产品推销前的准备工作课件.ppt

1、讲产品推销前的准备工作 1981年7月29日，是英国查尔斯王子和戴安娜小姐举行婚礼的日子。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“20世纪最豪华的婚礼”。有的人几天前就在马路上划好地盘、写上名字，标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在马路过上；有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。7月29日上午，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚集了大约150万人，后面的人因为难以看清街道上的情形而显得焦躁不安,唯恐错过这次机会。9点40分，距婚礼开始还有20分钟的时候，奇迹出现了，不知道从什么地方一下子涌出近百名报童,一边奔向人群，一边高声叫着：”女士们，先生们，请用潜望镜观看盛典，一英镑一个。”他们把一

2、个个用硬纸板做的潜望镜出售给急于观看又惟恐看不到的群众，使这些人得到了很大的满足。这次销售活动一下子售出潜望镜几十万个。策划这次推销活动的老板借着这个机会大大赚了一笔。这种商机事后来看实在是太明显了，但为什么事前许多人就没有想到呢?如果让你作为推销者，将如何把握销售机会？一、为什么要做这些准备工作v吃饭时，几名推销员凑在一起计论推销方法。其中一名推销员说:“说到推销方法，最重要的还是灵活性。如果每一次业务活动访都作好充分的准备。深思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，何况顾客的情况千差万别，也根本没有办法去作仔细的准备，推销全靠随机应变，计划是没有用的。”v了解一下v高手重视准备工作为什么要做这

3、些准备工作v做一份有针对性的推销方案v由“狩猎式”转为“耕田式”人员推销是一种双向沟通与交流，要求推销人员对潜在客户的需求和问题预先有一个基本的了解，才能在接触客户时与客户沟通并确定其需求和问题。访前准备工作能使推销员真正做到换位思考，设身处地地为客户着想，以理解客户的反应，才能使推销员在介绍、演示、说明等具体工作中有针对性地解决问题，提高沟通效果和工作效率。二、了解你所在的行业v知识多一点，合同多一些了解行业一些情况v行业内的生产规模和结构；v行业内产品上市量和市场容量；v主要竞争企业的市场销量；v行业内有关法规，法律和政策；v各企业市场占有率和竞争策略；v行业内发展动态；v客户构成。三、了

4、解你的公司v不了解公司，生意飞了！v推销人员应了解有关自己公司的信息四、认识你的产品v 在推销中,推销员的主要工作就是要将自己的产品介绍给顾客，并说服顾客作出购买的决定。v显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的产品有深入透彻的了解，如果顾客一问三不知，或者不能给顾客作出一个满意的答复，推销是很难成功的。v因此,充分认识推销产品，是推销员在推销之前必须要做的准备工作之一。1.了解你的产品1了解产品的功能与特点2判断推销品是理性的还是感性的3了解产品的形象（1）了解产品的功能与特点v 推销员应该知道，我们所推销给顾客的并非是一种产品的形式，而是它的使用价值。比如一支口红，推销员绝不仅仅是把一

5、支可以涂上红颜色的圆棒卖给了顾客，而是卖结顾客一种希望，使顾客希望美的心理得到了满足。由此推论其他，计算机卖给顾客的是效率，新技术卖给顾客的是效益，等等。v这就为我们阐明了一个道理，即推销员要了解产品的功能和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的。（2）判断推销品是理性的还是感性的v对于理性产品，仅凭花言巧语是很难打动顾客的。这时，推销员的专业知识就会显示出它的威力，你所展示的性能和专业数据对用户会产生很强的感染力，会帮助你来说服顾客。v感性产品多属日常用品，相对来讲，价格较低，购买的频率较高，用户在购买时考虑的

6、因素也相对铰少。对于此类商品，推销员的个人魅力就显得尤为重要，推销员给用户留下的个人形象往往可以决定交易的成败。（3）了解产品的形象v 传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体用途。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品、形式产品和扩大产品。v 核心产品核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益；形式产品形式产品是核心产品的外部特征；扩大产品扩大产品是产品的各种附加利益。v 推销员应将这样一个多层次的概念综合把握，深入体会，了解产品所形成的综合形象。比如家用电脑，无论是品牌电脑还是组装电脑，都为人们提供了效率，但人们更青睐于品牌电脑，主要还是看中了品牌电脑提供的服务，可

