佳山墅拓客方案021001修订课件.ppt

1、佳山墅拓客方案同致行佳山墅项目组2014年2月目 录一、客户分析二、拓客目标三、拓客方案四、推广渠道客户分析周来电来访情况春节期间新客户来电来访量减少，但在节假日仍然有客户到访，平均日接待量6-8组。其中，二次到访客户对于项目示范区公开较关注。本周客户来访较来电高出一倍多，说明本案电转访率较高。客户分析渠道分析客户渠道分析反映出目前的广告推广是有效的，但在拓客方面的工作力度不足。客户分析需求分析 目前的产品需求集中在主力面积段，131-140面积段需要进行产品的引导。总来访470组，别墅客户来访153组，比例占32.55%；别墅认筹47套，占比30.72%。首轮广告投放后，1个半月总计来访47

2、0组，其中别墅来访153组，别墅认筹47组。客户群对项目产品的需求比基本符合本案产品配比，洋房客户群现有居住环境在121-130面积段较多，因此多考虑141以上面积。通过引导，客户群考虑到本案未来价格趋势，导致131-140的面积需求比例也较高。现有别墅来访客户，60%居住在西湖花园、康泰佳苑、碧桂佳苑、正棱山庄、中央花园、汇翠名邸等社区。建议增加在以上社区的广告投放渠道，例如社区灯箱、邮政直投。根据目前正常推广的结果看，客户还不足以支撑别墅大量开盘。现有的渠道还未完全发挥作用，因此在年后需要进一步加强拓客工作。分析结论：目 录一、客户分析二、拓客目标和方向三、拓客方案四、推广渠道前期拓客总结

3、商会商会来电来电来访来访六安1宣城21 1月商会拓客主要通过现场播放宣传片，销售员现场交流，现场摆放宣传物料，发放礼品等形式进行；其中宣城商会的团拜会现场气氛较热烈，置业顾问与商会成员进行了比较好的互动。通过资料发放和交流，在场成员都对项目有了初步的认识。拓客问题总结 被动应对商会活动导致准备不足，后期应制定完善的活动计划，主导活动进程。在与关键联系人的对接过程中，活动负责人应起到主导作用。活动准备阶段，礼品总价控制在1万元以内。联络到产品说明的前提下，主讲人必须是销售经理级以上。并提前拟定3-5分演讲词。在团拜会等类似活动过程中，销售团队需要尽可能与客户面对面交流，递交名片。由于商会成员并不

4、会积极传递名片，因此团拜会结束后需要通过联系人取得参与人的联系方式，以利于回访。拓客目标与拓客方向来访方式来访方式来访来访别墅来访别墅来访认筹认筹拓客目标拓客目标63018455正常推广正常推广50015050已完成470153472月月10日日-3月月28日日随着样板示范区、样板间的公开，认筹比例会进一步提升并高于30%。如拓客工作2月份未达到预期认筹目标的35%，则需要增加拓客渠道和推广渠道上增加投放。拓客方式拓客来访别墅来访认筹备注商会活动30050155深度沟通认筹率较高银行拓展 2005010活动来访量较高。认筹率低。宝马客户拓展2005010老客户活动50503020来访量低，认筹

5、率高。雨山湖饭店1003010同外展场资源11目 录一、客户分析二、拓客目标和方向三、拓客方案四、推广渠道2月22-23日羽毛球大师赛第一赛段（内部客户）2月25日售楼处开放，气球升空，现场气氛营造和冷餐2月26日-3月2日X5M试驾3月8-9日雨山湖饭店风水讲座（备选经济论坛）3月15日-16日全民定价 3月22-23日大师赛第二赛段 3月29日别墅开盘活动主线2月17日-3月7日湖名征集活动、摄影大赛商会团拜、银行商会团拜、银行VIP活动不定期活动不定期定制定制PARTY、生日会不定期、生日会不定期13拓客体系商会活动银行拓展宝马客户拓展老客户活动雨山湖饭店外展拓客体系商会活动商会聚餐时间

6、：2月-3月地点：工商联商会宴会现场参与人员：李向明、阎磊、杜巍、置业顾问开发公司配合：引荐商会关键联系人参与方式：通过宴会交流，接触商会成员，传递产品信息商会活动组织论坛时间：2月-3月地点：酒店会议室参与人员：李向明、阎磊、杜巍、置业顾问活动公司参与：聘请风水大师、经济学家开发公司配合：引荐银行理财师参与方式：1、银行理财讲座；2、风水讲座；3、经济论坛。商会活动目标分析拓客拓客来访来访别墅来访别墅来访认筹认筹30050155根据目前工商联商会活动申报情况，2、3月份可实现3场商会活动，可完成300组拓客目标。如按照以往的形式被动参与商会活动，其来访与认筹的效果有限。因此，年后应以项目组主

7、导活动，引导来访和提升认筹量为主要方向。商会活动执行陈贵珍建立商会关键联系人数据库杜巍、李向明根据工商联手册联系方式进行登门拜访。达成交流意向，沟通2、3月活动内容与时间表。工商联商会活动以参与为主。其中2、3月份有3场。经济论坛、聚餐团拜会、跨界银行理财。风水讲座导入项目宣传片、资料、沟通项目信息。现场活动，导入产品解析会，微信平台、活动参与活动导入跨界资源嫁接类活动为主跨界资源嫁接类活动为主拓客体系商会活动银行拓展宝马客户拓展老客户活动雨山湖饭店外展拓客体系银行拓展时间：2月-3月地点：银行VIP活动现场参与人员：孟总、阎磊、杜巍、置业顾问开发公司配合：财务人员引荐关系银行关键人参与方式：

