农贸市场策划营销提案课件.ppt

1、2012-10-03成稿（10-09 呈：常德中德房产公司）主讲：张呈祥、彭立祥主讲：张呈祥、彭立祥立足模式立足模式 运营信心运营信心 中德三闾农贸市场策划营销提案中德三闾农贸市场策划营销提案2012-10-03成稿（10-09 呈：常德中德房产公司）主讲：张呈祥、彭立祥主讲：张呈祥、彭立祥立足模式立足模式 运营信心运营信心 中德三闾农贸市场策划营销提案中德三闾农贸市场策划营销提案需要思考清楚的几个问题：需要思考清楚的几个问题：有否竞争对手？竞争对手与我们最大的区别在有否竞争对手？竞争对手与我们最大的区别在哪？我们的定位是否准确？模式是否清晰？我哪？我们的定位是否准确？模式是否清晰？我们的软硬

2、件有何值得改善的？们的软硬件有何值得改善的？现有招商已经进行的调查过程中商家意向到底现有招商已经进行的调查过程中商家意向到底如何？期望什么？需要什么？如何？期望什么？需要什么？我们自身有何问题？哪些环节可能会出故障？我们自身有何问题？哪些环节可能会出故障？需要清醒认识的几个问题：需要清醒认识的几个问题：营销，最主要解决的问题：信心问题！营销，最主要解决的问题：信心问题！运营，最主要解决的问题：模式问题！运营，最主要解决的问题：模式问题！只有商家持续成功了，开发运营商才算只有商家持续成功了，开发运营商才算成功！成功！我们建议的几个关键点：我们建议的几个关键点：市场定位、营销模式、形象包装、运营策

3、市场定位、营销模式、形象包装、运营策略、宣传策略略、宣传策略提案的基本结构提案的基本结构项目概况市场分析项目定位营销创新价格策略财务估算整合推广执 行前 言 目前，随着常德市城市开发进程的加快，商住物业需求增多，市区、镇区的交易市场日趋活跃，而商业物业竞争渐趋激烈，尤其是处于本项目所在的东城新三闾片区，各房地产项目如雨后春笋般耸立，形成了大量的高端常住人口，精品高端农超对接的专业化农贸市场是必定的生活配套需求。三闾农贸市场的运营，周边近10万常住中高收入人群的菜篮子需求，可满足其开发、投资、经营三方长效利益。为给本项目提供更好的市场准确定位，我司对常德城区各农贸市场进行了详细市场调研分析，并为

4、项目的销售找到合适的营销策略。作为区域内首家对外销售的农贸市场，我们须对本项目各方面进行差异化包装，并定位出特殊的卖点。从总体上看，本案已经具备了政策优势、区位优势、从总体上看，本案已经具备了政策优势、区位优势、定位优势、经营客户与终端客群（即：市场）优势、前定位优势、经营客户与终端客群（即：市场）优势、前景优势等诸多优势条件，项目的成功从理论上讲已初现景优势等诸多优势条件，项目的成功从理论上讲已初现端倪，我司认为本案的销售推广工作应该首先从端倪，我司认为本案的销售推广工作应该首先从政策支持政策支持+民生工程民生工程+概念化包装炒作概念化包装炒作+商业地产专业运作商业地产专业运作的四位一体的系

5、统操作着手，相辅相成，互为依托，只的四位一体的系统操作着手，相辅相成，互为依托，只有每个环节都严谨，才能确保项目的经营和销售双成功。有每个环节都严谨，才能确保项目的经营和销售双成功。三闾农贸市场位三闾农贸市场位于常德市新三闾于常德市新三闾片区三闾路和竹片区三闾路和竹园路交汇处；本园路交汇处；本市场由常德中德市场由常德中德房产于房产于2007年开年开发，位于东经名发，位于东经名邸小区裙楼一、邸小区裙楼一、二层，总建筑面二层，总建筑面积积5700平米；平米；其中一层建筑面积逾其中一层建筑面积逾4000平米左右，二层建筑面积平米左右，二层建筑面积1700平米。平米。1、项目区位、项目区位一、项目概况

