优势谈判讲座课件.pptx

1、什么是双赢？什么是优势谈判？第一次世界大战，第二次世界大战，第三次世界大战。战争的目的是为了各自的利益。第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判。谈判还没有结束，谈判还在继续，谈判还会加剧。谈判的目的，是为了各自的利益。幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，谈判无处不在！谈判的目的就是要达到一个双赢的结果。所谓双赢，就是在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。举例：分橘子。优势谈判可以在谈判桌上取胜，而且还会公诉你如何在谈判结束之后让对手感觉是自己赢得了这场谈判-而且这种感觉不是暂时的。开局策略：确定谈判的方向中场策略：保证谈判的方向不发生变化终场策略：结束谈判或者结束交易开出

2、高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家钳子策略它可以让你有谈判的空间开出条件之后，一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。开出高于预期条件可以大大提高你的产品在对方心中的价值。可以避免谈判双方陷入僵局。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。补充：美国文化中，取平均值是一种相当公平的做法。反应1：我本来可以做的更好反应2：一定是那里出了问题对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子。在你表示意外之后，对方通常会做出一些让步。不表示，通常对方就变得更加强硬。及时不是face2face，也要让他感觉到你的意外。反驳通

3、常只能强化对方的立场。最好先表示同意，然后再慢慢的使用“感知”“感受”“发现”（feel,felt,found）的方式来表达自己的意见。在推销产品的时候一定要显得不太情愿。小心那些不情愿的买家。这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。通常，对方会放弃一半的谈判空间。有人使用这种技巧的时候，使用白脸黑脸策略结束谈判。告诉对方：你一定可以给我一个更好的价格！如果对方使用，则反问，你到底希望我给出一个怎样的价格呢？一定要把精力集中到具体的金额上，不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。计算自己的时间价值，计算通过谈判获得的收益是否值得。这个世界没有比谈判更快的赚钱方式了。Q&A