公司形势和个人业务管理营销策略课件.ppt
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1、目录公司未来形势与发展当前业务达成及指标分析当前营销工作主题工作要求(一)未来五年战略规划公司愿景领先的市场地位领先的市场地位一流的客户服务一流的客户服务持续的价值成长持续的价值成长敬业专业的队伍敬业专业的队伍精益高效的管理精益高效的管理深入人心的品牌深入人心的品牌有凝聚力的文化有凝聚力的文化 以人为核心,覆盖客户全生命以人为核心,覆盖客户全生命周期、延伸至健康、养老等产业周期、延伸至健康、养老等产业寿险主业与资产管理作为两大支寿险主业与资产管理作为两大支柱,以此为基础伺机延伸柱,以此为基础伺机延伸(一)未来五年战略规划发展目标经营目标经营目标市场地位市场地位:。价值成长价值成长:利润目标利润
2、目标:投资收益率投资收益率:优于行业平均:优于行业平均效益目标效益目标:综合费用率持续降低:综合费用率持续降低客户目标客户目标:客户数量:客户数量40004000万,其中高端客户数年均增长超过万,其中高端客户数年均增长超过30%30%;管理目标管理目标营运目标营运目标:客户认可、行业一流的服务:客户认可、行业一流的服务品牌目标品牌目标:金融业内:金融业内领先的品牌领先的品牌人力建设目标人力建设目标:打造一支业内最优秀的干部员工队伍:打造一支业内最优秀的干部员工队伍机构目标机构目标85分公司进入当地市场前三强分公司进入当地市场前三强在在50个中心城市树立核心典范分支机构个中心城市树立核心典范分支
3、机构(一)未来五年战略规划核心举措(二)个险渠道战略发展目标(二)个险渠道战略工作思路 以以“提升、超越、合规提升、超越、合规”为指导思想,围绕业务推动、为指导思想,围绕业务推动、组织发展和基础管理三大核心,实现四个转变。组织发展和基础管理三大核心,实现四个转变。以客户需求为导向以客户需求为导向团队经营(基本法)团队经营(基本法)培训体系(队伍)培训体系(队伍)以活动率提升突破民生指标以活动率提升突破民生指标以绩优率提升突破收入指标以绩优率提升突破收入指标以部组合格率提升突破稳定指标以部组合格率提升突破稳定指标(二)个险渠道战略(二)个险渠道战略实施方向实施方向(二)个险渠道战略重点举措(一)
4、狠抓节奏经营,确保业务达成;(二)推动组织发展,实现队伍成长;(三)推广四大体系,强化基础管理;(四)转变管理理念,提升干部能力;(五)完善品质管理,强化合规经营。目录公司未来形势与发展当前业务达成及指标分析当前营销工作主题工作要求注:以下汇总分析数据中均不包括北京分公司海淀营业区数据。1.1.南区分析南区分析-业绩排名业绩排名机构月均标保系统排名2 1287 2 1289 2 1292 1 1295 1 1301 1 1302 0 1303 0 1305 0 1306 0 1307 1 142224511-2月,南区前十名月均标保264万,后十名月均标保1万,片区月均42万,系统百强月均22
5、4万,系统月均51万;前十名中,湖北7家,河南1家,安徽1家,海南1家;后十名中,湖南3家,安徽3家,云南2家,河南1家,江西1家。数据截至2月28日机构月均标保系统排名363 10 311 15 308 16 278 19 249 25 237 29 232 31 231 32 214 41 214 43 26442224512.2.南区分析南区分析-月均有效排名月均有效排名机构月均有效系统排名580351944895370103701136712328133261431316309183976623361机构月均有效 系统排名41283412834129041290213012130111
6、30311303113030130726623361数据截至2月28日1-2月,南区前十名月均有效397人,后十名月均有效2人,片区月均 66人,系统百强月均233人,系统月均61人;前十名中,湖北8家,安徽1家,海南1家;后十名中,安徽4家,湖南3家,云南2家,江西1家。3.3.南区分析南区分析-活动率排名活动率排名机构月均活动率系统排名69%17 65%34 64%35 63%43 63%46 63%51 62%57 62%58 60%67 60%68 63%35%63%38%机构月均活动率 系统排名16%1285 16%1286 16%1289 15%1291 15%1293 15%12