6、篇三闾农贸市场三闾农贸市场卫星地图平面卫星地图平面常常 德德 大大 道道洞洞 庭庭 大大 道道常常 德德 富富 人人 区区 之之 一一 三三 闾闾农贸市场农贸市场区域位置平面区域位置平面辐射区域范围辐射区域范围 现在及未来现在及未来 10万人口的消费万人口的消费2、周边环境、周边环境 翡翠湾 东经名邸 东水岸 碧水江南 三闾安置小区 东方星城本农贸市场辐射本农贸市场辐射常住消费人群逾常住消费人群逾 10 万人万人3、项目现状、项目现状项目项目SWOT简析：简析：1、本项目是武陵区政府2010年提质升级改造的首批示范性农贸市场之一；2、本项目的硬件设施具有在区域同类产品领先的优势；3、本市场所辐

7、射的消费群体为常德2大高端居住片区之一（白马湖片区、新三闾片区），高端消费群体可直接保障本市场后期经营的强劲营商利润空间及稳定性；4、政府对城区所有农贸市场的升级改造，本市场周边的新六村及二轻路集市将取缔，经营户分流后本市场内的经营将会呈现繁荣的趋势，这对进入市场的经营户和铺位投资者，给予一定的信心及保障。优势及存在的机会点：优势及存在的机会点：可能存在的不确定因素：可能存在的不确定因素：1、政府对农贸市场的升级改造受客观因素影响，新六村及周边的集市无法按时取缔会对本项目的销售和后续经营产生不了带动作用；2、本市场不能在销售过程中满租不利于物业期望的销售价值。二、市场分析篇 2、常德市政府民生

8、计划分析、常德市政府民生计划分析 3、农贸市场正经历着三个转变、农贸市场正经历着三个转变:4、农贸市场超市化趋势 5、农贸市场的投资优势、农贸市场的投资优势 6、项目关联性及城区代表性农贸市场、项目关联性及城区代表性农贸市场朝朝阳阳农农贸贸市市场场新新六六村村集集市市火火车车站站农农贸贸市市场场紫紫桥桥市市场场美美江江便便利利市市场场青青阳阳阁阁农农贸贸市市场场甘甘露露寺寺蔬蔬菜菜批批发发二二轻轻路路集集市市龙龙港港巷巷农农贸贸市市场场楠楠竹竹山山农农贸贸市市场场鸿鸿升升农农贸贸市市场场朝阳农贸市场朝阳农贸市场青阳阁农贸市场青阳阁农贸市场位于常德市朝阳路，建筑面积10000多外铺：100元/月

9、，内铺50-80元/月摊位30-60元/月，运营周期长，市场较为成熟，辐射面广，人流量大，为城区内比较有代表性的农贸市场之一。总面积3600平方米，门面76间，摊位165个 是武陵区政府2011年提质改造的5个农贸市场之一，市场较为成熟。火车站农贸市场火车站农贸市场二轻路农贸集市二轻路农贸集市总面积12000外铺租金100元/月，内铺50-80元/月摊位30-60元/月市场经过几年运营，现已处于繁荣，是武陵区政府2012年需提质改造的农贸市场之一。本市场为满足小范围内居民的要求而自发形成的零散摊位，经营品类少，脏、乱、差；本市场随时会取缔并入周边专业农贸市场。新六村农贸集市新六村农贸集市紫桥农

10、贸市场紫桥农贸市场传统型农贸市场，由大棚摊位和沿街门市组成整个经营区域。为满足消费增长的需求，部分位置正在改造之中。总面积8000外铺80元/月，内铺50-80元/月，摊位30-60元/月。传统型农贸市场，由大棚摊位和沿街门市组成整个经营区域。经营状况较好，但由于政府对农贸市场的提质改造，本市场在取缔范围之中。如何拔高本市场的定位？如何创造更大的销售效益？将是本次策划的重点。如何拔高本市场的定位？如何创造更大的销售效益？将是本次策划的重点。根据市场调查显示：常德市经营情况良好的农贸市场，基本全是根据市场调查显示：常德市经营情况良好的农贸市场，基本全是成熟居住社区的配套设施，农贸市场这一配套产业

