分销渠道选择与消费者行为课件.ppt

1、第13章 消费者的渠道认知心理与行为目 录13.1 分销渠道选择的原理与依据13.2 零售环境与消费者行为13.3 购物环境与消费者行为13.1 分销渠道选择的原理与依据13.1.1分销渠道选择的因素与消费者行为决定分销渠道的因素包括：1）购买批量大小2）消费者的分布3）潜在顾客的数量4）消费者的购买习惯13.1 分销渠道选择的原理与依据13.1.2终端销售点的选择原理终端销售点是指商品离开流通领域，进入消费领域的发生地。进入21世纪后，消费者的消费需求较之20世纪又有了一些变化终端销售点的选择主要取决于：（1）顾客对最方便购买地点的要求。（2）顾客对最愿意光顾并购买的场所的要求。（3）商品最

2、充分展现，让更多人认知的地点要求。（4）树立商品形象的地点要求。13.1 分销渠道选择的原理与依据13.1.3终端销售点选择的依据1）消费者收入和购买力水平消费者收入和购买力水平是决定市场规模大小的决定性因素。2）目标顾客出现的位置13.1 分销渠道选择的原理与依据3）顾客购买心理各种不同消费心理与终端销售点有密切的关系：n（1）重质量心理n（2）重品牌心理n（3）重价格心理n（4）重便利心理n（5）重服务心理n（6）防风险心理n（7）从众心理n（8）逆反心理13.2 零售环境与消费者行为13.2.1微观零售设计13.2.2消费者流动性13.3 购物环境与消费者行为13.3.1门面装饰1）店门

3、设计（1）封闭式门面（2）半封闭式的门面（3）全开放式的门面（4）特色门面2）招牌设计（1）新颖别致，引人注目（2）反映经营特色和服务传统（3）文字简练，易于朗读，便于记忆13.3 购物环境与消费者行为3）橱窗设计（1）橱窗设计的原则（2）橱窗设计的策略n 直接展示法。n 联想法。n 夸张与幽默感。n 说明法。（3）橱窗形式的选择n 特写橱窗。n 分类橱窗。n 综合橱窗。13.3 购物环境与消费者行为13.3.2购物内部环境与消费者的购买心理、行为购物内部环境是指店内环境美化和商品陈列布置商品陈列是营销手段的重要组成部分，它以各种形式体现在销售规划中此外，商品的摆放也应该注重逻辑和有序，统计资

4、料表明，合理摆放的商品能可观地增加超市商品的销售额13.3 购物环境与消费者行为13.3.3商店的氛围氛围是通过视觉沟通、灯光、颜色、音乐和香味来营造环境，刺激消费者的知觉和情感反应，最终影响他们的购买行为。1）视觉沟通视觉沟通由商店和橱窗里的图形、标志和戏剧般的组成来实现，它可以促进销量的增加。2）照明虽然没有科学的证据，但经验表明，可以通过温暖的白色灯光不均匀的照明来达到轻松的氛围。13.3 购物环境与消费者行为3）色彩搭配商店内部的色彩设计是指商店的墙壁、顶棚、地面、货架灯光等方面色彩的搭配和使用。（1）根据销售的对象和所经营的商品，设计商店的基本色调（2）根据季节变化和地区气候调配色彩

5、（3）根据商品本身的色彩进行搭配（4）音乐（5）气味（6）空气调节与店堂气氛13.3 购物环境与消费者行为13.3.4拥挤程度拥挤程度是指零售地点的购物者密度，它不仅是产生购物行为的自然环境的组成部分，同时还是商店的社会属性的构成要素。企业的成功，20%在策略，80%在执行P197企业的核心竞争力，就在于执行力。没有执行力，一切都是空谈。执行力决定企业的成败，任何企业的失败都是执行的失败，任何企业的成功都必然是执行的成功。84、制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行联想集团总裁兼CEO杨元庆85、战略越精炼，就越容易被彻底地执行花旗银行董事长约翰?里德86、三流的点子加一流的执行力，永