7、95 15%1296 13%1298 13%1299 0%1307 13%35%63%38%数据截至2月28日1-2月,南区前十名月均活动率63%,后十名月均活动率13%,片区月均35%,系统百强月均63%,系统月均38%;前十名中,河南6家,安徽2家,湖北2家;后十名中,云南5家,湖南2家,安徽1家,广西1家,湖北1家。注:本表活动率前十名为月均有效人力25人以上的营服。4.4.南区分析南区分析-绩优率排名绩优率排名数据截至2月28日机构月均绩优率系统排名45%2842%3941%4537%7337%7736%8136%8736%8936%9335%9838%16%41%19%机构月均绩优率
8、 系统排名5%12805%12815%12825%12855%12864%12904%12912%13000%13030%13033%16%41%19%1-2月,南区前十名月均绩优率38%,后十名月均绩优率3%,片区月均16%,系统百强月均41%,系统月均19%;前十名中,安徽7家,河南2家,江西1家;后十名中,湖北4家,安徽2家,云南2家,广西1家,湖南1家。注:本表绩优率前十名为月均有效人力25人以上的营服。5.5.南区分析南区分析-部合格率排名部合格率排名机构营业部合格率17%17%0%0%0%0%0%0%0%0%0%4%4%61%61%64%64%机构营业部合格率100%100%100
9、%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%61%61%64%64%截至3月10日,南区前十名部合格率100%,后十名部合格率4%,片区部合格率61%,系统部合格率64%;前十名中,河南8家,湖南4家,江西、云南、广西1家;后十名中,湖北6家,湖南3家,江西2家。注:1、表中数据统计口径为3月1日至3月10日预收交单FYC数据;2、表中排名按四级机构所辖营业部数量4,其部合格率降序排名。6.6.南区分析南区分析-组合格率排名组合格率排名机构营业组合格率100%100%92%92%89%86%86%83%83%80%80%88
10、%88%36%36%39%39%机构营业组合格率0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%36%36%39%39%截至3月10日,南区前十名组合格率88%,17家四级机构组合格率0%,片区组合格率36%,系统组合格率39%;前十名中,河南7家,湖南2家,江西、云南1家;后十名中,湖北、湖南、江西、云南3家,河南、广西2家,安徽1家。注:1、表中数据统计口径为3月1日至3月10日预收交单FYC数据;2、表中排名按四级机构所辖营业组数量5,其组合格率降序排名。目录公司未来形势与发展当前业务达成及指标分析当前营销工作主题工作要求当前营销工作主题 通过系统化的产品通过
11、系统化的产品运作,推行四大体系,运作,推行四大体系,传承技能三角,夯实四传承技能三角,夯实四班两会一早的基础管理班两会一早的基础管理平台;平台;产品运作产品运作 通过有效的组织发通过有效的组织发展,充实队伍架构,打展,充实队伍架构,打造健康团队,提升新增造健康团队,提升新增有效留存和合格部组达有效留存和合格部组达标,实现队伍健康成长标,实现队伍健康成长;四五联动四五联动1.1 产品运作的四大机遇激发活力激发活力促进拜访促进拜访 20122012年新增上岗累计年新增上岗累计268041268041人,其中上岗后一单未开人人,其中上岗后一单未开人员达员达9304793047人,占比人,占比35.8