11、的商业价值，必须依托强成熟居住社区的配套设施，农贸市场这一配套产业的商业价值，必须依托强大的居住人群得以实现。项目的居住人群消费需求和消费实力，决定了将来大的居住人群得以实现。项目的居住人群消费需求和消费实力，决定了将来农贸市场的经营情况和商业价值。农贸市场的经营情况和商业价值。由此可见项目的需求分析就显得非常必要，只有通过详细的调查了解农由此可见项目的需求分析就显得非常必要，只有通过详细的调查了解农贸市场经济发展规律、科学的分析区域农贸市场的真实需求后，才能合理的贸市场经济发展规律、科学的分析区域农贸市场的真实需求后，才能合理的制定项目经营规划，项目独立门面及多摊位少年经营权的销售才有可能找

12、到制定项目经营规划，项目独立门面及多摊位少年经营权的销售才有可能找到为市场所接受的推广方式、销售价格。为市场所接受的推广方式、销售价格。项目地处常德市东城新三闾发展区域，受未来区域发展方向，该地区即项目地处常德市东城新三闾发展区域，受未来区域发展方向，该地区即将形成将形成CLD中心，区域内居住人群将逐渐增多，且高端居住群体逐渐向本区中心，区域内居住人群将逐渐增多，且高端居住群体逐渐向本区域转移，这对本市场的经营品质提升和经营稳定将非常有利。域转移，这对本市场的经营品质提升和经营稳定将非常有利。三、项目定位篇本项目寻求定位的专业性，唯一性、超市化经营、本项目寻求定位的专业性，唯一性、超市化经营、

13、农超对接的产品主渠道，既可保证经营者的收益，农超对接的产品主渠道，既可保证经营者的收益，又能保证投资者的回报，还能保证消费者的稳定。又能保证投资者的回报，还能保证消费者的稳定。改善传统改善传统引入有机蔬菜、引入有机蔬菜、高端菜品等品类和陈列次序。高端菜品等品类和陈列次序。客户群体分析客户群体分析业态调整：业态调整：建议取消百姓超市，招商改设餐饮类品牌店于二楼（建议取消百姓超市，招商改设餐饮类品牌店于二楼（如：旺角清粥、东方快餐如：旺角清粥、东方快餐含全城配送、九子香辣含全城配送、九子香辣蟹），一方面有利于配套服务、另一方面有利于吸引蟹），一方面有利于配套服务、另一方面有利于吸引个性化人流个性化

14、人流促进物业产权分割销售。促进物业产权分割销售。运营模式：运营模式：集成式实体集成式实体+数字化配送，常德首创，构建都市疏、数字化配送，常德首创，构建都市疏、果、鲜、特等品类的优雅生活平台，建立中德高端农果、鲜、特等品类的优雅生活平台，建立中德高端农贸广场的长效运营平台，自营或托管为商家统一宣传贸广场的长效运营平台，自营或托管为商家统一宣传、统一促销、统一农超对接、项目品牌力打造。、统一促销、统一农超对接、项目品牌力打造。为商家提供标准化经营培训服务，增加附加值，增强为商家提供标准化经营培训服务，增加附加值，增强盈利信心。盈利信心。开展类似商业开展类似商业MALL的餐饮企业会员、公务机关采购的

15、餐饮企业会员、公务机关采购会员供应制，吸扩大本项目实体经营影响力。会员供应制，吸扩大本项目实体经营影响力。本案的营销应打破固有的思路，不能把本案视为仅仅的农贸市场或铺面摊位销售，也不是20年前【桥南市场】的模式。要从一个新的角度来设计和开展本案的销售，将农贸市场的营销提升到一个新的高度-即中小型商业地产的运作。但是，销售本案物业只有常见的出让经营权和产权销售两种，方式决定了投资者接受度的关键，由于产权销售使购买者拥有了铺面/铺位的产权，保障性强，容易受到投资者高度认可；而仅仅出让经营权，对于投资者来说，相对于购买产权，个人利益的保障就变得不稳定性，因此，受买者的接受度会大大降低。针对本案的特性

