价格谈判技巧59941课件.ppt

1、课程目的课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧价格商谈的时机1 1、顾客询问价格、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈顾客在进行价格商谈2 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3 3、应对顾客询问价格的策略、应对顾客询问价格的策略 争取时间争取时间 为顾客留下空间和余地为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉细节给顾客的感觉刚进店的砍价典型情景一刚进店的砍价您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚

2、意）（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）（刺探顾客的诚意）典型情景一刚进店的砍价典型情景一“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看

3、哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一电话砍价电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要 求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二处理原则：处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二处理技巧：处理技巧：顾客方面可能的话述顾客方面可能的

4、话述电话砍价典型情景二处理技巧：处理技巧：销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：(新顾客新顾客)典型情景二电话砍价电话砍价典型情景二处理技巧：处理技巧：销售顾问方面的话述应对：销售顾问方面的话述应对：(老顾客老顾客)何时开始价格商谈那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚求婚王子的担忧.迟疑不决63f 王子回想;在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意,那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。何时开始价格商谈64销售过程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任时 间何时开始价格商谈时 间何时开始价格商谈选择方案改变需求带来的益处满意购买周期：购买周期：来看车的顾客客

5、户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型来选车的顾客客户表现：想要看看某一确定的车型来买车的顾客客户表现：想要商谈某一具体车型的价格成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段B BA AH H何时开始价格商谈 是否已经决定买车？是否决定了买什么样的车？顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？话述举例：话述举例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以

6、当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”何时开始价格商谈何时开始价格商谈接待客户需求来选车来看车来买车了解配置再次看车确定档次确定车型产品介绍报价成交需求分析是否否何时开始价格商谈客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：“关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”“生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质

7、量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。”“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下 来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索 赔。”何时开始价格商谈来买车（来买车（H H级）顾客的判断：级）顾客的判断：这是你吗？你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板购买用来铺房间的地板交易最终能否达成，多数情形是由

8、价格来决定吗？正确认识“价格商谈”当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了你怎么看当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么.你怎么看谈判中的力量 力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比，完全取决于彼此的主观看法什么是谈判双方争夺的目标价格和价值建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在价格商谈的原则取得“相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款顾客如果没有承诺当场签单付款取得“相对承诺”顾客如果没有

9、承诺当场签单付款顾客如果没有承诺当场签单付款顾客如果承诺当场签单付款顾客如果承诺当场签单付款取得“相对承诺”充分的准备面对顾客砍价时心态保持价格稳定没有什么是免费的探索客户砍价的心理顾客砍价的用语销售人员为何会被砍价竞争对手的报价我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱“其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”竞争对手的报价“我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是

10、少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的上海地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”竞争对手的报价价格商谈的技巧q 初期谈判技巧初期谈判技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧q 中期谈判技巧中期谈判技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧q 后期谈判技巧后期谈判技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧价格商谈的技巧