8、1、银行系统内部VIP客户活动；2、组织银行VIP客户集体看房。银行拓展来访来访别墅来访别墅来访认筹认筹2005010孟总与中行、徽商银行关键联系人进行沟通甲方财务部门引荐银行系统内部VIP活动参与2月22-23日羽毛球大师赛第一赛段（内部客户）活动参与活动导入2月25日售楼处开放活动2月26日-3月2日X5M试驾3月8-9日雨山湖饭店风水讲座（备选经济论坛）3月15日-16日全民定价3月22-23日大师赛第二赛段经济、理财、健康运动类为主经济、理财、健康运动类为主拓客体系商会活动银行拓展宝马客户拓展老客户活动雨山湖饭店外展拓客体系宝马车主拓展活动时间：2月15-3月2日地点：现场接待处参与人

9、员：李向明、杜巍、阎磊、江涛、置业顾问活动公司参与：加油卡封套制作、活动现场布置开发公司配合：联系宝马4S店确定试驾事宜参与方式：1、邀请认筹客户、意向客户、商会成员、银行VIP客户等参加宝马试驾；2、宝马车友现场与佳山墅拍照发朋友圈，扫二维码，即可至宝马车友现场与佳山墅拍照发朋友圈，扫二维码，即可至售楼处领取加油卡售楼处领取加油卡。宝马客户拓展X5M高端试驾活动来访来访别墅来访别墅来访认筹认筹20050102月18日加油卡信封封套完成。2月25日-3月2日宝马车友现场与佳山墅拍照发朋友圈，扫二维码，即可售楼处领取加油卡。2月15日试驾活动方案启动2月19日活动导入，4S店参与邀约。拓客体系商

10、会活动银行拓展宝马客户拓展老客户活动雨山湖饭店外展拓客体系老客户活动羽毛球大师赛时间：2月地点：马钢羽毛球馆包场参与人员：第一场，认筹客户及朋友。第二场，嫁接银行VIP客户。活动公司参与：背景板，国家队运动员和教练。参与方式：1、运动方式教学。2、客户淘汰赛。3、冠亚军双打与职业选手对决。老客户活动家宴时间：3月地点：样板间参与人员：已认筹大客户以及朋友（10-20人）。王总、张总。活动公司参与：灯光布置、乐队、服务生。外籍大厨（刺身大厨）。食物：冷餐半成品、加热设备、红酒。老客户活动拓客拓客来访来访别墅来访别墅来访认筹认筹50503020通过前期与认筹客户深度沟通，可以在年后围绕单个领袖客户

11、组织小圈层活动定制，以认筹客户为核心，在其周围朋友发展会员。拓客体系雨山湖饭店外展场大堂前台餐厅电梯主背景外展位置示意或摆放画架。或摆放画架。拓客方案工作排期2月10日商会团拜会银行拓客宝马拓展老客户活动2月25日售楼处公开3月29日开盘17日责任人孟总闫磊杜巍江涛雨山湖饭店外展郑卫国31目 录一、客户分析二、拓客目标和方向三、拓客方案四、推广渠道推广方式商函直邮与马鞍山邮政直复营销中心联络直投业务。与马鞍山邮政直复营销中心联络直投业务。根据认筹客户情况，建议首批五个小区为西湖花园、康泰佳苑、碧桂佳苑、正棱山庄、中央花园。社区名称社区名称资源数资源数康泰家园1583西湖花园1725碧桂佳苑40

12、8正棱山庄292汇翠名邸685中央花园816合计5509户推广方式官方微信建立佳山墅官方公众订阅账号，实现个人社交圈的营销通路，传播项目、品牌信息。微信扫描有礼朋友圈分享微信改签名参与线上抽奖二维码随广告发布。扫描、关注、朋友圈转发可获得佳山墅抽奖机会。微信红包推广方式官方微信主要形式1）二维码媒体整合目前佳山墅微信公众订阅号已经申请，下周计划出审批结果，后期会把二维码整合到全部媒体资源以及设计物料。完成公众账号的申请以后，现有认筹和来访来电客户会被邀请订阅公众号。推广方式官方微信主要形式2）小马网合作。提供项目信息更新，活动发布，后期在公众账号发布项目并链接到小马网的信息更新。信息可由客户转

13、发和分享。推广方式官方微信主要形式3）自行维护。提供项目部品部件介绍等内容，让客户认识到项目的特别品质，如地暖、景观、安防等，建议和产品手册相关内容配合。推广方式官方微信主要形式4）活动转化。提供项目活动信息，如宝马车友会和其它案场暖场活动信息，告知客户参与。推广方式官方微信近期推送内容时间段时间段阶段主题阶段主题2月17日-2月23日示范区公开（公开活动信息、宝马车友会等）2月24日-3月2日花园洋房启动认筹、湖名征集3月3日-3月9日摄影大赛3月10日-3月16日样板间公开3月17日-3月23日全民定价3月24日-3月30日别墅开盘推广方式电拜首轮短信发送告知项目信息已经完成，25日前完成1500组CALL客。电拜说词置业顾问：您好。我是佳山墅的置业顾问XXX，之前曾给您发过信息。客户：你怎么会有我电话？置业顾问：一个朋友给我的。客户：是谁？置业顾问：实在不方便透露。耽误您2分钟，是这样的，（1分钟说词）阶段第一阶段第二阶段第三阶段工作内容短信拜年电拜和邀请现场活动导入时间年前2月25日前2月26日起谢谢观看！