7、见这种扩大产品给用户留下了深刻的印象。v 推销员可以通过对自己所推销产品的深入分析，从中抽象出一种最有利的形象，并以此作为推销的重点v有一个大学生暑假打工卖小提琴。这个大学生懂音乐，他觉得这种小提琴的音质太美妙了，简直是世界上最好的小提琴。每天他站在大街上，对来往行人不厌其烦地介绍其产品，每星期都能卖出十几把小提琴。v有一天，他遇到了一位音乐家，这位音乐家听了推销员的介绍之后，拿起小提琴试了试，然后对他说，你卖的小提琴是音质很低劣的。这位大学生在听了音乐家的话之后，虽然很想象过去一样地推销，但每星期只能卖出三、四把小提琴。2.相信产品v 推销员必须对自己所推销的产品有足够的信心。如果一个推销员

8、连自己都说服不了，又何以能够说服顾客。有不少推销员抱怨自己所推销的产品不是名牌，质量不是最好，名气不是最大，似乎要树立信心是很难的事。v自己动手制作宣传品，用你的信心感染顾客3.产品的价格v在同样情况下，价格还是有诱惑力的，虽然不能起到决定性的作用，但还是可以起到一定的促进作用。同样的商品，价格低的要比价格高的易于推销。因此，还是要争取给用户留下一个低价的印象。五、了解你的竞争对手v在推销过程中，推销人员要关注竞争者的动态，了解竞争对手。v既要了解竞争者的产品有什么特性，缺乏什么特性，那些特性优于自己的产品。对方推销人员的个人品性、能力、爱好，常用手段等，也要了解竞争者营销战略、策略、营销手段

9、等等。1.信息获得的途径v客户v竞争者v媒体v竞争者的产品v贸易会展六、了解你的客户v目标市场分析v搜集客户信息v甄别客户的真实需求v评估客户需求我们的客户是什么样的？顾客方格 Av 不同的顾客对待推销和商品购买也有着不同的心态，在推销方格理论中，依据顾客对待推销人员和购买商品的重视程度将其划分为不同的类型。v 在顾客接受推销时，至少也存在两种想法：一是希望购买到称心如意的商品；二是希望得到推销人员热情周到的服务。v 但不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。有的顾客可能更注重商品本身，而有的顾客可能更注重推销员的态度和服务。依据顾客对这两方面关心程度的不同，建立了顾客方格。顾客方格 Bv漠不

10、关心型(1，1)型v软心肠型 (1，9)型v防卫型 (9，1)型v干练型 (55)型v寻求答案型(9，9)型推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合是推销工作顺利进行的重要条件。即便是一名“解决问题型”的推销员也不能保证每次推销都能成功，因为所面对的顾客是不同的。1.目标市场分析v在对行业、公司、产品和竞争形势进行彻底研究的基础上，分析本公司产品和服务所面临的商业环境，找出最有可能购买产品、最能给公司带来利润的客户名单。v1.将产品的所有特性和服务及利益列一张清单 2.列举公司和竞争对手分别的优势和劣势 3.描述行业中典型客户的所有主要特征 4.列举市场上潜在客户 5.根据以上各条分析产品和服

11、务最适合哪一类客户。2.搜集客户信息v推销人员要想取得成功，必须明白你的推销对象是谁，他是什么样的人，他有什么需求和问题，你如何能帮助他解决问题。v这就要求我们必须通过多种途径去接触、认识、了解、熟悉我们的客户，搜集有关他们的多种信息。3.甄别客户的真实需求v重点是分清楚不同顾客在购买过程中所扮演的不同角色：v发起者、影响者、决策者、购买者、使用者4.评估客户需求v是否有需求v是否有能力需求v如何满足需求设定目标，成为专业的销售人员 提前预祝五一节快乐！玩得开心！1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么

12、就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过

13、来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的

14、胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也

15、不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只

16、能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地

17、，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立

18、目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想

19、未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。