16、，涉及到占大部分比例的散铺摊位，为避免工作的复杂性及购买者的差异化，本案的销售将以产权和经营权相结合的销售模式。原理上先推售摊位的经营权销售（经营权的出让初步定为30年回笼资金还规避租赁税赋、便于农贸超市化管理，带动商铺产权销售的价格拔升）操作上本案蓄势期客户的累积及购买诉求，产权和经营权可同步推出。四、营销创新篇营销策略：营销策略：概念引导、模式强化、政策吸引、概念引导、模式强化、政策吸引、宣讲促进、活动促成。宣讲促进、活动促成。推广策略：推广策略：高举高打、集中引爆、快速铺开！高举高打、集中引爆、快速铺开！进行主题式（遵循前述定位的专业高端农贸市场）销售，租售同步。进行主题式（遵循前述定位

17、的专业高端农贸市场）销售，租售同步。1、租后带租约发售；、租后带租约发售；2、售后委托开发商统一招商（返租、售后委托开发商统一招商（返租1-3年）；年）；3、对于投资者：在签订买卖合同的同时需委托物业管理公司统一招商经营。、对于投资者：在签订买卖合同的同时需委托物业管理公司统一招商经营。4、鼓励自营者购买，并给予适当优惠；、鼓励自营者购买，并给予适当优惠；5、入市时机：建议于、入市时机：建议于2012年年 11 月中旬正式开盘，月中旬正式开盘，具体见第八部分：工作计划表具体见第八部分：工作计划表一、销售模式一、销售模式1、恰当运用销售、恰当运用销售“三步曲三步曲”，对尽快回笼资金，品牌加盟、减

18、轻压力、降低风，对尽快回笼资金，品牌加盟、减轻压力、降低风险特别关键。险特别关键。“三步曲三步曲”即阶梯式销售：即阶梯式销售：优势产品摊位（约优势产品摊位（约50%）的销售，快速回笼资金；）的销售，快速回笼资金；赢利产品内铺（约赢利产品内铺（约30%）的销售，投资回报及照顾关系客户；）的销售，投资回报及照顾关系客户；阻力产品外铺（约阻力产品外铺（约20%）的销售，保本配套。）的销售，保本配套。2、以、以“低开高走低开高走”策略、策略、“大商家入驻大商家入驻”迅速打开市场。迅速打开市场。3、以、以“市场繁荣市场繁荣”为持续卖点，提高为持续卖点，提高“赢利产品赢利产品”的价格，获取高额投资回报。的

19、价格，获取高额投资回报。4、以、以“按时并隆重开业按时并隆重开业”为节点，促进为节点，促进“阻力产品阻力产品”的销售。的销售。二、创新销售（主要针对运营商中德公司及其自行长期二、创新销售（主要针对运营商中德公司及其自行长期营管或托管）营管或托管）三、营销策略三、营销策略1围绕项目的主题定位，引入各经营品类的大户入场，带动小商家的进驻围绕项目的主题定位，引入各经营品类的大户入场，带动小商家的进驻（中德配合、销售代理机构之销售同步（中德配合、销售代理机构之销售同步-区别其他商业地产）；区别其他商业地产）；梳理前期登记客户，逐一约谈，达成购买意向，规范定金收取制程，保障梳理前期登记客户，逐一约谈，达

20、成购买意向，规范定金收取制程，保障意向客户不予流失；意向客户不予流失；争取政府领导及政策的支持（一定的税费减免期、一证式工商管理），用争取政府领导及政策的支持（一定的税费减免期、一证式工商管理），用足政绩民生工程公益推广应用，争取做市区示范性农贸市场的最高、最精、足政绩民生工程公益推广应用，争取做市区示范性农贸市场的最高、最精、榜样典范；榜样典范；活动、会务为主、广告为辅，紧密新闻媒介，扩大市场的知名度；活动、会务为主、广告为辅，紧密新闻媒介，扩大市场的知名度；推、销结合，直投为主，充分利用口碑影响力，对旧商家介绍的新商家实推、销结合，直投为主，充分利用口碑影响力，对旧商家介绍的新商家实行双向

