o初级培训:考验环初级培训:考验环节节 单元一:营销人员的招募单元一:营销人员的招募3客户经理岗前培训内容客户经理岗前培训内容o Lesson1:营业部业务展望:营业部业务展望o Lesson2:顾问式销售技巧:顾问式销售技巧o Lesson3:迈向:迈向TOP SALES之路之路o Lesson4:提高理财顾问业绩:提高理财顾问业绩o Lesson5:营业部金融理财产品:营业部金融理财产品o Lesson6:销售策略与业绩目标:销售策略与业绩目标单元一:营销人
2、员的招募单元一:营销人员的招募4客户经理试用期辅导客户经理试用期辅导o产品知识培训产品知识培训o业务能力锻炼业务能力锻炼o业绩方案辅导业绩方案辅导 单元一:营销人员的招募单元一:营销人员的招募5理财顾问的服务观念在业务中的重要性理财顾问的服务观念在业务中的重要性o 客户的满意度与理财顾问的收入挂钩客户的满意度与理财顾问的收入挂钩o 经纪人的满意度与理财顾问的收入挂钩经纪人的满意度与理财顾问的收入挂钩o 理财顾问的工作应围绕经纪人业务开展理财顾问的工作应围绕经纪人业务开展单元二:理财顾问单元二:理财顾问(分析师分析师)的重要性的重要性6不拘一格地提高存量客户的交易量不拘一格地提高存量客户的交易量
3、o发挥股民领袖的作用发挥股民领袖的作用o推行灵活的佣金制度推行灵活的佣金制度o组织多样的优惠活动组织多样的优惠活动单元二:理财顾问单元二:理财顾问(分析师分析师)的重要性的重要性7客户经理的生涯规划客户经理的生涯规划营业部总经理应努力培养三类人才:营业部总经理应努力培养三类人才:1.王牌经纪人王牌经纪人2.培训讲师培训讲师3.营销团队督导营销团队督导单元三:销售团队经营秘诀单元三:销售团队经营秘诀8合理的薪资提成制度合理的薪资提成制度1.底薪制底薪制 o实习生底薪实习生底薪300/500/800元元o客户经理底薪客户经理底薪1500元元o理财顾问底薪理财顾问底薪2500元元单元三:销售团队经营
4、秘诀单元三:销售团队经营秘诀9合理的薪资提成制度合理的薪资提成制度2.开户费开户费o客户经理的每月新增客户指标客户经理的每月新增客户指标:现场现场30万万/银证通银证通15户户o有效户的市值要求(现场有效户的市值要求(现场2万万/银证通银证通5千)千)o开户奖励开户奖励50元元/户户o超额开户奖励超额开户奖励100元元/户户单元三:销售团队经营秘诀单元三:销售团队经营秘诀10合理的薪资提成制度合理的薪资提成制度3.佣金提成佣金提成存量客户股票存量客户股票/市值市值客户交易佣金提成客户交易佣金提成0 0300300万元万元(含含)0-10%0-10%300300万万500500万元万元(含含)1
5、0%-20%10%-20%500500万以上万以上20%-50%20%-50%单元三:销售团队经营秘诀单元三:销售团队经营秘诀11客户经理的心理辅导(客户经理的心理辅导(1)优秀客户经理的心理诉求:优秀客户经理的心理诉求:o 证明自己的能力与智能证明自己的能力与智能o 享受被人赏识的尊荣感享受被人赏识的尊荣感o 追求财务自由、优越生活追求财务自由、优越生活o 积累黄金人脉关系积累黄金人脉关系单元三:销售团队经营秘诀单元三:销售团队经营秘诀12客户经理的心理辅导(客户经理的心理辅导(2)钢铁是怎样炼成的:钢铁是怎样炼成的:o 提供其有效的业务策略、产品组合、品牌平台提供其有效的业务策略、产品组合
6、、品牌平台o 传导管理压力与绩效激励并重传导管理压力与绩效激励并重o 以团队的成功以团队的成功/上升空间去延续精英队员的动力上升空间去延续精英队员的动力 单元三:销售团队经营秘诀单元三:销售团队经营秘诀13提升客户经理的销售技能提升客户经理的销售技能o如何让客户产生依赖感如何让客户产生依赖感o帮助客户了解金融产品帮助客户了解金融产品o关注于发展终身客户关注于发展终身客户单元三:销售团队经营秘诀单元三:销售团队经营秘诀14利用业务报表对客户经理进行日常考核利用业务报表对客户经理进行日常考核o客户资料报表客户资料报表o周业务报表周业务报表o周业务会议周业务会议o抽查回访客户抽查回访客户单元三:销售
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