6、远比一流的点子加三流的执行力更好。日本软银公司董事长孙正义87、让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路战略专家姜汝祥88、企业的执行力靠的就是纪律中国台湾华建公司总裁卢正昕第十三章现代企业离不开危机管理P211斯坦福大学教授理查德?帕斯卡尔说过一句至理名言：“21世纪，没有危机感是最大的危机。”没有危机感，其实就有了危机；有了危机感，才能有效地避免危机。89、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰海尔集团总裁张瑞敏90、危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机美国大陆航空公司总裁格雷格?布伦尼曼91、微软离破产永远只有18个月世界首富比尔?盖茨92、预防是解决危机的最好方法英国危机管理

7、专家迈克尔?里杰斯特93、21世纪，没有危机感是最大的危机哈佛商学院教授理查德?帕斯卡尔第十四章奖励什么，就会得到什么P223管理者必须在工作与奖励之间建立恰当的联系。想要什么就应该奖励什么，奖励什么，你就会得到什么，有效的奖励可以引导员工努力工作。94、奖励什么，就会得到什么管理专家米契尔?拉伯福95、我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。管理专家米契尔?拉伯福96、不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍管理学者史蒂格97、不只奖励成功，而且奖励失败通用电器公司总裁杰克?韦尔奇98、无法评估，就无法管理管理学家琼?玛

8、格丽塔99、你不能衡量它，就不能管理它管理大师彼得?杜拉克100、如果强调什么，你就检查什么“不耻最后。”即使慢，驰而不息，纵令落后，纵令失败，但一定可以达到他所向往的目标。鲁迅 2、不经一翻彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。宋帆3、不要失去信心，只要坚持不懈，就终会有成果的。钱学森4、常常是最后一把钥匙打开了门。彦语5、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。约翰生6、达到重要目标有两个途径努力及毅力。努力只有少数人所有，但坚韧不拔的毅力则多数人均可实行。拿破仑7、点点滴滴的藏，集成了一大仓。德国谚语8、读不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。郭沫若9、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我惟一的力量就是我的坚持精

9、神。巴斯德10、革命道德不是从天上掉下来的。它是从日常的坚持不懈的斗争和锻炼中发展和巩固起来的，正如玉石越磨越亮，黄金越炼越纯一样。胡志明11、苟有恒，何必三更起五更眠；最无益，只怕一日曝十日寒。毛泽东12、古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”，此第一境界也；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，此第二境界也；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，此第三境界也。王国维13、古人学问无遗力，少壮工夫老始成。陆游14、故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。孟轲15、贵有恒

10、，何必三更起五更眠。最无益，只怕一日曝十日寒。毛泽东16、坚持对于勇气，正如轮子对于杠杆，那是支点的永恒更新。法雨果17、进锐退速。孟珂孟子18、精诚所至，金石为开。蔡锷19、涓滴之水终可以磨损大石，不是由于它力量强大，而是由于昼夜不舍的滴坠。贝多芬20、科学的永恒性就在于坚持不懈地寻求之中，科学就其容量而言，是不枯竭的，就其目标而言，是永远不可企及的。卡冯伯尔21、逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻。董必武22、骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。（骐骥：俊马。驽马：跑不快的马。驾，马行一日为一驾。先秦荀子劝学；你不检查，就等于不重视IBM公司总裁郭士纳影响世界的100条管理名言世界上最伟大

11、的管理大师和世界著名企业家的最实用、最经典的100条管理名言，这些千锤百炼、流传甚广的管理名言融汇了管理大师们的思想精华，浓缩了世界著名企业的管理智慧。很多管理者在管理实践中经常引用这23、锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。荀况24、取得成就时坚持不懈，要比遭到失败时顽强不屈更重要。拉罗什夫科25、人们还往往把真理和错误混在一起去教人，而坚持的却是错误。歌德26、忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。奥维德27、日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事。金樱格言联壁28、思诚为修身之本，而明善又为思诚之本。佚名29、泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深。李斯30、为学须刚与恒，不刚则隋隳，不恒则退。冯子咸31、为学犹掘井，井愈深土愈难出，若不快心到底，岂得见泉源乎？张九功32、伟大变为可笑只有一步，但再走一步，可笑又会变为伟大。佩思33、伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的。约翰逊34、我们应有恒心，尤其要有自信心！我们必须相信，我们的天赋是要用来做某种事情的。居里夫人