21、奖励；行双向奖励；售后物业管理的积极配合；售后物业管理的积极配合；作全市性报纸及专业报纸广告，快速搜索目标客户。作全市性报纸及专业报纸广告，快速搜索目标客户。造势项目公开对外销售（即开盘），加大开盘当日成交优惠幅度，争取开造势项目公开对外销售（即开盘），加大开盘当日成交优惠幅度，争取开盘当日摊位去化量达盘当日摊位去化量达70%以上。（另见开盘活动方案）以上。（另见开盘活动方案）营销策略营销策略21、内部认购、内部认购通过内部认购，让市场经营户优先认购，享受优惠折扣，通过内部认购，让市场经营户优先认购，享受优惠折扣，在经营户内部形成良好口碑；在经营户内部形成良好口碑；对头摊及位置好竞争多的摊位采

22、取抽签或摇号乃至炒作拍对头摊及位置好竞争多的摊位采取抽签或摇号乃至炒作拍卖的方式决定买方，体现公正、公平。卖的方式决定买方，体现公正、公平。点名买卖产权和租赁之间的区别，买卖产权可永久经营；点名买卖产权和租赁之间的区别，买卖产权可永久经营；租赁铺位会出现涨价和租不到摊位，高转让费的情况发生。租赁铺位会出现涨价和租不到摊位，高转让费的情况发生。艺术传达摊位的稀缺性（必要的花钱少的创意广告手段）。艺术传达摊位的稀缺性（必要的花钱少的创意广告手段）。2、竞争购买、竞争购买引入投资客户给经营户造成一定的购买压力，快速促成经营引入投资客户给经营户造成一定的购买压力，快速促成经营户的购买决心。形成投经互动

23、，也促进快速开业。户的购买决心。形成投经互动，也促进快速开业。为中德迅速回笼资金，又能增强投资者的信心，达到三赢的目的，本为中德迅速回笼资金，又能增强投资者的信心，达到三赢的目的，本项目应选取的付款方式建议为：项目应选取的付款方式建议为：销售经营权部分：分为一次性付款和分期付款两种。分期付款周期不销售经营权部分：分为一次性付款和分期付款两种。分期付款周期不超过超过15天。天。销售产权部分：分一次性付款和按揭付款两种。销售产权部分：分一次性付款和按揭付款两种。A、摊位销售经营权部分：、摊位销售经营权部分：开盘当日一次性交清全款给予开盘当日一次性交清全款给予95折优惠；折优惠；分期付款：首付分期付

24、款：首付50%以上，余款以上，余款15天内付清，可优惠至天内付清，可优惠至98折；折；B、对商铺产权销售部分：、对商铺产权销售部分：一次性付款购买给予一次性付款购买给予96折优惠；折优惠；按揭付款购买给予按揭付款购买给予99折优惠；折优惠；C、由销售代理机构执行，避免物业方的人情、关系等尴尬。、由销售代理机构执行，避免物业方的人情、关系等尴尬。四、付款方式建议四、付款方式建议经营业态经营业态最高租金最高租金最底租金最底租金平均租金平均租金蔬菜摊位蔬菜摊位500元元/月月140元元/月月370元元/月月肉类摊位肉类摊位1000元元/月月300元元/月月650元元/月月杂货摊位杂货摊位600元元/

25、月月500元元/月月550元元/月月市场内门市市场内门市2000元元/月月600元元/月月1300元元/月月临街商铺临街商铺250元元/120元元/185元元/五、价格策略篇 所以，价格的确定应该以非产权的投资模式为指导，要充分所以，价格的确定应该以非产权的投资模式为指导，要充分考虑产权与非产权的区别，只有如此制定出来的价格才能对考虑产权与非产权的区别，只有如此制定出来的价格才能对投资者具有吸引力，才能被市场所接受，得到投资者的认可投资者具有吸引力，才能被市场所接受，得到投资者的认可才能顺利的完成销售，实现快速的资金回收。才能顺利的完成销售，实现快速的资金回收。投资客对投资回报的周期要求较高，

26、而自营户比较关注市场的经营投资客对投资回报的周期要求较高，而自营户比较关注市场的经营繁荣与否，针对这一现状：本案的销售客户应进行细分：繁荣与否，针对这一现状：本案的销售客户应进行细分：1、摊位的销售对象、摊位的销售对象80%应以自营商家为主；应以自营商家为主；2、内铺的销售对象应以投资和自营客各占、内铺的销售对象应以投资和自营客各占50%的比例；的比例；3、外铺的销售对象、外铺的销售对象70%应为纯投资客。应为纯投资客。购买客户群体划分购买客户群体划分 作为一个新的市场，按照现有的租金水平，单纯从投资回报的角度是作为一个新的市场，按照现有的租金水平，单纯从投资回报的角度是无法达到商业投资的回报