12、%35.8%。产品运作能使营销员变产品运作能使营销员变“被动展业被动展业”为为“主动展业主动展业”,从而有效提升活动量,让持续拜访成为一种习惯。从而有效提升活动量,让持续拜访成为一种习惯。提升技能提升技能提高收入提高收入 本次运作将帮助队伍通过技能三角的训练,使队伍在销本次运作将帮助队伍通过技能三角的训练,使队伍在销售技能上得到新的提升和突破。售技能上得到新的提升和突破。强化按客户需求做保险理念,根据机构和队伍实际,优强化按客户需求做保险理念,根据机构和队伍实际,优化产品组合,提升开单面和产能。化产品组合,提升开单面和产能。强化体系强化体系夯实基础夯实基础 改变以往产品运作期间忽视基础管理的做
13、法。改变以往产品运作期间忽视基础管理的做法。借助产品运作,促进四大体系生根。借助产品运作,促进四大体系生根。提升三率提升三率完善架构完善架构 通过产品运作提升活动率、绩优率、部组合格率。通过产品运作提升活动率、绩优率、部组合格率。以晋升为导向,以架构裂变和丰满为抓手,实现营业部以晋升为导向,以架构裂变和丰满为抓手,实现营业部组架构、结构的优化和人力正增长。组架构、结构的优化和人力正增长。1.2 产品运作的四项目标1.3 业务推动节奏重点关注:抓实活动支撑:利用3月8日和3月15日两个支撑点做好假日营销的主顾积累活动;多元产品运作:强化尊享产品运作,同时不要忽略其他主销产品的学习。1.3 业务推
14、动节奏:运作期月初开单、月中绩优、月末冲刺的经营节奏不能变。月初开单、月中绩优、月末冲刺的经营节奏不能变。新人班穿插:新人班穿插:7 7日、日、1717日穿插新人班,通过日穿插新人班,通过XXXX的运作拉动小规模增员动作,为四五的运作拉动小规模增员动作,为四五联动组织发展做好预热联动组织发展做好预热3.153.15活动推动:按照总公司活动预案,各分公司务必开展活动推动:按照总公司活动预案,各分公司务必开展“3.153.15客户服务活动客户服务活动”以以此作为运作中期的支撑点,并在此积累客户,为月底冲刺做好准备此作为运作中期的支撑点,并在此积累客户,为月底冲刺做好准备3 3月月2020日后要确保
15、双轨运行,即:部组晋升和业务推动两手抓。日后要确保双轨运行,即:部组晋升和业务推动两手抓。重点工作重点工作1.3 业务推动节奏:衔接期最终冲刺、收尾最终冲刺、收尾组织发展衔接组织发展衔接新产品培训新产品培训4.104.103.293.29全力冲刺:利用全力冲刺:利用3.153.15支撑,全力做好最终冲刺支撑,全力做好最终冲刺组织发展衔接:通过产品运作的高保费、高收入,迅速做好组织发展的转身动作,组织发展衔接:通过产品运作的高保费、高收入,迅速做好组织发展的转身动作,为四五联动大型组织发展活动做好准备为四五联动大型组织发展活动做好准备新产品衔接:继续推动基础管理动作、四大产品惠民,同时做好新健康
16、险新产品衔接:继续推动基础管理动作、四大产品惠民,同时做好新健康险“定期还定期还本健康险本健康险”的先期培训,为五一上市做准备的先期培训,为五一上市做准备重点工作重点工作1.4 产品运作政策回顾费用政策费用政策支持支持自自2 2月月2121日后承保的日后承保的“XX”“XX”产品保费产品保费将一并享受开门红费用政策;将一并享受开门红费用政策;折标政策折标政策支持支持2 2月月2121日至日至3 3月月3131日,日,XXXX五年期折标率五年期折标率提升为提升为0.60.6。2.1 四五联动组织发展优化结构优化结构健康裂变健康裂变连续三个月挂零人力相对较多,在开门红大战后,亟需补充连续三个月挂零
17、人力相对较多,在开门红大战后,亟需补充新增人力、置换虚有人力,优化队伍结构,保持架构稳定;新增人力、置换虚有人力,优化队伍结构,保持架构稳定;四五联动为二季度冲刺高目标奠定人力基础,以保证在业绩四五联动为二季度冲刺高目标奠定人力基础,以保证在业绩高点实现队伍健康裂变。高点实现队伍健康裂变。三大政策三大政策“赢在赢在XX”XX”组织发展支持费用组织发展支持费用“赢在赢在XX”XX”营业组健康晋升计划营业组健康晋升计划“赢在赢在XX”XX”组织发展高峰会组织发展高峰会2.2 组织发展支持费用 以优厚的新人政策为引导,吸引优秀新人加盟,就业以优厚的新人政策为引导,吸引优秀新人加盟,就业XXXX、成就
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