27、需求的，但从专业农贸市场长期稳定的投资角度无法达到商业投资的回报需求的，但从专业农贸市场长期稳定的投资角度分析，风险又是最小的，最有保障的，随着市场的培育过程，逐渐繁荣，分析，风险又是最小的，最有保障的，随着市场的培育过程，逐渐繁荣，租金也将阶段性的递增，从长远投资分析，还是较为合理。租金也将阶段性的递增，从长远投资分析，还是较为合理。根据对整体市场调查及各铺位的租金水平计算，本市场各类别的铺根据对整体市场调查及各铺位的租金水平计算，本市场各类别的铺位均价应在以下范围较为合理：位均价应在以下范围较为合理：临街商铺：分东临街商铺：分东 南两面南两面 15000-20000元元/平米区间平米区间市

28、场内铺：市场内铺：12000-16000元元/平米区间平米区间摊位：（按摊位：（按2.5延米每个计价）延米每个计价）蔬菜摊位：均蔬菜摊位：均80000元元/个个小食品摊位：均小食品摊位：均60000元元/个个杂货摊位：均杂货摊位：均70000元元/个个豆制品摊位：均豆制品摊位：均60000元元/个个水产摊位：均水产摊位：均80000元元/个个肉类摊位：均肉类摊位：均100000元元/个个但以上销售价位所产生的效益远远无法达到中德预期的目标但以上销售价位所产生的效益远远无法达到中德预期的目标临街商铺：分东临街商铺：分东 南两面南两面 20000-25000元元/平米区间平米区间市场内铺：市场内铺

29、：18000-22000元元/平米区间平米区间摊位：（按摊位：（按2.5延米每个计价）延米每个计价）蔬菜摊位：均蔬菜摊位：均120000元元/个个小食品摊位：均小食品摊位：均80000元元/个个杂货摊位：均杂货摊位：均100000元元/个个豆制品摊位：均豆制品摊位：均80000元元/个个水产摊位：均水产摊位：均100000元元/个个肉类摊位：均肉类摊位：均150000元元/个个所以，通过有效的推广、对物业形象的拔升、创新的营销所以，通过有效的推广、对物业形象的拔升、创新的营销手段、系统的策划统筹后，本市场各类别的铺位可达到如手段、系统的策划统筹后，本市场各类别的铺位可达到如下的价格期望值下的价

30、格期望值常德同行业物业最高水平：常德同行业物业最高水平：“一铺一价一铺一价”价格表可于销售队伍进场后价格表可于销售队伍进场后1010日内制定日内制定 根据上篇对市场内各区域、各品类的初步定价，将得出本案一楼逾4000平米的独立商铺和摊位的销售总额估算；由于各物业具体数据并不准确（本提案前中德没提供准确建筑CAD图纸，故不详细），以下所分析的财务数据只能作为参考，并不作为最终依据；待独立商铺面积最终测绘确定、做到一铺一价后，本市场一楼的可销售总额即可明确化；本市场二楼部分将作为独立业态进行细分定位，并确定销售模式。六、财务简析篇三闾农贸市场销售收入预测表（逾三闾农贸市场销售收入预测表（逾4000

31、平米）平米）表一表一区域区域可售建筑面积（）可售建筑面积（）销售均价（￥元销售均价（￥元/）销售总价（￥：万元）销售总价（￥：万元）外外 铺铺估估400均均25000约约1000万元万元东东12号号南南1-11号号内内 铺铺估估1000均均200002000万元万元熟食熟食4个个冷冻冷冻4个个干货干货15个个水产水产10个个禽类禽类8个个瓜果区瓜果区1个个小计3000万元摊摊 位位均价均价蔬菜蔬菜60个个120000元元/个个720万元万元小食品小食品10个个80000元元/个个80万元万元豆制品豆制品8个个80000元元/个个64万元万元杂货区杂货区8个个100000元元/个个80万元万元肉

32、类肉类18个个150000元元/个个270万元万元水产水产14个个100000元元/个个140万元万元小计小计1354万元万元总计4354万元 三闾农贸市场销售收入预测表（逾三闾农贸市场销售收入预测表（逾4000平米）平米）表二表二七、整合推广篇一、确立核心推广原则：一、确立核心推广原则：抢时、借势、造势、吸市、拓市、用市抢时、借势、造势、吸市、拓市、用市抢时抢时-把握入市时机，时机不容错过。把握入市时机，时机不容错过。借势借势-充分借用市场民生工程，突出项目优势，树立项目特色定位充分借用市场民生工程，突出项目优势，树立项目特色定位造势造势-对市场进行包装，诠释市场崭新的概念，拓宽宣传推广渠道

33、对市场进行包装，诠释市场崭新的概念，拓宽宣传推广渠道吸市吸市-吸取商业地产的营销模式，引起客户的关注度吸取商业地产的营销模式，引起客户的关注度拓市拓市-强化现场销售力，拓展多渠道营销，实现快速销售强化现场销售力，拓展多渠道营销，实现快速销售用市用市-借助商业物业的良好销售及投资形势，深挖客户资源借助商业物业的良好销售及投资形势，深挖客户资源项目宣传逻辑思路项目宣传逻辑思路 运营模式概念灌输；运营模式概念灌输；民生示范优势传播；民生示范优势传播；招商政策引诱刺激；招商政策引诱刺激；营销洽谈客户洗脑；营销洽谈客户洗脑；签约仪式直接促成；签约仪式直接促成；市场的突破点市场的突破点管理方式创新差异常德

34、现有管理弊端，迎合商家需求模式突破全新精品农超引入，吸引商家新的关注凭资格入驻给好商家一个转移或创造的理由定位细化、数据到位、资源充分了定位细化、数据到位、资源充分了开好开好“两会两会”：主题发布会、推介签约会：主题发布会、推介签约会吸引中高端产品经营商家注意；塑造常德农贸超市化模式实践的创造者形象；塑造常德农产品交易管理新模式提升者形象；炒作区域常德富人区之一资源的稀缺性；强调区域未来的发展方向、升值潜力；促进签约。引发商家关注、了解引发商家关注、了解 深入说服，打动商家、促进入驻 所要达到的市场反应所要达到的市场反应 拔升市场形象、获得客户认知拔升市场形象、获得客户认知 引起市场关注、截留

35、商家资源引起市场关注、截留商家资源 引发目标商家进驻欲望，使其主动对位引发目标商家进驻欲望，使其主动对位 我们如何到达我们如何到达？重点攻击五个点重点攻击五个点模式创新模式创新政策吸引政策吸引活动促进活动促进观念引导观念引导管理升级管理升级我们说什么呢我们说什么呢？首先，制造话题，引起市场思考最好是能在市场上引起轰动、猜疑、议论、争论的效果，如世纪瑞博做的美林香槟小镇“七宗醉”的悬念推广，一夜之间，北京人都认识了它，这就是悬念广告的力量。具体到本项目，要想赢得市场共鸣，赢得投资客的关注率，完成在常德首座精品高端超市化农贸市场的占位，建议采用悬念广告。如在报纸和专业杂志上以软文的形式连续发布几篇

36、关于农贸市场的文章，引起业内市场讨论:标题可以为：常德的农贸市场到底遇到了什么问题？如何改善常德城区农贸市场经营现状？专家解答：如何应对幸福常德的农产品城市交易。释意：第一篇软文的目的在于引起经营者的共鸣，产生思考？第二篇软文的目的则在于引发大家讨论。第三篇软文则间接的引入了三闾农贸市场的创新经营模式。二、强化推广主题：（图片为举例）二、强化推广主题：（图片为举例）站在全城的高度站在全城的高度 拔高项目形象拔高项目形象 提升物业价值提升物业价值 打破传统租售比对营销价格策略的至楛打破传统租售比对营销价格策略的至楛三、找准推广目的：三、找准推广目的：（图片为举例）（图片为举例）常德财富新聚点常德

37、财富新聚点突出本项目的前景优势突出本项目的前景优势当新城东当新城东20万人的老板万人的老板20（图片为举例）（图片为举例）政企共建政企共建 财富兴市财富兴市突出本市场的公益形象及市政配套性质突出本市场的公益形象及市政配套性质为销售及招商工作的开展奠定基础为销售及招商工作的开展奠定基础（图片为举例）（图片为举例）2012，“钱钱”景在何处？景在何处？股票投资，跌入低谷股票投资，跌入低谷 存入银行，利息可忽略不计存入银行，利息可忽略不计 投资房产，市场极不稳定投资房产，市场极不稳定 。投资农贸市场是现在的一大投资农贸市场是现在的一大趋势，回报稳定，经营无风险，专趋势，回报稳定，经营无风险，专业管理

38、，稳定收租。业管理，稳定收租。（图片为举例）（图片为举例）四、媒介组合策略四、媒介组合策略媒介组合以媒介组合以DM单页、短信为主，电视广告为辅单页、短信为主，电视广告为辅投放渠道 备注主要媒介DM宣传单短信群发电视游字，宣传片现场氛围包装辅助媒介座谈会DM单派发、电台 五、阶段性推广计划五、阶段性推广计划由于本项目销售周期较短，3个月内要完成所有的招商销售工作，所以在推广上应全面展开，造成轰动效应，具体可分为两个阶段：第一阶段：蓄势炒作期：从项目正式启动10月10日-开盘11月28日招商销售同步展开，宣传单页派发、短信群发互动、电视宣传启动、现在商业氛围布置、营销中心开放。第二阶段：持续销售期

39、：从项目开盘11月28日-尾盘清盘12月30日前持续传达项目开盘盛况，短信群发，行销拓展投资客户，市场正式开业活动通知。时期推广主题工作重点相关单位或媒体选择预算费用（万元）销售计划（万元）招商计划筹备期(共20天）常德首家超市化农贸市场巨富源地四海会聚工地现场的清理、美化；外发广告资料的准备；内部登记资料的准备；销控表的制作；商圈规划图、地理位置图的制作；项目现场广告、户外广告的设计制作投放；租售队伍现场熟悉培训。广告公司手机短信等8咨询登记咨询登记诱导期（共天)永久民生回报稳定交通要道商业旺地物业介绍、定位及功能介绍；公告正式公开发售日期；突出位置的优越性、区域配套性；突出一站式规划；开盘

40、日报晚报电视、电台手机短信参观团10内部认租强销期（共3天小本投资坐收旺铺统一招商回报保障1、强调统一招商和投资回报、升值潜 力、地段的唯一性、区域环境的专 业性、规模性；2、以旧带新客户的奖励方案出笼；3、扩大销售率，争取更多的目标投资 者和经营者；4、现场彩球、条幅装饰；5、装点售楼处和项目现场，形成浓烈 的开盘气氛。广告公司日报日报手机短信电视、电台5解筹，公开租售 冲 刺 持销期（共20天）企业巨星在这里造就；同行汇聚专业领先邀请行业领导组团参观；阻力产品促销；开业庆典。现场广告 展览公司新闻媒体手机短信2合计 25（万元）备注开盘优惠活动另行计算八、工作计划安排时间周期时间周期工作安

41、排工作安排执行方执行方配合方配合方2012年10月10日-25日组建销售队伍，设计制作广告宣传物料产权面积测绘 启动招商鼎立地产中德房产中德房产鼎立地产10月28日正式启动宣传鼎立地产中德房产10月28日-11月25日宣传进行，客户积累，制定开盘政策鼎立地产中德房产11月28日项目正式开盘鼎立地产中德房产12月份强销期鼎立地产中德房产2013年1月份尾盘清盘期 营销工作完成鼎立地产中德房产需完善的法律文本：需完善的法律文本：1、商铺买卖合同的完善、商铺买卖合同的完善2、委托租赁合同、委托租赁合同3、市场管理公约、市场管理公约需细化的工作：需细化的工作：1、销售部组建及培训、销售部组建及培训2、营销物料的完善、营销物料的完善3、销售面积测绘、销售面积测绘4、一铺一价、一铺一价 定价定价5、物业（市场管理）公司的确定、物业（市场管理）公司的确定 谢谢 谢！谢！预祝本项目园满成功！预祝本项目园满成功！